什么叫銷(xiao)售人員的(de)(de)(de)逆向思(si)維嗎？比如(ru)在(zai)(zai)跟(gen)客戶前期的(de)(de)(de)交(jiao)流談判(pan)過程(cheng)當(dang)(dang)中(zhong)(zhong)，進展的(de)(de)(de)非常(chang)(chang)順利，看似(si)合作馬上(shang)就(jiu)(jiu)要旗開(kai)得勝了(le)，但就(jiu)(jiu)在(zai)(zai)合作前的(de)(de)(de)最后一(yi)段時間，客戶突然間反(fan)悔(hui)了(le)，突然間改變主意了(le)。這(zhe)些現(xian)(xian)象(xiang)為什么出現(xian)(xian)了(le)一(yi)個180度的(de)(de)(de)大轉彎？這(zhe)個現(xian)(xian)象(xiang)的(de)(de)(de)背(bei)(bei)后是(shi)一(yi)定有原因(yin)的(de)(de)(de)。在(zai)(zai)前期我們跟(gen)客戶在(zai)(zai)合作，在(zai)(zai)談判(pan)的(de)(de)(de)過程(cheng)當(dang)(dang)中(zhong)(zhong)似(si)乎都(dou)非常(chang)(chang)的(de)(de)(de)順利。但突然間他對我們的(de)(de)(de)態(tai)度大大改變了(le)，這(zhe)是(shi)一(yi)種反(fan)常(chang)(chang)現(xian)(xian)象(xiang)，這(zhe)些反(fan)常(chang)(chang)現(xian)(xian)象(xiang)的(de)(de)(de)背(bei)(bei)后是(shi)必然有原因(yin)的(de)(de)(de)。
作(zuo)為一(yi)個(ge)(ge)銷(xiao)售人(ren)員，我(wo)(wo)們假(jia)如沒(mei)能(neng)夠看到(dao)(dao)這些反(fan)常的(de)(de)現象，也同時沒(mei)有(you)意(yi)識到(dao)(dao)反(fan)常現象背后的(de)(de)原因。我(wo)(wo)們如何克服問題，如何解決困難，沒(mei)了(le)方(fang)向了(le)。在(zai)做(zuo)銷(xiao)售工作(zuo)當中，其實就(jiu)相當于(yu)(yu)一(yi)個(ge)(ge)醫(yi)生(sheng)在(zai)給病(bing)(bing)人(ren)治病(bing)(bing)。首先要(yao)做(zuo)到(dao)(dao)診斷(duan)正(zheng)確(que)(que)。醫(yi)生(sheng)假(jia)如無法做(zuo)到(dao)(dao)一(yi)個(ge)(ge)診斷(duan)正(zheng)確(que)(que)，找到(dao)(dao)真(zhen)(zhen)正(zheng)的(de)(de)病(bing)(bing)因，所(suo)有(you)的(de)(de)處方(fang)與所(suo)有(you)的(de)(de)治療(liao)方(fang)案(an)一(yi)定是沒(mei)有(you)一(yi)個(ge)(ge)好的(de)(de)結果的(de)(de)。因此，真(zhen)(zhen)正(zheng)的(de)(de)一(yi)個(ge)(ge)考驗，對于(yu)(yu)醫(yi)生(sheng)首先診斷(duan)正(zheng)確(que)(que)，對癥下藥，最后才有(you)手到(dao)(dao)病(bing)(bing)除的(de)(de)結果。
與此相類似，做銷(xiao)售工作同樣也要(yao)找到(dao)客戶(hu)的(de)問(wen)題，而找到(dao)客戶(hu)的(de)問(wen)題所在，首(shou)先要(yao)具備觀察這些反常現象的(de)能力。你(ni)首(shou)先看(kan)到(dao)。再想到(dao)了，然后再付之于行動，該跟進了。這個時(shi)候客戶(hu)的(de)問(wen)題解決了，我們的(de)合作也必然往(wang)順利往(wang)成功(gong)的(de)方向邁進一(yi)步了。
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