做零(ling)售(shou)的(de)(de)生意，一(yi)方面(mian)你要靠毛利，但最重要的(de)(de)還是(shi)靠周轉(zhuan)率，就(jiu)是(shi)銷(xiao)貨的(de)(de)速度。例如(ru)成本價15元的(de)(de)東西，零(ling)售(shou)價賣40元。有(you)人(ren)就(jiu)喜歡打5折的(de)(de)往(wang)外賣，認為這(zhe)(zhe)樣賣的(de)(de)更快(kuai)。但本質(zhi)上他(ta)沒有(you)考慮一(yi)個問(wen)題(ti)，就(jiu)是(shi)效率的(de)(de)問(wen)題(ti)。假如(ru)40元1件，他(ta)打5折，也就(jiu)是(shi)20塊(kuai)(kuai)錢(qian)往(wang)外賣，那么他(ta)每(mei)賣一(yi)次毛利只(zhi)有(you)25%，也就(jiu)是(shi)說(shuo)他(ta)每(mei)一(yi)次毛利只(zhi)有(you)五(wu)塊(kuai)(kuai)錢(qian)。對(dui)于很多企業來說(shuo)，這(zhe)(zhe)五(wu)塊(kuai)(kuai)錢(qian)可能就(jiu)是(shi)他(ta)的(de)(de)獲客成本，也就(jiu)是(shi)說(shuo)他(ta)這(zhe)(zhe)五(wu)塊(kuai)(kuai)錢(qian)的(de)(de)毛利掙到(dao)手都(dou)比較困難(nan)。
但是如(ru)果你(ni)(ni)要換一(yi)(yi)種賣(mai)法，你(ni)(ni)告訴(su)顧客(ke)原(yuan)價40塊錢(qian)的(de)東(dong)西，第三(san)件五(wu)元(yuan)，那么很多(duo)人就(jiu)(jiu)會被這(zhe)(zhe)(zhe)五(wu)塊錢(qian)吸(xi)引過來。而(er)這(zhe)(zhe)(zhe)個時候，你(ni)(ni)可以這(zhe)(zhe)(zhe)樣賣(mai)，第一(yi)(yi)件原(yuan)價40塊錢(qian)，第二件在(zai)(zai)40塊錢(qian)的(de)基(ji)礎(chu)上(shang)打(da)38折，也就(jiu)(jiu)是15塊，第三(san)件是在(zai)(zai)第二件的(de)基(ji)礎(chu)上(shang)再打(da)一(yi)(yi)個38折5塊錢(qian)。這(zhe)(zhe)(zhe)么大(da)的(de)折扣(kou)力度，很多(duo)消費者就(jiu)(jiu)會感(gan)覺到，買到就(jiu)(jiu)是賺到。但實際上(shang)40元(yuan)加15元(yuan)加五(wu)元(yuan)合在(zai)(zai)一(yi)(yi)起是60塊錢(qian)。而(er)這(zhe)(zhe)(zhe)60塊錢(qian)，相當(dang)于你(ni)(ni)打(da)5折賣(mai)了三(san)次的(de)銷售額的(de)總和。
這么賣它的(de)(de)好處有(you)兩點，一(yi)個(ge)是吸引人眼(yan)球，因(yin)為(wei)打5折(zhe)是20塊錢，你(ni)(ni)就(jiu)是再(zai)低(di)，你(ni)(ni)與第(di)(di)三件五元差距(ju)也是巨大的(de)(de)，這給消(xiao)費者的(de)(de)記(ji)憶當中建立了(le)一(yi)個(ge)非常深(shen)的(de)(de)錨點，因(yin)為(wei)消(xiao)費者對于數字(zi)是非常敏感的(de)(de)。第(di)(di)二個(ge)好處是投入產出比高，因(yin)為(wei)獲(huo)客成(cheng)(cheng)本屬于固(gu)定成(cheng)(cheng)本，通過一(yi)次(ci)(ci)的(de)(de)固(gu)定成(cheng)(cheng)本獲(huo)得(de)的(de)(de)收益是*化的(de)(de)，一(yi)次(ci)(ci)性賣出三件產品(pin)，也就(jiu)是賣一(yi)次(ci)(ci)的(de)(de)成(cheng)(cheng)交額(e)(e)是打5折(zhe)后的(de)(de)三倍(bei)。所以它的(de)(de)好處是提高了(le)銷售(shou)的(de)(de)轉化率(lv)，讓(rang)每一(yi)次(ci)(ci)的(de)(de)成(cheng)(cheng)交額(e)(e)翻了(le)兩倍(bei)，從而全面的(de)(de)提高了(le)每天的(de)(de)銷售(shou)轉化率(lv)。
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