每次(ci)公司(si)給(gei)出銷(xiao)售任務，看了覺得頭都大了，不(bu)知道(dao)該怎樣(yang)完成，更不(bu)用說如何做工(gong)作計劃(hua)了。接下來我給(gei)大家分享銷(xiao)售工(gong)作計劃(hua)的五步分解(jie)法。
1、確定目(mu)(mu)標(biao)(biao)。這(zhe)里說(shuo)(shuo)的(de)(de)(de)目(mu)(mu)標(biao)(biao)不(bu)僅僅是我們年度(du)的(de)(de)(de)大銷(xiao)售目(mu)(mu)標(biao)(biao)，而是要把(ba)我們的(de)(de)(de)大目(mu)(mu)標(biao)(biao)拆分成(cheng)一個(ge)(ge)小(xiao)的(de)(de)(de)目(mu)(mu)標(biao)(biao)。舉個(ge)(ge)例(li)子(zi)，我們明年的(de)(de)(de)銷(xiao)售目(mu)(mu)標(biao)(biao)是要完成(cheng)1000萬的(de)(de)(de)業績。我們可以根(gen)據(ju)這(zhe)幾(ji)個(ge)(ge)維(wei)度(du)進行拆分。比如說(shuo)(shuo)新老客戶的(de)(de)(de)占(zhan)比各有多少，不(bu)同的(de)(de)(de)客戶類型，經(jing)銷(xiao)商(shang)、零售商(shang)，不(bu)同的(de)(de)(de)銷(xiao)售渠道。展會B2B平臺自主開發，還有不(bu)同的(de)(de)(de)產品系(xi)列各占(zhan)多少，這(zhe)樣(yang)子(zi)我們就(jiu)可以把(ba)一個(ge)(ge)比較(jiao)大比較(jiao)模糊的(de)(de)(de)目(mu)(mu)標(biao)(biao)把(ba)它具體化(hua)了(le)。
2、就是(shi)(shi)制(zhi)定相應的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)策(ce)略。銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)策(ce)略聽(ting)起(qi)來(lai)好像很玄，但是(shi)(shi)對于(yu)業務人員，說白了就是(shi)(shi)我(wo)(wo)(wo)們的(de)(de)精力該怎么分(fen)配(pei)，我(wo)(wo)(wo)們明年到底是(shi)(shi)需要(yao)(yao)(yao)深(shen)(shen)挖老客(ke)戶(hu)，還是(shi)(shi)需要(yao)(yao)(yao)大力拓展新客(ke)戶(hu)？如(ru)果深(shen)(shen)挖老客(ke)戶(hu)的(de)(de)話(hua)，怎樣做才能夠深(shen)(shen)挖，是(shi)(shi)通(tong)過(guo)(guo)豐富產品(pin)線，還是(shi)(shi)通(tong)過(guo)(guo)加強客(ke)戶(hu)關系管理。在開(kai)拓新客(ke)戶(hu)的(de)(de)話(hua)，我(wo)(wo)(wo)們是(shi)(shi)需要(yao)(yao)(yao)開(kai)拓哪個市場，通(tong)過(guo)(guo)什么渠道進行開(kai)拓等等。當(dang)我(wo)(wo)(wo)們把這(zhe)(zhe)些(xie)方向都(dou)具體化了之(zhi)后，就是(shi)(shi)我(wo)(wo)(wo)們的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)策(ce)略了。很多銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)人員在做到這(zhe)(zhe)一(yi)步(bu)，就認(ren)為銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)計(ji)劃(hua)已經完成了。但實際上我(wo)(wo)(wo)們忽略了一(yi)個非(fei)常重要(yao)(yao)(yao)的(de)(de)事實，就是(shi)(shi)我(wo)(wo)(wo)們的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)目標往往是(shi)(shi)不那么容易達(da)成的(de)(de)。在這(zhe)(zhe)過(guo)(guo)程(cheng)中會有很多障(zhang)礙。如(ru)果我(wo)(wo)(wo)們無視這(zhe)(zhe)些(xie)障(zhang)礙的(de)(de)話(hua)，目標的(de)(de)達(da)成率(lv)自然會有所下(xia)降。所以(yi)接(jie)下(xia)來(lai)我(wo)(wo)(wo)們還有兩個非(fei)常重要(yao)(yao)(yao)的(de)(de)步(bu)驟(zou)。
3、評(ping)估現狀，列出障(zhang)(zhang)礙(ai)。所有(you)的(de)計(ji)劃都是(shi)立足于現狀之上(shang)的(de)。所以我(wo)們(men)要清楚我(wo)們(men)的(de)現狀是(shi)怎(zen)樣的(de)，它跟目標之間的(de)差距有(you)什么(me)。我(wo)們(men)要達成目標有(you)哪些障(zhang)(zhang)礙(ai)，需(xu)要克服哪些困(kun)難。比如我(wo)們(men)今年的(de)老客(ke)戶銷(xiao)售(shou)業績(ji)是(shi)500萬(wan)，明年預計(ji)增長是(shi)20%。那就(jiu)(jiu)是(shi)說我(wo)們(men)需(xu)要在新客(ke)戶上(shang)完(wan)成400萬(wan)的(de)銷(xiao)售(shou)業績(ji)。但(dan)是(shi)從我(wo)們(men)目前的(de)銷(xiao)售(shou)渠道上(shang)來說，要完(wan)成新客(ke)戶400萬(wan)的(de)銷(xiao)售(shou)業績(ji)是(shi)非常困(kun)難的(de)。這樣銷(xiao)售(shou)渠道不夠豐富(fu)，就(jiu)(jiu)是(shi)我(wo)們(men)的(de)一個障(zhang)(zhang)礙(ai)。
4、確定(ding)資(zi)源(yuan)。銷售是一(yi)家公司(si)的(de)(de)前(qian)鋒，我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)需要(yao)(yao)(yao)(yao)有(you)(you)(you)不(bu)達(da)目標誓不(bu)罷休的(de)(de)精神。在基礎的(de)(de)有(you)(you)(you)什么障礙之后，我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)自然(ran)要(yao)(yao)(yao)(yao)確定(ding)要(yao)(yao)(yao)(yao)達(da)成目標，我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)需要(yao)(yao)(yao)(yao)什么樣的(de)(de)資(zi)源(yuan)。舉個例(li)子，我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)前(qian)面談到要(yao)(yao)(yao)(yao)深挖老客戶，我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)可能(neng)需要(yao)(yao)(yao)(yao)豐(feng)富我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)的(de)(de)產品(pin)線，又或者(zhe)說我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)需要(yao)(yao)(yao)(yao)開發新(xin)的(de)(de)客戶渠(qu)道。這里(li)可能(neng)會涉及(ji)到費用的(de)(de)投入(ru)。這些(xie)就是我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)需要(yao)(yao)(yao)(yao)主動提出并且爭取的(de)(de)資(zi)源(yuan)。當然(ran)，我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)的(de)(de)工作計劃來到這里(li)并沒(mei)有(you)(you)(you)結束。
5、制定行(xing)動(dong)計劃。前面(mian)的(de)(de)四步(bu)都是(shi)把我(wo)(wo)們需要(yao)做(zuo)什么詳(xiang)細(xi)的(de)(de)列出來。而(er)最后一步(bu)，則(ze)是(shi)需要(yao)我(wo)(wo)們把這(zhe)一切落實(shi)到每(mei)(mei)(mei)月(yue)、每(mei)(mei)(mei)周、每(mei)(mei)(mei)日的(de)(de)工作(zuo)計劃當中，這(zhe)樣(yang)(yang)才是(shi)一個(ge)可(ke)(ke)執(zhi)行(xing)可(ke)(ke)追蹤的(de)(de)工作(zuo)計劃。比(bi)如我(wo)(wo)們在(zai)深挖老客(ke)戶上，需要(yao)建立(li)更(geng)好的(de)(de)客(ke)戶關系。這(zhe)里細(xi)分出來的(de)(de)工作(zuo)就(jiu)有可(ke)(ke)能是(shi)我(wo)(wo)們每(mei)(mei)(mei)年(nian)需要(yao)做(zuo)一次客(ke)戶滿(man)意度(du)調查(cha)，每(mei)(mei)(mei)個(ge)季度(du)對重(zhong)點的(de)(de)客(ke)戶進行(xing)回訪溝通。而(er)對于(yu)開(kai)拓更(geng)多(duo)(duo)的(de)(de)新客(ke)戶，我(wo)(wo)們則(ze)可(ke)(ke)能需要(yao)每(mei)(mei)(mei)天在(zai)網(wang)上開(kai)發多(duo)(duo)少個(ge)客(ke)戶資源(yuan)，每(mei)(mei)(mei)個(ge)星期要(yao)發出去多(duo)(duo)少封開(kai)發信，每(mei)(mei)(mei)個(ge)月(yue)又要(yao)對潛在(zai)的(de)(de)重(zhong)要(yao)客(ke)戶進行(xing)怎(zen)樣(yang)(yang)的(de)(de)跟進工作(zuo)，等等。
轉載：//citymember.cn/zixun_detail/113515.html
