客戶對產品和方案(an)都比較滿意，但因為(wei)超預(yu)算(suan)沒(mei)簽(qian)下來，如何二次(ci)邀(yao)約成交，這(zhe)種情況看似(si)不難，卻(que)經常讓(rang)銷售栽跟頭，就是因為(wei)沒(mei)做好以下三點。
首先是邀(yao)約的(de)根本(ben)，客戶(hu)憑什么(me)要(yao)來(lai)這(zhe)個(ge)階(jie)段(duan)最吸引客戶(hu)的(de)就是價格，所以在邀(yao)約之前，一定要(yao)申請到實打實的(de)優惠。記住，銷冠(guan)通常(chang)都是雙向議價的(de)高手。
其(qi)次(ci)是(shi)優惠(hui)如何告知，反正(zheng)客戶都認可了產品(pin)方案，而且還信誓旦旦的說了，優惠(hui)到了就定，那(nei)就直接(jie)發唄(bai)。結果客戶不(bu)是(shi)拖著(zhu)，就是(shi)還要(yao)再砍一刀，因為(wei)給的太輕松(song)，讓(rang)客戶認為(wei)肯定還有水(shui)分，所以一定要(yao)面談，讓(rang)他(ta)感(gan)受一下優惠(hui)的來之不(bu)易。
最(zui)后是(shi)如何邀約，大部(bu)分銷售(shou)就硬(ying)約，你來(lai)嘛(ma)，你來(lai)嘛(ma)，來(lai)了(le)就給優惠(hui)，客戶回(hui)，你先給價格(ge)合適再來(lai)。然后就是(shi)這(zhe)樣反復(fu)的拉扯(che)，直到把(ba)客戶的耐(nai)心耗光后，回(hui)一個我已經(jing)在別家定(ding)了(le)。
客(ke)(ke)(ke)戶(hu)讓(rang)你(ni)(ni)申請(qing)(qing)你(ni)(ni)就(jiu)去(qu)申請(qing)(qing)嘛，那行張總(zong)我(wo)(wo)再(zai)(zai)去(qu)找(zhao)老(lao)(lao)板(ban)試試。過會(hui)(hui)兒你(ni)(ni)再(zai)(zai)給(gei)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)回答，張總(zong)，我(wo)(wo)剛(gang)剛(gang)去(qu)找(zhao)老(lao)(lao)板(ban)談(tan)了(le)，你(ni)(ni)現(xian)在有(you)空嗎(ma)？想(xiang)和(he)你(ni)(ni)聊會(hui)(hui)兒，約定(ding)好了(le)之后，你(ni)(ni)接(jie)著(zhu)說(shuo)(shuo)(shuo)張總(zong)，老(lao)(lao)弟(di)肯定(ding)是(shi)(shi)想(xiang)和(he)你(ni)(ni)合(he)作的(de)(de)，而(er)且說(shuo)(shuo)(shuo)句(ju)不(bu)(bu)該(gai)說(shuo)(shuo)(shuo)的(de)(de)，賣(mai)(mai)高(gao)賣(mai)(mai)低是(shi)(shi)老(lao)(lao)板(ban)，賺多賺少和(he)我(wo)(wo)關系不(bu)(bu)大，我(wo)(wo)只(zhi)要(yao)(yao)(yao)能和(he)你(ni)(ni)合(he)作就(jiu)行，所以(yi)(yi)明知價(jia)格已(yi)經(jing)很(hen)便(bian)宜了(le)，我(wo)(wo)還是(shi)(shi)厚著(zhu)臉(lian)皮去(qu)找(zhao)了(le)老(lao)(lao)板(ban)。畢竟這不(bu)(bu)僅是(shi)(shi)在幫你(ni)(ni)，也是(shi)(shi)為了(le)我(wo)(wo)自己，但是(shi)(shi)老(lao)(lao)板(ban)沒同(tong)意(yi)，一(yi)是(shi)(shi)因為現(xian)在這個價(jia)格已(yi)經(jing)很(hen)低，再(zai)(zai)少他(ta)(ta)就(jiu)有(you)點難受(shou)了(le)。二(er)是(shi)(shi)沒見到(dao)你(ni)(ni)人，這種對他(ta)(ta)來(lai)說(shuo)(shuo)(shuo)，傷筋動骨的(de)(de)價(jia)格他(ta)(ta)肯定(ding)不(bu)(bu)會(hui)(hui)放。所以(yi)(yi)張總(zong)如(ru)果你(ni)(ni)真的(de)(de)喜歡(huan)我(wo)(wo)們(men)產品，而(er)且還想(xiang)再(zai)(zai)優惠些，那你(ni)(ni)明天抽時間來(lai)一(yi)趟(tang)。我(wo)(wo)和(he)老(lao)(lao)板(ban)說(shuo)(shuo)(shuo)了(le)，要(yao)(yao)(yao)把你(ni)(ni)約過來(lai)和(he)他(ta)(ta)詳談(tan)，他(ta)(ta)也沒拒絕，只(zhi)要(yao)(yao)(yao)你(ni)(ni)人過來(lai)，我(wo)(wo)再(zai)(zai)去(qu)撒撒潑，應該(gai)有(you)機會(hui)(hui)，記住(zhu)，客(ke)(ke)(ke)戶(hu)憑什么要(yao)(yao)(yao)來(lai)，因為咱手里有(you)實(shi)打實(shi)的(de)(de)優惠，為什么不(bu)(bu)能直(zhi)接(jie)發(fa)？因為客(ke)(ke)(ke)戶(hu)現(xian)在是(shi)(shi)冷靜(jing)期，直(zhi)接(jie)發(fa)變數太大，怎么讓(rang)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)來(lai)，不(bu)(bu)是(shi)(shi)硬約，而(er)是(shi)(shi)要(yao)(yao)(yao)合(he)情(qing)合(he)理，讓(rang)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)感受(shou)到(dao)只(zhi)有(you)他(ta)(ta)來(lai)，領導才會(hui)(hui)給(gei)這個特(te)殊的(de)(de)優惠。
轉載：//citymember.cn/zixun_detail/112782.html
