趙一波（企業營(ying)銷咨(zi)詢專(zhuan)家）
最好的成交方法
令顧客(ke)成(cheng)交的(de)最好(hao)方(fang)法(fa)是(shi)什么？很多人會說最好(hao)的(de)成(cheng)交方(fang)法(fa)就(jiu)是(shi)：要(yao)不要(yao)給你包起來？您是(shi)現金(jin)還是(shi)刷卡(ka)？
弗里(li)德曼認(ren)為這(zhe)樣的成(cheng)交方(fang)法(fa)實(shi)在是太簡單了(le)，因(yin)為你(ni)沒有(you)把銷(xiao)售(shou)做(zuo)到*，他(ta)說，最有(you)效(xiao)的銷(xiao)售(shou)成(cheng)交方(fang)法(fa)是給他(ta)做(zuo)附加銷(xiao)售(shou)。
比(bi)如(ru)：顧(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)看中(zhong)這(zhe)(zhe)(zhe)張沙(sha)(sha)發(fa)，覺得這(zhe)(zhe)(zhe)張沙(sha)(sha)發(fa)很(hen)不(bu)錯，顧(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)還沒有(you)表示要(yao)買這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)沙(sha)(sha)發(fa)，這(zhe)(zhe)(zhe)時候(hou)你很(hen)著急，你特別(bie)(bie)希望顧(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)說(shuo)(shuo)：來，幫(bang)我(wo)包起(qi)(qi)來。但(dan)是顧(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)一直(zhi)不(bu)說(shuo)(shuo)，這(zhe)(zhe)(zhe)時應該怎(zen)么辦(ban)？你要(yao)跟客(ke)(ke)(ke)戶說(shuo)(shuo)：“這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)茶(cha)(cha)幾跟那個(ge)沙(sha)(sha)發(fa)特別(bie)(bie)配(pei)，色(se)調也(ye)是經過(guo)大師搭配(pei)的(de)(de)，要(yao)不(bu)要(yao)給您(nin)把這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)茶(cha)(cha)幾也(ye)包起(qi)(qi)來？”當你追出去讓顧(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)買那個(ge)茶(cha)(cha)幾的(de)(de)時候(hou)，顧(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)會說(shuo)(shuo)：“茶(cha)(cha)幾就算了，我(wo)只要(yao)這(zhe)(zhe)(zhe)沙(sha)(sha)發(fa)”。ok，趕緊包起(qi)(qi)來沙(sha)(sha)發(fa)成(cheng)交。
一(yi)定(ding)要(yao)做(zuo)到讓(rang)顧客(ke)說no，直到問到讓(rang)顧客(ke)說no的這一(yi)刻，這個銷售才算是真(zhen)的完(wan)結。甚至說一(yi)次no還不行，你要(yao)試探了(le)(le)好幾次，直到他說：“我真(zhen)的不要(yao)，不能再(zai)買了(le)(le)，再(zai)花(hua)錢我得報警了(le)(le)。”這時候就不要(yao)再(zai)問了(le)(le)。
為(wei)(wei)什(shen)么(me)(me)會有這樣一(yi)(yi)(yi)(yi)種(zhong)感覺呢？有個(ge)(ge)實(shi)驗，您知道*運通，就是相(xiang)當于*銀聯這樣一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)機構，*運通信用卡中(zhong)心他(ta)們給(gei)幾十(shi)個(ge)(ge)消費(fei)者一(yi)(yi)(yi)(yi)張(zhang)運通信用卡，說：咱(zan)們做一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)實(shi)驗，給(gei)你(ni)們發(fa)的這張(zhang)卡是無限(xian)透支的，你(ni)們出去買(mai)東(dong)西(xi)，但買(mai)東(dong)西(xi)的原則，是只要(yao)銷(xiao)(xiao)(xiao)售人(ren)(ren)員(yuan)向(xiang)你(ni)推(tui)銷(xiao)(xiao)(xiao)你(ni)就買(mai)，銷(xiao)(xiao)(xiao)售員(yuan)不(bu)推(tui)銷(xiao)(xiao)(xiao)你(ni)不(bu)能買(mai)。就這么(me)(me)簡單，按常理這些(xie)人(ren)(ren)在商店(dian)里可(ke)以買(mai)到無盡的東(dong)西(xi)，銷(xiao)(xiao)(xiao)售員(yuan)只要(yao)連帶一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)、再(zai)連帶一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)、再(zai)連帶一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)，他(ta)就可(ke)以不(bu)停地買(mai)、不(bu)停地買(mai)，但事實(shi)是這些(xie)人(ren)(ren)中(zhong)，有很多人(ren)(ren)只花了一(yi)(yi)(yi)(yi)點點錢就回來了，為(wei)(wei)什(shen)么(me)(me)？因(yin)為(wei)(wei)大(da)量的銷(xiao)(xiao)(xiao)售人(ren)(ren)員(yuan)根本不(bu)做連帶銷(xiao)(xiao)(xiao)售，銷(xiao)(xiao)(xiao)售員(yuan)根本就沒(mei)(mei)去逼迫客戶的那個(ge)(ge)底線(xian)，沒(mei)(mei)有把客戶的消費(fei)潛力整(zheng)個(ge)(ge)地發(fa)掘(jue)出來。
你在(zai)當當和亞馬(ma)遜買(mai)過(guo)書嗎？在(zai)當當網上買(mai)書，它(ta)下面就(jiu)會(hui)顯示(shi)購(gou)買(mai)此書的(de)(de)(de)人還購(gou)買(mai)~~~，這叫(jiao)試探(tan)成交的(de)(de)(de)附(fu)(fu)加銷(xiao)售，最好(hao)的(de)(de)(de)試探(tan)成交的(de)(de)(de)方法就(jiu)是(shi)(shi)不(bu)(bu)斷的(de)(de)(de)附(fu)(fu)加銷(xiao)售，一直讓(rang)顧客說好(hao)了，今天就(jiu)這些不(bu)(bu)能再買(mai)了，謝謝你，我要(yao)走了。銷(xiao)售中要(yao)有(you)(you)不(bu)(bu)斷展(zhan)示(shi)的(de)(de)(de)過(guo)程，就(jiu)是(shi)(shi)在(zai)顧客看好(hao)一個東西以后，要(yao)向他(ta)展(zhan)示(shi)另外一個更有(you)(you)意思的(de)(de)(de)配飾，所以說最好(hao)的(de)(de)(de)銷(xiao)售成交方法是(shi)(shi)做附(fu)(fu)加銷(xiao)售。
轉載：//citymember.cn/zixun_detail/111223.html
