在(zai)眾多(duo)的工業(ye)品企(qi)業(ye)中(zhong)(zhong)都(dou)遭(zao)遇到(dao)應(ying)收(shou)(shou)款(kuan)(kuan) 的壓力(li)，應(ying)收(shou)(shou)款(kuan)(kuan)的及時回(hui)籠也(ye)是(shi)企(qi)業(ye)考核銷售人(ren)員(yuan)(yuan)的重要指標。在(zai)實際(ji)工作中(zhong)(zhong)，銷售人(ren)員(yuan)(yuan)免不(bu)了會遭(zao)遇到(dao)信譽不(bu)好，，拖著貨款(kuan)(kuan)不(bu)還的客戶(hu)。他(ta)們為了拖欠貨款(kuan)(kuan)往往會在(zai)雞蛋里挑骨(gu)頭，故意找茬。面對這些客戶(hu)如何才能及時收(shou)(shou)回(hui)貨款(kuan)(kuan)呢？以下(xia)特向讀者介紹催款(kuan)(kuan)的十大(da)技巧(qiao)和標準話術：
技巧一、笑里藏(zang)刀催(cui)款兵法
債的(de)關系的(de)當事人，不論(lun)是(shi)公民還是(shi)經濟(ji)組織都不可避(bi)免地結成特定的(de)人際關系，使債中滲入“人性”的(de)因素。積極的(de)因素可使債務履(lv)行的(de)易(yi)如反掌。“笑(xiao)里(li)藏刀”的(de)核心(xin)是(shi)通過與對方感情(qing)的(de)交流，運(yun)用建立(li)起來(lai)的(de)友(you)誼來(lai)取得對方還款的(de)目(mu)的(de)。
“笑里藏刀”在實(shi)際(ji)運(yun)用中應(ying)注意以下四(si)點：
1.雙(shuang)方(fang)(fang)應站在平(ping)等的基(ji)礎上進(jin)行友好協議。雖然對方(fang)(fang)占據主動的態勢，我方(fang)(fang)也(ye)不必(bi)覺得低人一等。向對方(fang)(fang)要回(hui)欠款本是(shi)天經地義(yi)的事。
2.雙方(fang)找到共(gong)(gong)同點和(he)共(gong)(gong)鳴(ming)區，通過交流和(he)溝通建立(li)雙方(fang)的友誼和(he)情感(gan)。相互間既然(ran)已經成為(wei)(wei)了朋(peng)友，對方(fang)就不該在還款上為(wei)(wei)難(nan)。
3.強調(diao)我方遭遇(yu)到(dao)的(de)困境，獲得對(dui)方的(de)同情。讓對(dui)方知道欠款給你帶來(lai)的(de)壓力(li)以及面臨著(zhu)的(de)窘迫。
4.比如的時候(hou)可以在(zai)對方面前演演戲，以自己的人(ren)格(ge)和人(ren)格(ge)的表現吸引對方，引起對方的自愿(yuan)自發行動，達到自己的目的。
技巧(qiao)二、瞞(man)天(tian)過海催(cui)款兵法
“瞞(man)天過海“的策(ce)略運作在(zai)于利用對方(fang)人(ren)性(xing)的弱點，故意激發起對方(fang)的種種欲望(wang)，以虛設的未來作為誘餌來獲得讓對方(fang)還款的結果。
“瞞天過海”的策略運(yun)用應注意以(yi)下三點：
1.用(yong)利益(yi)去誘導客戶。比如：貴公司如能清(qing)理掉這(zhe)兩(liang)個月的貨款，年(nian)終能獲得2%的返利。
2.找到客戶的(de)軟(ruan)肋，給(gei)客戶拋出誘餌(er)。比(bi)如：貴(gui)(gui)公(gong)司目前遭遇帶*問題是(shi)新產(chan)品(pin)的(de)研(yan)發能力過弱，產(chan)品(pin)老化。如果貴(gui)(gui)貴(gui)(gui)公(gong)司能清(qing)理(li)掉目前的(de)欠款，我公(gong)司的(de)技術(shu)人(ren)員將(jiang)會協調貴(gui)(gui)公(gong)司研(yan)發新產(chan)品(pin)。
3.“瞞”是手段，過海是目的(de)。通過給(gei)客(ke)戶繪出一(yi)幅美景，讓客(ke)戶“愿者上鉤”前面所有的(de)假設只有一(yi)個目的(de)，對方比較還清欠款。
技巧三(san)、混水摸魚催款兵法
“渾水摸魚”的(de)(de)策(ce)略有意識(shi)給對方(fang)制造危(wei)機(ji)，讓對方(fang)清(qing)晰認識(shi)到如(ru)不再還款，對方(fang)的(de)(de)危(wei)機(ji)將進一步加大。讓對方(fang)意識(shi)到不還款將給其帶來的(de)(de)損(sun)失。
“渾(hun)水摸魚”的(de)核心點(dian)在于(yu)：
1.先擾亂對方是心智，將局勢攪渾；為自己尋找到可(ke)乘之機。
2.要不失時機(ji)給對方致命一擊(ji)，以求亂中取勝(sheng)。
技巧(qiao)四、攻心為上催款兵(bing)：
客戶拖(tuo)著貨款不(bu)還(huan)(huan)往往是(shi)(shi)懷著“拖(tuo)一天是(shi)(shi)一天的(de)(de)(de)心理”，未必(bi)是(shi)(shi)缺乏還(huan)(huan)款能(neng)(neng)力。如果(guo)我們(men)能(neng)(neng)把握住客戶的(de)(de)(de)真實心理，曉之以理，動之以情，從客戶內心去觸動他，讓(rang)對方深刻體(ti)會到你的(de)(de)(de)難處(chu)，在不(bu)傷雙方感情的(de)(de)(de)前(qian)提下順利要(yao)回貨款，這就是(shi)(shi)”攻心為上“策略的(de)(de)(de)精要(yao)。
在實際使用中，應掌握以下三點：
1.找準對(dui)方的命脈(mo)，觸動對(dui)方的痛楚；讓其主動付款。
2.讓對方產生(sheng)錯覺，一招克敵。
3.利用對方心(xin)理上的弱點，迫使對方讓步(bu)。
技巧五：李代桃僵催款兵法
c當對方(fang)一旦公(gong)司(si)倒閉(bi)，能有效地挽回(hui)公(gong)司(si)的(de)損失(shi)。讓(rang)對方(fang)提供第三(san)方(fang)擔保必須有固定資產和經濟實力(li)的(de)人。如(ru)對方(fang)喪失(shi)了還(huan)款能力(li)，可以向第三(san)方(fang)來索賠。
與對方(fang)簽(qian)訂固定資(zi)產抵押協議(yi)，須注意以(yi)下幾點：
1.仔細審核一下(xia)抵(di)押物的(de)所有權是(shi)否(fou)屬于(yu)抵(di)押者。
2.同時調查一下抵押(ya)物是(shi)否已經抵押(ya)給其他(ta)人，確(que)保(bao)我方擁有優先受償權。
3.所(suo)簽訂的抵押條款應經過(guo)公(gong)證(zheng)，以保證(zheng)其有效(xiao)性。
4.所抵(di)押物(wu)是可以變(bian)現(xian)的財務。包(bao)括動產與不動產。
技(ji)巧六：一箭雙雕催款兵法
“一箭(jian)雙雕”策(ce)略是運(yun)用在(zai)于(yu)當對方(fang)遭遇到產(chan)品銷售不暢或(huo)者外面的應收(shou)款(kuan)(kuan)過多而造成的資(zi)金緊(jin)張(zhang)，主動幫助對方(fang)解決(jue)實際問題，通過消化庫存(cun)或(huo)幫助對方(fang)收(shou)回欠款(kuan)(kuan)來還對方(fang)的欠款(kuan)(kuan)。此策(ce)略關鍵在(zai)于(yu)“一箭(jian)”，選取*的切入點，達到既如數追(zhui)回欠款(kuan)(kuan)，又于(yu)債(zhai)務人(ren)建(jian)立長期合作關系(xi)的“雙雕”效果。
“一箭(jian)雙雕(diao)”策略的運用(yong)應注(zhu)意(yi)把握(wo)以(yi)下(xia)三(san)點：
1.幫助對(dui)方(fang)分(fen)析資金(jin)緊(jin)張(zhang)的注意原因，然后有針對(dui)性制定出相對(dui)應(ying)的策(ce)略。
2.幫助對方緩(huan)解庫存或應收款(kuan)(kuan)過高的(de)壓(ya)力。通過有效的(de)庫存和應收款(kuan)(kuan)管理來提升(sheng)資金的(de)利用率。
3.幫助對方(fang)實施產(chan)品的銷售和應收(shou)款的催討計劃(hua)。
技巧(qiao)七、遠交(jiao)近攻催款兵(bing)法
“遠交(jiao)(jiao)近攻(gong)”策略的(de)運用是(shi)針(zhen)對(dui)(dui)那些(xie)客戶(hu)陷入三角債(zhai)(zhai)陷阱(jing)的(de)客戶(hu)，因為對(dui)(dui)方的(de)貨款回收(shou)不及(ji)時而導致資金的(de)緊張。針(zhen)對(dui)(dui)這(zhe)種情況，我(wo)(wo)方主動提(ti)出幫助對(dui)(dui)方收(shou)取貨款來(lai)還對(dui)(dui)方的(de)欠(qian)款。“遠交(jiao)(jiao)近攻(gong)的(de)核心要點是(shi)實現(xian)債(zhai)(zhai)權的(de)轉移。將欠(qian)款客戶(hu)的(de)債(zhai)(zhai)權轉換成我(wo)(wo)方的(de)債(zhai)(zhai)權，以(yi)此來(lai)償還我(wo)(wo)方的(de)貨款。在實施”遠交(jiao)(jiao)近攻(gong)“時要盡可(ke)能將異地債(zhai)(zhai)務(wu)(wu)轉換成同地債(zhai)(zhai)務(wu)(wu)；以(yi)便于清討。
在(zai)實際實施中應注意以下(xia)三(san)點：
1.債權的(de)轉移應履行必(bi)要的(de)法律(lv)手續，最后進(jin)行公(gong)證。
2.轉移的債權應與所(suo)欠我方債務基(ji)本(ben)相當。最起碼不得(de)低于(yu)所(suo)欠我方的債務。
3.應同時考慮到代位討(tao)款的難度和可能性。衡(heng)量一下，在(zai)代位收款過程中存在(zai)的難點是否能化解。
技巧八、兩全其美催款兵法(fa)
“兩全其美(mei)”的(de)策略高明之處(chu)在于：既幫助對方(fang)(fang)解(jie)決了目前遭(zao)遇到的(de)重大(da)困難，有(you)(you)能有(you)(you)效地(di)收(shou)回所(suo)欠的(de)貨(huo)款。如當對方(fang)(fang)確實因經(jing)營不善(shan)而遭(zao)遇到經(jing)濟上(shang)的(de)壓(ya)力，可以通過幫助對方(fang)(fang)企業(ye)改提升管理(li)能力而走出目前的(de)困境。
“兩全其(qi)美(mei)”策(ce)略在實際使用中應注意(yi)以下(xia)三點(dian)：
1.雙方達到還款協(xie)議應該具體明確，并且在實(shi)際操作中(zhong)占據主(zhu)動(dong)權。
2.要具備可操作性，我方(fang)要有幫助對方(fang)走出暫時困(kun)境的能(neng)力(li)。
3.對方還款(kuan)履行(xing)期限不易太長，不能(neng)因為了收(shou)回這筆(bi)貨款(kuan)而(er)付出(chu)過高(gao)的成本。
技巧九、有的放矢催款兵法
“有的(de)放矢”的(de)策(ce)略運用在(zai)于抓住對(dui)方(fang)的(de)軟肋去威脅對(dui)方(fang)，既然你不讓(rang)我好過，你也(ye)別想太(tai)平。“有的(de)放矢”的(de)計策(ce)在(zai)于建立在(zai)對(dui)方(fang)充分(fen)了解的(de)基礎(chu)之上，選擇最有利時機來向對(dui)方(fang)催(cui)款(kuan)。
在實際(ji)運(yun)用(yong)中應(ying)把握住以下三點：
1.選擇*時機催(cui)款。比(bi)如讓對方正在與重要(yao)客戶洽談時，不失時機向對方催(cui)款。讓對方明白如果失去信譽，他也會(hui)失去重要(yao)客戶合作的機會(hui)。
2.找(zhao)準對(dui)方(fang)(fang)的(de)(de)軟(ruan)肋下手。比如(ru)對(dui)方(fang)(fang)的(de)(de)主管部門，相關的(de)(de)政(zheng)府部分，讓對(dui)方(fang)(fang)明(ming)白：如(ru)果再不還款，他會(hui)遭遇到更(geng)大的(de)(de)麻煩。
3.打出對方最畏(wei)(wei)懼(ju)人的(de)(de)招牌，以(yi)勢壓人。暗示對方你(ni)與(yu)他最畏(wei)(wei)懼(ju)人有特殊的(de)(de)關系，如他再不(bu)還款，就(jiu)會得罪他畏(wei)(wei)懼(ju)的(de)(de)人。
技巧(qiao)十、苦肉(rou)計催款兵法(fa)
當遇到(dao)“老賴”，使用了各種催(cui)款技巧都難以(yi)取得(de)成效，逼不得(de)已使用此招。“苦肉計”的(de)(de)運用在(zai)于(yu)將自己置身于(yu)沒(mei)有退路(lu)的(de)(de)境(jing)地，破釜沉舟(zhou)讓對(dui)方體會(hui)到(dao)你(ni)不得(de)目的(de)(de)絕不罷手的(de)(de)壓力。
苦肉計(ji)的使用當(dang)掌握以下要(yao)點：
1.讓對方深刻體會到你(ni)(ni)(ni)悲(bei)慘的(de)境地(di)，告訴(su)對方：你(ni)(ni)(ni)現(xian)在的(de)舉措是萬不得以(yi)的(de)下策。是對方逼你(ni)(ni)(ni)的(de)結果。你(ni)(ni)(ni)已經做好了最壞(huai)的(de)打算。
2.在自我懲罰的(de)同時也(ye)讓對(dui)方(fang)體(ti)會到欠款不(bu)(bu)懷帶來的(de)不(bu)(bu)利(li)結果。讓對(dui)方(fang)感覺到如果再不(bu)(bu)還款對(dui)他(ta)不(bu)(bu)利(li)。
3.放(fang)下情面(mian)，有豁出(chu)去(qu)的勇氣(qi)。既然(ran)已作了最壞的打算(suan)，也別再有所(suo)顧忌。實在不行就走司法途徑去(qu)解決。
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