3.1 工業品企業組織危(wei)機
許(xu)多工業品(pin)企業，面臨著項目(mu)經理(li)掌握(wo)(wo)著公(gong)司的大定單，挾太子以令(ling)諸(zhu)侯(hou)，人(ren)在(zai)，項目(mu)在(zai)；人(ren)不在(zai)，項目(mu)無(wu)影(ying)蹤；公(gong)司承(cheng)受著巨大的風險(xian)；也有些(xie)老板喜歡自(zi)己(ji)掌握(wo)(wo)項目(mu)，比較(jiao)塌(ta)實(shi)，但是加班加點，晚上1點或者2點，還沒有睡覺。放(fang)(fang)權(quan)，心理(li)不安(an)；不放(fang)(fang)權(quan)，自(zi)己(ji)太累，該如(ru)何放(fang)(fang)手呢？
也許，有些(xie)企(qi)業往往缺乏對營銷過程(cheng)的(de)分析，無法按照(zhao)系統化的(de)流程(cheng)來(lai)管(guan)理自己(ji)的(de)團隊，經常聽到(dao)，銷售人(ren)員(yuan)(yuan)抱(bao)怨“技術(shu)(shu)人(ren)員(yuan)(yuan)能力(li)太(tai)差，關(guan)系我都(dou)搞定了，就差技術(shu)(shu)方(fang)案，我都(dou)不(bu)(bu)知(zhi)道(dao)這些(xie)技術(shu)(shu)人(ren)員(yuan)(yuan)成(cheng)天關(guan)在公(gong)司，無法貼近客戶，太(tai)差了，搞栽了”；然而(er)，技術(shu)(shu)人(ren)員(yuan)(yuan)也經常抱(bao)怨：銷售人(ren)員(yuan)(yuan)一點技術(shu)(shu)不(bu)(bu)懂，如(ru)此簡單的(de)技術(shu)(shu)問題都(dou)搞不(bu)(bu)定，都(dou)不(bu)(bu)知(zhi)道(dao)怎么混的(de)；而(er)且動不(bu)(bu)動就讓技術(shu)(shu)人(ren)員(yuan)(yuan)先寫(xie)標(biao)書，寫(xie)出來(lai)的(de)標(biao)書50%--70%都(dou)是(shi)廢標(biao)，工作一定沒(mei)有成(cheng)就感。等(deng)等(deng)等(deng)等(deng)。。。。。。
以下便是(shi)(shi)常見(jian)的(de)(de)工業品企業組織(zhi)的(de)(de)危機(ji)，是(shi)(shi)我們不得不面對的(de)(de)，企業遇(yu)到以下危機(ji)該如何解決(jue)，我們將在下面詳細分析。
第一大(da)危機：銷售經理掌握(wo)公司大(da)客戶(hu)，風險太高了，怎(zen)辦(ban)？
不(bu)少(shao)企業(ye)在銷(xiao)售(shou)過程中(zhong)都曾經(jing)遇到過這樣的困(kun)惑：一個非常重要的營(ying)銷(xiao)管理(li)人(ren)員，尤其(qi)是營(ying)銷(xiao)骨干(gan)離(li)職(zhi)后(hou)而(er)帶走(zou)大批客戶(hu)，在他離(li)開公(gong)司(si)的時候，跳(tiao)槽到競(jing)爭對手的公(gong)司(si)任職(zhi)，把他所(suo)接觸的客戶(hu)和營(ying)銷(xiao)網絡全部(bu)帶走(zou)，企業(ye)為建立營(ying)銷(xiao)網絡和開發客戶(hu)所(suo)做的各(ge)項(xiang)投入(ru)全部(bu)付之東流(liu)。 它給企業(ye)帶來的巨大“陣痛”和“虛空(kong)”，讓(rang)很多(duo)企業(ye)從此一蹶不(bu)振，這種(zhong)“切膚之痛”甚至使有些企業(ye)從此走(zou)上了(le)衰亡的歸(gui)路。
案例分享：
幾(ji)個(ge)月前，我遇到(dao)(dao)一(yi)(yi)位(wei)民營企業(ye)家(jia)張總。他(ta)公司(si)是(shi)上海一(yi)(yi)家(jia)高科(ke)技軟件(jian)公司(si)在紡織行業(ye)內有非常強的知(zhi)名度和影(ying)響(xiang)力，從2004年開始，經(jing)過四年把(ba)銷(xiao)售額的200萬(wan)發(fa)展(zhan)到(dao)(dao)2500萬(wan)，但是(shi)老(lao)板張總經(jing)理向我透(tou)露(lu)了(le)他(ta)所(suo)遇到(dao)(dao)的一(yi)(yi)件(jian)非常煩(fan)心的事：屬下(xia)一(yi)(yi)位(wei)頗有開拓及溝通能力的銷(xiao)售功臣(chen)李華(hua)，不(bu)(bu)知(zhi)何故，突然離職投(tou)奔(ben)了(le)另(ling)一(yi)(yi)家(jia)競爭對手公司(si)，不(bu)(bu)但讓(rang)銷(xiao)售工作(zuo)大受影(ying)響(xiang)，而且還(huan)使(shi)以前的客戶紛(fen)紛(fen)“倒戈”，不(bu)(bu)再購(gou)買他(ta)的產品，為這件(jian)事情(qing)，張總大傷腦筋(jin)，并一(yi)(yi)度讓(rang)他(ta)非常迷惑，甚至非常懊惱，以致他(ta)不(bu)(bu)止一(yi)(yi)次地向筆者(zhe)吐露(lu)心聲(sheng)：“我是(shi)不(bu)(bu)是(shi)做錯了(le)什么，到(dao)(dao)底是(shi)什么原因讓(rang)營銷(xiao)人(ren)員"背(bei)叛(pan)"自己，最終使(shi)營銷(xiao)員投(tou)靠(kao)到(dao)(dao)競爭對手那(nei)里去了(le)？”
在2005年，四(si)川XX集(ji)(ji)團(tuan)的(de)梁(liang)總(zong)(zong)的(de)離職(zhi)曾經(jing)轟動(dong)整個傳(chuan)媒界、企(qi)業(ye)界，梁(liang)總(zong)(zong)的(de)離職(zhi)之所以得到重視，除了XX集(ji)(ji)團(tuan)知名企(qi)業(ye)之外，還因為梁(liang)總(zong)(zong)的(de)離職(zhi)帶走了一批公司的(de)骨(gu)干、公司多年積累的(de)大客戶，使(shi)XX集(ji)(ji)團(tuan)在一年當中業(ye)績下降為原來(lai)的(de)200分(fen)之一。
梁總曾是(shi)(shi)中(zhong)國手(shou)機(ji)行(xing)業(ye)的(de)(de)經營奇才，在(zai)XX集(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)創造了(le)輝煌，同(tong)時也樹立了(le)一(yi)(yi)個高(gao)調的(de)(de)“手(shou)機(ji)狂(kuang)人”形(xing)象(xiang)。隨著XX集(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)手(shou)機(ji)業(ye)務的(de)(de)成(cheng)功(gong)，梁總的(de)(de)事(shi)業(ye)與聲(sheng)望也隨之(zhi)到達頂峰。他已全面掌握XX集(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)手(shou)機(ji)從市場(chang)到銷售(shou)的(de)(de)一(yi)(yi)切業(ye)務，甚(shen)至公(gong)司的(de)(de)董事(shi)長也無法過(guo)問。XX集(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)移動銷售(shou)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)隊經常(chang)(chang)喊的(de)(de)口號是(shi)(shi)“XX集(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)必勝(sheng)，XX集(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)手(shou)機(ji)必勝(sheng)，梁總必勝(sheng)！”如今“手(shou)機(ji)狂(kuang)人”跟XX集(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)的(de)(de)“婚姻”徹底走到了(le)盡頭，此后將(jiang)加盟XZ集(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)，統帥XZ手(shou)機(ji)業(ye)務子(zi)公(gong)司。這宣(xuan)告了(le)梁總在(zai)XX集(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)過(guo)關斬(zhan)將(jiang)的(de)(de)輝煌歷史的(de)(de)終結。當記者求證他去XZ的(de)(de)傳言時，梁總可(ke)惜的(de)(de)說：“愿XX集(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)的(de)(de)青春常(chang)(chang)在(zai)，但(dan)XZ也將(jiang)迎來(lai)新(xin)的(de)(de)一(yi)(yi)片陽(yang)光。”一(yi)(yi)句可(ke)惜的(de)(de)離開，帶給XX集(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)幾(ji)千(qian)萬的(de)(de)資(zi)產(chan)流失，企業(ye)人才大量(liang)外出，手(shou)中(zhong)掌握的(de)(de)客戶資(zi)源(yuan)也大量(liang)掏空，無形(xing)資(zi)產(chan)直線(xian)下降(jiang)，讓XX集(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)從此一(yi)(yi)蹶不振。
這(zhe)種營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)人(ren)員離職帶走客戶的(de)(de)(de)現象，可以說是(shi)(shi)比比皆是(shi)(shi)，屢(lv)見不鮮，一個(ge)(ge)(ge)人(ren)的(de)(de)(de)出(chu)走對一個(ge)(ge)(ge)企(qi)(qi)業(ye)的(de)(de)(de)打擊(ji)不會(hui)太大(da)，但一個(ge)(ge)(ge)團隊的(de)(de)(de)出(chu)走就(jiu)會(hui)沉重(zhong)打擊(ji)企(qi)(qi)業(ye)的(de)(de)(de)經營(ying)和商(shang)譽，況且(qie)帶走了(le)(le)公(gong)司的(de)(de)(de)大(da)客戶，公(gong)司的(de)(de)(de)利(li)潤直線下滑，甚至造成(cheng)公(gong)司破產(chan)(chan)更(geng)是(shi)(shi)重(zhong)點。大(da)家都知道在任何企(qi)(qi)業(ye)中，沒有(you)銷(xiao)(xiao)(xiao)售人(ren)員，一定是(shi)(shi)不行的(de)(de)(de)。只有(you)銷(xiao)(xiao)(xiao)售人(ren)員賣出(chu)去了(le)(le)產(chan)(chan)品，企(qi)(qi)業(ye)才有(you)資金保障，生(sheng)產(chan)(chan)才可以正常運轉，所以銷(xiao)(xiao)(xiao)售人(ren)員很重(zhong)要。我們認為，正是(shi)(shi)因為銷(xiao)(xiao)(xiao)售人(ren)員很重(zhong)要，所以萬一他們出(chu)了(le)(le)問題，對企(qi)(qi)業(ye)的(de)(de)(de)危害就(jiu)很大(da)，企(qi)(qi)業(ye)很可能損(sun)失(shi)的(de)(de)(de)是(shi)(shi)一個(ge)(ge)(ge)銷(xiao)(xiao)(xiao)售網絡，而(er)不僅(jin)是(shi)(shi)一個(ge)(ge)(ge)人(ren)。
第二大危機(ji)：小企業靠“英雄”，但是英雄成本風險太高(gao)；我該如(ru)何(he)壯大呢？
“英(ying)雄(xiong)”，就(jiu)是職業上的(de)(de)(de)(de)老(lao)鳥級人物。老(lao)鳥級人物對(dui)企業的(de)(de)(de)(de)影響是巨大的(de)(de)(de)(de)，帕勒托定律80/20的(de)(de)(de)(de)法則告(gao)訴了我們，80%的(de)(de)(de)(de)企業利潤(run)由20%的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售人才(cai)創造(zao)出(chu)來。而20%的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售人才(cai)在企業中被稱為“英(ying)雄(xiong)”。英(ying)雄(xiong)可以令企業的(de)(de)(de)(de)收入不斷提升，然(ran)而也是最危險的(de)(de)(de)(de)一批(pi)人，稍微的(de)(de)(de)(de)不注意，就(jiu)會跳(tiao)槽，這種風(feng)險導致(zhi)很多企業無(wu)法控(kong)制，致(zhi)使很難往大的(de)(de)(de)(de)方面(mian)去(qu)發展去(qu)壯大。
案例分享：
３年前，我們在一家浙江WM電(dian)纜公司做培(pei)訓(xun)時，老總自豪地向我推薦(jian)2名“銷(xiao)售狀元(yuan)(yuan)(yuan)”：他們年銷(xiao)售額分別是(shi)(shi)0.4億元(yuan)(yuan)(yuan)、0.2億元(yuan)(yuan)(yuan)，公司73%的銷(xiao)售額都是(shi)(shi)他們創造出(chu)來的；其(qi)他34個銷(xiao)售人員創造出(chu)來的業(ye)績是(shi)(shi)16%，還有的業(ye)績是(shi)(shi)老客(ke)戶的維(wei)護產生(sheng)了11% 。
我馬上問(wen)了二句話：“公司業(ye)務近75%掌握在2個(ge)銷售(shou)精英手中(zhong)，你(ni)沒有感覺有風險(xian)嗎？”、“34個(ge)銷售(shou)人員創造(zao)的業(ye)績不好，你(ni)該(gai)怎辦呢(ni)？”，那(nei)個(ge)老總，頓(dun)時無語。
WM電(dian)纜公司“銷售狀元” 我們是愛他(ta)還是恨(hen)他(ta) ？
山東青島(dao)一(yi)(yi)家生產釬焊(han)板(ban)式換熱(re)器的(de)企(qi)業(ye)(ye)，2005年10月，該企(qi)業(ye)(ye)的(de)總經理(li)陳總在(zai)一(yi)(yi)起聊天(tian)的(de)時候，便提到了這個(ge)問(wen)題。該公(gong)司的(de)為首(shou)的(de)銷售英(ying)雄(xiong)小(xiao)張在(zai)工(gong)業(ye)(ye)品操作(zuo)上的(de)豐富經驗和實(shi)(shi)戰理(li)論，曾針對釬焊(han)板(ban)式換熱(re)器的(de)行業(ye)(ye)特征，制定了一(yi)(yi)套行之(zhi)有效(xiao)的(de)區(qu)域市場突(tu)破執行計劃，通過區(qu)域分析、區(qu)域框架定制、區(qu)域定位切入(ru)、榜樣客戶公(gong)關、持(chi)續(xu)跟進(jin)等工(gong)業(ye)(ye)品行業(ye)(ye)中針對性(xing)極強(qiang)的(de)實(shi)(shi)戰策略，步步為營，嚴格推進(jin)，在(zai)雙(shuang)方的(de)緊密配合和高效(xiao)執行下(xia)，短短的(de)9個(ge)月時間(jian)，即扭(niu)轉(zhuan)了公(gong)司在(zai)B省市場的(de)不利局面(mian)，將銷售引入(ru)正(zheng)軌。然而(er)公(gong)司里(li)卻除(chu)了他和幾個(ge)銷售能力(li)強(qiang)一(yi)(yi)點(dian)的(de)員工(gong)在(zai)工(gong)作(zuo)，其他的(de)卻一(yi)(yi)點(dian)業(ye)(ye)績都沒有。
對于釬焊板式換熱器市(shi)(shi)場(chang)(chang)，群雄逐鹿，競爭愈(yu)演愈(yu)烈，區域(yu)(yu)營(ying)銷(xiao)(xiao)成(cheng)為企(qi)(qi)業(ye)(ye)立足市(shi)(shi)場(chang)(chang)、有效拓(tuo)展(zhan)銷(xiao)(xiao)售(shou)的(de)(de)“戰(zhan)略樞(shu)紐(niu)”！在(zai)市(shi)(shi)場(chang)(chang)需要精(jing)耕細作、營(ying)銷(xiao)(xiao)越(yue)(yue)來(lai)(lai)越(yue)(yue)精(jing)細化的(de)(de)今天，如(ru)何(he)從區域(yu)(yu)市(shi)(shi)場(chang)(chang)實(shi)現(xian)有效切入并(bing)突破、如(ru)何(he)通(tong)過(guo)焦點客戶來(lai)(lai)引爆行業(ye)(ye)市(shi)(shi)場(chang)(chang)、如(ru)何(he)實(shi)現(xian)區域(yu)(yu)銷(xiao)(xiao)量快速提升、如(ru)何(he)實(shi)現(xian)弱勢行業(ye)(ye)客戶的(de)(de)培育引導、如(ru)何(he)保證區域(yu)(yu)健(jian)康良(liang)性的(de)(de)運轉……成(cheng)為企(qi)(qi)業(ye)(ye)區域(yu)(yu)實(shi)戰(zhan)的(de)(de)精(jing)髓(sui)所(suo)在(zai)，亦是(shi)市(shi)(shi)場(chang)(chang)營(ying)銷(xiao)(xiao)的(de)(de)關鍵(jian)一(yi)環！可(ke)以說(shuo)：得(de)區域(yu)(yu)者得(de)天下！但(dan)是(shi)想得(de)到那么(me)大(da)的(de)(de)業(ye)(ye)務單，占據市(shi)(shi)場(chang)(chang)份額，并(bing)不是(shi)一(yi)兩個(ge)銷(xiao)(xiao)售(shou)人員(yuan)能夠完成(cheng)的(de)(de)。面對如(ru)此困(kun)惑，陳(chen)總感到心急又無奈(nai)。
陳總深(shen)刻體會(hui)到了(le)區(qu)域(yu)(yu)市場(chang)爭奪戰(zhan)的(de)激烈程度與重(zhong)要(yao)性，公司定位區(qu)域(yu)(yu)市場(chang)突破(po)策略在事實中(zhong)也被證(zheng)明是完全(quan)正確(que)和及時的(de)。但(dan)是老鳥級的(de)人物，可望不(bu)可求(qiu)。
第(di)三大危(wei)機(ji)：項(xiang)(xiang)目前期，轟轟烈烈；項(xiang)(xiang)目后(hou)期，偃旗息鼓(gu)；我們該如何(he)使項(xiang)(xiang)目柳暗花(hua)明？
“陪標”這(zhe)是(shi)(shi)工業(ye)(ye)品(pin)行業(ye)(ye)比較(jiao)熟悉的一個名詞。我們(men)經(jing)常(chang)聽到(dao)，中小企(qi)業(ye)(ye)老板說：我們(men)企(qi)業(ye)(ye)有很多項(xiang)(xiang)目(mu)，期望業(ye)(ye)務人(ren)員能夠全程跟(gen)蹤一個項(xiang)(xiang)目(mu)，但是(shi)(shi)，總是(shi)(shi)不盡人(ren)意；或者擔心項(xiang)(xiang)目(mu)跟(gen)進到(dao)后期，竟(jing)然無緣無故被別人(ren)拿走了。導致項(xiang)(xiang)目(mu)前(qian)期做的工作(zuo)不僅全部白(bai)費，而且竟(jing)然為別的企(qi)業(ye)(ye)作(zuo)為“陪標”的對象。發(fa)生這(zhe)種情況(kuang)，我們(men)該怎么辦呢？
案例分享：
2007年11月，西安ＲＨ公司因(yin)市場(chang)拓展部(bu)經理(li)綜(zong)合素質偏低(di)，對技術不懂，從(cong)事電(dian)力系統的儀(yi)表(biao)項目營銷。
分布在全(quan)國六(liu)個區(qu)域的經理，經常向公司提出(chu)(chu)申(shen)請，需要售前技術部(bu)門配合，然而本(ben)部(bu)門只(zhi)有３位技術人(ren)員，導致技術人(ren)員經常出(chu)(chu)差(cha)，疲于奔命，趕做(zuo)技術投標(biao)方案；
同時，認為比較(jiao)有把握的(de)項(xiang)目，前期招(zhao)標(biao)加班加點，中期項(xiang)目信息孤島(dao)，后期項(xiang)目遙無音訊！導致技術人成就感不(bu)夠，激勵(li)又少，跳槽頻(pin)繁；
西安(an)ＲＨ公司－－ “三只(zhi)手指擰田螺”的(de)項(xiang)目，為(wei)什么走(zou)樣(yang)呢？
加拿大鋁(lv)業(ye)集團一家(jia)是(shi)(shi)跨國(guo)集團公(gong)司,以(yi)市場為(wei)導(dao)向并(bing)在(zai)鋁(lv)業(ye)和(he)(he)(he)(he)特種(zhong)包裝(zhuang)業(ye)居*地位(wei)。在(zai)原鋁(lv)、鋁(lv)制(zhi)品、軟包裝(zhuang)和(he)(he)(he)(he)特種(zhong)包裝(zhuang)、航天應用(yong)、鋁(lv)土(tu)采掘和(he)(he)(he)(he)氧化(hua)鋁(lv)加工方(fang)面(mian)擁(yong)有(you)*的(de)(de)生產設備。今天的(de)(de)“加鋁(lv)”能(neng)夠通過創造性的(de)(de)方(fang)法和(he)(he)(he)(he)服務更好(hao)地滿(man)足客戶的(de)(de)需要(yao)。“加鋁(lv)”在(zai)全(quan)球55個(ge)(ge)(ge)國(guo)家(jia)運(yun)作，全(quan)球共有(you)260家(jia)分支(zhi)機構，雇有(you)7萬5千名員工。對(dui)客戶決策流程(cheng)中涉及(ji)到(dao)的(de)(de)多(duo)(duo)個(ge)(ge)(ge)單位(wei)、多(duo)(duo)個(ge)(ge)(ge)部(bu)門、多(duo)(duo)個(ge)(ge)(ge)聯系人(ren)進(jin)行(xing)管理，掌握影響項目(mu)進(jin)展的(de)(de)多(duo)(duo)項因素，把復雜的(de)(de)客戶關(guan)系管理變得簡單、可控。可是(shi)(shi)在(zai)中國(guo)的(de)(de)運(yun)作卻(que)遇(yu)到(dao)多(duo)(duo)次(ci)困難，每次(ci)項目(mu)的(de)(de)運(yun)作的(de)(de)前期(qi)(qi)(qi)都(dou)能(neng)做得最(zui)好(hao)，然而(er)就在(zai)關(guan)鍵的(de)(de)時候(hou)卻(que)一頭陷入霧水；關(guan)鍵的(de)(de)原因是(shi)(shi)前期(qi)(qi)(qi)期(qi)(qi)(qi)望值太高，但(dan)是(shi)(shi)后面(mian)運(yun)作項目(mu)的(de)(de)時候(hou)卻(que)發(fa)生問題，*的(de)(de)關(guan)鍵是(shi)(shi)由于與(yu)本土(tu)化(hua)的(de)(de)環境(jing)理念不入，技(ji)術(shu)和(he)(he)(he)(he)服務人(ren)員都(dou)是(shi)(shi)采用(yong)的(de)(de)是(shi)(shi)標準的(de)(de)國(guo)外一套，與(yu)國(guo)內的(de)(de)性質(zhi)完全(quan)不相符合，并(bing)沒有(you)針對(dui)中國(guo)的(de)(de)文化(hua)進(jin)行(xing)新的(de)(de)深入分析，總是(shi)(shi)技(ji)術(shu)演示(shi)導(dao)向型(xing)。而(er)國(guo)內長期(qi)(qi)(qi)存(cun)在(zai)的(de)(de)灰色營銷，促使(shi)除了技(ji)術(shu)演示(shi)之外，還需有(you)人(ren)情味(wei)的(de)(de)調味(wei)料作為(wei)潤滑劑方(fang)能(neng)才(cai)是(shi)(shi)正確的(de)(de)流程(cheng)。
第四大危(wei)機：分(fen)工(gong)不(bu)明確，相(xiang)互推諉，項目團隊如何協調呢？
一(yi)(yi)(yi)個群體不(bu)(bu)能形成(cheng)團(tuan)隊，就(jiu)是一(yi)(yi)(yi)盤散沙；一(yi)(yi)(yi)個團(tuan)隊沒有(you)共同(tong)的價值(zhi)觀，就(jiu)不(bu)(bu)會(hui)有(you)統一(yi)(yi)(yi)意志、統一(yi)(yi)(yi)行動，當(dang)然就(jiu)不(bu)(bu)會(hui)有(you)戰斗(dou)力；一(yi)(yi)(yi)個企(qi)業沒有(you)靈魂，就(jiu)不(bu)(bu)會(hui)具有(you)生(sheng)命(ming)的活力。企(qi)業進(jin)行項目銷(xiao)售當(dang)中，如果造(zao)成(cheng)分工不(bu)(bu)明確的局面，后(hou)果可想而知(zhi)。
案例分享：
珠海的YT電力(li)效(xiao)能(neng)公司，公司業務依賴(lai)經銷(xiao)商為主，靠300個(ge)全(quan)國(guo)經銷(xiao)商，銷(xiao)售與技(ji)術人(ren)員只是支持部(bu)門(men)，遇到幾個(ge)問題，怎辦？
技術工程師是(shi)經銷商(shang)的下(xia)屬，是(shi)直接指揮作(zuo)用；
技(ji)術工程師通常了解用戶的信息不(bu)充分，導致(zhi)經銷商要求匆忙(mang)出方案；
技術服務部門(men)目前只有一個重點是解決客戶(hu)投訴及質量(liang)問題；
用戶(hu)使(shi)用我們的產(chan)品(pin)，信(xin)息不知道(dao)；
珠海ＹＴ公司－－ 我是他們的下屬嗎？
除了(le)上(shang)面面臨的(de)(de)復雜(za)而多變的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)網絡下(xia)，我們在曾經(jing)在一家管理軟件(jian)企業(ye)咨(zi)詢時，也(ye)遇(yu)到(dao)以下(xia)這(zhe)些(xie)的(de)(de)問(wen)題。例(li)如上(shang)次(ci)我問(wen)到(dao)：“在座(zuo)的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)團(tuan)隊成員都有2-5年(nian)的(de)(de)軟件(jian)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)經(jing)驗，且作過(guo)軟件(jian)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)培訓(xun)，請問(wen)貴公司的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)流程是(shi)什么(me)？”
對(dui)于“銷(xiao)售(shou)流(liu)程(cheng)”，他(ta)們都知道怎么回(hui)事，但沒有(you)人清楚的把(ba)軟(ruan)件企業的銷(xiao)售(shou)流(liu)程(cheng)理(li)清。聽(ting)到的回(hui)答大(da)多是(shi)："從尋(xun)找客(ke)(ke)戶(hu)、確(que)認商(shang)機、接觸(chu)客(ke)(ke)戶(hu)、產品演示、講解與(yu)(yu)示范、提供方案(an)，排除異議，達成協(xie)議等流(liu)程(cheng)"，部(bu)分人將(jiang)參觀案(an)例、提供演示版、試(shi)用，與(yu)(yu)請客(ke)(ke)吃飯(fan)或辦展會也列為(wei)銷(xiao)售(shou)流(liu)程(cheng)一部(bu)分。
有(you)(you)銷售人員反問：“所有(you)(you)這些流程，我(wo)們(men)都(dou)知(zhi)道，且天天都(dou)在做，只是無法表述出來？我(wo)們(men)只要(yao)知(zhi)道就可(ke)以(yi)了(le)啊”
我的(de)(de)(de)回答是(shi)：“如果您(nin)不(bu)(bu)曉得軟件銷售(shou)流程，那么相(xiang)信(xin)您(nin)也(ye)無(wu)法引導潛在客(ke)戶，進行正確的(de)(de)(de)軟件選型(xing)，從正式立項(xiang)、需求確認(ren)開始(shi)，到開始(shi)實施(shi)、正式上線的(de)(de)(de)流程。更不(bu)(bu)知道你的(de)(de)(de)團(tuan)隊在這(zhe)當中扮演的(de)(de)(de)是(shi)什么角色，該(gai)如何配合一(yi)起(qi)把項(xiang)目拿下來”！
有(you)人更是一針見血的(de)表示：“國內的(de)很多軟件(jian)公司(si)，項目銷售(shou)時團隊(dui)(dui)配合分工的(de)很少(shao)，甚至是沒(mei)有(you)管(guan)理(li)(li)，稍微規(gui)模大(da)(da)一點的(de)，只(zhi)是大(da)(da)家根據以往經驗，把任(ren)務(wu)分了分，然后便開始去(qu)與客(ke)戶進行溝通(tong)，而且銷售(shou)團隊(dui)(dui)管(guan)理(li)(li)也不(bu)是十分健全。這(zhe)也是一個很可笑的(de)地方，軟件(jian)企業天天在向客(ke)戶推銷所謂的(de)先進的(de)ERP ，CRM,SCM管(guan)理(li)(li)理(li)(li)念，自(zi)已(yi)在卻(que)還是管(guan)理(li)(li)上的(de)一片空白，我(wo)們(men)熟悉客(ke)戶的(de)管(guan)理(li)(li)流(liu)程，卻(que)沒(mei)有(you)自(zi)己的(de)銷售(shou)團隊(dui)(dui)管(guan)理(li)(li)流(liu)程。”
2006年，長(chang)沙的(de)JB公司就是因(yin)項目(mu)時分工(gong)不明確，造成企業破產，引人(ren)深思(si)啊(a)！
第(di)五(wu)大危機：長期駐外，信息(xi)屏蔽，管理難度太大市場預(yu)測缺乏(fa)依(yi)據，我該如(ru)何加(jia)強管控？
工業品行業的特殊性，致使企(qi)業需要(yao)派(pai)銷售人員(yuan)長期駐外(wai)生活，這就面臨的一個重要(yao)的問(wen)題：長期駐外(wai)，企(qi)業對(dui)在外(wai)的銷售人員(yuan)看不見也(ye)摸不著，不比(bi)坐在辦(ban)公室(shi)里可(ke)以進行考核(he)，要(yao)了解信(xin)息遭到屏蔽，造成管理(li)難度加大，面對(dui)如(ru)此(ci)困惑，我(wo)們該如(ru)何處理(li)？
案(an)例分享：
北京ＨＹＪＱ公(gong)司(si)華(hua)東區域的張經(jing)理(li)這幾(ji)天一直發愁(chou)：年底馬(ma)上就(jiu)(jiu)到(dao)了(le)，可是(shi)今年的銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)任(ren)務卻只完成(cheng)了(le)八成(cheng)，而過幾(ji)天就(jiu)(jiu)要召開年度總結大(da)會了(le)，銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)部的部門報告(gao)實在沒辦法(fa)拿出去匯報呀。
想起總(zong)經(jing)理(li)對(dui)(dui)自己(ji)給予的(de)厚望，張經(jing)理(li)真不知道該如何向總(zong)經(jing)理(li)交(jiao)待。其實(shi)，張經(jing)理(li)也(ye)(ye)有說(shuo)不出的(de)苦衷：張經(jing)理(li)對(dui)(dui)市(shi)場(chang)上的(de)各種信息很(hen)敏(min)感，對(dui)(dui)市(shi)場(chang)競爭的(de)分析把握能力也(ye)(ye)非(fei)常強，可以說(shuo)，公(gong)司要想拿到預計的(de)銷(xiao)售業績是(shi)沒(mei)有很(hen)大(da)問題的(de)。
可是，年(nian)內有(you)幾(ji)個(ge)(ge)銷售人(ren)員跳(tiao)槽了，帶走了幾(ji)個(ge)(ge)大客戶，使公司損(sun)失了不少(shao)訂單。而另一些銷售人(ren)員跟進的(de)項(xiang)(xiang)目卻一直沒(mei)有(you)進展(zhan)，項(xiang)(xiang)目一拖再(zai)拖，到目前還是沒(mei)有(you)拿下來(lai)。
銷售預(yu)測(ce)怎辦？
銷售人員總是(shi)說(shuo)，快了，快了，怎就沒(mei)有結果呢？
北(bei)京ＨＹＪＱ公司－－ “手(shou)上沒(mei)(mei)糧，心中(zhong)沒(mei)(mei)底(di)”？
我們再將通(tong)過下(xia)面(mian)的(de)情景假(jia)設(she)來了解(jie)一(yi)下(xia)銷售經理(li)所(suo)面(mian)臨的(de)管理(li)狀(zhuang)況(kuang)。
清早，某(mou)公(gong)司銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)員大李興沖沖地跨入辦公(gong)室，心里(li)正(zheng)打算(suan)著在(zai)晨會時(shi)間向銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)經理匯報(bao)與某(mou)客戶銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)項(xiang)目的(de)飛(fei)躍性進展，卻猛然發現靜悄(qiao)(qiao)悄(qiao)(qiao)躺在(zai)自己(ji)辦公(gong)桌上的(de)辭(ci)退(tui)通知(zhi)。這紙(zhi)辭(ci)退(tui)通知(zhi)有(you)如寒冬里(li)澆(jiao)下(xia)的(de)一(yi)盆冷(leng)水，讓(rang)大李渾身冰涼。要知(zhi)道，為(wei)(wei)了(le)拿(na)下(xia)這張訂單(dan)，大李花費了(le)多少的(de)時(shi)間和(he)精力啊。大李想找經理問個明白，卻遭到經理“毫無進展”、“不(bu)敬業”、“吃干飯”等數落。大李遭到經理的(de)無端譴責，一(yi)氣之下(xia)，不(bu)加辯解便離開公(gong)司。后(hou)來，大李非常(chang)成功地應(ying)聘成為(wei)(wei)同行業中另一(yi)家(jia)公(gong)司的(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)員，便將這一(yi)張爭取(qu)了(le)好久(jiu)的(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)訂單(dan)帶給了(le)新東家(jia)。
第(di)六(liu)大危機(ji)：銷售政策制(zhi)定(ding)左右(you)為難(nan)，我們該如何制(zhi)定(ding)？
一位偉大的(de)(de)文學家(jia)曾經(jing)說過這樣(yang)一句(ju)話(hua)：這是(shi)(shi)最(zui)好(hao)的(de)(de)時(shi)(shi)代(dai)，這也(ye)是(shi)(shi)最(zui)壞(huai)的(de)(de)時(shi)(shi)代(dai)。任何一個銷售(shou)(shou)政(zheng)(zheng)策同樣(yang)如此，可以說我們作為銷售(shou)(shou)人員所面對的(de)(de)任何銷售(shou)(shou)政(zheng)(zheng)策都應該是(shi)(shi)：這是(shi)(shi)最(zui)壞(huai)的(de)(de)政(zheng)(zheng)策，這也(ye)是(shi)(shi)最(zui)好(hao)的(de)(de)政(zheng)(zheng)策。
所謂(wei)到哪個(ge)山唱哪個(ge)歌(ge)，達(da)爾文的(de)進(jin)化論同(tong)樣告訴(su)我們：適應(ying)即是(shi)(shi)進(jin)化。任何(he)一個(ge)企業的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)政策的(de)制定，都是(shi)(shi)綜合各個(ge)方面(mian)的(de)因素考慮(lv)制定的(de)。作為一個(ge)銷(xiao)(xiao)售(shou)人員在面(mian)對(dui)銷(xiao)(xiao)售(shou)政策的(de)變動時，我們所要(yao)做的(de)是(shi)(shi)以積(ji)(ji)極(ji)的(de)心(xin)態去面(mian)對(dui)，以積(ji)(ji)極(ji)的(de)心(xin)態的(de)迅速(su)適應(ying)，以積(ji)(ji)極(ji)的(de)心(xin)態迅速(su)改變。
大凡企業(ye)銷售(shou)政(zheng)策一(yi)(yi)旦制定(ding)，往(wang)往(wang)就是(shi)這個企業(ye)某一(yi)(yi)階(jie)段(duan)某一(yi)(yi)相對(dui)(dui)(dui)時間(jian)內不(bu)(bu)會改變的(de)(de)政(zheng)策，如果我們不(bu)(bu)能(neng)很好的(de)(de)面對(dui)(dui)(dui)、適應和改變，如果我們對(dui)(dui)(dui)政(zheng)策埋怨、抵觸(chu)和誤解，那么(me)最終接受懲罰的(de)(de)還是(shi)自己。任何一(yi)(yi)個銷售(shou)人(ren)員都(dou)清楚，銷售(shou)政(zheng)策對(dui)(dui)(dui)自己的(de)(de)銷售(shou)工作業(ye)績的(de)(de)最終達(da)成會起(qi)到什(shen)么(me)樣的(de)(de)作用。但(dan)是(shi)行業(ye)里也有一(yi)(yi)句話(hua)是(shi)確切的(de)(de)：經銷商永遠做你考核的(de)(de)事(shi)(shi)情，決(jue)不(bu)(bu)做你希(xi)望的(de)(de)事(shi)(shi)情。
案例分享：
深(shen)圳LELT公司(si)(si)(si)(si)的(de)(de)(de)(de)蔣(jiang)經(jing)(jing)(jing)(jing)理(li)最(zui)近他(ta)(ta)(ta)(ta)所面對的(de)(de)(de)(de)儀器(qi)兩個通路的(de)(de)(de)(de)上(shang)(shang)的(de)(de)(de)(de)經(jing)(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商，一(yi)個是A，他(ta)(ta)(ta)(ta)的(de)(de)(de)(de)產品要經(jing)(jing)(jing)(jing)過(guo)三個層次才能到達客戶的(de)(de)(de)(de)手(shou)中。在(zai)浙江，雖然這(zhe)(zhe)(zhe)幾(ji)年(nian)，這(zhe)(zhe)(zhe)個層級有被打(da)破的(de)(de)(de)(de)趨勢，但(dan)相對而言還(huan)比(bi)較(jiao)規范(fan)，從(cong)(cong)直銷(xiao)(xiao)和(he)一(yi)級渠道有比(bi)較(jiao)清晰的(de)(de)(de)(de)分界線。另一(yi)個是B經(jing)(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商，他(ta)(ta)(ta)(ta)們(men)的(de)(de)(de)(de)層級陣營就更(geng)加明顯，基本上(shang)(shang)還(huan)是官商的(de)(de)(de)(de)做派。LELT公司(si)(si)(si)(si)的(de)(de)(de)(de)價(jia)格(ge)(ge)執(zhi)行(xing)比(bi)較(jiao)穩定(ding)，他(ta)(ta)(ta)(ta)們(men)不(bu)管(guan)市場上(shang)(shang)其他(ta)(ta)(ta)(ta)商家(jia)的(de)(de)(de)(de)價(jia)格(ge)(ge)如何(he)變化，總(zong)是進價(jia)之上(shang)(shang)加5％的(de)(de)(de)(de)利潤批(pi)發(fa)出(chu)(chu)去。而A經(jing)(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商手(shou)段靈活，他(ta)(ta)(ta)(ta)們(men)求的(de)(de)(de)(de)是銷(xiao)(xiao)售(shou)量，看(kan)中的(de)(de)(de)(de)是公司(si)(si)(si)(si)的(de)(de)(de)(de)年(nian)終返利。因(yin)此，往(wang)往(wang)壓(ya)(ya)低(di)價(jia)格(ge)(ge)，甚至是不(bu)賺錢(qian)、平(ping)(ping)進平(ping)(ping)出(chu)(chu)(產品)，這(zhe)(zhe)(zhe)樣(yang)導致了(le)產品的(de)(de)(de)(de)利潤越來(lai)越低(di)，從(cong)(cong)而又(you)反(fan)(fan)過(guo)來(lai)影響了(le)他(ta)(ta)(ta)(ta)們(men)的(de)(de)(de)(de)經(jing)(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)積極性，同時又(you)擾亂了(le)市場，損害(hai)了(le)公司(si)(si)(si)(si)的(de)(de)(de)(de)利益。令(ling)蔣(jiang)經(jing)(jing)(jing)(jing)理(li)頭疼的(de)(de)(de)(de)是，B經(jing)(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商可(ke)不(bu)管(guan)這(zhe)(zhe)(zhe)些(xie)，他(ta)(ta)(ta)(ta)們(men)把(ba)(ba)責任推到了(le)公司(si)(si)(si)(si)的(de)(de)(de)(de)身(shen)上(shang)(shang)。認為(wei)(wei)一(yi)切皆由(you)公司(si)(si)(si)(si)的(de)(de)(de)(de)過(guo)錯所造成(cheng)。兩方剩下的(de)(de)(de)(de)都是抱怨，蔣(jiang)經(jing)(jing)(jing)(jing)理(li)為(wei)(wei)此很煩(fan)惱(nao)。他(ta)(ta)(ta)(ta)曾經(jing)(jing)(jing)(jing)想過(guo)種種辦(ban)法，如取消(xiao)對經(jing)(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商返利的(de)(de)(de)(de)承(cheng)諾(nuo)。但(dan)這(zhe)(zhe)(zhe)一(yi)招(zhao)也不(bu)行(xing)，因(yin)為(wei)(wei)這(zhe)(zhe)(zhe)些(xie)經(jing)(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商精明得很，反(fan)(fan)正貸款(kuan)在(zai)他(ta)(ta)(ta)(ta)們(men)手(shou)上(shang)(shang)，他(ta)(ta)(ta)(ta)照樣(yang)壓(ya)(ya)低(di)價(jia)格(ge)(ge)走(zou)貨，到時不(bu)管(guan)你答不(bu)答應，照樣(yang)從(cong)(cong)你的(de)(de)(de)(de)貸款(kuan)中把(ba)(ba)返利的(de)(de)(de)(de)錢(qian)扣回。眼看(kan)著這(zhe)(zhe)(zhe)個問題愈(yu)演(yan)愈(yu)烈(lie)，蔣(jiang)經(jing)(jing)(jing)(jing)理(li)可(ke)謂(wei)是心急如焚，他(ta)(ta)(ta)(ta)必須想出(chu)(chu)一(yi)個辦(ban)法來(lai)解決這(zhe)(zhe)(zhe)個矛盾，蔣(jiang)經(jing)(jing)(jing)(jing)理(li)該怎么辦(ban)呢(ni)?
第七大危機：新銷(xiao)售員成(cheng)長困難，流(liu)失率(lv)驚人，我們該如何進行(xing)銷(xiao)售管理？
隨著(zhu)人(ren)(ren)才(cai)(cai)(cai)(cai)市(shi)場(chang)的(de)(de)逐步(bu)完善和(he)健全，現代(dai)的(de)(de)企(qi)(qi)(qi)業(ye)在吸(xi)引和(he)利(li)用(yong)人(ren)(ren)才(cai)(cai)(cai)(cai)方面(mian)獲得了(le)更大(da)(da)的(de)(de)自由(you)度，同(tong)時在如何留住人(ren)(ren)才(cai)(cai)(cai)(cai)的(de)(de)問題上也遇到(dao)了(le)很大(da)(da)的(de)(de)挑戰。企(qi)(qi)(qi)業(ye)的(de)(de)人(ren)(ren)才(cai)(cai)(cai)(cai)流失是企(qi)(qi)(qi)業(ye)領導者最(zui)為頭(tou)痛的(de)(de)問題之一。“人(ren)(ren)才(cai)(cai)(cai)(cai)是企(qi)(qi)(qi)業(ye)最(zui)重要(yao)(yao)的(de)(de)資本”，流失人(ren)(ren)才(cai)(cai)(cai)(cai)就意味著(zhu)要(yao)(yao)付(fu)出巨大(da)(da)的(de)(de)補償費用(yong)，意味著(zhu)資產的(de)(de)損失。人(ren)(ren)才(cai)(cai)(cai)(cai)流失不僅會(hui)(hui)給企(qi)(qi)(qi)業(ye)帶來(lai)有形的(de)(de)或(huo)無形的(de)(de)損失，而且會(hui)(hui)使競爭對手更強大(da)(da)。許(xu)多(duo)企(qi)(qi)(qi)業(ye)已為此付(fu)出了(le)巨大(da)(da)代(dai)價(jia)。即使是雅虎(hu)公司(si)也擔心微軟收購(gou)將(jiang)引發公司(si)人(ren)(ren)才(cai)(cai)(cai)(cai)流失。
案例(li)分享：
2008年(nian)(nian)4月，廣州YL公司的(de)(de)(de)陳總抱(bao)怨說：“現在(zai)的(de)(de)(de)人太不(bu)(bu)務(wu)實，銷售經驗也(ye)沒有(you)，而且培(pei)(pei)養(yang)了一段時間后就(jiu)離職(zhi)，在(zai)工(gong)(gong)業(ye)品行業(ye)的(de)(de)(de)銷售，沒有(you)一兩(liang)年(nian)(nian)的(de)(de)(de)磨練(lian)，還(huan)是(shi)對業(ye)務(wu)不(bu)(bu)熟的(de)(de)(de)；往(wang)(wang)往(wang)(wang)在(zai)3個(ge)月里(li)能夠留下(xia)來(lai)(lai)的(de)(de)(de)新(xin)員工(gong)(gong)不(bu)(bu)多(duo)，而一個(ge)項目(mu)就(jiu)算接的(de)(de)(de)下(xia)來(lai)(lai)，也(ye)還(huan)過(guo)很長時間才能做的(de)(de)(de)下(xia)來(lai)(lai)，有(you)的(de)(de)(de)往(wang)(wang)往(wang)(wang)一年(nian)(nian)才簽(qian)，但是(shi)很多(duo)新(xin)員工(gong)(gong)都(dou)留不(bu)(bu)下(xia)來(lai)(lai)，哎(ai)，想起來(lai)(lai)都(dou)不(bu)(bu)知該怎么(me)辦，培(pei)(pei)養(yang)一個(ge)忠誠的(de)(de)(de)員工(gong)(gong)，實在(zai)很困難。”
類似于陳總的(de)困惑，相(xiang)信在很多企業(ye)都會有，為什么呢(ni)？
我們再來看一段銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)員與(yu)銷(xiao)(xiao)售(shou)經理之間的對話。
情景假設：
銷售人員來到銷售經理的(de)辦公室。
銷售人(ren)員：經理，我這個月怎么(me)沒有獎金？
銷(xiao)售經理：因為你(ni)這次考核不合格。
銷售人員：為什(shen)么？
銷(xiao)售經理(li)：沒辦法，你這個(ge)月沒有(you)業績。
銷售人員：怎(zen)么會沒有業績？不(bu)信(xin)你看看這(zhe)個。
說完銷售(shou)人(ren)員拿出一份資料遞(di)給銷售(shou)經理。銷售(shou)經理看了看資料，這是銷售(shou)人(ren)員對自己(ji)正在跟進的(de)項(xiang)目的(de)詳細記載。從資料上看，有(you)些(xie)訂單應(ying)該很快就可以拿下了。
銷售經理：我承認你干得很努(nu)力，也(ye)表現得非常不錯，可是(shi)畢竟(jing)你還(huan)沒有拿到訂單，按照公(gong)司的獎(jiang)勵政(zheng)策，你是(shi)沒有資格拿到獎(jiang)金(jin)的。
銷售(shou)人員：可是(shi)我馬(ma)上就能夠(gou)拿(na)到訂單了呀。
銷售經理：我知道(dao)。所以(yi)我相信(xin)下個(ge)月你一定能(neng)夠拿(na)到一大筆獎金的。加油吧。
無奈，銷售人員只好(hao)悶悶不樂的(de)離開了。
在(zai)沒有說(shuo)明原因之前，要來看(kan)(kan)看(kan)(kan)工業品(pin)行(xing)業營銷的(de)特(te)殊(shu)性。由于行(xing)業的(de)特(te)殊(shu)性與快速消費(fei)品(pin)的(de)不(bu)同，往往銷售(shou)的(de)金額巨大，項目周(zhou)期(qi)較長(chang)，有的(de)甚至要一兩年才能完成一個項目銷售(shou)，因此(ci)，很多新的(de)銷售(shou)人員看(kan)(kan)到時間很長(chang)，很難在(zai)短期(qi)里(li)達到自己的(de)期(qi)望，至此(ci)很多銷售(shou)人員在(zai)進來幾(ji)個月就匆(cong)忙離(li)開。
第八大危(wei)機(ji): 項目過(guo)程難以掌控，形(xing)成費用黑洞，我們該(gai)如何有效(xiao)控制(zhi)？
項(xiang)目(mu)(mu)過(guo)程(cheng)當中(zhong)(zhong)，少不了需要(yao)(yao)給(gei)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人員(yuan)項(xiang)目(mu)(mu)跟進當中(zhong)(zhong)一些(xie)費(fei)用(yong)，除了銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人員(yuan)的費(fei)用(yong)以外，還有項(xiang)目(mu)(mu)對(dui)方需要(yao)(yao)的一些(xie)費(fei)用(yong)。然而，整(zheng)個(ge)項(xiang)目(mu)(mu)過(guo)程(cheng)是難以控(kong)制(zhi)的，甚至有的銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人員(yuan)也都(dou)利(li)用(yong)這個(ge)機會向企(qi)業(ye)謊報該(gai)(gai)費(fei)用(yong)的額度，夸大項(xiang)目(mu)(mu)成本的資金(jin)，從中(zhong)(zhong)拿(na)回(hui)扣(kou)。遇到如此事件，我們該(gai)(gai)如何有效控(kong)制(zhi)呢？
案(an)例(li)分享(xiang)：
上海的(de)(de)(de)(de)XX自動(dong)化公(gong)(gong)司(si)(si)，公(gong)(gong)司(si)(si)業(ye)(ye)務繁多，靠(kao)銷(xiao)售人(ren)員全國各地(di)奔(ben)波，長(chang)久以來，銷(xiao)售成(cheng)本(ben)越來越高(gao)，然(ran)而(er)，成(cheng)本(ben)數(shu)據的(de)(de)(de)(de)歸集都倚靠(kao)手工操(cao)作進行(xing)(xing)，部門之間成(cheng)本(ben)數(shu)據的(de)(de)(de)(de)交互(hu)倚靠(kao)紙(zhi)介(jie)質(zhi)進行(xing)(xing)，無法(fa)進行(xing)(xing)成(cheng)本(ben)數(shu)據的(de)(de)(de)(de)統計、查詢(xun)、分析，而(er)且(qie)銷(xiao)售人(ren)員所報(bao)的(de)(de)(de)(de)交際(ji)費用，總(zong)有(you)能夠找出(chu)理(li)由的(de)(de)(de)(de)上報(bao)，以項目進展的(de)(de)(de)(de)方式來忽悠(you)企業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)費用。然(ran)而(er)項目當中(zhong)(zhong)除了真正(zheng)所需的(de)(de)(de)(de)成(cheng)本(ben)外，還(huan)會出(chu)現大(da)量的(de)(de)(de)(de)未知(zhi)因數(shu)。還(huan)有(you)，企業(ye)(ye)在項目成(cheng)本(ben)管理(li)工作中(zhong)(zhong)面臨的(de)(de)(de)(de)一(yi)個(ge)普遍現象(xiang)是操(cao)作流程(cheng)不規(gui)范(fan)，造成(cheng)了成(cheng)本(ben)浪費的(de)(de)(de)(de)隱患、成(cheng)本(ben)管理(li)的(de)(de)(de)(de)低(di)效及管理(li)漏洞(dong)。XX自動(dong)化公(gong)(gong)司(si)(si)的(de)(de)(de)(de)張總(zong)因這(zhe)個(ge)問題，曾咨詢(xun)過很多的(de)(de)(de)(de)管理(li)公(gong)(gong)司(si)(si)，但(dan)都毫無頭(tou)緒，因為企業(ye)(ye)運作項目過程(cheng)中(zhong)(zhong)，往往是最難控制的(de)(de)(de)(de)。
3.2 工業(ye)(ye)品企業(ye)(ye)的標準化管理
以上的八大危機是(shi)我們企(qi)業在銷售管(guan)理中經常遇(yu)到(dao)的，而(er)且是(shi)難以解決的。然而(er)，大多數500強(qiang)跨(kua)國(guo)企(qi)業的這(zhe)些(xie)問題卻(que)并不突出，原因何在？經過(guo)研究，我們認為以下幾個方面十(shi)分關鍵(jian)：
第一、健全和(he)完善相應的職(zhi)能部(bu)門，建立客戶檔案與數據(ju)庫；
組(zu)建客(ke)(ke)戶(hu)管理(li)部或(huo)市(shi)場部，其主要職責就(jiu)是客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)檔案(an)管理(li)及(ji)日常(chang)管理(li)，其隸(li)屬關系(xi)可劃歸為(wei)營(ying)銷部下屬機(ji)構。具體工作是對客(ke)(ke)戶(hu)進(jin)行(xing)(xing)日常(chang)及(ji)分類管理(li)，并熟悉客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)名稱(cheng)、地(di)址、聯系(xi)方式、經營(ying)狀況(kuang)，客(ke)(ke)戶(hu)目(mu)前的(de)(de)進(jin)展，潛力(li)的(de)(de)項(xiang)目(mu)，更進(jin)一(yi)步講(jiang)也包(bao)括客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)抱負、品行(xing)(xing)、性格(ge)、喜(xi)好(hao)、特長(chang)等等。
第(di)二、銷售過程細分化(hua)，角色分工，團隊合作；
根據項目(mu)(mu)(mu)銷售(shou)過(guo)程來(lai)進行角(jiao)色分工，一個項目(mu)(mu)(mu)不是(shi)銷售(shou)人員一個人來(lai)完成，需(xu)要有(you)幾個節點，例(li)如：在業績(ji)展示階(jie)段(duan)(duan)需(xu)要售(shou)前技術(shu)(shu)支持人員來(lai)配合(he)；在需(xu)求調(diao)研與(yu)方案確(que)認階(jie)段(duan)(duan)需(xu)要技術(shu)(shu)咨詢專家或(huo)顧(gu)問來(lai)確(que)認技術(shu)(shu)需(xu)求的可行性(xing)；在項目(mu)(mu)(mu)評估階(jie)段(duan)(duan)可以申(shen)請公司高(gao)層資源(yuan)來(lai)參與(yu)大項目(mu)(mu)(mu)中；在合(he)作(zuo)談(tan)判階(jie)段(duan)(duan)需(xu)要商務、財務、法律(lv)等相關人員來(lai)參與(yu)；簽約成交階(jie)段(duan)(duan)需(xu)要高(gao)層來(lai)互動(dong)為項目(mu)(mu)(mu)后續提(ti)供支持。
這樣可(ke)以淡化(hua)銷售人員對(dui)項目的重(zhong)(zhong)要(yao)性，靠(kao)一(yi)(yi)個(ge)項目團隊來完成；同時，人員配置并(bing)不(bu)一(yi)(yi)定要(yao)全部到位，可(ke)以挑選重(zhong)(zhong)要(yao)流程來切割。
第三(san)、建立(li)項目定期溝通的(de)制度，遵循(xun)“1、15、30法(fa)則”；
“1、15、30法則(ze)”即銷售(shou)經(jing)(jing)理可以定(ding)期(通常是(shi)每周(zhou)一次(ci))檢查(cha)每個(ge)銷售(shou)人員(yuan)(yuan)(yuan)的(de)(de)工(gong)作進展(zhan)情(qing)(qing)況(kuang)(kuang)，請銷售(shou)人員(yuan)(yuan)(yuan)逐個(ge)介紹漏斗中每個(ge)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)情(qing)(qing)況(kuang)(kuang)，包括本周(zhou)做(zuo)了哪些工(gong)作，有什么進展(zhan)，存在哪些問題等，這樣(yang)銷售(shou)經(jing)(jing)理就對(dui)每個(ge)銷售(shou)人員(yuan)(yuan)(yuan)的(de)(de)工(gong)作情(qing)(qing)況(kuang)(kuang)有了一個(ge)大(da)致的(de)(de)了解，對(dui)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)情(qing)(qing)況(kuang)(kuang)做(zuo)到心中有數；同(tong)時15天后必(bi)須再次(ci)跟進同(tong)樣(yang)的(de)(de)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)進展(zhan)，30天后根據詢(xun)問進展(zhan)的(de)(de)情(qing)(qing)況(kuang)(kuang)來判斷這個(ge)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)意向(xiang)性，否則(ze)就不要浪費太(tai)多的(de)(de)時間與精力(li)了。
第四、建立項目型銷售過(guo)程控制系統(tong)；
銷售過(guo)程(cheng)需要分解成(cheng)為幾個標準化(hua)的階(jie)段，例如：工業品項目銷售過(guo)程(cheng)為：（如下）
我們可(ke)以根據銷售(shou)(shou)過(guo)程要求銷售(shou)(shou)人(ren)員來填寫客戶進展，拜訪記錄，留下客戶信(xin)息，用來監(jian)控項目進展，可(ke)以啟動預警的作用，同時重視項目過(guo)程，建立(li)標準化，避免銷售(shou)(shou)人(ren)員的隨意性(xing)。
第五、營銷管理標準化；
營銷工作(zuo)能否標準化，取決(jue)于我們對營銷到底是(shi)科(ke)學還是(shi)藝(yi)術的(de)認識。
優秀企業之所以優秀，并非人才濟濟，而是讓平(ping)凡的人做出(chu)了不平(ping)凡的業績。
優(you)秀企(qi)業之所以能讓平凡(fan)的(de)人做(zuo)出不(bu)平凡(fan)的(de)業績(ji)，關鍵在于它(ta)們(men)做(zuo)好(hao)了專業分工、培(pei)訓和營(ying)銷標準化這(zhe)三項工作。這(zhe)些是支持平凡(fan)的(de)人做(zuo)出不(bu)平凡(fan)業績(ji)的(de)“支持平臺”。
（1）在普通(tong)(tong)企業(ye)，業(ye)務員(yuan)既是(shi)調(diao)研(yan)員(yuan)、企劃員(yuan)、市場開(kai)發員(yuan)、還(huan)是(shi)促銷員(yuan)、培訓員(yuan)。要同(tong)時承(cheng)擔這些職能(neng)，確實需(xu)要多專(zhuan)(zhuan)多能(neng)的(de)精英人才(cai)(cai)，而(er)且最好是(shi)通(tong)(tong)才(cai)(cai)。而(er)優秀企業(ye)通(tong)(tong)常(chang)進行(xing)嚴格(ge)的(de)專(zhuan)(zhuan)業(ye)分工，專(zhuan)(zhuan)業(ye)化不(bu)僅意味(wei)(wei)著更高的(de)熟練程(cheng)度、更高的(de)效率(lv)，還(huan)意味(wei)(wei)著只需(xu)要專(zhuan)(zhuan)才(cai)(cai)即(ji)可，無(wu)需(xu)通(tong)(tong)才(cai)(cai)式的(de)精英人才(cai)(cai)。因此，在專(zhuan)(zhuan)業(ye)分工的(de)條件(jian)下，平(ping)凡(fan)的(de)人更容易做出不(bu)平(ping)凡(fan)的(de)成(cheng)績。
（2）標(biao)準(zhun)(zhun)化(hua)是(shi)讓平(ping)凡(fan)的人做出不平(ping)凡(fan)的業績的最(zui)有效手(shou)(shou)段。的確，營(ying)銷(xiao)活動(dong)難以像生產管理那樣(yang)標(biao)準(zhun)(zhun)化(hua)，但只要(yao)仔細研(yan)究，總是(shi)可以在(zai)某(mou)個層面發(fa)現(xian)共性(xing)，只要(yao)是(shi)共性(xing)的東西(xi)，就(jiu)(jiu)可以標(biao)準(zhun)(zhun)化(hua)。在(zai)優(you)秀企業，總可以找得到很多“標(biao)準(zhun)(zhun)化(hua)手(shou)(shou)冊(ce)”。筆者在(zai)做營(ying)銷(xiao)管理或咨詢時，總是(shi)要(yao)為每個營(ying)銷(xiao)崗位制定標(biao)準(zhun)(zhun)化(hua)手(shou)(shou)冊(ce)。營(ying)銷(xiao)培(pei)訓，很重(zhong)要(yao)的內容就(jiu)(jiu)是(shi)標(biao)準(zhun)(zhun)作(zuo)業流程(cheng)。營(ying)銷(xiao)人員遇到問(wen)題，總是(shi)習慣性(xing)地拿出手(shou)(shou)冊(ce)找答(da)案(an)，答(da)案(an)也常常就(jiu)(jiu)在(zai)手(shou)(shou)冊(ce)之(zhi)中。
標準(zhun)化的(de)(de)(de)營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)程(cheng)序(xu)與標準(zhun)化的(de)(de)(de)營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)管理，通常是在對營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)各方(fang)面進行深入細致研究的(de)(de)(de)基礎上，并借(jie)鑒(jian)優秀(xiu)企業(ye)(ye)和(he)優秀(xiu)營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)人(ren)員(yuan)的(de)(de)(de)“經(jing)驗”與“教訓”而編制的(de)(de)(de)。它的(de)(de)(de)*優點就(jiu)是避(bi)免(mian)營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)人(ren)員(yuan)反復“交學費”，避(bi)免(mian)由于(yu)營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)人(ren)員(yuan)個(ge)人(ren)經(jing)驗、能力、悟性(xing)等不足而可能給企業(ye)(ye)造(zao)成損失(shi)。一個(ge)平凡的(de)(de)(de)營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)人(ren)員(yuan)，只要按照標準(zhun)化的(de)(de)(de)營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)程(cheng)序(xu)從事營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)工作，就(jiu)能盡可能地避(bi)免(mian)失(shi)誤，并取得超乎個(ge)人(ren)能力的(de)(de)(de)業(ye)(ye)績。
（3）營銷培(pei)(pei)訓，大多數企(qi)業(ye)都在(zai)做，但優秀企(qi)業(ye)與(yu)普通企(qi)業(ye)的(de)目的(de)和做法不一樣。普通企(qi)業(ye)為(wei)了培(pei)(pei)訓而培(pei)(pei)訓，為(wei)了“流程分析(xi)與(yu)提升員工能力”而培(pei)(pei)訓；
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