第一、列出五類清單。
五維精準打擊策略的實用價值在于有利于提升我們介紹解決方案的命中率，也就是說有利于提升我們的成交率。在銷售實踐當中應用的時候，我建議各位要在平時做好5類清單：
客戶業務難點清單
客戶痛點清單
客戶價值點清單
客戶需求清單
客戶期望清單
作為銷售能從這5個方面深刻的研究客戶的需求，對行業內客戶需求積累了豐富的經驗之后，你才真正成為了一名專業銷售人員，你的銷售效能才會獲得實質性的改善。
第二、客觀的業務問題連接利益相關者的需求和痛點。
了解了客戶的需求，也就是了解客戶的煩惱和欲望，就像止痛藥或者是維他命，我們提出的解決方案才有價值，你需要展示你正在解決客戶的巨大的痛點，客戶才可以心甘情愿的付款購買你的產品和服務。記住：問題越大，機會越大，沒有人會付款去解決一個不是問題的問題。你需要展示出你正在解決的痛點是巨大的，同時能帶來利潤的，并且記得要點出，目前解決這些痛點的方法是客戶從失敗到成功的途徑，也是對手無法提供的。
第三，銷售要從5個維度來分析客戶需求。
在銷售實踐當中，銷售人員非常希望，通過一次拜訪就能拿下訂單。沒有在需求的探尋方面投入足夠的時間，或者說沒有需求探尋的有效策略，最終導致為新目標便急不可待，越想一蹴而就，卻是一事無成。
當我們發現客戶的業務問題時，那僅僅客戶的潛在需求。這個時候就想進行銷售，是很難成功的。
我們需要把客戶的業務問題，給客戶業務帶來的影響進行深入探討，并讓客戶認識到業務問題的嚴重性。客戶才會產生痛苦。銷售也許認為這個時候總該銷售了吧，還是不能著急。
我們要讓客戶從解決這個問題當中看到價值，正所謂把好處說夠，把痛苦講透。客戶清晰的知道解決這個業務問題對他意味著什么？價值是客戶產生動力的源泉。這個時候可以介紹產品了吧，還是要憋住。
我們繼續來驗證客戶的潛在需求是否變成了即刻需求，那就客戶已經有了解決這個問題的迫切感。到這個時候還是不能介紹你的方案。即使客戶想要解決這個業務問題，他也未必一定選擇你成為他的供應商，所以我們要繼續探討，在解決這個業務問題方面，他是如何設想的。
我們要繼續探討客戶對于解決這個業務問題，他是怎么想的，他在為解決這個業務問題方面，他是有發言權的，我們知道了客戶的想法，這個時候我們在探討解決方案，更容易將我們的解決方案和客戶期望的解決方案有效的結合，最后當你決定給到客戶解決方案的時候，才能大限度的提高客戶對你解決方案的接受程度。
所以做銷售要學會憋住自己，絕不能急于出手，就像非洲的獵豹一樣，要有充分的耐心，認真的探尋，找準時機，該出手時就出手，一出手就要到手。
轉載：//citymember.cn/zixun_detail/109826.html
