感謝(xie)致遠老師(shi)老師(shi)的傳道(dao)授業解惑(huo)！
干貨小結如下：
1）客戶買你的產品不是因為你的產品好，而是你的產品能解決他的痛點。
2）銷售是信心的傳遞，情緒的轉移，信念的值入，價值的推動，關系的深化。
3）觸發事件可能是我們的業務突破口。
4）使用銷售策略，你只能得到傭金，經營人際關系，你卻可以贏得財富。
5）塑造個人品牌及客戶關系網。
6）信任- 需求- 方案- 價值-價格-交易-獎金
7）構建客戶關系網，分析決策層，管理層及操作層，找出客戶指導員。
8）將有(you)限(xian)的(de)精(jing)力(li)放在刀刃上，促成(cheng)大客(ke)戶的(de)交易。
分享幾點與本職工(gong)作相關(guan)的感受：
1.拉鏈式策略(lve)。沒有關系支撐的項目就是盲人(ren)摸象，經營關系達成信任(ren)，才能去(qu)談需(xu)求談方案(an)價值價格最后交(jiao)易(yi)。支持部門(men)是商(shang)務(wu)團(tuan)隊的資(zi)源(yuan)，善于整合匹配(pei)利(li)用資(zi)源(yuan)，優勢(shi)互補，往往能提供更多的客戶采購流程(cheng)的切入點來建立(li)信任(ren)，由點而(er)面，團(tuan)隊作戰從(cong)而(er)獲取(qu)業(ye)務(wu)機會；
2.銷(xiao)售流(liu)(liu)程(cheng)的(de)推動(dong)，實際上是(shi)盟(meng)友對采購流(liu)(liu)程(cheng)的(de)推動(dong)，而銷(xiao)售的(de)任(ren)務是(shi)將客戶(hu)(hu)成(cheng)功故(gu)事(shi)傳遞(di)給盟(meng)友進而影(ying)響(xiang)決策，講成(cheng)功故(gu)事(shi)是(shi)幫忙(mang)我(wo)們(men)給客戶(hu)(hu)傳遞(di)信(xin)心(xin)、轉移(yi)情緒、植入信(xin)念的(de)過程(cheng)。我(wo)們(men)不缺(que)(que)乏(fa)成(cheng)功故(gu)事(shi)，可(ke)能是(shi)缺(que)(que)乏(fa)對成(cheng)功故(gu)事(shi)的(de)運用(yong)，挖掘(jue)、包裝和推出(chu)成(cheng)功故(gu)事(shi)也是(shi)目前市場部和銷(xiao)售部協同在做的(de)事(shi)情；
3.從客戶細分，Top5篩選，到單個客戶的檔案建立，業務市場分析等等環節都有工具可以運用，善于使用工具，也是事半功倍。再次謝謝胥老師。
培訓第二天心得體會圣誕節最好的禮物就是知識的增長
忍不住還是想整理一下，經典語錄：
銷售是信心的傳遞，情緒的轉移，信念的植入，價值的推動，關系的深化。
一個業務人員的成熟取決于客戶的轉介紹是否成為常態。
業務信息決定商業機會；
個人信息決定人際關系；
對手信息決定差異化的價值主張；
喜歡你就會聽你說；
信任你就跟你做生意；
經營客戶可以獲得財富；
經營人際關系可以獲得成就；
沒有信任不談需求，沒有需求不談方案，沒有方案不談價值，沒有價值不談價格，沒有價格不談交易，沒有交易不談獎金！
社會就這么世俗，別怪別人，都這樣！
客戶開發流程，拜訪流程都是閉環！
客戶的晉級承諾是測謊儀、定位儀、測速器！
如此經典的語錄值得我反復思考和銘記！通過學習也了解到大客戶開發我們還有那么多的工具和強大的支持，好好學習，日后爭取落實到工作上！
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