大客戶銷售(shou)課程學(xue)習心得體會
忍不住還是想整理一下，經典語錄：
1、銷售是信心的傳遞，情緒的轉移，信念的植入，價值的推動，關系的深化。
2、一個業務人員的成熟取決于客戶的轉介紹是否成為常態。
3、業務信息決定商業機會；
個人信息決定人際關系；
對手信息決定差異化的價值主張；
4、喜歡你就會聽你說；
信任你就跟你做生意；
5、經營客戶可以獲得財富；
經營人際關系可以獲得成就；
6、沒有信任不談需求，沒有需求不談方案，沒有方案不談價值，沒有價值不談價格，沒有價格不談交易，沒有交易不談獎金！
7、社會就這么世俗，別怪別人，都這樣！
8、客戶開發流程，拜訪流程都是閉環！
9、客戶的晉級承諾是測謊儀、定位儀、測速器！
如此經(jing)典的語(yu)錄值(zhi)得我(wo)反(fan)復思考和銘記(ji)！通過學(xue)習(xi)(xi)也了(le)解到大客戶開發我(wo)們還有那么多(duo)的工具和強大的支持，好好學(xue)習(xi)(xi)，日后爭取落實到工作上！
感謝領導給我這次系統學習的機會感謝老師和同學們共同學習研討會
一、個人感受：三天的高強度學習，竟然基本上沒有犯困，這感覺久違啦！感恩老師的敬業精神和專業素養！感動同學們積極主動不吝賜教！感受到團隊的熱情與活力，友善與真誠，很喜歡這樣的氛圍！感恩遇見！
二、最受用并get到的知識點：
1、客戶檔案管理之客戶分類，金字塔模型。
2、雙輪驅動系統，采購流程和銷售流程環環相扣分別為閉環。
3、大客戶開發兩條線，分別為關系線（建立信任），定位線（需求與方案的匹配）。
4、客戶調研之三類信息業務信息、個人信息、對手信息。
5、客戶調研之組織架構圖，從而形成“戰略合作地圖”。
6、客戶調研之“痛點清單”以及需求探尋五步法（*C）。
7、客戶拜訪流程，事前準備，事中應對，事后總結。
8、管理自己的欲望，管理客戶的期望，有步驟，有策略地延遲滿足獲得持續成功。
9、銷售的六大關鍵能力。
三、工作中最想應用的三個工具：
1、客戶組織結構圖作戰地圖。
2、拜訪前準備。
3、拜訪后總結。
銷售是一門藝術，營銷是一門科(ke)學，感謝大客戶銷售效能(neng)“搬運工(gong)”致遠老師
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