大家(jia)好，我(wo)是康春苗，一名教銷售(shou)如何(he)說話的(de)培訓(xun)師。
很多人的(de)困惑(huo)就是跟客(ke)戶(hu)沒(mei)話說，和客(ke)戶(hu)溝通(tong)蒼白無力(li)，不知(zhi)道什(shen)么場合跟客(ke)戶(hu)說什(shen)么話。
那你(ni)(ni)想(xiang)不(bu)(bu)想(xiang)，一句話說(shuo)到客(ke)戶心坎里，他只要一見到你(ni)(ni)，就迫不(bu)(bu)及待的拉過來聊(liao)天，不(bu)(bu)僅(jin)(jin)喜歡(huan)聊(liao)天還(huan)(huan)(huan)要跟你(ni)(ni)買東(dong)(dong)西，不(bu)(bu)僅(jin)(jin)買東(dong)(dong)西還(huan)(huan)(huan)把(ba)你(ni)(ni)當朋友一樣(yang)(yang)，親人一樣(yang)(yang)，約你(ni)(ni)逛街吃飯？同時還(huan)(huan)(huan)把(ba)身邊的朋友都介紹給你(ni)(ni)，還(huan)(huan)(huan)一直夸你(ni)(ni)人好，負責(ze)任，靠譜(pu)，最后，他周圍(wei)的資源都成(cheng)為你(ni)(ni)的客(ke)戶？你(ni)(ni)每天都接待不(bu)(bu)過來？
看完(wan)這(zhe)篇(pian)文章，這(zhe)一切都可(ke)以(yi)實現！咱們(men)今天(tian)專治這(zhe)種疑難雜(za)癥。
所以今天的文章就是“了解信息(xi)”
有的同學不(bu)明白，我(wo)就(jiu)賣個(ge)東西要了解什(shen)么(me)信息(xi)啊。如果不(bu)了解客戶信息(xi)會出現什(shen)么(me)情況？舉(ju)個(ge)最現實的例子。
今(jin)年七(qi)月份(fen)，有(you)(you)(you)位某銀行(xing)的(de)(de)(de)電(dian)話(hua)(hua)(hua)推(tui)銷員(yuan)小王，他(ta)是(shi)推(tui)銷貸款(kuan)(kuan)的(de)(de)(de)，一開(kai)始打電(dian)話(hua)(hua)(hua)的(de)(de)(de)時候我(wo)(wo)(wo)感覺這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)(ge)小伙(huo)子還(huan)不錯，挺積(ji)極(ji)。他(ta)說(shuo)(shuo)加我(wo)(wo)(wo)微信，我(wo)(wo)(wo)就(jiu)加了。我(wo)(wo)(wo)們當時確(que)實有(you)(you)(you)策劃一個(ge)(ge)大生意，國企(qi)的(de)(de)(de)鋼材供應(ying)。可(ke)能需要(yao)(yao)(yao)(yao)萬(wan)的(de)(de)(de)貸款(kuan)(kuan)。但是(shi)這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)(ge)項(xiang)(xiang)目要(yao)(yao)(yao)(yao)在月份(fen)啟(qi)動。我(wo)(wo)(wo)就(jiu)跟他(ta)說(shuo)(shuo)可(ke)能要(yao)(yao)(yao)(yao)到(dao)七(qi)月底才能決定，我(wo)(wo)(wo)有(you)(you)(you)你(ni)的(de)(de)(de)微信。他(ta)說(shuo)(shuo)好(hao)(hao)(hao)的(de)(de)(de)。然后(hou)微信上(shang)(shang) 幾乎沒(mei)(mei)有(you)(you)(you)跟我(wo)(wo)(wo)有(you)(you)(you)互動，就(jiu)每天發個(ge)(ge)一兩句雞湯類的(de)(de)(de)話(hua)(hua)(hua)語。半個(ge)(ge)月以后(hou)，給我(wo)(wo)(wo)打電(dian)話(hua)(hua)(hua)，上(shang)(shang)來就(jiu)說(shuo)(shuo)，康姐，我(wo)(wo)(wo)是(shi)小王啊，你(ni)們最近資(zi)金怎么樣了？有(you)(you)(you)沒(mei)(mei)有(you)(you)(you)需求了？我(wo)(wo)(wo)說(shuo)(shuo)還(huan)沒(mei)(mei)有(you)(you)(you)確(que)定。他(ta)說(shuo)(shuo)好(hao)(hao)(hao)的(de)(de)(de)，掛了。又(you)過了半個(ge)(ge)月，他(ta)又(you)打電(dian)話(hua)(hua)(hua)過來，康姐啊，你(ni)們資(zi)金有(you)(you)(you)沒(mei)(mei)有(you)(you)(you)需要(yao)(yao)(yao)(yao)了？我(wo)(wo)(wo)說(shuo)(shuo)沒(mei)(mei)有(you)(you)(you)，要(yao)(yao)(yao)(yao)到(dao)八月份(fen)。他(ta)又(you)掛了。后(hou)來我(wo)(wo)(wo)們的(de)(de)(de)項(xiang)(xiang)目由(you)于人員(yuan)的(de)(de)(de)問題沒(mei)(mei)啟(qi)動，他(ta)又(you)打電(dian)話(hua)(hua)(hua)過來，康姐啊，你(ni)們要(yao)(yao)(yao)(yao)不要(yao)(yao)(yao)(yao)貸款(kuan)(kuan)了？我(wo)(wo)(wo)說(shuo)(shuo)不要(yao)(yao)(yao)(yao)了。他(ta)說(shuo)(shuo)，那(nei)好(hao)(hao)(hao)的(de)(de)(de)，你(ni)有(you)(you)(you)朋友需要(yao)(yao)(yao)(yao)的(de)(de)(de)，可(ke)以幫我(wo)(wo)(wo)轉介(jie)(jie)紹一下。我(wo)(wo)(wo)說(shuo)(shuo)好(hao)(hao)(hao)的(de)(de)(de)。這(zhe)(zhe)(zhe)是(shi)為了客氣，請問，我(wo)(wo)(wo)為什么要(yao)(yao)(yao)(yao)幫你(ni)轉介(jie)(jie)紹？你(ni)跟我(wo)(wo)(wo)很熟嗎(ma)？你(ni)給我(wo)(wo)(wo)什么好(hao)(hao)(hao)處了？還(huan)是(shi)我(wo)(wo)(wo)認(ren)可(ke)你(ni)這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)(ge)人？你(ni)除了問貸款(kuan)(kuan)，有(you)(you)(you)沒(mei)(mei)有(you)(you)(you)跟我(wo)(wo)(wo)聊過別的(de)(de)(de)？有(you)(you)(you)拉過一點感情(qing)嗎(ma)？
所以(yi)，跟客戶聊天，小王很明白(bai)的解釋了什(shen)么叫“蒼白(bai)無力”。要(yao)么不(bu)開口，開口就問產品，問人家(jia)買(mai)(mai)(mai)不(bu)買(mai)(mai)(mai)，你說買(mai)(mai)(mai)不(bu)買(mai)(mai)(mai)？我為什(shen)么買(mai)(mai)(mai)？為什(shen)么要(yao)問你買(mai)(mai)(mai)？
那有的同學說，那我(wo)聊什么(me)啊(a)。對啊(a)，聊什么(me)啊(a)。
孫子兵法說
那(nei)什(shen)么(me)樣的銷(xiao)售(shou)叫會聊天？什(shen)么(me)話(hua)客戶(hu)喜(xi)歡(huan)？這個案例，客戶(hu)來了(le)說好熱啊(a)，銷(xiao)售(shou)人員說那(nei)我幫你把空調(diao)調(diao)低一(yi)點，看客戶(hu)臉色不對，又說你的項鏈(lian)好漂(piao)亮，還是不對，最后(hou)一(yi)句神來之句，客戶(hu)眉(mei)開眼笑(xiao)。
這位銷售人(ren)員掌(zhang)握客戶哪些信息？
- ：面部表情的觀察；B：工作是地產開發商；C：收入高，月入30萬；D：愛美，想瘦；F:喜歡別人夸她，認可她。
所以，最終一句：你瘦了！鎖骨都顯出來了。讓客戶立馬喜笑顏開。你說，如果我們能夠做到這樣，客戶還會不喜歡我們，不理我們嗎？所以，要全方位的了解客戶信息，那到底該了解哪些信息？接下來康老師給大家總結“信息18說”，帶大家(jia)好好看(kan)一(yi)看(kan)。
1.說姓名
1.確切的字，讀音，有多音字先問(wen)清(qing)楚(chu)。
2.名(ming)字(zi)的典故說(shuo)法（客(ke)戶說(shuo)，我(wo)們聽，了解客(ke)戶贏得好感）
3.問清客戶(hu)頭銜(xian)，稱呼(hu)“先生(sheng)”“經理”“老總”
4.記(ji)住客(ke)戶姓(xing)名(ming)，下次(ci)見面準(zhun)確稱呼
2.說職業
1.職位，上級(ji)下屬都要了解
2.工(gong)作(zuo)職責，上班時間，通勤(qin)工(gong)具路線(xian)，工(gong)作(zuo)服，工(gong)作(zuo)餐(can)
3.薪資范圍(wei)，服務(wu)的客戶。
3.說公司
1.公(gong)(gong)司(si)名稱，地址，經營(ying)范圍，組織架構，分公(gong)(gong)司(si)情況
2.公司氛圍（人性(xing)化或(huo)是(shi)制度化）
3.公司產品，近期活動(dong)，別(bie)人好(hao)的(de)評價（網站，朋友圈，QQ，百度）
4.說住址
1.市區還是郊區
2.別墅還是高層
3.房價范圍
4.是否(fou)養寵物，寵物名字（笨笨賣電腦(nao)）
5.說電話
1.本人所有手機號
2.辦公室座機
3.緊急聯系人
6.說身材
1.身高看情況說話
2.體重(zhong)能夠看出(chu)一個人自律程度(du)，意志力
3.可以根據(ju)客戶外形找個名人
7.說籍貫
1.本地人外地人
2.如(ru)果(guo)是老鄉好說話(hua)
3.了解客戶籍貫所(suo)在城市特點找話題聊(liao)
8.說生日
1.確(que)切日期，過陰(yin)歷(li)還是陽歷(li)
2.準備禮物（投其(qi)所好）
3.以公司名義(yi)每個月開生日PARTY，聯(lian)絡感情
9.說樣貌
1.臉型
2.整(zheng)體風格（活潑(po)，穩重，成熟，大方等）
10.說學校
1.學歷程度
2.學(xue)校所(suo)在城市，城市特色
3.上學經歷（客戶多說(shuo)找共同(tong)話(hua)題）
4.贊美客戶引以為傲的事情
11.說打扮
1.穿衣風(feng)格(ge)（休閑，職業，中國風(feng)）
2.品(pin)牌(pai)（服裝(zhuang)，配飾，鞋子(zi)）
3.購買方式(shi)（實體店或(huo)是(shi)網購）
4.趕潮流(liu)還是實用性
12.說舉止
1.說話語速語調
2.是否文明，說(shuo)(shuo)不說(shuo)(shuo)臟話
3.舉止(zhi)粗俗還(huan)是優雅
4.普通話還是方言
5.聲音是否好聽
13.說飲食
1.吃飯方(fang)式(shi)快速還是(shi)精致(zhi)
2.口味(wei)清(qing)淡還是麻辣
3.自(zi)己做還是去飯(fan)店(dian)
4.忌口的東西（討厭還(huan)是過敏(min)）
5.飲料還是白開水（保溫杯）
6.花茶還是綠茶
14.說消費
1.花錢豪爽
2.精(jing)打細(xi)算（買就(jiu)送(song)）
3.看(kan)重價(jia)格還是價(jia)值
4.現金微信支付寶
5.存款(kuan)還(huan)是提前消費
15.說性格
1.內向
2.外向
16.說習慣
1.生活習慣
2.思維習慣
17.說成長
1.童年
2.中年
18.說榮譽
1.學業
2.企業
3.社會
好(hao)了(le)，今天康老(lao)師就給(gei)大家(jia)講這么多(duo)，“信息18說”如果你(ni)去了(le)解清楚了(le)，還怕(pa)跟客戶不知道說什么嗎(ma)？什么場合說什么話你(ni)肯定了(le)然于心。
那有(you)的同學(xue)說，老師我該怎么問(wen)啊(a)，一項一項問(wen)嗎？當然(ran)不行了(le)，這個如何(he)去了(le)解，你可以(yi)通過(guo)網絡，朋友圈，或者聊(liao)天(tian)。至(zhi)于(yu)如何(he)通過(guo)聊(liao)天(tian)一步一步問(wen)出所(suo)有(you)信息，還不留(liu)痕跡(ji)，渾然(ran)天(tian)成，這個在“Sales有(you)話說鉆石(shi)班”會給大家模板，一句一句教你怎么去問(wen)。在本次黃金班就不多講了(le)。
康(kang)老師的版(ban)權課程“Sales有話(hua)說”分為三個班，黃金班教的是方法，鉆石班教的是話(hua)術，王者班教的是思維。大家認識(shi)我(wo)，我(wo)就一(yi)步一(yi)步帶你從青(qing)銅打到王者！
今天(tian)就到此為(wei)止，自(zi)己對著去(qu)了解信(xin)息，讓客戶從此沒你不行，說個不停！咱們明天(tian)見。
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