FABEDS銷售法
*奧(ao)克拉(la)荷大(da)學(xue)企(qi)業管(guan)理博(bo)士、曾任(ren)臺灣中興大(da)學(xue)商學(xue)院院長的郭昆漠先生(sheng)總結提出了(le)FABE銷售法，將銷售過程分解(jie)為(wei)Features（特征(zheng)）、Advantages（優勢(shi)）、Benefits（利益）和(he)Evidence（證據(ju)）四個環節。后(hou)來，大(da)陸*營(ying)銷實戰(zhan)專(zhuan)家(jia)朱(zhu)立功先生(sheng)增加了(le)Difference（區別）和(he)Story（故事），成為(wei)FABEDS銷售法。
Features（特征）：
我們(men)的(de)(de)產(chan)品與競爭對手同(tong)類產(chan)品*的(de)(de)不同(tong)點，用于吸引顧客(ke)進店或聽(ting)銷售人員(yuan)講解(jie)。它必須是正面的(de)(de)、*轟動(dong)性的(de)(de)，才能(neng)讓顧客(ke)在看夠(gou)同(tong)質化的(de)(de)產(chan)品之后眼前一亮。
在(zai)內容(rong)上，它可以是(shi)產品的第一賣點（內在(zai)的，有形），也可以是(shi)它所獲得的榮譽或(huo)好評（外(wai)在(zai)的，無形），如*款(kuan)、最旺銷、獲得國家專(zhuan)利或(huo)重要獎項、應用于大型項目，以及權威機構或(huo)人士的好評等(deng)。
Advantages（優勢）：
我(wo)們產(chan)(chan)品(pin)的(de)核心(xin)(xin)賣點(dian)組合。銷售人員可從產(chan)(chan)品(pin)的(de)技術(shu)背景（如率(lv)先(xian)(xian)應(ying)用(yong)某項國際領先(xian)(xian)的(de)芯(xin)片技術(shu)）、生產(chan)(chan)流(liu)程（如攝(she)像機的(de)私模專利外觀）和(he)功能效果(guo)（如NVR的(de)同(tong)時支持(chi)32路百萬像素高清音視頻輸(shu)入(ru)）等方(fang)面(mian)，簡明扼要地(di)介紹產(chan)(chan)品(pin)的(de)優(you)勢或特(te)色，應(ying)做到“前因后果(guo)”。但(dan)話術(shu)中不(bu)得罕有“與XX相(xiang)比(bi)”等內容，以(yi)免(mian)顧(gu)客認為你在攻擊(ji)競爭對手(shou)而心(xin)(xin)生反感(gan)。而且，與“特(te)征”不(bu)同(tong)的(de)是(shi)，“優(you)勢”可以(yi)不(bu)止一項，但(dan)一般也不(bu)能超過三項。
Benefits（利益）：
我們的(de)產品(pin)購買該產品(pin)所(suo)能得到的(de)好處。銷(xiao)售人員應(ying)該認識到，顧客(ke)購買產品(pin)是為了滿足(zu)自己的(de)需求(qiu)，不能滿足(zu)顧客(ke)需求(qiu)的(de)產品(pin)賣點是毫無意(yi)義的(de)。
禮品(pin)的好處是(shi)可(ke)(ke)以用(yong)于贈送給親友(you)拉近(jin)感情，藝術品(pin)的好處是(shi)可(ke)(ke)以擺放在家里增添美感，
Evidence（證據，證明）：
證(zheng)據是對(dui)產(chan)(chan)品(pin)(pin)特征(zheng)、優勢和利益的(de)佐證(zheng)。假設(she)銷售人員(yuan)在“特征(zheng)”環(huan)節曾(ceng)經提(ti)及(ji)該產(chan)(chan)品(pin)(pin)獲得了國家專利或某個重要獎(jiang)項(xiang)(xiang)，就應(ying)該把專利證(zheng)書(shu)或獎(jiang)牌、獎(jiang)杯（通(tong)常是復制品(pin)(pin)）拿給顧客(ke)看，或提(ti)供可證(zheng)實(shi)的(de)媒體新聞報道，可現(xian)場上網搜索者*。如(ru)果向顧客(ke)介(jie)紹過它應(ying)用(yong)于某個大(da)型項(xiang)(xiang)目(mu)，則應(ying)提(ti)供項(xiang)(xiang)目(mu)應(ying)用(yong)的(de)資(zi)料，如(ru)甲方的(de)中標通(tong)知書(shu)、產(chan)(chan)品(pin)(pin)安裝后的(de)實(shi)拍圖(tu)片等。在產(chan)(chan)品(pin)(pin)優勢和利益方面(mian)，權威媒體的(de)產(chan)(chan)品(pin)(pin)測評文章(zhang)、有關(guan)部門頒發的(de)生產(chan)(chan)許可證(zheng)或檢驗報告等。
Difference（區別）：
與(yu)本品(pin)(pin)牌或競爭對手同(tong)類產品(pin)(pin)的(de)不(bu)同(tong)之處。顧客想要購買(mai)產品(pin)(pin)是基(ji)于自己的(de)需(xu)求(qiu)，購買(mai)某項產品(pin)(pin)則是因為它(ta)最能滿(man)足自己的(de)需(xu)求(qiu)，亦即它(ta)最適合，而(er)適合與(yu)否必須在與(yu)其他產品(pin)(pin)進行比(bi)較后才能明確。
在產品優勢(shi)和(he)利(li)益相當(dang)時，價(jia)格更(geng)(geng)實惠的(de)(de)產品將更(geng)(geng)具(ju)吸引(yin)力；如(ru)果功能配置沒(mei)有顯著(zhu)差別，則可比(bi)較誰的(de)(de)品質更(geng)(geng)穩(wen)定、返修更(geng)(geng)少。必須注意的(de)(de)是(shi)，只有當(dang)顧客主(zhu)動提(ti)及(ji)競(jing)爭(zheng)對手(shou)的(de)(de)產品時，才(cai)可以將它(ta)們(men)(men)進行比(bi)較，且不得提(ti)及(ji)對手(shou)的(de)(de)品牌名稱(cheng)等基本信(xin)息，而應以“它(ta)們(men)(men)”等代替(ti)。
Story（故事）：
用(yong)大型項目的(de)(de)應(ying)用(yong)案例、老(lao)(lao)顧(gu)(gu)客(ke)的(de)(de)購(gou)買(mai)經歷、未(wei)購(gou)買(mai)顧(gu)(gu)客(ke)的(de)(de)后悔(hui)說法等(deng)感性(xing)話語(yu)打動(dong)顧(gu)(gu)客(ke)。正如老(lao)(lao)師教導(dao)學生應(ying)努力學習時，總是拿班上成績好的(de)(de)同學作為榜(bang)樣；對(dui)多(duo)數(shu)職場中人而言，同事(shi)的(de)(de)薪水、獎金拿得更(geng)多(duo)，帶來的(de)(de)壓力遠(yuan)(yuan)遠(yuan)(yuan)超過蓋(gai)茨、李(li)嘉誠又(you)賺了(le)幾十億(yi)。
顧問式銷(xiao)售法(fa)則認為，顧客通常更愿意相(xiang)信身邊可驗(yan)證(zheng)的(de)(de)事物(wu)。與其拿看(kan)似規模超(chao)大(da)卻(que)虛無縹緲的(de)(de)入駐上海世博會（某(mou)不知名的(de)(de)小項目）、聯(lian)合(he)國注冊供應(ying)商(shang)(shang)（入選某(mou)分(fen)支機構(gou)的(de)(de)供應(ying)商(shang)(shang)名錄卻(que)無法(fa)證(zheng)實被采(cai)用）等證(zheng)據嚇(xia)人，不如請顧客立(li)即致(zhi)電向他認識的(de)(de)同行求證(zheng)，或去(qu)本地某(mou)政府部(bu)門、樓盤看(kan)看(kan)。
案例討論
銷售代(dai)表：劉一(yi)手 銷售汽車零部件產品
客戶是大型(xing)汽車制造(zao)廠采購部主任(ren)令狐兄弟；
他們是老同學關系，
令狐兄弟認(ren)真(zhen)聽完介(jie)紹后，表(biao)示盡可能幫助他，劉一(yi)手很高(gao)興，滿懷信心靜(jing)候佳音，過了一(yi)段時間，沒有音訊，去見老(lao)同(tong)學，老(lao)同(tong)學面(mian)色難(nan)堪(kan)的說：不(bu)是(shi)我不(bu)幫你，與你們(men)資質差不(bu)多的好幾家公(gong)司都(dou)與我們(men)接觸了，而且都(dou)有來頭(tou)，我們(men)實在找不(bu)出不(bu)用其他公(gong)司的理(li)由。
劉一手很不(bu)理解，怎么(me)老同學也不(bu)給面子(zi)，到底(di)出現(xian)了什(shen)么(me)問題？ 歡(huan)迎大家交流分享？
最后有關產品介紹我們總結分析：
產品的(de)介(jie)紹(shao)也(ye)是有章法和技巧的(de)，一定要了解(jie)客戶的(de)需求點（買點）之后在介(jie)紹(shao)產品；
介紹產品(pin)拒(ju)絕太多(duo)的專業術語；一定要讓客戶(hu)聽明白(bai)；
介紹產品(pin)不需要太多的系(xi)列(lie)和型號(hao)；
介紹產品不(bu)是說的(de)越多(duo)越好，一定要多(duo)介紹產品對客(ke)戶(hu)的(de)好處，利益；
介(jie)紹產品不是(shi)讓你介(jie)紹所有(you)的；而是(shi)找(zhao)到客戶最關注的一個點來充分介(jie)紹；
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