大家好，我是強力營銷專欄的(de)張強，今天分(fen)享的(de)話題是：社群營銷提升顧客(ke)復購(gou)的(de)方法。
在零售(shou)業績增長中，提(ti)升顧客的復(fu)購率是(shi)(shi)一個重要(yao)的因素，我們常(chang)說把一個產品(pin)賣(mai)給100個人，不(bu)(bu)如(ru)讓(rang)一個顧客購買100次，可見鎖定忠(zhong)誠(cheng)客戶不(bu)(bu)斷復(fu)購，對于(yu)企(qi)業的業績是(shi)(shi)非(fei)常(chang)的重要(yao)。但是(shi)(shi)太多(duo)門(men)店(dian)不(bu)(bu)知道如(ru)何讓(rang)顧客復(fu)購，來(lai)(lai)消費(fei)的顧客離開門(men)店(dian)后再(zai)也(ye)杳無(wu)音信，這對于(yu)門(men)店(dian)來(lai)(lai)講，就造成(cheng)了(le)很大的流量浪費(fei)。
強(qiang)力營銷張強(qiang)認為：要讓顧客復購，有2個核(he)心(xin)要素：1，就(jiu)是信息能多次觸達給(gei)用(yong)戶，2，給(gei)到(dao)用(yong)戶復購的理由(you)或特(te)權。
我們(men)回想一下自己(ji)做生意的(de)情景(jing)，當(dang)顧(gu)客在(zai)這里(li)消費后，你(ni)有留(liu)存用(yong)戶的(de)聯系方(fang)式嗎？尤其是添加了用(yong)戶的(de)微信(xin)嗎？如(ru)果這個基礎工作都沒做的(de)話(hua)，那么(me)你(ni)有再好(hao)的(de)營銷方(fang)案，有再好(hao)的(de)促銷優惠活動，都沒辦法觸達給用(yong)戶，那么(me)讓(rang)用(yong)戶復購(gou)就無(wu)法談起。
我在上家公司工作時，公司旁邊是一(yi)個(ge)購(gou)(gou)物廣(guang)場，有(you)一(yi)次我在廣(guang)場里面賣(mai)了一(yi)件非(fei)常(chang)適合我的運動裝，店里的導購(gou)(gou)員非(fei)常(chang)有(you)親和力，服務態度也(ye)特別好，并且加(jia)了我的微(wei)信(xin)，說加(jia)微(wei)信(xin)送1雙襪子。人嘛，都(dou)有(you)占便宜的特征，加(jia)上我的確挺(ting)喜歡這(zhe)個(ge)品牌的，導購(gou)(gou)服務也(ye)挺(ting)好，就加(jia)了微(wei)信(xin)號。
這個(ge)導購很會(hui)通過(guo)微信(xin)營銷(xiao)做生(sheng)意(yi)，每個(ge)月(yue)有新品上市時都(dou)會(hui)跟(gen)我(wo)說一下(xia)，包(bao)括做促(cu)銷(xiao)活動也(ye)會(hui)告知我(wo)一下(xia)，朋友(you)圈也(ye)經常可以看到(dao)他們新品上市后，穿到(dao)門店模(mo)特的(de)(de)樣子(zi)，因(yin)為我(wo)的(de)(de)確喜歡(huan)這個(ge)品牌的(de)(de)設計風格(ge)，所以即使我(wo)從(cong)上家公司出(chu)來后還常常去(qu)那里(li)消(xiao)費。
雖(sui)然這(zhe)是一個很小的(de)(de)動作，但是很多老(lao)板都沒(mei)有做到，中高端飯店(dian)，汽車服務店(dian)，服裝(zhuang)店(dian)等等這(zhe)類(lei)較高客單(dan)價的(de)(de)門店(dian)更應(ying)該主動留(liu)存用戶(hu)的(de)(de)微信號，因為高客單(dan)價的(de)(de)產品就更要提高顧客購(gou)買(mai)頻(pin)次，而留(liu)存用戶(hu)微信號，就多了一種信息觸達的(de)(de)途(tu)徑。
當(dang)然，從社群的角度來(lai)說，門(men)店(dian)不(bu)僅要(yao)留存(cun)用戶的微信(xin)號，還要(yao)通過活動(dong)(dong)(dong)來(lai)引導到門(men)店(dian)的微信(xin)群，常常在群里面抽獎，團購，發起(qi)多樣化的促銷活動(dong)(dong)(dong)，增強和用戶的互動(dong)(dong)(dong)，這樣更(geng)能提高(gao)顧客消費(fei)頻次。
接(jie)下來我們(men)(men)談(tan)談(tan)提高(gao)顧客復購的(de)第二(er)個因素：給(gei)到(dao)顧客重復到(dao)店的(de)理由，我們(men)(men)羅列如下的(de)一些方法，給(gei)大(da)家進(jin)行參考：
1，在微信社群里常常發起秒(miao)(miao)(miao)殺(sha)和(he)團(tuan)購活動，比如每周1次，給到(dao)用(yong)戶(hu)占(zhan)便(bian)宜的理(li)由，秒(miao)(miao)(miao)殺(sha)和(he)團(tuan)購產(chan)品(pin)(pin)一定要(yao)(yao)選擇那些低成本高價值的產(chan)品(pin)(pin)，這樣只要(yao)(yao)不(bu)虧就(jiu)都可以拿來秒(miao)(miao)(miao)殺(sha)，客戶(hu)秒(miao)(miao)(miao)殺(sha)到(dao)產(chan)品(pin)(pin)以后，他需(xu)要(yao)(yao)到(dao)店里來領，這樣就(jiu)增加(jia)了(le)和(he)用(yong)戶(hu)接(jie)觸(chu)的頻率，再加(jia)上門店實際(ji)做的一些促銷活動，促進用(yong)戶(hu)轉(zhuan)化。
2，微(wei)(wei)信社群(qun)(qun)里(li)發起(qi)抽獎活(huo)動，人(ren)們普遍有一(yi)種(zhong)碰(peng)運氣的(de)心理，把獎品(pin)的(de)價值稍微(wei)(wei)放(fang)大一(yi)點，在(zai)群(qun)(qun)里(li)發起(qi)抽獎活(huo)動，一(yi)方(fang)面(mian)可以提高群(qun)(qun)員(yuan)的(de)參與感，激活(huo)群(qun)(qun)成(cheng)員(yuan)的(de)活(huo)躍度(du)，另(ling)一(yi)方(fang)面(mian)，獲(huo)獎的(de)人(ren)就需要(yao)到(dao)店里(li)面(mian)來(lai)領(ling)取(qu)獎品(pin)，這樣(yang)也時增加了客戶到(dao)店的(de)機(ji)會。只要(yao)把抽獎的(de)成(cheng)本(ben)和頻(pin)率控制好，群(qun)(qun)內抽獎的(de)效果將非常不(bu)錯。
3，會員(yuan)特(te)權(quan)：我(wo)們通過一(yi)(yi)(yi)定的(de)(de)(de)門檻篩來(lai)讓顧(gu)客(ke)加入到(dao)(dao)會員(yuan)，給到(dao)(dao)會員(yuan)一(yi)(yi)(yi)些(xie)(xie)特(te)權(quan)和(he)福利：比如積分，長期購買折扣等，讓會員(yuan)有一(yi)(yi)(yi)定的(de)(de)(de)歸屬感，這樣(yang)有助于顧(gu)客(ke)復購，舉個例子來(lai)說(shuo)，我(wo)常常出差都是(shi)乘(cheng)南(nan)航的(de)(de)(de)航班(ban)，因為我(wo)很(hen)早就(jiu)(jiu)辦了南(nan)航的(de)(de)(de)會員(yuan)，里程數累計到(dao)(dao)一(yi)(yi)(yi)定的(de)(de)(de)公(gong)里數之后就(jiu)(jiu)可以兌換(huan)一(yi)(yi)(yi)些(xie)(xie)很(hen)有價值的(de)(de)(de)禮品，比如大米，行李箱，背包等等。住酒(jiu)店也(ye)一(yi)(yi)(yi)樣(yang)，很(hen)多(duo)酒(jiu)店積分達(da)到(dao)(dao)一(yi)(yi)(yi)定點數以后，就(jiu)(jiu)可以免費(fei)入住幾晚(wan)，這些(xie)(xie)都是(shi)通過會員(yuan)特(te)權(quan)來(lai)鎖(suo)定客(ke)戶的(de)(de)(de)重復消(xiao)費(fei)。
4，下次消(xiao)費(fei)代金券(quan)(quan)：顧(gu)客在買單(dan)時(shi)，給他送一(yi)(yi)些代金券(quan)(quan)或(huo)者(zhe)(zhe)贈品券(quan)(quan)，讓他下次來(lai)消(xiao)費(fei)更便宜，或(huo)者(zhe)(zhe)能(neng)得(de)(de)到一(yi)(yi)些超(chao)級福(fu)利。比如我(wo)之前在一(yi)(yi)家火(huo)鍋(guo)店消(xiao)費(fei)后(hou)，前臺(tai)給我(wo)送了1張消(xiao)費(fei)券(quan)(quan)，就是下次可以免費(fei)獲得(de)(de)1份火(huo)鍋(guo)底料(liao)，有(you)意思的是，過幾(ji)天我(wo)有(you)1個朋友過來(lai)找(zhao)我(wo)吃飯(fan)，我(wo)就又(you)選擇去(qu)那家火(huo)鍋(guo)店，把消(xiao)費(fei)券(quan)(quan)正好用上。
5，贈送分期消費(fei)(fei)(fei)券：這一招現在已(yi)經用得(de)很普(pu)遍，比如汽車維修店(dian)，在你買單后(hou)給你送300元的機油(you)券，每(mei)次可以用50元，這樣(yang)就(jiu)鎖定了后(hou)面的6次消費(fei)(fei)(fei)。還有一次我(wo)去一家餐飲店(dian)吃飯，給我(wo)送了100瓶啤酒，但是(shi)不能帶(dai)出來(lai)，只能在那(nei)里喝(he)，實(shi)際上一頓飯也喝(he)不了幾瓶，就(jiu)算你能喝(he)5瓶，成本也不過(guo)20元，但顧客(ke)會有一種歸(gui)屬(shu)感，心理想著我(wo)在這還有啤酒呢，實(shi)際上你再(zai)去消費(fei)(fei)(fei)，店(dian)老板賺的更多。
6，會員(yuan)日(ri)打折(zhe)：每(mei)個月指(zhi)定(ding)1天做(zuo)為會員(yuan)日(ri)，當天的產品(pin)價格(ge)非常便宜，或者(zhe)有(you)一些禮品(pin)贈送，這樣(yang)刺激(ji)會員(yuan)重復到店。廣州有(you)1個吉之島超市（現(xian)在叫(jiao)永旺），每(mei)逢周二，就(jiu)開(kai)始(shi)把一些產品(pin)打堆頭出來，做(zuo)全場10元的促銷活動，這種活動每(mei)周都做(zuo)，培養了用戶周二去消費的習慣，從而(er)也就(jiu)拉動了復購(gou)。
7，意外(wai)驚(jing)喜(xi)(xi)：門店(dian)突發奇(qi)想，給社群(qun)(qun)成員發起(qi)1個(ge)意外(wai)驚(jing)喜(xi)(xi)的活動，比(bi)如12月份出生的人(ren)可以(yi)享(xiang)受(shou)什(shen)么特價，或者(zhe)領什(shen)么贈品；或者(zhe)說手機號4結尾的群(qun)(qun)員來消費有什(shen)么超級福(fu)利等等，通過這(zhe)樣的方式來刺激(ji)用戶復購。
方法有很多，就(jiu)不(bu)一(yi)一(yi)列舉，關鍵是要通(tong)過(guo)建立門(men)店社(she)群來增加(jia)信息(xi)觸(chu)達(da)(da)通(tong)道(dao)，否則你再好(hao)的(de)方案都傳播不(bu)出去，社(she)群，個人微信號，朋友圈(quan)，公眾號等多種渠(qu)道(dao)形(xing)成信息(xi)觸(chu)達(da)(da)的(de)矩陣，這(zhe)樣(yang)的(de)觸(chu)達(da)(da)率就(jiu)會很高。
然后就是設(she)計一些讓顧(gu)客(ke)重復(fu)到店(dian)的(de)促銷方案，通過(guo)多(duo)種方式拉動顧(gu)客(ke)復(fu)購。
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