搶銷戰略
講師：王海 瀏覽(lan)次數：2556
課程描(miao)述(shu)INTRODUCTION
搶銷戰略課程
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課(ke)程大綱Syllabus
搶銷戰略課程
課程(cheng)大(da)綱(gang)
一、何(he)為搶銷戰略?
1、搶銷戰略的定義
——可以說是一套產品自(zi)檢(jian)程序，理清自(zi)己;
——也是一(yi)套(tao)客戶(hu)讀心術，摸透客戶(hu);
——更是一把市場切割刀，讓競(jing)品裸奔
2、搶銷(xiao)鐵(tie)三鐵(tie)的構成
二(er)、產品價值(zhi)：一句(ju)抵萬(wan)金——聚焦
(一)產品描述現狀
1、產(chan)品說明書：
2、話術(shu)：
3、產(chan)品FAB分(fen)析(xi)：
(二(er))如何聚焦?
(三(san))產品價值(zhi)主張：
案例：三國時，劉備經常講：“備乃皇室(shi)宗親”
“怕上火，喝王老吉”，涼茶品類快速發展
(四)提煉產品價值主張(zhang)的(de)九(jiu)步驟(zou)：
1、掌握企(qi)業基本概況
2、產品價值(zhi)量(liang)化
3、尋(xun)找價值杠桿
4、材(cai)料價值及工(gong)藝技術難度
5、品牌發(fa)育狀(zhuang)態
6、客戶(hu)體驗(yan)見(jian)證
7、價值主張(zhang)頭腦風暴
8、征求客戶并多渠道測試調整
9、在此基礎上(shang)加以(yi)創新創意
(五)走出“好產品”誤(wu)區：
產品似(si)道具案例(li)：某企業研(yan)發一(yi)種手持健(jian)身(shen)器材(cai)
(六)用(yong)產品賺(zhuan)三種錢
【搶銷五言訣】
1、未來換現金，寅年吃卯錢奉天(tian)承主運，封建(jian)許(xu)鴻愿
2、產品(pin)似道具(ju)，顧客心喜歡快手抓快錢，薄餅漫水灌山寨鋪硬貨(huo)，專(zhuan)業掙軟錢
3、茗茶分(fen)盞品，飄(piao)香群心暖(nuan)果實年(nian)年(nian)摘，落葉是景觀
4、戰略(lve)謀天下(xia)，創意執行堅羅馬(ma)路路通，正途步(bu)步(bu)前!
三、客戶需(xu)求：只為你急需(xu)—剝離
(一)東方需求七品法
1、柴(安全感(gan))：
2、米(溫飽)：
3、油(you)(舒適)：
4、鹽(滋味)：
5、醬(色彩)：
6、醋(情(qing)調)：
7、茶(品位)：
(二(er))客戶的(de)真正核(he)心需要有哪些呢?
1、顧客的需求(qiu)是(shi)真(zhen)實(shi)的，同時又(you)是(shi)模糊的
故事：公主(zhu)的月(yue)亮
2、“以客戶為中心”只是空談!
案(an)例：自動柜員機吞錢
3、如何從客戶需要角度(du)思考?
故事：【菜地借牛(niu)】
4、怎(zen)樣才是以客戶需求為(wei)重、以客戶為(wei)中心呢?
案(an)例：不賣鹽的(de)食雜店
(二)客戶的真正核心需要有哪些呢?
5、客戶(hu)的(de)認知是可以改變(bian)的(de)?
案例：帥哥相親
6、客(ke)戶認知也是可以管理的
【賣(mai)菜的學問】
(三)了(le)解客戶的心智規律(lv)
客戶認知=/=事(shi)實?完全(quan)是(shi)兩回事(shi)
1、裝風(feng)買傻、盲從感知：
對策：一(yi)針見血
2、自以(yi)為是、頑固到底：
對(dui)策：釜底抽(chou)薪
3、眼(yan)見為(wei)虛(xu)，耳聽為(wei)實：
對策(ce)：先聲奪人
(四(si))建立無法拒(ju)絕(jue)的客戶需要(yao)管理系(xi)統(tong)
(1)鳥(niao)食魚餌預制好，聞香而至(zhi)恰(qia)為妙
(2)免費開路(lu)為推(tui)廣，小額低檻(jian)來卡位(wei)
(3)老(lao)舊客戶有(you)新需，客戶關(guan)系莫斷了
《搶銷(xiao)(xiao)七律(lv)詩》共3段12句(ju)84字為你(ni)(ni)揭秘(mi)營銷(xiao)(xiao)策略致勝秘(mi)訣，引導你(ni)(ni)產生讓(rang)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)無法(fa)拒(ju)絕(jue)的(de)營銷(xiao)(xiao)提案，在(zai)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)心里(li)建立(li)與眾(zhong)不(bu)同(tong)、非你(ni)(ni)莫屬的(de)認知讓(rang)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)情(qing)有獨鐘，利用客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)不(bu)同(tong)層次需要，創建自己的(de)收獲客(ke)(ke)戶(hu)(hu)終身價(jia)值的(de)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)管理系統(tong)
四、立體(ti)爆(bao)破：殺雞(ji)用牛刀—必勝(sheng)
(一)立體爆(bao)破：
案例：董存瑞為(wei)啥手舉炸藥包?
(二)五(wu)定：
1、定向：
2、定點：
3、定量：德國(guo)閃電戰vs中國(guo)持(chi)久抗戰
4、定(ding)制(zhi)：兩顆原子彈，中止了二戰
5、定時：中途(tu)島海戰vs在競品(pin)對手核心專(zhuan)利失效前(qian)
(三)聚(ju)焦整合(he)，形成戰(zhan)勝(sheng)對(dui)手的致勝(sheng)方案
1、案例：豐田vs大眾(zhong)
2、案例、可口(kou)可樂VS百(bai)事
3、案例、五谷道場VS油炸(zha)方(fang)便面
(四)戰勝對手，比滿足客戶更(geng)重(zhong)要：
1、【獅王爭霸】，讓客戶別無選擇
2、搶銷勾股定(ding)律：
寓言：《論兔子怎樣把狼(lang)吃掉的(de)》
案例：佳能圍堵施樂(le)
3、與競爭對手的比拼：
請各位思考：
第(di)二步(bu)，明確競品的固有(you)優勢?
然后，用以(yi)上方法，分析你的(de)主打(da)產品(pin)的(de)獨(du)特優勢
最后，兩(liang)者對比，找到你和競品之間(jian)不(bu)同點都(dou)是哪些?*的不(bu)同是什么
要達(da)到的結論是：勢在必得
總結(jie)回顧
五(wu)、結語(yu)：
搶銷(xiao)就是把(ba)戰略落(luo)地(di)到銷(xiao)售上，幫(bang)企(qi)業(ye)快速賺多種錢!
幫(bang)企業賺錢，助員工成長，是王(wang)海老(lao)師的使命(ming)!
只要你選擇，搶銷戰略定能幫到您!
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