卓越銷售經理九項全能修煉
講師：陳(chen)文學 瀏覽次數：2619
課程描述INTRODUCTION
卓越銷售(shou)經理(li)修煉
培訓講師：陳文(wen)學
課程價格：￥元/人
培訓天數：3天
日程安(an)排(pai)SCHEDULE
課程大綱(gang)Syllabus
卓越銷售經理修煉
課(ke)程背景：
銷(xiao)售(shou)是企業的(de)(de)生命線，銷(xiao)售(shou)經理(li)(li)是生命線的(de)(de)守衛者(zhe)，其專(zhuan)業度對企業來(lai)說，至關重要。事(shi)實上，銷(xiao)售(shou)經理(li)(li)基(ji)本上沒有科(ke)班出身的(de)(de)，大學里有營銷(xiao)管(guan)(guan)理(li)(li)的(de)(de)課(ke)程，但沒有銷(xiao)售(shou)專(zhuan)業的(de)(de)學生，很多銷(xiao)售(shou)經理(li)(li)大都是在漫長的(de)(de)銷(xiao)售(shou)業務開發與(yu)管(guan)(guan)理(li)(li)中，逐(zhu)漸(jian)成才起來(lai)的(de)(de)。
市場環境(jing)變化很快(kuai)，新的市場，新的客戶，新的對手，新的員工，對銷售(shou)經理(li)(li)(li)提(ti)出更高的要求，本課(ke)程(cheng)從(cong)六個維度(du)系統提(ti)升(sheng)銷售(shou)經理(li)(li)(li)的銷售(shou)業務開(kai)發與管理(li)(li)(li)能力，打造(zao)可以帶領團隊創造(zao)卓越業績的銷售(shou)經理(li)(li)(li)。
授課方式：
理論講授+案例分析(xi)+問(wen)題(ti)研討(tao)+分享PK
課程時間：
3天，每天6小時
課程綱要：
第一部分：銷售經理的職(zhi)能(neng)定位
一(yi)、被忽視的學科：銷售管理
1、大學里有營銷管(guan)理專業，沒(mei)有銷售(shou)管(guan)理專業；
2、大部分(fen)企業更需要銷售管理專業人士。
二、理解銷售經(jing)理崗位：
1、 銷售(shou)經理定義：
帶領基層銷售人(ren)員(yuan)完成績效(xiao)目標的(de)人(ren)。
2、 銷售經理的四(si)大來源：
1） 銷(xiao)(xiao)售業務高手變成(cheng)銷(xiao)(xiao)售經理；
2） 在企(qi)業里時間足夠長，變成銷售經理；
3） 從其他崗(gang)位平調過來做銷售(shou)經(jing)理(li)；
4） 外部空降一位銷售經理(li)。
3、銷售(shou)經理與銷售(shou)人(ren)員的區別：
1） 工作(zuo)內容不同；
2） 能力要求(qiu)不同；
3） 關注點不(bu)同。
三、銷售(shou)經(jing)理(li)的職能定位
1、我們需(xu)要討論的三個問題：
1） 銷(xiao)售經理該做什么？
2） 我們該怎(zen)么做(zuo)？
3） 我(wo)們(men)要做(zuo)成(cheng)什么(me)樣才是有效的？
2、銷售經理的六大職(zhi)能(neng)定位：
1） 團(tuan)隊組(zu)建：從源頭上控制團(tuan)隊的品質；
2） 團(tuan)隊培養：從心態、知識、能力三個方面提升團(tuan)隊成(cheng)員的(de)工作(zuo)能力；
3） 團(tuan)隊激(ji)勵：讓團(tuan)隊保持旺盛的戰斗意志；
4） 業務(wu)管控：保證(zheng)銷售團隊工(gong)作的(de)飽和(he)度和(he)有效性，保證(zheng)業務(wu)開發的(de)可控性；
5） 客(ke)戶管理：讓銷售團隊的所有客(ke)戶盡在把握；
6） 體系建(jian)設：提升(sheng)銷售團隊業(ye)務開發與管理的標準化(hua)水平，提高(gao)企(qi)業(ye)的系統化(hua)銷售能力。
第二部分：銷售(shou)團隊的組建(jian)策略(lve)
一(yi)、選擇比(bi)努力更重要
1、 銷(xiao)(xiao)售(shou)團隊的組(zu)建與優化是銷(xiao)(xiao)售(shou)經理最重要的工作之一；
1） 人(ren)員招(zhao)聘、面試不(bu)只是(shi)人(ren)力資源(yuan)部(bu)門的(de)事情；
2） 不要輕易放棄團隊組建(jian)的權限。
2、 銷售人員的選擇大于后(hou)期的努力：
1） 銷售(shou)是需(xu)要天賦(fu)的(de)；
2） 銷售團(tuan)隊(dui)越(yue)純粹越(yue)好(hao)，要從源(yuan)頭(tou)上(shang)把握。
二、團隊組建過程(cheng)中需要考(kao)慮的兩個問(wen)題
1、 銷售人才選拔的(de)原則：
1） 寧(ning)缺勿濫；
不把不合(he)適的人放進(jin)銷售隊伍(wu)；
誤(wu)區：先(xian)解決有無的問題，再解決好差的問題。
2） 能力達(da)標；
專業能力(li) 溝通能力(li) 學習(xi)能力(li)
3） 價(jia)值觀契合(he)；
做事情的態度 對團隊文化的認同
2、 銷售人才選擇的標準(zhun)：
1） 能(neng)力(li)標準
專(zhuan)業能力：對(dui)我(wo)們的產品與服務(wu)有最基(ji)本的理(li)解(jie)力
溝通能力(li)：談判能力(li)與演講能力(li)
學(xue)習(xi)(xi)(xi)能力：學(xue)習(xi)(xi)(xi)習(xi)(xi)(xi)慣與學(xue)習(xi)(xi)(xi)效(xiao)率(lv)
2） 價(jia)值觀標(biao)準
銷(xiao)售(shou)團隊(dui)首先要有“準則”；
應(ying)聘者價值與銷(xiao)售團隊“準(zhun)則”不能有(you)太大沖突(tu)
3、 銷售人(ren)才招聘(pin)的策(ce)略：
1） 招聘渠道
可以考慮內部(bu)招(zhao)聘，從(cong)其他部(bu)門(men)抽調合適的人進(jin)銷售隊伍；
可以考慮從同(tong)行挖(wa)人，但要(yao)評估自己的消(xiao)化(hua)能力；
網絡招聘、現場(chang)招聘與校招。
2） 面試策略
對能力的評估：
A、對專業能力的評估方法：考試
B、對溝通能力的評(ping)估方(fang)法：面談與情景模擬
C、對學習(xi)能力(li)的評(ping)估：設置崗前培(pei)訓周期
對(dui)價值觀(guan)的(de)評估
A、了解工(gong)作(zuo)動機：人生(sheng)目標，職業規劃；
B、了解往期履歷(li)：往期工作中的成功與失敗案(an)例；
C、對關鍵事件的處(chu)理方法。
第三(san)部分：銷售團隊的(de)培養策略
引言：銷售經理的角(jiao)色轉變(bian)：管團隊(dui)→帶(dai)團隊(dui)
一(yi)、團隊培養(yang)要討(tao)論的四個問(wen)題(ti)
1、我們為(wei)什么要著重團隊培(pei)養？
2、我們要在哪些方面培養銷售團隊(dui)？
3、我們如何培養銷售團隊(dui)？
4、我們要把銷售團隊(dui)培養成(cheng)什么(me)樣？
二、團隊培養的必(bi)要(yao)性(xing)
1、 企業(ye)*的(de)成本可(ke)能(neng)就(jiu)是能(neng)力不足的(de)銷售(shou)員；
2、 團(tuan)隊培養是對銷售團(tuan)隊*性價比的(de)投資；
3、 市場環境的變(bian)化要求(qiu)我們(men)提(ti)升銷售團隊的能力(li)；
4、 團隊(dui)培養是銷售(shou)經理整(zheng)合團隊(dui)的有效(xiao)手段。
三、我們(men)要在哪(na)些方面培(pei)養團隊？
1、 培養團(tuan)隊的三(san)個方面：心態、知識、能力
2、 心態的調整：
1） 企圖心與目(mu)標感；
2） 對職業的認知與認同；
3） 自(zi)我(wo)管理(li)與(yu)執行力。
3、 知識的掌握：
1） 產品(pin)知識的(de)掌握；
2） 行(xing)業與競(jing)爭對手知(zhi)識(shi)的(de)掌握(wo)；
3） 銷(xiao)售業(ye)務開發與(yu)客(ke)戶管理的(de)流(liu)程、策略
4） 問題(ti)處理與售后(hou)服務的(de)知識。
4、 能力的提升：
1） 溝通與談(tan)判的(de)能力；
2） 學習能(neng)力的提升；
3） 問題分析與解決(jue)的(de)能力。
四(si)、我們要(yao)把團隊培(pei)養成什么樣？
1、 有理(li)想，有目(mu)標，有執行力；
2、 具(ju)備良好(hao)的技(ji)術能力，懂產品，懂客戶應用；
3、 嚴格按(an)制度、流(liu)程辦事，目標計劃管理，工作做好總結與匯報；
4、 良好(hao)的(de)業(ye)務溝通能力，問題分解(jie)與解(jie)決能力；
5、 最(zui)終目標：良好的業績達成能(neng)力(li)。
第四部分(fen)：銷(xiao)售團隊的有效(xiao)激(ji)勵
引(yin)言：
士氣是(shi)銷(xiao)售團隊(dui)的(de)第一生產力；
團隊的表現好差，只(zhi)跟領(ling)導(dao)者有關，與其(qi)他(ta)因素無關。
一、銷售團隊異常原(yuan)因分(fen)析
1、 銷售團隊異常(chang)現象：
1） 老的銷售(shou)人員能力不差，動力不足；
2） 新的銷售人員狼性不足。
2、 異常現象原因(yin)分析：
1） 老的銷售人員壓力不再，動力就缺了；
2） 80后、90后員工的(de)生存(cun)狀態、價值觀導致狼(lang)性不足；
3） 公司內部的“準則”與(yu)團隊文化導致(zhi)狼性不足。
二(er)、團隊激勵(li)的原則
1、 以(yi)目標導(dao)向(xiang)為原(yuan)則；
激(ji)勵策略必須與(yu)團隊及個(ge)人目標有(you)相關(guan)性；
2、 物質和精神激勵(li)相結合的原則；
3、 引導性原則；
外部激勵要(yao)轉化為(wei)被激勵者(zhe)的(de)內在(zai)意(yi)愿；
4、 合理(li)性(xing)原則；
1） 措施要(yao)適度；
2） 獎懲要公平(ping)。
5、 明確性原(yuan)則；
1）明確； 2）公開； 3）直觀。
6、 時(shi)效(xiao)性原則；
激(ji)勵(li)的(de)及時性很重要。
7、 正負(fu)激勵相結合的原則(ze)；
只有正向(xiang)激勵(li)或者只有負向(xiang)激勵(li)都是(shi)不行的。
8、 因人而異(yi)原則；
按需激勵，對不同(tong)性格特點的人，采(cai)取不同(tong)的辦法。
三、團(tuan)隊激勵的策略與流程
1、 明(ming)確(que)團隊與個人的目標；
2、 分析每個人的性格與行(xing)為特點；
3、 設計(ji)激(ji)勵(li)策(ce)略；
1） 物質激(ji)勵(li)策(ce)略；
2） 精神激(ji)勵策略(lve)。
案例分享(xiang)：
1、 讓團隊瘋狂(kuang)的(de)即時激勵；
2、 康熙大帝因人而異的激勵策略；
3、 正負(fu)向激勵的冰(bing)火(huo)兩重天；
4、 日常管理中的精神激(ji)勵法。
第五部分：銷售業務的有效管(guan)控
引言(yan)
過(guo)程比結(jie)果(guo)更(geng)重要；
不關注(zhu)過程，只要結(jie)果的銷(xiao)售管理，誰都可以做。
一(yi)、業(ye)務管控的前提條件(jian)
業管管控的四大前提(ti)條件：
1、 流程(cheng)：業務(wu)流程(cheng)與管理流程(cheng)
銷售工作兩大驅動(dong)力：薪酬(chou)驅動(dong)與流(liu)程(cheng)驅動(dong)
2、 措(cuo)施：流程(cheng)實(shi)施的(de)方法
3、 標準：流程(cheng)節(jie)點工作的(de)要求
工具：過程管(guan)控工具，CRM/OA，保(bao)證以上三(san)點得以實現
二、業務(wu)流程
1、 以流程(cheng)來降(jiang)低對人的(de)要求；
2、 業務流程的設計(ji)；
1） 大客戶開發(fa)流程(cheng)的設計；
2） 渠道開發流程的設(she)計；
3） 終端業務(wu)開發流程的設計。
三(san)、管理(li)流程
1、 ; 管理(li)(li)流程可以降低對管理(li)(li)者的(de)要(yao)求(qiu)；
2、 管理流程的設計：
1） 業(ye)管管控流(liu)程的設計；
2） 內部管理流程(cheng)的(de)設計。
四、措施(shi)體(ti)系
要建(jian)立內部(bu)標準(zhun)化體(ti)系
五、工作標準
流程的每一(yi)個節(jie)點(dian)，都要(yao)有標(biao)準。
把該(gai)做的(de)事情做了，做到位，工作就沒(mei)問(wen)題了。
六、管控工具
1、原始工(gong)具適應不了當下的(de)市場環境要求；
2、信息化工(gong)具是我們的必然(ran)之選；
3、常(chang)用管理工(gong)具分享。
第六部分：客戶管理(li)
引言：
1、 客戶管(guan)理的缺失(shi)，是企業、團隊失(shi)血之源；
2、 客戶管理需要專業化。
一、客(ke)戶管(guan)理的(de)三個要素
1、 客(ke)戶信(xin)息管理；
2、 客戶需求管理；
3、 客戶關系管理。
二、客(ke)戶信息管理
1、 客戶信息兩大(da)類
2、客戶組(zu)織(zhi)信息模型；
3、客(ke)戶個(ge)人信息模型。
三、客戶需求管(guan)理
1、 客戶(hu)需求(qiu)的三相模型；
1）顯性(xing)需求； 2）隱性(xing)需求； 3）無(wu)形(xing)需求。
2、 客戶需求是動態的；
3、 客戶需(xu)求收集策略與(yu)工具；
4、 客戶需求管理的(de)原(yuan)則與(yu)方法。
三(san)、客戶關(guan)系管理
1、 客戶關系管理的兩大類別
1）與客戶組織的(de)關系； 2）與客戶個人的(de)關系
2、 客(ke)戶關系管理策略
3、 從銷售(shou)經理(li)角度看團(tuan)隊的客戶(hu)關系管理(li)
1） 業務是(shi)盯出來的，客(ke)戶也(ye)是(shi)盯出來的；
2） 客戶要(yao)分類、分級管理；
3） 關注每(mei)一個銷售員的重要(yao)客戶；
4） 客戶盤點與分析(xi)是銷售經理(li)的核心(xin)工(gong)作之一(yi)。
第七部分：體系建設
引言
標準化體(ti)系的建立，是銷售管理成熟度(du)提高(gao)的標志。
一、銷(xiao)售與銷(xiao)售管理是(shi)一門(men)科學(xue)
1、 銷售不是藝術，管理也不是藝術；
理解了就(jiu)是科(ke)學(xue)，不理解就(jiu)是藝(yi)術。
2、 管理科學需要內(nei)部標準化
二、內(nei)部標準化體系的內(nei)容
1、業務流程標準化；
2、業務策略標準化；
3、工(gong)具體系標(biao)準化；
4、內部培訓標準化；
5、執(zhi)行路(lu)徑標準化。
三、標準(zhun)化來自(zi)專業(ye)
1、 標(biao)準化建設能力是(shi)銷(xiao)售經理專業化的重要標(biao)志；
2、 標準化的前提是銷售經理足夠專(zhuan)業；
職場(chang)倫(lun)理：干什么就要(yao)研究什么
3、站在更高的位置上看(kan)問題
卓越銷售經理修煉
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/65895.html
已開(kai)課時間Have start time
- 陳文學
[僅限會員]
銷售團隊內訓
- OTC銷售團隊技能提升之路 廖大宇
- 銷售團隊建設與營銷實戰 江志(zhi)揚
- 大健康行業營銷團隊的過程管 鄧(deng)學
- 銷售團隊管理·三板斧 吳(wu)錚力
- 從優秀到卓越——高績效銷售 楚易(yi)
- 萬眾一心：客戶經理銷售團隊 王舒
- 《銷售團隊管理課程》 劉成熙
- 打造狼性廣告媒介銷售團隊特 彭小(xiao)東
- 通信行業運營商高效營銷團隊 余尚祥
- 結果為王——打造福利系統顧 楚易(yi)
- 銷售團隊客戶開發與生意提升 廖大宇
- 卓越銷售團隊打造技能提升 鄧波