銷售管理3.0
講(jiang)師：陳文學 瀏覽次數：2597
課(ke)程描述INTRODUCTION
銷售 課程
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安(an)排SCHEDULE
課程(cheng)大綱(gang)Syllabus
銷售 課程
課程背(bei)景：
銷售是企業(ye)的(de)利潤來源，是企業(ye)的(de)生命線。對企業(ye)來說(shuo)，沒有銷售業(ye)績，其他一切都(dou)有沒有意義的(de)。
對銷售工作(zuo)的管(guan)(guan)理(li)(li)，歷來(lai)是企業管(guan)(guan)理(li)(li)者關(guan)(guan)注(zhu)的話題。一開(kai)始，我們(men)的關(guan)(guan)注(zhu)對象(xiang)是對銷售人員的管(guan)(guan)理(li)(li)，我們(men)將其稱為銷售管(guan)(guan)理(li)(li)的1.0時(shi)(shi)代(dai)；后來(lai)，我們(men)關(guan)(guan)注(zhu)如何打造高績(ji)效銷售團隊(dui)，我們(men)將其稱為銷售管(guan)(guan)理(li)(li)的2.0時(shi)(shi)代(dai)；現在，我們(men)關(guan)(guan)注(zhu)所有與(yu)銷售業績(ji)達成相(xiang)關(guan)(guan)的要(yao)素，我們(men)將其稱為銷售管(guan)(guan)理(li)(li)的3.0時(shi)(shi)代(dai)。
企(qi)業(ye)的(de)銷售(shou)(shou)工作(zuo)，需(xu)(xu)要(yao)的(de)不(bu)只是銷售(shou)(shou)團(tuan)隊(dui)的(de)努(nu)力(li)，在競爭激烈的(de)今(jin)天(tian)，銷售(shou)(shou)工作(zuo)需(xu)(xu)要(yao)企(qi)業(ye)內全體人員的(de)共同努(nu)力(li)，才能真(zhen)正提升(sheng)(sheng)企(qi)業(ye)的(de)競爭力(li)，達成更(geng)好的(de)績效。銷售(shou)(shou)管理3.0關注與企(qi)業(ye)銷售(shou)(shou)業(ye)績達成有關的(de)五大主體與五大核(he)心模塊(kuai)，提升(sheng)(sheng)企(qi)業(ye)整(zheng)體的(de)銷售(shou)(shou)管理成熟度，真(zhen)正提高企(qi)業(ye)的(de)銷售(shou)(shou)業(ye)績達成能力(li)。
課程收益：
一、 了(le)解影響企業(ye)銷售(shou)業(ye)績的環境因素，體會銷售(shou)管理(li)變(bian)革的必要性；
二、 了解(jie)銷售管理變革中的五大主(zhu)體，以銷售業績提升為導(dao)向，整合(he)企業各(ge)方(fang)面力(li)量(liang)，形成合(he)力(li)；
三(san)、 了解銷售管理系(xi)統化(hua)的(de)五大體系(xi)，關(guan)注所有與提升銷售業績有關(guan)的(de)內部(bu)因素；
四、 掌握企(qi)業內部標準(zhun)化體系建(jian)立的(de)流程、策略(lve)與工作標準(zhun)，提(ti)升企(qi)業銷售(shou)管理(li)成熟(shu)度；
五、 掌握提升(sheng)企(qi)業(ye)銷售業(ye)績(ji)的(de)完整執行系統(tong)，對企(qi)業(ye)的(de)銷售管理形成(cheng)系統(tong)性認知，提升(sheng)管控能力，切實提升(sheng)業(ye)績(ji)達成(cheng)能力。
課程(cheng)時(shi)間：
3天(tian)(tian)，每天(tian)(tian)6小(xiao)時
授課方式：
案例導(dao)入+理論(lun)講授+問(wen)題研討(tao)與分析(xi)+工具交(jiao)付+分享與PK
課程綱要：
第一部分：影響銷售業績的因素分析
一、 影響業績的五大宏(hong)觀因素(su)：
1、 宏觀經濟(ji)環境
2、 國家政(zheng)策(ce)環境
3、 市(shi)場競爭環境
4、 人口環境
5、 內(nei)部管理環境
二、 關注企業的銷售管理成熟度：
1、 業績(ji)是管(guan)理(li)出來的；
2、 管理成熟(shu)度比人的能力更重要。
第二部分(fen)：銷(xiao)售(shou)管理變革(ge)的五大(da)主體
一、 與(yu)銷售業績產生有(you)關的(de)內部因素：
1、 人(ren)的(de)因(yin)素(su)；
2、 制(zhi)度因素；
3、 能(neng)力(li)因素；
4、 管理因素。
二(er)、 銷(xiao)售工作不只是銷(xiao)售團隊的事(shi)情：
1、 業績的(de)產生(sheng)需要多方努(nu)力
2、 影響業績達成的(de)五類(lei)人
三、 銷售管(guan)理變革(ge)的五大主(zhu)體(ti)
1、 與老板(ban)（一把手）有關(guan)的變革
1） 銷售模式的優化
2） 管(guan)控模式(shi)的(de)優化
3） 考(kao)核模式的(de)優化(hua)
4） 渠(qu)道模式(shi)的優化
2、 與(yu)銷(xiao)售(shou)管理者有關的變(bian)革
1） 由管好一支團隊到帶(dai)出一支團隊；
2） 由(you)管(guan)結果到盯過程；
3） 銷售管(guan)理者(zhe)的(de)九大職能：
A、團隊(dui)(dui)組(zu)建 B、團隊(dui)(dui)培養(yang) C、團隊(dui)(dui)激勵
D、業務支(zhi)持 E、業務管(guan)控(kong) F、客戶管(guan)理(li)
G、體系建設 H、溝通協調 I、市場(chang)分析
3、 與(yu)相關支持部門有關的變革：
1） 職(zhi)能優化；
2） 薪(xin)酬績效優化；
3） 工作方法變革；
4） 執行(xing)管控優化。
4、 與銷(xiao)售(shou)人員有關的變革：
1） 思(si)維方(fang)式優(you)化；
2） 工作方法優化。
5、 與渠道商有關的變革：
1） 渠(qu)道(dao)職能(neng)優化(hua)；
2） 渠道經營(ying)管理模式優化。
第三部分：銷售管理變革(ge)的(de)五大模塊
一、 制度體系(xi)優化：
1、 制度(du)體系的兩大核心內容：
1） 崗位說明書；
2） 薪酬績(ji)效制度。
2、 崗位說明書的要求：
1） 職責說(shuo)明；
2） 工作標準說明。
3、 薪酬(chou)績效要點：
1） 薪酬績效水平；
2） 薪酬(chou)績效結構。
二(er)、 流程(cheng)體系優化：
1、 流程(cheng)三大要(yao)素：
流程(cheng)、策略與工作標(biao)準
2、 常見業(ye)態的(de)流(liu)程設計要點：
1） 直(zhi)銷模式(shi)流程設計
2） 分銷模式流程設計
3） 網銷模式流程設計
4） 終(zhong)端模式流程設計
5） 電(dian)銷模式流程(cheng)設(she)計
6） 會銷模式流(liu)程設計
三(san)、 工具(ju)體系優化(hua)：
1、 兩(liang)大核心工具；
2、 產(chan)品展示與業務開發工具；
3、 銷售管理工具選型與導(dao)入。
四、 人才培養體(ti)系優化：
1、 人才培養的四大(da)要點；
2、 人才培養預算的規劃；
3、 內部培(pei)訓(xun)教材的打造；
4、 培(pei)訓師隊伍的建(jian)立；
5、 專業培訓管(guan)理(li)體系的建立。
五、 執行體系優化(hua)：
1、 執行的事前管理(li)：
1） 制度(du)上的保(bao)障；
2） 內部標準(zhun)化(hua)設計；
3） 目標與計(ji)劃。
2、 執(zhi)行的事(shi)中控(kong)制：
1） 檢查；
2） 干預。
3、 執行(xing)的事后優(you)化：
1） 總結；
2） 處置；
3） 提高。
第四部(bu)分：銷售管理(li)變(bian)革實踐
一、 企(qi)業經營目標梳(shu)理(li)；
二(er)、 召開銷售管(guan)理啟動會；
1、 五大主體(ti)都(dou)要(yao)參與；
2、 統一(yi)思(si)想；
3、 討論銷售管理變(bian)革的(de)目標(biao)與計劃(hua)；
4、 簽訂(ding)內部責任狀。
三(san)、 內(nei)部標準化工作委員會成立；
1、 確定參與人選（包括(kuo)外部支持人選）；
2、 設定目(mu)標(biao)、計劃、方法、工具與標(biao)準；
3、 按計劃完成內(nei)部(bu)標準化(hua)設計。
四、 內部培訓工作的開展；
1、 確定預算；
2、 培訓(xun)展開；
3、 培訓(xun)工(gong)作的評估；
4、 培訓(xun)后的總結與(yu)提高。
五、 管理工具選型與導入(ru)；
1、 確定管理工作滿足的要求；
2、 選型(xing)；
3、 管理工(gong)具導入。
六、 日常工作的開展要(yao)點：
1、 關注過程；
2、 堅持(chi)才能勝利(li)。
銷售 課程
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/65890.html
已開課時間Have start time
- 陳文學
[僅限會員]
銷售技巧內訓
- 廣告媒介超級銷售口才訓練營 彭小(xiao)東
- 可復制的銷售營銷力 劉梅(mei)
- 廣告瘋狂銷售訓練營 彭小(xiao)東
- 商業地產商鋪銷售六大節點營 楚易
- 五步成功行銷廣告媒介特訓營 彭(peng)小東
- 廣告媒體會議行銷訓練營 彭(peng)小(xiao)東
- 廣告媒介內部行銷訓練營 彭小(xiao)東
- 《政府公關與銷售策略》 喻國慶
- 《營銷場景應對策略及銷售話 喻國慶
- 汽車銷售人員技能提升課程 劉梅(mei)
- 廣告銷售管理贏在技巧特訓營 彭小東
- 酒店客房二次銷售 快速無風 張(zhang)云(yun)