《營銷場景應對策略及銷售話術》工作坊
講師：喻(yu)國慶 瀏覽次數：75
課程(cheng)描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課(ke)程大(da)綱Syllabus
營銷銷售話術課程
【課程學員】營銷人員及主管
【教學大綱】
第一部分：客戶招投標談判
第一章：招投標專業知識與技能
1、招投標的4大特點
2、招投標的基本原則
3、招投標的作用
4、客戶招投標的流程
發標
應標
評標
開標
定標
合同簽訂
5、評標的組織與人員
6、公開招標與邀請招標的區別
7、標書如何達標
8、搞清楚招標的價格及內涵
9、技術指標及參數
10、競爭對手的了解
11、招投標常犯的錯誤
評標前沒有“溝兌”
不了解客戶需求
標書不合格
缺少三場“主場、氣場、磁場”
12、案例：*銷售法與痛點發掘
13、工具：產品路演的FABE法一：談判的要領
1、什么是談判
2、衡量談判的標準
3、談判的本質
4、談判的基本原則
5、談判的兩大誤區
6、什么是雙贏談判
二、談判的準備階段
1、確定談判的目標
2、團隊角色的分配
3、談判中的三策
4、如何擬定談判議程
5、如何評估談判對手
6、談判者的核心技能
7、如何營造良好的談判氛圍
三、談判的開始階段
1、專業的行為表現
2、專業形象取得談判優勢
3、談判開始注意的問題
4、如何判別談判氣氛
5、怎樣解讀對方的身體語言
6、怎樣提出建議
7、怎樣回復對方的提議
四、談判的展開階段
1、談判遇到的障礙及對策
2、如何破解對方的戰術
3、如何面對不同類型的談判者
4、如何強化自身優勢
5、將面對的難題及其解決方法
6、如何強化自身的優勢
7、如何弱化對方的優勢
8、掌握適當的讓步策略
五、談判的協議階段
1、達成協議應該注意的問題
2、如何談判結束應該注意的事項
3、如何幫客戶下決定
4、合同文本的規范問題
第二部分客戶的管理
一、客戶滿意度管理
二、客戶要求降價怎么辦
三、客戶關系的管理
四、大客戶的分類管理
五、客戶顧問試營銷
六、客戶投訴怎么辦
七、客戶的相處六大技巧
八、應收賬款的管理
九、大客戶經理勝任力模型
1、見微知著的能力
2、數據分析的能力
3、慧眼識人的能力
4、調動資源的能力
5、寫方案的能力
十一、工具：向客戶的八大輸出
十二、案例：創維的顧問營銷
第三部分大客戶的拜訪
1、銷售拜訪的常見錯誤
2、拜訪前的準備
3、業務人員的精神面貌
4、如何自我介紹
5、邀約障礙排除
6、隨時小心我們的“雷”
7、提問的常見類型
8、①暖場類問題②確認類問題③信息類問題
9、④態度類問題⑤承諾類問題⑥顧慮類問題
10、我們會聽嗎？
11、我們會說嗎?
12、我們會問嗎？
13、工具：介紹產品的FABE模式
14、工具：spin銷售法
15、案例：如何建立產品的信任狀
第四部分：新增內容
第二章：銷售話術
一、銷售話術類型
1、開場白銷售話術，
2、話術應用原理
3、主客戶開拓話術，
4、銷售異議處理話術，
5、銷售成交話術，
6、故事銷售話術，
7、情景銷售話術，
8、銷售大師話術。
二、客戶話術流程
1、銷講在成交過程中的重要性
2、銷講的三個步驟
3、銷講的設計思路
4、銷講前的準備
5、銷講的演練與PK
6、產品銷講技能
7、客戶聽眾分析
8、如何提高演說能力
9、如何控制緊張情緒
10、如何建立王者氣場
11、現場演練環節
口頭語言技巧練習
肢體語言技巧練習
眼神的運用及練習
常用手勢及練習
提高感染力的練習
12、案例：小賈如何克服演講技巧
13、工具：設計話術的FABE模式
第三章：銷售方法技巧
一、客戶的開發
1、客戶信息如何來？
2、市場調研數據的使用
3、行業與區域市場形狀
4、考察市場的五勤系
5、我為什么找不到客戶
6、尋找客戶的方法有哪些？
7、客戶分析的四個重點
8、客戶開發的十大誤區
9、如何讓客戶主動找我們
10、案例：這張客戶信息表的問題在哪里？
11、工具：開戶開發的十大思維
12、工具：頭頭是道的運
二、 客戶行為與心理
1、客戶需求理論
2、購買場景與心理
3、客戶的購買動機
4、客戶購買的興趣點
5、購買的一般心理過程
6、需求性購買動機和心理性購買動機
7、購買動機的可誘導性
8、購買決策心理
9、知覺在營銷活動中的作用
10、感覺：視、聽、嗅、味、觸覺等。
三、 客戶行為語言的心理分析
1、眼神的分析與判斷
2、面部表情的分析與判斷
3、肢體語言的解讀
4、語氣語調的分析與判斷
5、客戶公司地位的判斷
6、客戶辦公場景的解讀
7、客戶服飾的解讀
8、案例：WTO談判的啟示
9、案例：鄧總的肢體語言
四、不同類型的客戶心理分析及對策
1、猶豫不決型客戶2、脾氣暴躁型的客戶3、沉默寡言性的客戶
4、節約儉樸型的客戶5、虛榮心強的客戶6、貪小便宜型的客戶
7、滔滔不絕型客戶8、理智好辯型客戶
五、 成交技巧與逼單
1、樣板市場與樣板客戶
2、如何建立個人信任感
3、如何尋找契合點
4、如何營造成交氛圍？
5、搞定大客戶的四項基本原則
6、大客戶成交預測五步法
7、成交的七大信號
8、產品不如賣方案
9、業務費用不夠怎么
六、逼單的主要方法
1、直接要求成交法
2、非此即彼成交法
3、特殊讓步成交法
4、最后機會成交法
5、激將成交法
6、假設成交法
7、小點成交法
8、保證成交法
9、案例：“倔處長”是如何突破的
10、工具：客戶企業的兩張圖
十步完整簽單流程
1、正確的迎客技巧
2、主動出擊估測購買范圍
3、幫助顧客選擇產品
4、說出產品獨特的賣點
5、抓住顧客普遍最關心的問題
6、讓顧客感受產品，提出異議
7、某些時候要扮演專家角色
8、不一味介紹產品，要注意顧客表現
9、不轉移目標顧客
10、誘導顧客下定購買的決心
第一章：會銷營銷的傳播
一、會銷傳播的途徑
1、微信的會銷營銷
2、論壇的會銷營銷
3、官網的會銷營銷
4、抖音的會銷營銷
5、今日頭條的會銷營銷
二、做好“標題黨”流量自然來
1、沒有標題黨就沒有互聯網
2、正確設置和使用關鍵詞
3、幾大經典軟文標題案例分析
4、軟文標題撰寫常用的公式
1) 陳述式標題
2) 新聞式標題
3) 懸念式標題
4) 號召式標題
5) 提問式標題
6) 訴求式標題
7) 爆炸式標題
8) 寓意式標題
三、會銷營銷的避免的七大誤區
1、開慧專家內容科普，沒有針對性，不通俗
2、開燴會銷內容太多大雜燴
3、開繪前景描繪、沒有銷售政策太空
4、開惠過度實惠、無休止讓步，打亂價格體系
5、開賄發禮品為主、沒有和營銷目標結合
6、開匯不同需求不同身份的人都放在一起
7、開回方法不對、沒有效果回到原點
第二章：會銷策劃的概述
一、會銷策劃的分析
1) 客戶群體分析
2) 競爭品牌分析
3) 目標市場定位
4) 消費群體定位
5) 促銷的價格策略
2、會銷策劃資源的盤點
3、會銷策劃的組織
4、會銷策劃的計劃
5、會銷策劃的預算
6、會銷策劃的實施
7、會銷策劃的管控
8、會銷策劃的總結
9、工具：SWOT分析
10、工具：多因素分析法
11、工具：魚刺骨分析法
二、會銷核心事件的選擇與策劃
1、蹭熱度—借勢傳播
2、“傍大款”—比附效應
3、抓熱點—引起持續關注
4、做公益—激發向善的力量
5、品牌互動—1+1大于二的效果
6、事件營銷—故事引起*
7、明星效應——激發大眾娛樂心態
8、“官方“推動——實力背書
10、案例：王石的珠峰攀登
11、案例：阿里巴巴馬云的創業導師形象的塑造
12、案例、好利來老板的攝影愛好？
13、案例：蘋果手機的品牌傳播
三、會銷策劃的實操
1、會銷活動的準備階段
1) 會銷活動策略選擇
2) 制定會銷活動策劃的5大步驟
3) 銷售階段與會銷活動組合決策
4) 會銷活動的創意方法
5) 如何撰寫會銷活動策劃書
2、會銷活動過程管理
1) 會銷活動的時機
2) 常見的會銷活動方式
3) 會銷活動的整合傳播策略制定
4) 會銷活動實施管理流程圖
3、會銷活動的執行
1) 會銷活動實施的節點
2) 會銷活動前準備
3) 活動人員組織圖
4) 會銷活動現場規劃的重點
5) 活動現場熱度控制
6) 會銷活動危機處理
4、會銷活動的后續總結
1) 會銷活動評估的指標
2) 會銷活動的后續傳播
3) 活動效果評估報告撰寫
第三章：會銷的過程策劃
一、會銷前的準備
1、時間
2、地點與考察
3、音響設備
4、音樂視頻
5、茶點禮品
6、數據分類
7、目標邀約
8、交通停車
9、宣傳物料
10、安保措施
11、簽約資料
12、收款臺
13、防止搗亂
14、安全出口
二、會銷過程
15、講師造勢
16、成交環節
17、配合人員
18、插入廣告
19、道具
20、現身說法
三、會銷后期跟蹤
1、會后報道
2、總結問題
3、會后追單
4、趁熱打鐵
5、會后關愛
6、未到場的
到場的追單
四、會銷流程管理
1、主持人開場白：歡迎詞及流程介紹（讓準客戶明確內容和時間）
2、機構視頻介紹（增加信賴感、實力感）
3、講師演講---權威力量，觀念溝通。
4、控時一個小時為限，重點是觀念溝通。
5、有獎問答（提問3-5個容易回答小問題）
6、抽獎
7、專家現場答疑或客戶發言
8、簽單播報
9、抽取一等獎主持人結束致辭
10、簽約或參觀會所
五、會銷過程管理
1、會場門口接待人員佩工牌，正裝，熱情有禮得做著驗票，簽名，領資料帶。
2、入場券要留副券，投入抽獎箱，保留正券。
3、會場內的景象一般是：一男一女兩主持人，容貌儀表具佳，著正規主持服裝，衣著整潔
4、佩帶胸花，面帶微笑。不同禮品要擺放在顯眼位置，并標示，側面醒目處。
5、場內是可選輕柔感性音樂，以讓準客戶情緒舒緩下來。
6、引領人員安排準客戶按照次序入席位，示意享用水果。
7、業務人員可坐在準客戶旁邊，無須說太多話，如準客戶敏感問題，可繼續塑造講師價值。
8、沒有客戶來的業務員不要求入場，如果有空位可做最后。
9、要在會前半天定來人數，安排座位，再多準備5-10個，但不要讓座位空蕩蕩的感覺。
10、很重要的一點，簽到時，一定要很迅速地統計出來，按照小組人員分類，所邀人員，入場前5分鐘，交給主持過目，要做心中有數。
11、音樂很重要，主持人（話外音）。上臺音樂，嘉賓登場音樂，抽獎音樂，講師出場音樂，暖場音樂，最后溝通報名音樂。（音響師的同步播放和停頓非常重要，一定要事先演練）
12、開場時間一定要盡量準時，最長延遲到5分鐘內開始，顯示會銷的嚴肅性。
第四章：會銷的演講過程
一、開場白
1、稱呼
2、問好
3、感謝
4、自我介紹
5、氣氛調節
二、演講內容
1、闡明意圖
2、明確觀點
3、以符合邏輯的順序演講
4、核心內容展示
三、 總結部分
1、如何結尾
2、結束時要集中聽眾的注意力—收縮性語句
3、總結：回顧內容、強調重點、得出結論
4、啟發性問題
5、工具：FBAE介紹法
6、工具：*介紹法
7、案例：邦迪的產品故事化
第五章：會銷的“編”“導”“演”
一、“編”
1、活動策劃
2、主題確定
3、專家講解內容
4、工作流程
5、人員分工
6、話術
二、“導”
1、會場控制
2、主持人
3、對應服務
4、會場布置
5、吸引人的方法
三、“演”
1、事前準備
2、專業評審
3、現場演練
4、會銷控制
5、合作者
第六章：人際交往中的溝通技巧
一、如何克服“怯場”
1、人人都會專“怯場”的
2、尋找熱情而友好的面孔
3、不把聽眾“放在眼里”
4、運用語言暗示減壓
（1）深呼吸法
（2）自我放松法
（3）閉目養神法
（4）凝視物體法
（5）薩爾諾夫擠壓法
（6）撞擊法（釋放能量法）
二、演講中的“手、眼、聲、步”法
三、溝通中的“聽、說、問”能力
1、“聽”的能力
2、“問”的能力
3、“說”的能力
4、如何贊美人
5、工具：人際交往中的肢體語言
6、工具：發音吐字的方法
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