工業品銷售管理實務
講師：陳文學(xue) 瀏覽次數(shu)：2603
課程(cheng)描述INTRODUCTION
工(gong)業品銷售課程
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日(ri)程(cheng)安排SCHEDULE
課(ke)程大綱Syllabus
工業品銷售課程
課程大(da)綱
第(di)一部分(fen)：新(xin)形勢下的銷售管理
一、 銷售(shou)管理要與時俱進：
1、 市場環境在變(bian)化；
2、 政策、法律環境在變化(hua)；
3、 銷(xiao)售人員結構在變(bian)化(hua)；
4、 競爭對手在變化；
5、 客戶需(xu)求的內(nei)容(rong)、層次、深度在變化(hua)。
二(er)、 現(xian)代(dai)工(gong)業品大客戶銷售管理：
1、 靠(kao)結果管理的粗放(fang)時代(dai)已經(jing)過(guo)去；
2、 銷售管理(li)需要更(geng)成(cheng)熟、更(geng)精細、更(geng)專業化；
3、 在信息技(ji)術(shu)日趨成熟的今天(tian)，對過程的控制成為主流。
第二部分：營(ying)銷團隊(dui)的打造實務
一(yi)、 我們在團(tuan)隊管理中面臨(lin)的問題(ti)：
1、 團隊青黃不接，新人起不來；
2、 招人不(bu)好招，招不(bu)到高品(pin)質的人，招來了也(ye)留不(bu)住；
3、 團隊(dui)凝聚力(li)不(bu)強，歸屬感(gan)不(bu)夠，執行(xing)力(li)低下；
4、 團隊成員戰斗力(li)不(bu)足，提升(sheng)乏力(li)。
二、 團(tuan)隊的組建(jian)策略：
1、 完整(zheng)銷售團(tuan)隊的組成(cheng)：
單兵(bing)作戰(zhan)還是團隊作戰(zhan)？這是個問題！
2、 銷售人員招聘的標(biao)準；
研討：我(wo)們(men)對銷售人(ren)員要有(you)什么(me)要求？
3、 薪(xin)酬有設計思路(lu)；
4、 招聘與(yu)面試實務：
1） 研討：新人的行(xing)業經驗(yan)、崗位經驗(yan)、學歷、專業重(zhong)要嗎？
2） 關注(zhu)新人的(de)潛力：我們要的(de)是他的(de)未來，而不(bu)是過去(qu)
3） 結構化面試策略；
4） 新人進團隊三段模式(shi)。
三、 團隊能力的提升(sheng)策略：
1、 研討：我們要給我們的(de)銷售人(ren)員什(shen)么樣的(de)知(zhi)識(shi)與能力？
2、 給(gei)銷售人(ren)員找(zhao)到驅動力；
3、 對產品、技術(shu)、行業一定要非常了(le)解(jie)；
4、 業務開發與管理的流(liu)程、策略(lve)與工(gong)具；
5、 團隊協作的流程、策略。
四、 團(tuan)隊的有(you)效(xiao)激勵：
1、 研討：銷售人(ren)員有什么樣(yang)的需(xu)求？
2、 激勵(li)的第一原(yuan)則：因(yin)人而異；
3、 激(ji)勵(li)的第(di)二原則(ze)：不等價交易；
4、 激(ji)勵(li)的(de)第三原則：有效性(xing)大于合理(li)性(xing)；
5、 激勵的(de)第四原(yuan)則：及時性原(yuan)則；
6、 激勵的第五原(yuan)則：可信度原(yuan)則
第三部分：銷(xiao)售業務的開發管理
一、 研討(tao)：為(wei)什么我們的業務不是(shi)我們想要的樣子？
二、 從銷售管理角度看業務開發：
1、 合適的人做合適的事(shi)，團隊有效協作(zuo)；
2、 流程驅動，大部分業務失(shi)敗是因為流程缺(que)失(shi)、錯(cuo)誤或不到(dao)位(wei)；
3、 文化驅動，執行(xing)力(li)是銷售隊伍的靈魂，沒有好(hao)的執行(xing)，就不會有好(hao)的結(jie)果。
三(san)、 大客戶銷(xiao)售的工作流程：
1、 大客戶采購決策流程(cheng)分析(xi)；
2、 客(ke)戶開(kai)發流程分解(jie)：
1） 市場調研(yan)——找(zhao)到客戶；
2） 客戶(hu)評(ping)估——瞄準有價值客戶(hu)；
3） 接觸(chu)準備——核(he)心節點(dian)一(yi)，拜訪關鍵人之前先了(le)解情況，收集信息
4） 深度接觸——與(yu)采購決策鏈(lian)上的人(ren)交流，了解大家的需求(qiu)
5） 技術交流(liu)——解決(jue)產品、服務可(ke)用(yong)性的(de)問題
6） 商務突破(po)——解決成(cheng)交中(zhong)人際障礙；
7） 簽約合作——確定合作關系
8） 售后服務——經營(ying)可信度(du)(du)、滿意度(du)(du)與忠誠(cheng)度(du)(du)
3、 研討：流程對我們的實戰價值(zhi)
將實戰中發生的項目問題(ti)拿出來討(tao)論
4、 銷售業務管理的控制點：
1） 客(ke)戶信(xin)息的收集與整理
客戶采(cai)購決策機制與流(liu)程
客戶內部的規(gui)則，包括明(ming)面上的規(gui)則與(yu)潛規(gui)則
決策鏈(lian)條上(shang)關鍵人(ren)(ren)的(de)個人(ren)(ren)信息
2） 對客戶關系(xi)的*判斷
3） 對客戶需求的深入分析
四(si)、 業務(wu)控制工具：
1、 人們不一定做(zuo)我們希望做(zuo)的事情(qing)，卻(que)會做(zuo)我們會檢查(cha)的事情(qing)；
2、 業務控制利器——CRM
1） CRM的運作原則；
2） 常(chang)用CRM簡介；
釘(ding)釘(ding)，任(ren)我行，微信企業號
3、 基于CRM的銷(xiao)售(shou)業務管理實務演示
第(di)四部分(fen)：工(gong)業品大客戶(hu)管理實(shi)務
一(yi)、 我們在客戶管理中的問題：
1、 重要客戶流失，修(xiu)復關系很(hen)難；
2、 客戶隨業務人員而走(zou)，我們很難控制；
3、 我們(men)在客戶(hu)那里的銷售份額越來(lai)越低，壁(bi)壘難以建(jian)立。
二、 客戶(hu)管理的三大任務：
1、 客戶信息管(guan)理——對客戶持(chi)續(xu)保持(chi)關(guan)注；
2、 客(ke)戶(hu)需求管理(li)——對客(ke)戶(hu)的需求變化保(bao)持關注；
3、 客戶(hu)關系管(guan)理——加(jia)強與(yu)客戶(hu)的粘性，建立競爭壁壘。
三、 客戶信息(xi)管理實(shi)務(wu)：
1、 研討：我們需要了解(jie)客戶哪些方面的信息(xi)？
2、 客戶信息采集(ji)：
1） 客戶(hu)采購決策機制與流程；
2） 客戶的組(zu)織信(xin)(xin)息(xi)與經營信(xin)(xin)息(xi)；
3） 客戶采購(gou)決策(ce)鏈上的干(gan)系(xi)人信息；
4） 客(ke)戶的變化信息；
5） 客戶信息(xi)的采集需要標(biao)準化(hua)與系統化(hua)。
3、 客戶信息的整理、分析與(yu)呈現：
1） 客(ke)(ke)戶(hu)信息整理的前提：客(ke)(ke)戶(hu)信息系(xi)統的標準化
2） 客戶(hu)信息的分(fen)(fen)析——基(ji)于關鍵信息的分(fen)(fen)析：
3） 客戶信息(xi)的呈(cheng)現(xian)：報表與數(shu)據庫
四、 客(ke)戶(hu)需求管(guan)理實務(wu)：
1、 正確理解客戶的需求：
1） 企業(ye)的(de)需求與(yu)干系人的(de)需求可能(neng)是兩回事；
2） 需求(qiu)的三個(ge)層次(ci)：
顯性需求(qiu)/隱性需求(qiu)/無形需求(qiu)
3） 需求的三(san)種分類(lei)：
產品（技(ji)術）需(xu)求/服務需(xu)求/關系需(xu)求
2、 需求的(de)采集(ji)：
1） 需求的(de)采集人不一定是銷(xiao)售人員(yuan)；
2） 需求的采集對象不一(yi)定(ding)是干系人本身；
3） 關(guan)注(zhu)需求(qiu)的相關(guan)性(xing)。
3、 需求(qiu)的分析：
1） 需(xu)性(xing)需(xu)求是(shi)基(ji)礎，不一定是(shi)關鍵(jian)；
2） 關注客戶的(de)隱(yin)性需求(qiu)與無形需求(qiu)；
3） 需求是變(bian)化的。
五、 客戶關系管理實務：
1、 客(ke)戶(hu)關系(xi)管理(li)的(de)目標(biao)：
1） 與客(ke)戶的互信(xin)；
2） 客(ke)戶(hu)滿意度；
3） 客(ke)戶忠誠度。
2、 管理客戶(hu)關(guan)系的(de)四大策略：
1） 投(tou)其所好；
2） 錦上(shang)添花(hua)；
3） 雪中送炭；
4） 隔山打牛。
3、 客戶關系(xi)管理實戰案(an)例解析：
工業品銷售課程
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/65884.html
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