顧問式銷售技術升級版
講師：陳文(wen)學(xue) 瀏覽(lan)次數(shu)：2598
課(ke)程(cheng)描(miao)述(shu)INTRODUCTION
顧(gu)問式銷(xiao)售升級(ji)版(ban)課程
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日(ri)程安排SCHEDULE
課程大綱(gang)Syllabus
顧(gu)問式銷(xiao)售升級版(ban)課程
課程背景(jing)：
市(shi)場營(ying)銷(xiao)從業者對(dui)于(yu)顧問式(shi)銷(xiao)售的(de)(de)研究與應用(yong)已(yi)經有很多年，我們發現(xian)，應用(yong)*的(de)(de)策(ce)略(lve)與客(ke)戶(hu)溝通，并不能解決所(suo)有問題，因為*必須(xu)建(jian)立(li)在(zai)客(ke)戶(hu)足夠理性(xing)的(de)(de)基(ji)礎(chu)上，而(er)實(shi)際的(de)(de)銷(xiao)售過程中，情況比我們想象(xiang)的(de)(de)更復雜(za)；
我(wo)們面對的(de)不(bu)一定是(shi)一個人，可(ke)能(neng)是(shi)一群人，客戶告訴我(wo)們的(de)需(xu)求，可(ke)能(neng)不(bu)是(shi)他(ta)真正的(de)需(xu)求所在，興許(xu)，他(ta)還不(bu)是(shi)真正的(de)決策人；
因此，我(wo)們提出升(sheng)級版的(de)顧問式銷售(shou)技術，希望能夠(gou)給銷售(shou)從(cong)業(ye)人(ren)員提供更有效的(de)銷售(shou)溝通(tong)解決(jue)方法(fa)；
學會傳統的(de)*銷(xiao)售方法，可以(yi)讓你(ni)(ni)成(cheng)為(wei)合(he)格的(de)銷(xiao)售人員，學會升(sheng)級版的(de)顧問(wen)式銷(xiao)售技術，你(ni)(ni)可以(yi)成(cheng)為(wei)*的(de)銷(xiao)售精英。
課程大綱
第一(yi)部分：銷售人的三種境界
一、 銷售的兩種思維方式(shi)：
1、 以產品為導向的銷(xiao)售(shou)：
銷(xiao)售員的(de)自我(wo)定位：賣產品的(de)人(ren)
2、 以客戶需求為導向的銷售：
銷售員的(de)自我定(ding)位：為客戶解決(jue)問題的(de)人
二、 銷售人員(yuan)的三種(zhong)境(jing)界(jie)：
1、 菜鳥境界：見客(ke)戶講產(chan)品優點，一直(zhi)表(biao)現自(zi)己(ji)
2、 中鳥境界：關心客戶的(de)購買動機，從(cong)客戶角度介紹產(chan)品(pin)
3、 老(lao)鳥(niao)境界：關心客戶更深層的動機，隱性需求與無形(xing)需求
第二部分：深度(du)了解需求
一、 正確理解銷售與采購活動：
1、 銷售(shou)本質上是(shi)一種(zhong)交換
我們在滿足(zu)(zu)客戶(hu)需(xu)求(qiu)的(de)同時，客戶(hu)也(ye)在滿足(zu)(zu)我們的(de)需(xu)求(qiu)；
銷(xiao)售(shou)成功，本質上是(shi)雙方的需求都得到了滿足。
2、 不(bu)等價交(jiao)易原(yuan)則是(shi)商業社會的基石
買賣雙方對(dui)于(yu)產品與(yu)服(fu)務的(de)價值評估是不同(tong)的(de)；
銷售工作中，決定性因素往往與(yu)產品本身沒有關系。
二、 客戶需求的三相模型：
1、 研(yan)討：客戶在采購中，決定性因(yin)素可能是什么？
2、 客戶需求的三個層次：
1） 顯性需求：客(ke)戶明(ming)確提出來的需求，比如產(chan)品品質、價格、交期、付款方式等
2） 隱(yin)性需求：客戶未明(ming)確提出(chu)來，興許客戶自己(ji)也(ye)并不很明(ming)確的，可能對交(jiao)易產生重大(da)影響的需求
3） 無形需(xu)求(qiu)：與(yu)交易本身無關，但對于客戶(hu)來說(shuo)同樣(yang)重要(yao)的需(xu)求(qiu)
3、 實戰(zhan)客戶需求分析：
1） 終端店面客戶需求(qiu)分析；
2） 渠道客戶需求(qiu)分析；
3） B2B大客戶需求分析。
三、 需求(qiu)的(de)采集策略：
1、 需求(qiu)采集(ji)的(de)兩種常用辦法：
1） 從外部(bu)了解(jie)客(ke)戶需求(qiu)；
銷售與找(zhao)對象其實是(shi)類似的兩件事情，有很(hen)多共通點。
2） 通過(guo)當面交流了解客(ke)戶(hu)需求。
2、 需(xu)求采集的內容(rong)：
1） 客戶的購買動機；
2） 客(ke)戶的(de)采購決策機制與流程；
3） 客戶對供應商(shang)的要求與(yu)標(biao)準；
4） 客戶對產(chan)品的要(yao)求與標準；
5） 客戶的價值觀信息。
3、 客戶需求(qiu)采(cai)(cai)集(ji)(ji)工具分(fen)享：《客戶完(wan)整需求(qiu)采(cai)(cai)集(ji)(ji)表(biao)》
四、 現(xian)場演練：
面對具體客(ke)戶(hu)的需求采集(ji)。
第三部分：基于客戶需求的顧問式(shi)溝通技巧
一、 升級版顧問式銷售的流程：
1、 處理互(hu)信；
讓對方信任我(wo)們(men)，信任我(wo)們(men)所說(shuo)的話。
2、 了解需(xu)求；
了解客戶三(san)層需求。
3、 滿足需求；
依照(zhao)顯(xian)性需(xu)求(qiu)、隱性需(xu)求(qiu)、無形需(xu)求(qiu)的次序，滿足(zu)需(xu)求(qiu)；嘗試做不等價(jia)交易。
4、 處理成(cheng)交障礙(ai)。
找到不成交(jiao)的癥結(jie)所在，將(jiang)其轉變成機會(hui)。
二(er)、 專業顧問式溝(gou)通策略：
1、 目標至上；
2、 關注對方；
3、 進(jin)行情感(gan)投資；
4、 關注形勢的變化；
5、 循序(xu)漸(jian)進；
6、 不等價交易；
7、 了解并利用準則；
8、 開誠布公并積(ji)極(ji)推動溝通(tong)，避免操縱談判；
9、 持續保持溝通，有效引導客戶；
10、找(zhao)出問題的癥結(jie)所在，并將其轉變成機(ji)會(hui)；
11、接受雙方的(de)差異；
12、利用(yong)談判(pan)準備(bei)清單。
顧問(wen)式(shi)銷售升(sheng)級版課程
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/65883.html
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