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客戶拓展策略課程

【學員對象】：銷售總經理、市場總監、銷售總監、銷售經理、銷售運營負責人
【課程收益】：
一、形成先進的顧問式銷售理念。
二、結合企業和客戶實際情況，梳理顧問式銷售的模板。
三、互動式的角色扮演，訓練學員掌握核心的銷售技巧。
四、通過筆(bi)試(shi)，現(xian)場檢查學習效果。

【課程背景】
通過客戶拓展的八個基本步驟，幫助學員掌握拓展和管理客戶的流程。
互動式的角色扮演，訓練學員掌握核心的銷售技巧，包括顧問式銷售技巧、溝通技巧。
通過銷售漏斗管(guan)理，將課程內容變成可以執(zhi)行的(de)公司(si)銷售管(guan)理和輔(fu)導體系，建(jian)立業界(jie)通用的(de)銷售管(guan)理方法。

【課程內容】
一：客戶采購流程
1、以產品為中心和以客戶為中心
2、客戶的購買周期以及每個階段的關鍵點
3、以客戶為中心銷售方法論的八個步驟
4、銷(xiao)售(shou)方法論中(zhong)的銷(xiao)售(shou)溝(gou)通技(ji)巧

二：建立信任
1、客戶挑選和商機判斷
2、客戶資料、客戶分析和客戶購買角色
3、兩種關系緯度：興趣和需求
4、客戶性格和溝通類型
5、客戶(hu)關系發展4個階段

三：激發需求
1、兩種銷售方法：推銷和顧問式銷售
2、需求模型
3、產品銷售和解決方案銷售
4、客戶的戰略目標分析
5、顧問式銷售技(ji)巧(qiao)

四：促成立項
1、決策層客戶的行為特點
2、購買時間和預算
3、價值和投資回報率
4、拜訪決(jue)策層銷售(shou)技巧

五：建立購買標準：
1、什么是采購指標
2、軟性指標和硬性指標
3、采購指標的重要性和競爭性
4、應對招投標的策略和方法
5、競爭矩(ju)陣和策略

六：屏蔽對手
1、擴大價值交集
2、競爭對手分析
3、客戶內部的樁腳和同盟
4、常(chang)用(yong)的屏(ping)蔽(bi)對手的溝通技巧(qiao)

七：成交
1、購買風險和成交，
2、四種類型的客戶風險和顧慮
3、兩種(zhong)緩解風險的策略

八：管理期望
1、客戶滿意度和期望值
2、蜜(mi)月期(qi)管理、磨(mo)合期(qi)管理、成(cheng)功期(qi)管理

九：回收賬款
1、造成應收賬款的原因
2、監控到貨和服務
3、壞帳的財務管理
4、應收帳(zhang)款的管(guan)理流程

講師介紹 付遙 老師
中國著名團隊管理與執行力訓練師
中國領導藝術研究院高級研究員
實戰派營銷專家
清華(hua)大學、中山(shan)大學高管班(ban)講師

客戶拓展策略課程