主動出擊——增量客群的開發與導流
講師：卞紅蘭 瀏覽次(ci)數(shu)：2555
課程描述INTRODUCTION
客群開(kai)發(fa)培訓
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排(pai)SCHEDULE
課程大綱(gang)Syllabus
客群開發培訓
課(ke)程背景：
隨著金融互聯(lian)網化的(de)發展(zhan)，越來越多(duo)的(de)銀(yin)(yin)行(xing)重(zhong)視(shi)增量(liang)客(ke)(ke)(ke)戶的(de)發展(zhan)，對(dui)于大型國有銀(yin)(yin)行(xing)和商(shang)業銀(yin)(yin)行(xing)來說他們有固有的(de)客(ke)(ke)(ke)戶維護模式(shi)，現(xian)在需(xu)(xu)要(yao)他們抽出(chu)(chu)精力來完(wan)成“走出(chu)(chu)去(qu)(qu)(qu)”的(de)工作(zuo)，無疑是一項從思想意識就要(yao)開(kai)始建立(li)的(de)工作(zuo)；對(dui)于小型城商(shang)行(xing)和農商(shang)行(xing)來說，需(xu)(xu)要(yao)開(kai)拓更多(duo)的(de)客(ke)(ke)(ke)戶來奠定(ding)銀(yin)(yin)行(xing)的(de)市場定(ding)位，但本身的(de)銀(yin)(yin)行(xing)品牌和個(ge)人銷(xiao)售技能(neng)急需(xu)(xu)提(ti)高。在實際工作(zuo)中，不難發現(xian)大多(duo)銷(xiao)售人員怕走出(chu)(chu)去(qu)(qu)(qu)，以及沒有方法(fa)走出(chu)(chu)去(qu)(qu)(qu)，更沒有很(hen)好(hao)的(de)形式(shi)將客(ke)(ke)(ke)戶請進銀(yin)(yin)行(xing)，形成了領導(dao)重(zhong)視(shi)、員工排斥的(de)對(dui)立(li)面。
針(zhen)對(dui)以(yi)上情況，那么所設(she)計的(de)課(ke)程所用(yong)工具(ju)必須(xu)簡單(dan)、流程必須(xu)易(yi)操(cao)作(zuo)，這樣才能方便一線銷售(shou)(shou)人員(yuan)接受和應用(yong)。本課(ke)程銀行零(ling)售(shou)(shou)個(ge)金一線人員(yuan)量身定(ding)制，通過自身專業度的(de)建立和對(dui)客戶不(bu)同群體的(de)分析，從(cong)案例切入(ru)、用(yong)經(jing)驗啟發、結合現場互動練習和總結，從(cong)多(duo)個(ge)緯(wei)度給出銀行銷售(shou)(shou)人員(yuan)解(jie)決如何開發渠道，與增量客戶建立黏性(xing)。
課程收(shou)益：
幫助行員學會(hui)如何在客戶心中樹(shu)立專業形象，從根(gen)源解決拓客難和營(ying)銷(xiao)難的問題；
幫(bang)助行(xing)員建立精準規范的(de)外(wai)拓(tuo)思(si)路(lu)，不同客群采用不同的(de)拓(tuo)客方式，*化外(wai)拓(tuo)效果(guo)；
幫助行員用最高(gao)效的營銷活動(dong)吸引客(ke)戶(hu)，用活動(dong)維護客(ke)戶(hu)，用活動(dong)產生業績；
體驗式教學，風格(ge)多樣，寓教于樂，零售經典(dian)案例融合創新實戰游(you)戲，在互動和分享中吸收(shou)課(ke)程精髓(sui)。
課程時(shi)間：2天，6小時(shi)/天
課程對(dui)象：網(wang)點負(fu)責人(ren)、理(li)(li)財經理(li)(li)、大堂經理(li)(li)、柜員
課程方式：講師(shi)講授+案例(li)分析+視頻互(hu)動+情景模(mo)擬+實操演練
課程大綱
導(dao)入：目(mu)前銀行走出去(qu)的現狀，請進來的困境
第一(yi)篇：走出(chu)去——開(kai)發增(zeng)量客戶
第(di)一講：走出去(qu)之前(qian)的三(san)個(ge)準備工(gong)作
一、客(ke)群環境摸(mo)底
1. 邁開腿走三圈
2. 畫地圖分網格
3. 看對(dui)手(shou)做分析
案例：新(xin)開網點的拓客項(xiang)目(mu)
二、隊(dui)伍技能(neng)準備
1. 員工分組(zu)
1）確定人員
2）確定職責
2. 時(shi)間計劃
1）制定行事歷
3. 心(xin)態準(zhun)備
1）外(wai)拓必然(ran)有效果(guo)
2）效果必然(ran)靠堅持
4. 技(ji)能(neng)練習
1）話術通關
2）情境演(yan)練
三、配套(tao)工具準備
1. 外(wai)拓專用(yong)宣(xuan)傳(chuan)單頁
案(an)例：明(ming)白紙的制作與應用
2. 客戶信息添加與(yu)回收表(biao)
案例：某銀(yin)行(xing)網點的外拓前(qian)準備
第二(er)講：社(she)區營銷兩步(bu)走(zou)
一(yi)、靜態宣(xuan)傳精準(zhun)化
1. ATM——金融(rong)鏈接點
2. 公告欄——重要(yao)信息集聚地
3. 快遞(di)箱——生活(huo)常用載體
4. 電梯——“封閉”式選(xuan)擇(ze)
5. 其他——停車場出入口、保安崗太陽傘等
二、動態活動常態化
1. 擺攤設(she)點
1）有計(ji)劃
2）有(you)管理
3）有(you)追(zhui)蹤(zong)
2. 主題活(huo)動(dong)
1）主(zhu)題多(duo)樣化
案例：3個月，一個社區舉辦(ban)23場活動(dong)
2）形式時尚化
案例：銀行(xing)版“爸爸媽(ma)媽(ma)去(qu)哪(na)兒(er)”
第三講：企(qi)業開發的五步法(fa)
第一步——找對象(xiang)
1. 尋(xun)找合適的目標單位(wei)
2. 如(ru)何(he)巧用工具做分析
1）信息收集表
2）合作情(qing)況表
3）以往合作(zuo)數據
第二(er)步——定策略
1. 從“多戶一進(jin)”到“一戶多進(jin)”的策略(lve)轉變
案例：一個學(xue)校的深度開發(fa)
第(di)三步——建隊伍
1. 功能(neng)小組設立
1）打(da)破層級
2）打破條(tiao)線
3）打破單位
2. 尋找合作(zuo)伙伴(ban)
第四(si)步——訂方(fang)案
1. 產品選擇(ze)
1）非只考慮(lv)營銷需(xu)求，關注企(qi)業需(xu)求
2）對部(bu)門及群體的服務，將營銷活(huo)動與金融教育活(huo)動相結合
3）對員(yuan)工及(ji)家(jia)庭關懷，將(jiang)金融服務與專屬優惠相結合(he)
2. 設計方(fang)案
案例：如(ru)何搞(gao)定一家醫院(yuan)的代(dai)發
第(di)五步(bu)——辦活動
1. 走進辦公室
2. 擺攤營銷
3. 主題活動
1）分部門
2）分(fen)層級(ji)
3）重點客戶
案例：一(yi)(yi)家代發的(de)“一(yi)(yi)薪為您”
第四講：商戶合作(zuo)三部曲
一、商戶需求挖掘
1. 基本金融需(xu)求
1）購貨交(jiao)款
2）存(cun)款
3）工(gong)資(zi)結算(suan)等
2. 日常(chang)經營需求
1）商戶老板(ban)之(zhi)需求
2）商戶員工之需(xu)求
3. 發展壯大(da)需求(qiu)
1）尋找擴大準客戶(hu)
2）異業聯盟
二、地毯式(shi)全面摸盤
1. 一場討論會
1）外拓排班(ban)安排
2）外(wai)拓時間確(que)定
3）導流客戶(hu)活動
4）相關物料(liao)及負責人
2. 一張宣傳單頁
1）導流活動
2）具體產品
3）網點地址(zhi)
4）聯(lian)系(xi)方式(shi)
互動：明白紙(zhi)制作(zuo)
3. 一份調查問卷(juan)
互動：問(wen)卷問(wen)題頭腦風暴
4. 一(yi)張數據整(zheng)理表
三、合作式(shi)場景互換
1. 商(shang)戶選擇要(yao)用心
1）商戶分類
2）商戶名稱
3）合作方式(shi)
4）優惠條件(jian)
2. 商戶聯誼要(yao)共(gong)贏
1）幫助商(shang)戶賺錢
2）提供客戶便利
案例：小小簽(qian)到卡，大大有(you)用處
3. 答謝客(ke)戶要多元
1）專(zhuan)業的(de)事(shi)情要交(jiao)給專(zhuan)業的(de)人去干
2）環節(jie)設(she)置要有備案
案例：一(yi)個(ge)網點(dian)的有(you)趣沙(sha)龍
第(di)二篇：請進來(lai)——讓導流(liu)動起來(lai)
第一(yi)講：前期(qi)準備(bei)是基礎
1. 活動定向、目標聚焦
案例：某(mou)城商行兒童銀(yin)行的客戶定(ding)位
2. 前期造勢(shi)、物料(liao)及現場(chang)準備
案例：某股(gu)份(fen)制(zhi)銀行(xing)桁架打造(zao)網點櫥窗
3. 打造網(wang)點功能區
案例：某國有行(xing)的二樓辦公室(shi)進化史
第二講(jiang)：現場組織是(shi)核(he)心
一、促銷活動(dong)的組織(zhi)
1. 動線(xian)宣傳要多元
案(an)例：一塊熒光板也能導(dao)流
2. 活動形式要(yao)多樣
案例：某股(gu)份制(zhi)銀行的每月(yue)一次活(huo)動(dong)周
3. 活動方案要長(chang)久
案例：健(jian)康開放(fang)日活動
二、回饋活(huo)動的組織
1. 活動系(xi)列(lie)要多
案例：某(mou)城商行網點的護牙(ya)活動
2. 節日熱點要蹭
案例：情(qing)人(ren)節活動(dong)，讓客戶(hu)真(zhen)的(de)成為你(ni)的(de)朋友
3. 活動經(jing)費(fei)要少
案例(li)：某(mou)國有行一年30幾場大型(xing)活動(dong)竟然沒花(hua)錢
第三講：常態維護是樞(shu)紐
一、微信聯系(xi)
1. 知識類營(ying)銷
1）只談觀念，態度中立
2）內容落(luo)地(di)，留有(you)余(yu)地(di)
3）事(shi)先計(ji)劃，循序漸進
2. 情感類(lei)營銷(xiao)
1）由外(wai)而內(nei)，形象線行
2）由(you)內(nei)而外(wai)，發自(zi)內(nei)心
3）未雨綢繆(mou)，按(an)部就班
3. 產品類營銷
1）由繁變簡(jian)，總結亮點
2）產品精選，差別發送(song)
二、電(dian)話聯系
1. 電話撥(bo)打技巧
1）由頭選擇
2）標準(zhun)流程
案(an)例(li)：成(cheng)功電話錄(lu)音VS失敗電話錄(lu)音
2. 常(chang)用話術建議
案例：15通陌生客(ke)戶電話(hua)竟然成功添加12個微(wei)信
3. 活(huo)動量(liang)統計：工具講(jiang)解與分析
三、現場面談
1. 不同客群面談技巧(qiao)
1）* 設計(ji)原理和提問流(liu)程
2）FABE呈現(xian)產品步(bu)驟和重點
2. 促成要領
1）把握時機
2）多次促成
3. 異議(yi)處理(li)
1）異議處理邏輯
2）話術建議
課程收尾
1. 回顧(gu)課程(cheng)、構建本次(ci)課程(cheng)的學習地圖和行(xing)動方案
2. 答疑解(jie)惑、結語
客群開發培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/65065.html
已開(kai)課時間Have start time
- 卞紅蘭
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