理財經理綜合營銷技能提升訓練
講師：卞紅(hong)蘭 瀏覽次數(shu)：2635
課程描述INTRODUCTION
理(li)財經理(li)營銷培訓(xun)
培訓講師：卞紅蘭
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天
日程安(an)排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
理財經理營銷培訓
課程背景：
理財(cai)經理在(zai)網點(dian)的(de)(de)零售業(ye)務上擔任著越來(lai)越重要的(de)(de)角色，是網點(dian)銷售的(de)(de)中堅力量，同(tong)時(shi)(shi)隨著目(mu)前銀(yin)行業(ye)的(de)(de)發(fa)展，對理財(cai)經理的(de)(de)綜合能力也提出了越來(lai)越高的(de)(de)要求。但與(yu)此同(tong)時(shi)(shi)，很多理財(cai)經理反(fan)營(ying)自(zi)身辦(ban)理基礎業(ye)務占據大部分時(shi)(shi)間，只(zhi)是一(yi)名辦(ban)理業(ye)務的(de)(de)人員；自(zi)己是網點(dian)的(de)(de)“機動”人員， “一(yi)崗多能”： 除了客戶維護(hu)，可能還要進行如：代發(fa)拓展和經營(ying)、外(wai)展信用卡、小(xiao)微業(ye)務宣傳、新樓盤駐點(dian)以(yi)及異業(ye)聯盟等(deng)…日常的(de)(de)瑣碎(sui)工作影響(xiang)制約了理財(cai)經理的(de)(de)專業(ye)化(hua)路線發(fa)展。
同(tong)時(shi)(shi)，在理財經理隊伍中新人占比高，銷售經驗少，同(tong)時(shi)(shi)缺(que)乏(fa)系統的(de)(de)培訓(xun)與鍛煉(lian)，一(yi)下(xia)授予他們相對復雜的(de)(de)客戶(hu)維護工(gong)作讓其(qi)自(zi)身也缺(que)乏(fa)信(xin)心，同(tong)時(shi)(shi)沒(mei)有很好的(de)(de)辦(ban)法和具體的(de)(de)標準(zhun)來要(yao)求自(zi)己，于是(shi)很多時(shi)(shi)間用來“服務”客戶(hu)，長時(shi)(shi)間的(de)(de)付出卻沒(mei)有產能的(de)(de)提升。
本課程基于(yu)以上問題，為(wei)理(li)財經理(li)量(liang)身定制(zhi)，從案(an)例(li)切入、用經驗啟發(fa)、結合現場(chang)互動練習和總結 ，從4要求、3技(ji)能、2標準給(gei)出銀行(xing)銷售人(ren)員全面解決方案(an)，助(zhu)力理(li)財經理(li)回歸銷售的本質。
課(ke)程收益：
根源處解決(jue)理(li)(li)財經(jing)理(li)(li)一線銷(xiao)售的問題(ti)，建立理(li)(li)財經(jing)理(li)(li)專業形象，樹立日常銷(xiao)售的信(xin)心(xin)；
給與理財經理簡易銷售工(gong)具(ju)支持，保證每(mei)一步工(gong)作都(dou)有標準、有方法，從而促(cu)進業績(ji)產(chan)出；
保(bao)證理財經理掌握存量客戶(hu)的維(wei)護和(he)流(liu)量客戶(hu)營銷的基本技能，建(jian)立主(zhu)動營銷意識；
課程時(shi)間：2天(tian)，6小時(shi)/天(tian)
課(ke)程對象：理(li)財(cai)經(jing)理(li)、網點負責(ze)人
課(ke)程方式：講師(shi)講授+案例分析+視頻互動+情景模(mo)擬+實操演練(lian)
課(ke)程大綱
第(di)一講：理(li)財(cai)經理(li)素質的四大要求
一(yi)、清楚你(ni)的(de)考(kao)核
1. 崗位(wei)定位(wei)
1）崗位現狀
2）工作職(zhi)責
2. 考(kao)核要求
1）工作量要求
2）銷售成功要素
a銷售次(ci)數(shu)
b銷售(shou)成功率
二、加強學習提升
1. 初級理財經(jing)理必備技能
1）零售金(jin)融基礎知識
2）本(ben)行系(xi)統
3）營銷技能——KYC
2. 中級(ji)理(li)(li)財經理(li)(li)必備技能
1）營銷技能——電訪邀約(yue)及異議處理(li)技巧
2）營銷技能(neng)——MGM
3）營銷技能(neng)——面訪技巧
4）營銷(xiao)技(ji)能——資(zi)產配置銷(xiao)售(shou)流程
3. 高(gao)級理(li)財經理(li)必(bi)備技能
1）時間管(guan)理
2）基(ji)金健診
3）保單(dan)檢視
三(san)、學會時(shi)間管理
1. 時間管理四矩(ju)陣(zhen)
2. 時間(jian)管理工(gong)具(ju)的運用(yong)
1）To do list
2）番茄工(gong)作法
案例分(fen)析：高效理財經理的一(yi)天(tian)
四(si)、善用(yong)系統資(zi)源
1. 銷售輔助
1）產品及(ji)資料(liao)庫
2）E-learning
3）報表分析
2．客戶管理
1）群發短(duan)信
2）刷卡識別
3）群組管理(li)
4）電話撥打
第二(er)講(jiang)：理財經理必備的(de)三大技(ji)能
一技能：如何有效率電話
1. 電話(hua)撥打原則
1）規劃接觸名單數量應確保客戶覆蓋
2）客戶(hu)產生以“事件(jian)式營銷”為(wei)觸(chu)發點
案例：大家來找茬(cha)
2. 明確電訪(fang)目的，準備邀(yao)約由頭
1）邀約客戶(hu)見面
2）KYC更(geng)多客戶信息
3）提升客戶滿(man)意度
4）銷售簡(jian)單理財產品(pin)
3. 電邀流程
1）開場——自我(wo)包(bao)裝，讓客戶(hu)對自己有所期(qi)待
2）過程——表明目的，內容(rong)簡(jian)單有吸引(yin)力，緊抓黃金30秒
3）異議(yi)處(chu)理——經典九(jiu)宮格，給(gei)你常用異議(yi)處(chu)理
互動：4個場景演(yan)練
二技能：如(ru)何成(cheng)功KYC
1. KYC的兩大(da)關鍵
1）分析第一(yi)
案例：從系(xi)統你能分析出(chu)什么信息
2）詢(xun)問第二
互動：列出(chu)10個與客戶面談的(de)問題
2. KYC的好幫手(shou)
1）風險(xian)評估表
2）朋友圈
3）提問的邏輯
三技能(neng)：如何(he)高(gao)效(xiao)MGM
1. MGM是(shi)銷售(shou)的必然
1）MGM的正(zheng)確態度
2）MGM成(cheng)功(gong)概率較高的(de)客(ke)戶(hu)
2. MGM營銷(xiao)層次(ci)
1）只給(gei)出姓名和聯系方式，同(tong)時(shi)不能提到介(jie)紹者
2）只給出姓(xing)名和(he)聯系方式(shi)，可以(yi)提到介紹者
3）給(gei)出姓(xing)名和聯系(xi)方式，可(ke)以事先幫助聯系(xi)
4）幫助直接引(yin)見或(huo)推薦(jian)，并介紹詳細被推薦(jian)人信(xin)息
3. MGM營(ying)銷流程(cheng)
1）優(you)勢鋪(pu)墊
2）開口要求(qiu)
3）消(xiao)除疑慮
4）確認信息
5）接(jie)觸營銷
6）反饋(kui)進(jin)展
案(an)例：面對不同客(ke)戶，話術必(bi)然是不一樣的
第三講：理財經理熟練兩(liang)大標準
一、存量客戶維護
1. 標準服務流程
1）五類客戶(hu)
a新(xin)開卡客戶
b流失預警(jing)客戶
c產(chan)品到期客戶(hu)
d持卡待提(ti)升客戶
e產(chan)品檢視客(ke)戶
2）流程
a分客(ke)群短信話術
b分(fen)客群電(dian)話(hua)話(hua)術(shu)
2. 打造個人IP的能(neng)力
1）知識類營銷
2）情感(gan)類營銷
二(er)、流量客戶經營
1. 快速(su)營銷(xiao)136
1）1句話(hua)開口(kou)展示
2）3個產(chan)品賣點(dian)
3）6個疑難問題
互動：產品話術制作(zuo)
2. 廳堂(tang)微沙
1）微沙目的
2）微(wei)沙七(qi)步驟
互(hu)動：微沙演練
課(ke)程(cheng)收尾
1. 回顧課程、構(gou)建(jian)本(ben)次(ci)課程的學習地圖和行動(dong)方案
2. 答疑解惑(huo)、結(jie)語
理財經理營銷培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/65064.html
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