高效保險銷售力是怎樣煉成的
講(jiang)師：卞紅蘭 瀏覽次數(shu)：2553
課程描述INTRODUCTION
高效保險銷售力培訓
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安(an)排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
高效保險銷售力培訓
課程背景：
銀(yin)行零售業務發展至今，網(wang)點開始面臨(lin)極大(da)的(de)競爭壓力(li)，政策(ce)和環境的(de)變化(hua)讓網(wang)點營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)的(de)產(chan)品(pin)更趨復雜(za)，隨之帶來(lai)銀(yin)行對(dui)于客戶管理和產(chan)品(pin)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)趨向(xiang)多元化(hua)，在這(zhe)個過程(cheng)中(zhong)網(wang)點經營(ying)(ying)的(de)難度逐步提高，而(er)其中(zhong)復雜(za)類保險(xian)產(chan)品(pin)的(de)銷(xiao)(xiao)售是各(ge)類銷(xiao)(xiao)售任務中(zhong)行員(yuan)(yuan)最難以突破的(de)重(zhong)點，針對(dui)面對(dui)客戶的(de)網(wang)點終端崗位的(de)一線員(yuan)(yuan)工，如何給(gei)予(yu)他們有(you)系(xi)統、可操(cao)作、可復制的(de)培訓和訓練(lian)越(yue)來(lai)越(yue)受(shou)到(dao)重(zhong)視。
本課(ke)(ke)程基于以上內容(rong)，為(wei)(wei)(wei)銀行一線營(ying)(ying)銷(xiao)人(ren)員量身定制，從案(an)例切入、用(yong)經驗(yan)啟(qi)發(fa)、結(jie)合現場(chang)互動練(lian)習(xi)和(he)總結(jie) ，從多(duo)個(ge)緯度給出銀行銷(xiao)售人(ren)員解決保險營(ying)(ying)銷(xiao)難題，讓他們通(tong)過專業的(de)訓練(lian)，建立保險的(de)營(ying)(ying)銷(xiao)自信，同時通(tong)過話術和(he)行為(wei)(wei)(wei)動作的(de)設計(ji)，讓各崗位動作統(tong)一，在(zai)網點內部形(xing)成規模效應，同時讓管(guan)理(li)人(ren)員可以通(tong)過行為(wei)(wei)(wei)的(de)統(tong)一作為(wei)(wei)(wei)有(you)效管(guan)理(li)抓手，以業務的(de)產出作為(wei)(wei)(wei)直接體(ti)現。對于所有(you)參訓學員來(lai)說，要(yao)能(neng)(neng)夠實現“聽了就能(neng)(neng)用(yong)，用(yong)了就有(you)效”，把更多(duo)客戶維護(hu)和(he)產品營(ying)(ying)銷(xiao)的(de)方法和(he)動作的(de)學習(xi)在(zai)課(ke)(ke)堂(tang)上就能(neng)(neng)解決，課(ke)(ke)程結(jie)束后(hou)立刻就能(neng)(neng)實戰(zhan)運(yun)用(yong)。
幫助行員樹立保險銷售的信心，從根源解決客戶維護難(nan)和營銷難(nan)的問題
幫(bang)助(zhu)行員建立精(jing)準規范的(de)保險營銷思路，從前期準備到最后成交流程環環相(xiang)扣
幫助行(xing)員用最高效的(de)沙龍活(huo)動批(pi)量(liang)引導客戶，用活(huo)動維護客戶，用活(huo)動產(chan)生業績
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：網點負責人、理財經理、銀保渠道資深客戶經理、渠道經理
課程方式：講師講授+案例分析+視頻互動+情景模擬+實操演練
課(ke)程(cheng)大綱
導引：日(ri)常銷售保險產品的(de)現狀和痛點
第一(yi)講：找到(dao)銷售成功關鍵因素
一、成功的內(nei)在(zai)因素——專業的服務
1. 改變體態(tai)——行動、情緒
案例：預演未來(lai)——手指延(yan)伸體驗、如何應用到營銷過程
2. 穩定心錨——訊號按鈕（視(shi)覺(jue)、聽覺(jue)、觸覺(jue)）
案例：一分鐘檢(jian)討(tao)——共同點建立
3. ICIC：形象(xiang)、能(neng)力(li)、意圖、共同點
案(an)例：不是我們以為自(zi)己是誰，而實客(ke)戶認為我們是誰
二、成功的外在因素——客戶的過程(cheng)體(ti)驗(yan)
1. 以(yi)客戶(hu)為(wei)中(zhong)心
1）圍繞客戶進行銷售(shou)
2）優先(xian)考慮需(xu)求
3）建立信任
2. 讓客戶(hu)高度參與(yu)溝通
1）引導自(zi)然和舒服的溝通氛圍
2）讓客戶在談話中有收獲(huo)
3. 掌握有(you)效的銷售節奏
1）激(ji)發興趣
2）引導購買欲望(wang)
3）幫助客戶解決問題
4）識(shi)別購買信號(hao)
第(di)二講：銷售技巧——建立聯系
一(yi)、短信(xin)、微信(xin)常態(tai)維護
1. 知識營銷短信(xin)的編寫注意點
1）只談(tan)觀念、不談(tan)產品
2）內容落地(di)、留有余地(di)
3）事先計劃(hua)、循序漸進
2. 情(qing)感營銷知識的編寫(xie)注意點
1）先外而內(nei)、形(xing)象先行
2）由內而外、發自內心(xin)
3）未雨綢繆、按部(bu)就班
3. 電話邀約六步驟
1）理清準客(ke)戶、自己(ji)和銀行的(de)關系
2）陳述電話(hua)理由
3）傳遞(di)關鍵信息
4）控制客戶抵觸(chu)情緒
5）自信的(de)收(shou)尾
6）確認邀(yao)約
案例：電話邀約話術(shu)示例
二、面對(dui)面邀約
1. 確(que)認——全名(ming)、身(shen)份
2. 介紹——自我介紹
3. 檢(jian)查——對方(fang)是否方(fang)便
4. 理由(you)——陳述(shu)會面理由(you)
5. 邀約——日期、地點
6. 鞏固(gu)——再(zai)次陳述要(yao)點
案例：面對面邀約話術示例
第三講：銷售技(ji)巧(qiao)——發(fa)掘需(xu)求
一(yi)、綜(zong)合(he)性(xing)服務方(fang)案(an)介紹
引言：6類(lei)配(pei)置圖(tu)——不同的客群(qun)選(xuan)擇不同的資產配(pei)置示意(yi)圖(tu)
1. 金子塔型資產(chan)配置
2. 足球陣(zhen)型(xing)資產配置
3. 帆(fan)船(chuan)模型資產配置
4. 冰(bing)山模型資產配置
5. 人生成長模型資產配置
6. 標(biao)準普(pu)爾模型資產配置
二、與客戶(hu)互動到服務中(zhong)
1. 問卷(juan)調查
2. 新聞*
3. 探詢客戶需求主題
4. *銷售法(fa)
5. 黃金問題建議
小(xiao)組演練：開場及定(ding)義需求
三、證實客戶需求(qiu)
1. 目標發展模(mo)型（GDM）
1）這(zhe)個(ge)主(zhu)題(ti)為什么對(dui)您很(hen)重要？
2）關于這個主題，您有什(shen)么(me)期望或者擔憂？
3）關于這個主題，您愿意付出多(duo)少以(yi)及什么時間(jian)？
4）對此(ci)您現在有什么計(ji)劃了嗎？
5）接(jie)下(xia)來您認為有什么事情(qing)可能會(hui)阻(zu)礙您的計劃(hua)？
6）現在(zai)請讓(rang)我反饋您所說的內容的理解是否準確(que)？
7）假如(ru)我能提出一個合理的并且可負(fu)擔的方(fang)法去達成這個主(zhu)題，您愿意聽(ting)我解釋嗎？
小組演練：需求(qiu)證實
2. 過程要(yao)點
1）學會傾聽
2）記(ji)錄要點
3）重(zhong)復(fu)重(zhong)點
四、量化(hua)需(xu)求
1. 量化模(mo)型(xing)
1）加(jia)法——運用工具*化需求
2）減(jian)法(fa)——結(jie)合現實減(jian)少憂慮
3）除法——展示方案排除選項
4）乘法——強調優(you)勢重復銷(xiao)售
2. 量化工具
1）產(chan)品計劃書
2）產品利益演示表
第四講(jiang)：銷售(shou)技巧——獲得成交
1. 開始(shi)時
1）重申共(gong)識——回(hui)顧客戶需(xu)求
2）輕松開始(shi)——設(she)定感性情境，引用事件
2. 過程中(zhong)
1）利益展示(shi)不(bu)暗示(shi)、不(bu)留懸疑
2）產品話術模壓
小(xiao)組(zu)演練(lian)：千(qian)字文模壓
3）13話(hua)術(shu)的原理及應用
小組演練(lian)：13話(hua)術(shu)模壓
4. 結(jie)束時(shi)
1）帶(dai)領客戶進入感性情境(jing)
2）引(yin)用時間(jian)或3方故事強(qiang)化(hua)
小組(zu)演練：提(ti)出解決方法
5. 四種成交法
1）假定(ding)成交法
2）試(shi)探成交法
3）故事成交法
4）恐懼(ju)成交法
6. 異議處理(li)模(mo)型(xing)
1）YES對(dui)客戶表示理(li)解(jie)
2）BUT解(jie)答客戶(hu)異議
3）SO產品再次總結
4）CLOSE促(cu)成
小組演(yan)練(lian)：異議處理(li)練(lian)習
第(di)五講：高效(xiao)沙龍開展（根據客戶需求定制）
1. 前期準(zhun)備的(de)183231原則
案例：3小時的沙龍，如何簽下33單產(chan)品
2. 過程組(zu)織的7項埋雷逐一落(luo)地
案例(li)：父(fu)母專業(ye)沙龍的七次埋雷(lei)
3. 結束(shu)后(hou)的高(gao)效追蹤(zong)
案例：沙龍結(jie)束一周后(hou)成功(gong)追單210萬
課程(cheng)收尾
2. 回顧課(ke)程(cheng)、構建本次(ci)課(ke)程(cheng)的學習地圖和行(xing)動方案
1. 答(da)疑解惑、結語
高效保險銷售力培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/65063.html
已開課(ke)時間Have start time
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