工業品銷售人才壓模系統全面提升公開課即將開課
講師：丁興良 瀏覽次數：2
課(ke)程描(miao)述(shu)INTRODUCTION
對象
工業品行業中基層銷售人員、銷售精英。銷售經理
目的
【工業品企業營銷人才培養的8大困惑】 1.新人的人數增長非常快，沒有系統化的培訓，就直接投向市場，導致無法勝任崗位的要求，得罪客戶，維護困難，影響銷售； 2.新人自己出不了單，導致積極性不高，激情不夠，培訓不足，心態受到了很大的打擊，導致人才流失，成本較高； 3.老人基本上缺乏有效的管理經驗，業務出身，銷售能力較強，但是無法帶領新人，或帶領新人比較麻煩，與其讓培養，不如自己干，無法勝任管理崗位的要求； 4.目前沒有一套成熟的經驗或者體系，來有效地復制或培養新人，導致經驗無法提煉，更沒有相應的銷售手冊，經典案例來培養他人； 5.目前，公司的培訓體系不夠完善，基本上靠外部培訓為主，內部無論是從經驗的角度、文化的傳承，費用可以更節約一些，因此內部成立培訓師隊伍就非常重要； 6.銷售系統人事管理工作全部壓在直線經理身上，人力資源管理缺位導致其功能不能充分發揮 ； 7.銷售系統缺乏人力規劃，人員需求
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大綱(gang)Syllabus
構(gou)建(jian)科學化(hua)(hua)(hua)系(xi)統化(hua)(hua)(hua)工(gong)業(ye)品營銷流(liu)程(cheng)+解析業(ye)務里(li)程(cheng)碑任(ren)務清單+輔(fu)導落地(di)工(gong)具(ju)方法，快速(su)批(pi)量化(hua)(hua)(hua)打造優秀(xiu)工(gong)業(ye)品精英人才。
一、（1）工業品企業營銷人才培養的8大困惑
1.新(xin)人(ren)的人(ren)數增長(chang)非常快，沒有系統化(hua)的培(pei)訓，就(jiu)直接投向市(shi)場，導致無(wu)法(fa)勝任(ren)崗位的要求，得罪客戶，維護困難，影響銷售；
2.新人自己出不(bu)了單(dan)，導致(zhi)積極性(xing)不(bu)高，激(ji)情(qing)不(bu)夠，培(pei)訓不(bu)足，心(xin)態受到了很大的(de)打擊，導致(zhi)人才流失，成本較高；
3.老人基本上缺乏有(you)效(xiao)的(de)(de)管(guan)理(li)經驗，業(ye)務出(chu)身，銷售能力(li)較(jiao)強(qiang)，但(dan)是無(wu)法帶(dai)領(ling)新人，或(huo)帶(dai)領(ling)新人比較(jiao)麻煩(fan)，與其讓培養，不如(ru)自(zi)己干，無(wu)法勝任(ren)管(guan)理(li)崗位的(de)(de)要(yao)求；
4.目前沒有一套(tao)成熟(shu)的經驗或(huo)者體系，來有效地復制或(huo)培(pei)養新(xin)人，導致經驗無法(fa)提煉，更(geng)沒有相應的銷售手冊，經典案例來培(pei)養他(ta)人；
5.目前，公司的培(pei)(pei)訓體系不(bu)夠完善，基(ji)本上靠外部(bu)培(pei)(pei)訓為(wei)主(zhu)，內部(bu)無(wu)論(lun)是從經驗的角度、文(wen)化(hua)的傳承，費用可以更節約一些，因此內部(bu)成立培(pei)(pei)訓師隊伍(wu)就非常重要；
6.銷售系統人事管(guan)理(li)(li)工(gong)作全部壓在直線經(jing)理(li)(li)身上，人力資源管(guan)理(li)(li)缺位導致其(qi)功能(neng)不能(neng)充分(fen)發揮 ；
7.銷(xiao)售(shou)系統缺(que)(que)乏人力規劃，人員需求和供(gong)給(gei)靠感(gan)覺，缺(que)(que)乏整體感(gan)造(zao)成不協調，人員招聘的隨意(yi)性大(da)；
8.公司的人員培訓(xun)缺乏或(huo)培訓(xun)體系不完善，缺乏培訓(xun)的需求(qiu)分析和培訓(xun)總結(jie),培訓(xun)的實施簡單(dan),員工發展后勁不足。 ;
（2）工業品營銷人才壓模培訓系統的定義
針對目前中國工(gong)業(ye)(ye)(ye)(ye)品(pin)(pin)企業(ye)(ye)(ye)(ye)上述諸(zhu)多問題和現狀(zhuang)，“工(gong)業(ye)(ye)(ye)(ye)品(pin)(pin)營銷(xiao)研究院”圍繞工(gong)業(ye)(ye)(ye)(ye)品(pin)(pin)營銷(xiao)人才必備的(de)(de)能(neng)(neng)力(li)(li)，特開設(she)基于能(neng)(neng)力(li)(li)為導(dao)向的(de)(de)“工(gong)業(ye)(ye)(ye)(ye)品(pin)(pin)營銷(xiao)人才壓模訓(xun)練(lian)系(xi)(xi)統(tong)”。是基于18年來工(gong)業(ye)(ye)(ye)(ye)品(pin)(pin)營銷(xiao)研究院300多家工(gong)業(ye)(ye)(ye)(ye)品(pin)(pin)企業(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)(de)咨(zi)詢經驗(yan)，3000多家工(gong)業(ye)(ye)(ye)(ye)企業(ye)(ye)(ye)(ye)營銷(xiao)培訓(xun)的(de)(de)深厚經驗(yan)，主要是為批量復(fu)制(zhi)工(gong)業(ye)(ye)(ye)(ye)品(pin)(pin)營銷(xiao)人才，使工(gong)業(ye)(ye)(ye)(ye)企業(ye)(ye)(ye)(ye)營銷(xiao)團隊新人能(neng)(neng)力(li)(li)提升(sheng)更(geng)快(kuai)，老銷(xiao)售(shou)人員的(de)(de)能(neng)(neng)力(li)(li)培養更(geng)加系(xi)(xi)統(tong)化(hua)規范化(hua)，使公(gong)司的(de)(de)營銷(xiao)更(geng)加的(de)(de)切實有(you)效，并(bing)且能(neng)(neng)夠書(shu)面化(hua)、流程化(hua)、體(ti)系(xi)(xi)化(hua)的(de)(de)一個訓(xun)練(lian)系(xi)(xi)統(tong)，讓營銷(xiao)知識技(ji)能(neng)(neng)得以傳承，并(bing)在訓(xun)練(lian)后對其進行(xing)評估、認(ren)證，考核合(he)格(ge)后正式上崗。
二、工業品營銷人才訓練模塊— 專業實戰、有針對性、系統化課程設計
三、課程大綱
課程主題1：建立標準化的工業品業務流程體系 — 天龍八部
一、建立工業品業務流程體系-“天龍八部”工業品營銷的五大特征
粗放業(ye)務營(ying)銷與精(jing)細業(ye)務管理
標準化業務開發的(de)推進流程（工程項目）
第一部：項(xiang)目立項(xiang)（10%）
第二部(bu)：深度接觸（20%）
第三部：方案設計(ji)（25%）
第四部(bu)：技術(shu)交流（30%）
第五部：方案確認（50%）
第六部：項目評估（75%）
第七部(bu)：商務談判（90%）
第八部：合同執行（100%）
工業(ye)品(pin)業(ye)務配套的推進流程(cheng)（工業(ye)配套）
第一(yi)部：客戶(hu)評估（10%）
第(di)二部：方(fang)案設定（20%）
第三部：深度接觸（30%）
第(di)四部(bu)：樣品(pin)實(shi)驗（50%）
第五(wu)部：小批試(shi)用（60%）
第六部(bu)：簽訂合同（80%）
第七部：批(pi)量(liang)確認(ren)（90%）
第八部(bu)：二(er)次銷售（100%）
“上量”的業務流程管(guan)控體系
客戶(hu)服務推進流程體系
銷售里程碑(bei)與標準(zhun)管理
銷(xiao)售成交管(guan)理(li)系統
項目性階段輔(fu)助工具
分析(xi)討論：我們推進項(xiang)目的每一個階段標準與條件是什(shen)么？
二、工業品業務的操作流程-“葵花寶典”
信(xin)息收(shou)集，捕風造影“十八招(zhao)”
發展線人，搞定(ding)小秘
引導需求，技術壁壘(lei)
利用(yong)線人，搞定(ding)高層
標書制作(zuo)，關系平衡
商務談判，合同(tong)風險
催款技巧(qiao)， 項目推(tui)進
案例(li)分析：項目到了這一步，我(wo)該(gai)怎么辦？
三、工業品“天龍八部”銷售分析與管理
銷售人員如(ru)何來提升銷售階(jie)段？
-----業務流程管理的四大原則
如(ru)何(he)利用輔助工具促進(jin)業務流程的推進(jin)？
-----過(guo)程(cheng)導向勝于結果
-----過(guo)程分析與項目推進
-----銷售(shou)漏斗運(yun)用方(fang)法
銷售人(ren)員(yuan)如何運用“天龍八部”進行費用分析
案例分享：8000元的(de)營銷費用花還是不花？
如何運用“天(tian)龍八部”進行問題診斷(duan)
精細化管控(kong)的三大(da)要素
業務(wu)階段分析的可(ke)行性(xing)方(fang)法
四、工業品“天龍八部”管理工具運用
1，銷售手冊
2，經典案例集(ji)
3，策略規劃庫
4，PSM軟(ruan)件工具
案例討(tao)論：ABB的漏斗運(yun)用。
課程主題2：【工業品營銷各里程碑實戰七步分析法】
一、明確規范化的業務流程體系
明(ming)確(que)公司的業務模式（OEM配套、大客(ke)戶、項目、ODM）
明確具體的(de)業(ye)務(wu)流程體系(xi)(xi)（天(tian)龍八(ba)部、七(qi)部、服務(wu)體系(xi)(xi)的(de)五部）
二、明確業務流程體系的里程碑
針對具體的業(ye)務流程(cheng)體系進行分解為里程(cheng)碑
利用階段定義來分析具體(ti)在(zai)哪一(yi)個里程碑
三、明確里程碑的工作任務清單
把每一個里程(cheng)碑分解為3—7個工作任務清單
利(li)用對(dui)具體工作任務(wu)清單的對(dui)比分析，卡在哪一(yi)個任務(wu)清單里
四(si)、完成工作任務清單(dan)的日常活動
針對每(mei)一個工作任(ren)務清單，進行歸納總結：所有的(de)日常活(huo)動
明確本次(ci)，營銷運用哪一謝的日(ri)常活動，進行選擇(ze)；
五、每一個日常活動必須達成目的
根(gen)據日常活動，進行一一對(dui)應，確保拜訪或電話的目(mu)的；
目的(de)導向，每(mei)一次實(shi)現1個小目標，就是未來(lai)大(da)目標
六、達成目的,需要的具體策略方法
為了(le)達成目的(de)，在做具體的(de)日常活動之中，我有什么具體策略
這些(xie)策略，必(bi)須是(shi)實用可(ke)行
七、完成策略方法,需要的常用話術
針對這些日常活動(dong)，我們可能涉(she)及哪些關鍵人，有哪些的話術
這(zhe)些話(hua)術(shu)，能(neng)夠有三種就更(geng)好(hao)了(le)，可(ke)以選擇更(geng)好(hao)地一個話(hua)術(shu)
課程主題3-4：【工業品營銷深度接觸與發展線人】
一、深度接觸及發展線人的策略與方法（上篇）
深度接觸是項(xiang)目成(cheng)功(gong)的關(guan)鍵
1、項目失敗的三大(da)原因
2、提升項目(mu)成單率的兩(liang)大應對策略
3、深度接觸的(de)三大任務
發展(zhan)1-2名線人
獲取(qu)3大核(he)心情(qing)報(bao)
制定競爭策(ce)略與客戶突破策(ce)略
4、線(xian)人的(de)四大優(you)勢
5、線(xian)人的(de)三大作(zuo)用
線人所(suo)具備的特點(dian)
1、線人(ren)的四(si)度(du)模型
2、四類不同的線人
3、不同(tong)時期(qi)發展不同(tong)線人
將(jiang)哪些人發展成線人
1、線(xian)人(ren)幫我(wo)們的(de)深(shen)層次目(mu)的(de)
2、哪些人(ren)是發(fa)展線人(ren)的*
3、對線人(ren)的能力與素質(zhi)要求
4、發展線人(ren)的指(zhi)導原(yuan)則
5、從五個維度找線人
案例： 客戶內部關系復雜，該如(ru)何找到線人(ren)？
如(ru)何評估線(xian)人的價值
1、理性評估線人價值的方法
工(gong)具：線人價值評估(gu)表
2、如何感性評估(gu)線人的(de)價值
案例(li)：應用工具評估四個角(jiao)色的價值
如(ru)何保護線人
1、線人(ren)的角(jiao)色定位
2、何時可以讓線(xian)人引薦高層(ceng)關系
3、哪些(xie)行為可(ke)導致線人暴露
4、提醒線人的三(san)不要
5、線人一旦被(bei)懷(huai)疑或暴露該(gai)如(ru)何應(ying)對
案例：煮熟的鴨子真的要飛了嗎？
二、深度接觸及發展線人的策略與方法（下篇）
如何(he)分層發展多個(ge)線人(ren)
1、多(duo)線(xian)人原則(ze)
2、線人的三個層次
3、不(bu)同層級線人(ren)如何對接(jie)
4、多線人如何(he)控制成本
如(ru)何(he)培養并指(zhi)導線人開展工(gong)作
1、如何培養線人的忠誠(cheng)度
2、如何建立(li)線人項目共同(tong)體關系
3、指導(dao)線人可做(zuo)的(de)7項工作
4、如何指導線人(ren)給(gei)對手(shou)提供虛假情報
如何(he)防止被線人忽悠
1、如(ru)何進行人(ren)品把關(guan)
2、如(ru)何(he)進(jin)行角色認(ren)定
3、如何進行信息交叉確認
4、如何進(jin)行投石問路 ;
案(an)例：極具力的陷(xian)井
如何(he)由(you)基層(ceng)線人推(tui)進高層(ceng)關系
1、項(xiang)目運作兩類途徑
2、爬(pa)樓梯式公關
3、雙螺旋式上下互(hu)動
4、如(ru)何(he)選擇項(xiang)目的運(yun)作途徑
案例：面對(dui)這位科(ke)長我該如何推(tui)進？
如何識別線人反水
1、線人反水原因分析
2、線人反水的17個征兆(zhao)
3、如何應對線人反水
線(xian)人開發的五大步驟
1、找到并分析對我方有(you)好感的(de)聯系人
2、了解業務聯系(xi)人個人需求(qiu)
3、發(fa)展并推進聯系(xi)人(ren)個人(ren)關(guan)系(xi)；
4、建立項目(mu)目(mu)標(biao)和(he)利益的(de)共同體
5、培養并(bing)指(zhi)導線人推(tui)進(jin)項目
課程主題5、6【工業品業務流程實戰運用—高層公關與價格談判】
一、工業品營銷高層公關策略
1、誰是高層，分層攻略
組織(zhi)構架與采購決策流(liu)程分(fen)析
決(jue)策層攻略
執行層攻略(lve)
操作層(ceng)攻略
影響層攻略
大(da)客戶關系突破的三條戰線
組織內部的行政(zheng)關(guan)系(xi)、友情關(guan)系(xi)和利益關(guan)系(xi)
2、大(da)項目高層運作(zuo)的法(fa)則
自下往上(shang)--爬樓梯問題與(yu)策略
自(zi)上而下--下樓梯問題與策略
自上(shang)往下，自下再上(shang)---雙(shuang)螺旋法(fa)則
經(jing)典(dian)案(an)例：十拿九(jiu)穩的項目為何落單了(le)
二、識別高層的風格與需求
1、高層情報收集與(yu)應用
高層(ceng)個人情報收集與(yu)應用
高層組織情報收集(ji)與應用
高層項目情報收(shou)集與(yu)應用
經典案例：銷售*的(de)成單秘密？如何(he)收集分析(xi)項目(mu)的(de)高(gao)層情報(bao)？
2、高層社交風格(ge)分析
高(gao)層的顯(xian)象與(yu)社交(jiao)風(feng)格的關(guan)系
社交風(feng)格的分析
四(si)類(lei)社交風(feng)格的(de)特征
四(si)類社交風格的(de)喜好和禁忌
通(tong)過言行快速識別客戶(hu)社交風格
如(ru)何(he)投(tou)其所好分別(bie)搞(gao)定四類不同風格的(de)客戶
案例分析：根據風(feng)格判(pan)斷客戶(hu)類型和(he)公關方法
3、高(gao)層需(xu)求分析
如何(he)利用(yong)人性(xing)的需求來搞定客戶
何(he)時可以(yi)對高層作利益承諾(nuo)
在線人(ren)、中層和高層分(fen)配物(wu)質利益
如何管理好(hao)客戶(hu)對(dui)物質利益的預(yu)期
國企高層(ceng)與民企高層(ceng)文化需求差異
政(zheng)府高層與(yu)國企高層需求的差異
技術類高層與財務類高層需求分析
公(gong)司總裁或項目一把手的四(si)大憂慮
一把手面臨的企(qi)業和個人問題(ti)
經典案例：非(fei)常有(you)潛力政府大客戶(hu)久(jiu)攻不下(xia)怎么辦？
三、高層客戶的拜訪
高層喜歡和什(shen)么樣的人(ren)打交道
如(ru)何打動高層
高層(ceng)拜(bai)訪前信息、資(zi)料、物品(pin)及禮品(pin)準(zhun)備
如何突破(po)中層(ceng)陷阱(jing)
三種拜(bai)訪高層的模(mo)式
被高層謝絕(jue)(jue)或拒絕(jue)(jue)如何應對？
被高層介紹(shao)給(gei)下級如何(he)應對？
由高層(ceng)(ceng)到中(zhong)層(ceng)(ceng)被中(zhong)層(ceng)(ceng)踢皮球怎么(me)辦
如何通過電話吸(xi)引高層取得(de)見面？
高層認可的(de)六個信號(hao)
四、與高層發展關系建立信任
1、推(tui)進(jin)高層客情關系的13大利器
尋找并建立(li)共同(tong)點
肯定并(bing)認同的技巧與(yu)話術
贊美的(de)技(ji)巧與(yu)話術
重復的技巧(qiao)與話術(shu)
傾(qing)聽(ting)的5重策(ce)略與方法
面(mian)對(dui)高層有殺傷力的“三(san)大問(wen)”
如何投其所好
幫助客戶解(jie)決難題--雪中送炭的學(xue)問
推進高(gao)層(ceng)關(guan)系五層(ceng)話術
推進高層關系四類活(huo)動(dong)
如何造場控場，通過場影響高層
搞定高層的(de)三板斧
經典案例：拼死一搏，鹿死誰手(shou)
突破高層的九陰真經
3、如何(he)建立高層信任(ren)
高層信任的根本
信任度與親近度的關系
工業品營銷的信(xin)任樹
贏得高層信任(ren)的6大策略
案(an)例：大(da)西洋(yang)制罐新(xin)建項(xiang)目(mu)的運作(zuo)
五、高層客戶關系維護
高層關系維(wei)護(hu)的六大原(yuan)則(ze)
高(gao)層關系維護的五大(da)策略
高層關系維護的三個秘訣
高層關系(xi)的(de)維護18個方(fang)法
客(ke)情關系(xi)的六個(ge)臺(tai)階
演練：判斷客戶關(guan)系(xi)的階段
高層關(guan)系的五大立場
如何判斷高層(ceng)的真(zhen)實立(li)場
案例：利用(yong)差異化的人(ren)情搞定高層？
六、有效的情報是雙贏談判成功的前提
商業情報對于成(cheng)功談判的價值
談判(pan)所需(xu)要的五(wu)大情(qing)報
了解(jie)談(tan)判對手
談判方決策鏈分析
收(shou)集并分析同臺(tai)競爭(zheng)者的(de)信(xin)息(xi)
我方(fang)籌(chou)碼與優勢分析
通過線人獲取對方預期與底(di)線情報？
如何在談判前(qian)期做商(shang)務公關
七、有效溝通是成功談判的根本
溝通從心開始，目的(de)為了改變
商務談判溝通(tong)的4個環(huan)節
A—開局(ju)的策略與技巧
案例：探尋(xun)需(xu)求的三個層級(ji)？
B—報(bao)價的策略(lve)與技(ji)巧
案(an)例(li)：敲山鎮虎 高開低走
C—應對還價的策(ce)略與技(ji)巧
客(ke)戶的砍價心理分析
銷(xiao)售人(ren)員為何(he)屢(lv)被砍價(jia)
案(an)例(li)：甲方(fang)指定的項目為何一降再降
找(zhao)分歧的原因和價值點
討價還價的(de)藝術
不得(de)接受客戶的第(di)一次(ci)還價
對對方的出價和還(huan)價表(biao)示(shi)驚(jing)訝
如(ru)何面(mian)對對方吹毛求疵(ci)找(zhao)問題
如何化解對方公司的制(zhi)度約束(shu)
如何面對(dui)客戶拿(na)競爭對(dui)手來(lai)壓價
案例：客戶拿強勁對手(shou)來壓價如何應(ying)對
D—讓步(bu)的技巧與策(ce)略
如(ru)何制定價格讓步表
談判讓步的注(zhu)意(yi)事項
案(an)例：你會選擇哪一(yi)種降價方式
價(jia)格談(tan)判(pan)鐵(tie)三角
破解談判僵局的6大策(ce)略
引導說服(fu)突(tu)破低價的(de)10大策(ce)略(lve)與技巧(qiao)
案(an)例分析：客戶(hu)痛點就是(shi)我們的(de)籌碼
八、達成共識雙贏是談判的目標(A)
久拖不下，如何應用時間壓(ya)力策略
案例：利用(yong)時間建立(li)成交壓(ya)力(li)和優勢
見好就(jiu)收，落袋(dai)為安
獲得起草協議的主動(dong)權
促成成交的(de)技巧
影響成(cheng)交(jiao)的(de)心(xin)理障礙
客戶成交的信號
促(cu)進(jin)客(ke)戶成(cheng)交的10個方法(fa)
講師介紹
丁興良
工業品營銷研究院院長
工業品營銷研究院首席顧問
工業品營銷資深咨詢專家
卡位戰略營銷理論的開創者
中歐國際工商管理學院EMBA
實戰經歷
凱泉泵業集(ji)團擔任資(zi)深銷售經理全國(guo)水(shui)泵行(xing)業第一
世界500強企(qi)業Johnson任銷售經理全(quan)球嬰兒護(hu)膚排名第一
世界(jie)500強英維思集團閥(fa)門(men)控制(zhi)事業部營銷副總全(quan)球自(zi)動化閥(fa)門(men)控制(zhi)行業第一(yi)
18年專業(ye)研究工業(ye)品行業(ye)營銷
15年專注工業品(pin)營(ying)銷培訓咨詢
200＋企業咨詢項目(mu)管理經驗
3000＋企業營銷培訓實戰經驗
長期擔任(ren)清華大(da)(da)(da)(da)學(xue)(xue)、北京大(da)(da)(da)(da)學(xue)(xue)、復旦大(da)(da)(da)(da)學(xue)(xue)、上海交大(da)(da)(da)(da)、南京大(da)(da)(da)(da)學(xue)(xue)、中(zhong)(zhong)山大(da)(da)(da)(da)學(xue)(xue)、四川大(da)(da)(da)(da)學(xue)(xue)、武漢大(da)(da)(da)(da)學(xue)(xue)、華中(zhong)(zhong)科技大(da)(da)(da)(da)學(xue)(xue)、浙江(jiang)大(da)(da)(da)(da)學(xue)(xue)等EMBA、MBA、總裁班特聘教授；中(zhong)(zhong)國(guo)繼(ji)電(dian)保護(hu)協會(hui)、中(zhong)(zhong)國(guo)電(dian)力行業協會(hui)、中(zhong)(zhong)國(guo)制造行業協會(hui)、廣(guang)東(dong)制造協會(hui)、中(zhong)(zhong)國(guo)建(jian)筑(zhu)電(dian)氣(qi)行業論壇、空壓機行業論壇，中(zhong)(zhong)國(guo)五(wu)金行業論壇、中(zhong)(zhong)國(guo)公共安全雜志社等年度大(da)(da)(da)(da)型論壇特邀主講(jiang)嘉(jia)賓(bin)。
【個人榮譽】
2004年，榮登中(zhong)國人力資源精英榜“十大杰出培訓師(shi)
2006年，榮獲中國(guo)培訓(xun)師競爭力排行榜“中國(guo)十(shi)大企業(ye)培訓(xun)師
2007年，被國際管理(li)學會授予“杰出管理(li)專家獎
2007年，榮獲機械工(gong)業出版社“金牌作者稱(cheng)號(hao)，并聘為專家顧問(wen)
2007年，廣東(dong)制造協會論壇上東(dong)莞電視臺(tai)專題采(cai)訪
2008年，榮(rong)任(ren)中國市場學(xue)會常任(ren)理(li)事(shi)
2009年(nian)*電視臺《財富里外理》欄目(mu)特(te)約專訪
2009年著(zhu)作《營(ying)銷(xiao)突圍策略》獲登2009年中(zhong)國營(ying)銷(xiao)杰出著(zhu)作榜
2010年榮獲全球(qiu)營銷類華(hua)人十強講師
2012年(nian)榮獲“金典獎—中(zhong)國工業品營銷咨詢服務(wu)*影(ying)響力(li)杰(jie)出領(ling)軍人(ren)物
2013年主(zhu)講的《工業品(pin)營銷管控》在中國教育電視臺一套(tao)循環(huan)播(bo)放
【行業經驗】
丁(ding)興良老師開創國(guo)內工(gong)(gong)(gong)(gong)業(ye)(ye)(ye)品(pin)(pin)(pin)營(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)研(yan)(yan)究的(de)先河,12年(nian)500強知名(ming)工(gong)(gong)(gong)(gong)業(ye)(ye)(ye)品(pin)(pin)(pin)企業(ye)(ye)(ye)實戰營(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)高管(guan)經驗，17年(nian)潛(qian)心致力于工(gong)(gong)(gong)(gong)業(ye)(ye)(ye)品(pin)(pin)(pin)營(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)研(yan)(yan)究的(de)深厚功底，17年(nian)工(gong)(gong)(gong)(gong)業(ye)(ye)(ye)品(pin)(pin)(pin)營(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)專業(ye)(ye)(ye)培(pei)訓(xun)與咨詢經驗，200多(duo)家工(gong)(gong)(gong)(gong)業(ye)(ye)(ye)品(pin)(pin)(pin)營(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)咨詢項目(mu)經驗，3000多(duo)場(chang)的(de)營(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)培(pei)訓(xun)經驗，80本多(duo)本工(gong)(gong)(gong)(gong)業(ye)(ye)(ye)品(pin)(pin)(pin)營(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)書籍(ji)的(de)專著出版，對國(guo)內工(gong)(gong)(gong)(gong)業(ye)(ye)(ye)品(pin)(pin)(pin)宏觀環境，行業(ye)(ye)(ye)發(fa)展(zhan)趨(qu)勢(shi)，市場(chang)格局，競爭態勢(shi)、工(gong)(gong)(gong)(gong)業(ye)(ye)(ye)品(pin)(pin)(pin)營(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)模(mo)式、工(gong)(gong)(gong)(gong)業(ye)(ye)(ye)品(pin)(pin)(pin)業(ye)(ye)(ye)務(wu)流程(cheng)等(deng)(deng)都(dou)有很(hen)深的(de)研(yan)(yan)究造(zao)詣，在全國(guo)首位(wei)研(yan)(yan)究并(bing)創新提(ti)出眾(zhong)多(duo)工(gong)(gong)(gong)(gong)業(ye)(ye)(ye)品(pin)(pin)(pin)營(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)理(li)論，工(gong)(gong)(gong)(gong)業(ye)(ye)(ye)品(pin)(pin)(pin)卡位(wei)營(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)戰略(lve)、工(gong)(gong)(gong)(gong)業(ye)(ye)(ye)品(pin)(pin)(pin)營(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)4E模(mo)型(xing)(xing)、工(gong)(gong)(gong)(gong)業(ye)(ye)(ye)品(pin)(pin)(pin)大(da)客戶營(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)、工(gong)(gong)(gong)(gong)業(ye)(ye)(ye)品(pin)(pin)(pin)項目(mu)型(xing)(xing)營(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)、研(yan)(yan)發(fa)設計工(gong)(gong)(gong)(gong)業(ye)(ye)(ye)品(pin)(pin)(pin)營(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)業(ye)(ye)(ye)務(wu)流程(cheng)管(guan)控系(xi)統、工(gong)(gong)(gong)(gong)業(ye)(ye)(ye)品(pin)(pin)(pin)營(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)人才壓(ya)(ya)膜體系(xi)、工(gong)(gong)(gong)(gong)業(ye)(ye)(ye)品(pin)(pin)(pin)營(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售手冊、工(gong)(gong)(gong)(gong)業(ye)(ye)(ye)品(pin)(pin)(pin)營(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)經典(dian)案例集(ji)等(deng)(deng)工(gong)(gong)(gong)(gong)業(ye)(ye)(ye)品(pin)(pin)(pin)營(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)標(biao)準化(hua)系(xi)統，對工(gong)(gong)(gong)(gong)業(ye)(ye)(ye)品(pin)(pin)(pin)營(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)戰略(lve)、品(pin)(pin)(pin)牌戰略(lve)、組(zu)織設計、薪(xin)酬績效、業(ye)(ye)(ye)務(wu)管(guan)控、渠道管(guan)理(li)、人才壓(ya)(ya)模(mo)建設、服務(wu)營(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)、大(da)客戶營(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)、項目(mu)性營(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)等(deng)(deng)領域有獨到(dao)的(de)研(yan)(yan)究和深厚的(de)咨詢經驗。服務(wu)過(guo)的(de)客戶遍(bian)及(ji)ABB、西門子、施耐德、正泰電器(qi)、三(san)一(yi)重(zhong)工(gong)(gong)(gong)(gong)、中聯(lian)重(zhong)工(gong)(gong)(gong)(gong)、南玻集(ji)團(tuan)、飛利浦、寶鋼股份、徐工(gong)(gong)(gong)(gong)集(ji)團(tuan)、路橋集(ji)團(tuan)等(deng)(deng)眾(zhong)多(duo)巨型(xing)(xing)企業(ye)(ye)(ye)！
17年來出版工(gong)業(ye)品(pin)(pin)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)專業(ye)書(shu)籍：《工(gong)業(ye)品(pin)(pin)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)學》《突破工(gong)業(ye)品(pin)(pin)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)瓶頸》《卡位》《大客戶戰(zhan)略營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)》《大客戶銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)策略與(yu)項(xiang)目管理》《項(xiang)目型銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)與(yu)標準化管理》《塑(su)造工(gong)業(ye)品(pin)(pin)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)品(pin)(pin)牌》《渠道銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)與(yu)管理》《成敗》等達70余(yu)本。被中國(guo)機械工(gong)業(ye)出版社授予“金牌作者稱號，數十本工(gong)業(ye)品(pin)(pin)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)專業(ye)書(shu)籍曾多次榮獲金獎，持(chi)續暢(chang)銷(xiao)(xiao)(xiao)，經久(jiu)不衰！
長期擔任清華大(da)學(xue)(xue)、北京大(da)學(xue)(xue)、復旦(dan)大(da)學(xue)(xue)、上海交大(da)、南京大(da)學(xue)(xue)、中(zhong)山大(da)學(xue)(xue)、四川大(da)學(xue)(xue)等*學(xue)(xue)府EMBA、MBA、總裁班特聘教授(shou)；中(zhong)國繼電保(bao)護協會(hui)、中(zhong)國電力(li)行(xing)(xing)業協會(hui)、中(zhong)國制(zhi)(zhi)造行(xing)(xing)業協會(hui)、廣東制(zhi)(zhi)造協會(hui)、中(zhong)國建(jian)筑電氣(qi)行(xing)(xing)業論(lun)(lun)壇(tan)、空壓機行(xing)(xing)業論(lun)(lun)壇(tan)，中(zhong)國五(wu)金(jin)行(xing)(xing)業論(lun)(lun)壇(tan)、中(zhong)國公共(gong)安全(quan)雜志社等年度(du)大(da)型論(lun)(lun)壇(tan)特邀主(zhu)講(jiang)嘉賓。
2007年(nian)，*電視(shi)(shi)臺央視(shi)(shi)精品(pin)《財富里外理(li)》欄目組特約專(zhuan)訪(fang)，報道(dao)了丁(ding)興良及其發起(qi)創辦的工業品(pin)營(ying)銷研究(jiu)(jiu)院(yuan)13年(nian)來為(wei)研究(jiu)(jiu)推動中國(guo)工業品(pin)營(ying)銷的事(shi)業矢志不渝，一路走來的艱(jian)辛歷程(cheng)及未來藍圖展望。曾(ceng)在CCTV-央視(shi)(shi)精品(pin)、CCTV-2、CCTV-4、CCTV-10、CCTV-娛樂(le)頻道(dao)播出。
2007年(nian)丁興良應邀為(wei)東(dong)莞制造行業(ye)論壇主講嘉賓(bin)，會上(shang)廣東(dong)東(dong)莞電視臺《商道》欄(lan)目對其專題采訪，丁興良暢(chang)談在(zai)2007年(nian)全(quan)球金融危機(ji)大(da)環境(jing)下經濟低迷(mi)期，東(dong)莞制造業(ye)企業(ye)如何營銷突圍(wei)。
【擅長主講課程】
《工(gong)業品營銷卡位戰略(lve)》
《工業品新營銷模(mo)型—4E》
《工業品品牌戰(zhan)略與市(shi)場策略》
《差異(yi)化營銷(xiao)戰略與品牌塑造》
《工業品(pin)營銷(xiao)管控(kong)四大系統》
《工業(ye)品營銷業(ye)務(wu)精細(xi)化(hua)流程管控》
《工業品大客(ke)戶營銷策略與管理》
《工業品項目型(xing)營銷與標準(zhun)化管理(li)》
《工業品政商(shang)大客戶高層公關》
《工業(ye)品(pin)營銷渠道開發與管理》
《突(tu)破工業品營銷(xiao)的瓶頸》
《商務談判與價格(ge)策略》
《工(gong)業品營銷人(ren)才打造系(xi)統(tong)課程》…………………
【擅長咨詢模塊】
工業(ye)品行(xing)業(ye)發展趨勢(shi)分析
工(gong)業品企(qi)業內外部競(jing)爭分析(xi)
工業(ye)(ye)品營銷業(ye)(ye)務模式分析
工業(ye)品營(ying)銷戰略規劃
工(gong)業品品牌(pai)戰略(lve)與(yu)市場推廣策略(lve)
工業品營銷組織與流程(cheng)設計優化
工業品(pin)人力資源規劃與管理
工(gong)業品營銷管控四大系統
工業品營銷業務流程管控系統(tong)搭建
工業品人才培養與人才復制系(xi)統
工(gong)業品渠道營(ying)銷(xiao)體系建(jian)設與管理
工業品大(da)客戶(hu)營銷體(ti)系規(gui)劃
工業品項目性營(ying)銷體系規劃(hua)
工業品服(fu)務(wu)體系規劃與管理(li)
【客戶見證】
培訓(xun)輔導(dao)工業品客戶(hu)3000多(duo)家：
電力、電氣自動化
ABB、西門子、丹(dan)佛斯、巴魯夫、南(nan)海電(dian)(dian)氣、南(nan)方電(dian)(dian)網、環宇集團、南(nan)瑞繼(ji)保電(dian)(dian)氣、上海電(dian)(dian)氣、深圳(zhen)萬訊自(zi)控(kong)、特變(bian)電(dian)(dian)工、西門子母(mu)線、正泰(tai)儀器儀表(biao)、許繼(ji)集團
江(jiang)蘇(su)金智(zhi)科(ke)技股(gu)份(fen)、南京朗能機電(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)、西安潤輝儀表(biao)科(ke)技、南京中電(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)電(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)氣(qi)、南京亞(ya)派(pai)科(ke)技、銀山(shan)智(zhi)能、河南思達電(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)氣(qi)通信、上海電(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)氣(qi)、南海電(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)氣(qi)、南方電(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)網(wang)、久隆電(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)氣(qi)、亞(ya)太電(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)效、浙江(jiang)飛(fei)馬(ma)集(ji)團、廈(sha)門科(ke)華股(gu)份(fen)、艾默生電(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)氣(qi)、科(ke)遠(yuan)(yuan)自動化集(ji)團、大全電(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)氣(qi)、南瑞(rui)繼保、浙江(jiang)中控(kong),浙江(jiang)萬(wan)控(kong)集(ji)團、正(zheng)泰電(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)氣(qi)、遠(yuan)(yuan)東控(kong)股(gu)集(ji)團浙江(jiang)萬(wan)馬(ma)電(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)纜、特變(bian)電(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)工、許(xu)繼集(ji)團、飛(fei)利浦(pu)……
工(gong)程機(ji)械
三(san)一重工(gong)(gong)、中聯重科、徐工(gong)(gong)集(ji)團、龍(long)工(gong)(gong)集(ji)團、華力(li)重工(gong)(gong)、上(shang)海(hai)(hai)工(gong)(gong)程(cheng)機(ji)械(xie)、鄭州(zhou)宇通(tong)重工(gong)(gong)有限公(gong)司、海(hai)(hai)天塑機(ji)、上(shang)海(hai)(hai)隧道(dao)工(gong)(gong)程(cheng)、湖北建設機(ji)械(xie)、廣(guang)州(zhou)正力(li)精(jing)密機(ji)械(xie)、震德(de)塑料機(ji)械(xie)、山河智能工(gong)(gong)程(cheng)機(ji)械(xie)、杭州(zhou)鍋爐(lu)廠、沈陽(yang)鼓風機(ji)廠、寧波欣(xin)達(da)集(ji)團、中糧包裝印刷機(ji)械(xie)、三(san)一起重機(ji)、大連(lian)數控機(ji)床設備、柳州(zhou)重工(gong)(gong)、大連(lian)重工(gong)(gong)、普茨邁斯特……
建筑工程
南(nan)玻(bo)集(ji)團、金晶玻(bo)璃、信義玻(bo)璃‘浙東建材、中聯水泥、四川開能建設、臺玻(bo)長江玻(bo)璃、南(nan)昌(chang)安居(ju)科技(ji)(ji)浙江寶納鋼管、寧波(bo)方太(tai)廚具、南(nan)通速奧電(dian)梯、重慶明珠機電(dian)、江蘇(su)瑞(rui)馳泵(beng)業(ye)(ye)、南(nan)昌(chang)安居(ju)科技(ji)(ji)、黃山(shan)工業(ye)(ye)泵(beng)制造(zao)、深圳市超寶實業(ye)(ye)、北京(jing)誠棟房(fang)屋制造(zao)、天津(jin)藍巢特(te)種吊(diao)裝工程、北京(jing)亞德亞鋼鐵貿易、河北冀南(nan)建筑(zhu)科技(ji)(ji)發展(zhan)、阿姆斯壯世界工業(ye)(ye)……
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/64956.html
一、（1）工業品企業營銷人才培養的8大困惑
1.新(xin)人(ren)的人(ren)數增長(chang)非常快，沒有系統化(hua)的培(pei)訓，就(jiu)直接投向市(shi)場，導致無(wu)法(fa)勝任(ren)崗位的要求，得罪客戶，維護困難，影響銷售；
2.新人自己出不(bu)了單(dan)，導致(zhi)積極性(xing)不(bu)高，激(ji)情(qing)不(bu)夠，培(pei)訓不(bu)足，心(xin)態受到了很大的(de)打擊，導致(zhi)人才流失，成本較高；
3.老人基本上缺乏有(you)效(xiao)的(de)(de)管(guan)理(li)經驗，業(ye)務出(chu)身，銷售能力(li)較(jiao)強(qiang)，但(dan)是無(wu)法帶(dai)領(ling)新人，或(huo)帶(dai)領(ling)新人比較(jiao)麻煩(fan)，與其讓培養，不如(ru)自(zi)己干，無(wu)法勝任(ren)管(guan)理(li)崗位的(de)(de)要(yao)求；
4.目前沒有一套(tao)成熟(shu)的經驗或(huo)者體系，來有效地復制或(huo)培(pei)養新(xin)人，導致經驗無法(fa)提煉，更(geng)沒有相應的銷售手冊，經典案例來培(pei)養他(ta)人；
5.目前，公司的培(pei)(pei)訓體系不(bu)夠完善，基(ji)本上靠外部(bu)培(pei)(pei)訓為(wei)主(zhu)，內部(bu)無(wu)論(lun)是從經驗的角度、文(wen)化(hua)的傳承，費用可以更節約一些，因此內部(bu)成立培(pei)(pei)訓師隊伍(wu)就非常重要；
6.銷售系統人事管(guan)理(li)(li)工(gong)作全部壓在直線經(jing)理(li)(li)身上，人力資源管(guan)理(li)(li)缺位導致其(qi)功能(neng)不能(neng)充分(fen)發揮 ；
7.銷(xiao)售(shou)系統缺(que)(que)乏人力規劃，人員需求和供(gong)給(gei)靠感(gan)覺，缺(que)(que)乏整體感(gan)造(zao)成不協調，人員招聘的隨意(yi)性大(da)；
8.公司的人員培訓(xun)缺乏或(huo)培訓(xun)體系不完善，缺乏培訓(xun)的需求(qiu)分析和培訓(xun)總結(jie),培訓(xun)的實施簡單(dan),員工發展后勁不足。 ;
（2）工業品營銷人才壓模培訓系統的定義
針對目前中國工(gong)業(ye)(ye)(ye)(ye)品(pin)(pin)企業(ye)(ye)(ye)(ye)上述諸(zhu)多問題和現狀(zhuang)，“工(gong)業(ye)(ye)(ye)(ye)品(pin)(pin)營銷(xiao)研究院”圍繞工(gong)業(ye)(ye)(ye)(ye)品(pin)(pin)營銷(xiao)人才必備的(de)(de)能(neng)(neng)力(li)(li)，特開設(she)基于能(neng)(neng)力(li)(li)為導(dao)向的(de)(de)“工(gong)業(ye)(ye)(ye)(ye)品(pin)(pin)營銷(xiao)人才壓模訓(xun)練(lian)系(xi)(xi)統(tong)”。是基于18年來工(gong)業(ye)(ye)(ye)(ye)品(pin)(pin)營銷(xiao)研究院300多家工(gong)業(ye)(ye)(ye)(ye)品(pin)(pin)企業(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)(de)咨(zi)詢經驗(yan)，3000多家工(gong)業(ye)(ye)(ye)(ye)企業(ye)(ye)(ye)(ye)營銷(xiao)培訓(xun)的(de)(de)深厚經驗(yan)，主要是為批量復(fu)制(zhi)工(gong)業(ye)(ye)(ye)(ye)品(pin)(pin)營銷(xiao)人才，使工(gong)業(ye)(ye)(ye)(ye)企業(ye)(ye)(ye)(ye)營銷(xiao)團隊新人能(neng)(neng)力(li)(li)提升(sheng)更(geng)快(kuai)，老銷(xiao)售(shou)人員的(de)(de)能(neng)(neng)力(li)(li)培養更(geng)加系(xi)(xi)統(tong)化(hua)規范化(hua)，使公(gong)司的(de)(de)營銷(xiao)更(geng)加的(de)(de)切實有(you)效，并(bing)且能(neng)(neng)夠書(shu)面化(hua)、流程化(hua)、體(ti)系(xi)(xi)化(hua)的(de)(de)一個訓(xun)練(lian)系(xi)(xi)統(tong)，讓營銷(xiao)知識技(ji)能(neng)(neng)得以傳承，并(bing)在訓(xun)練(lian)后對其進行(xing)評估、認(ren)證，考核合(he)格(ge)后正式上崗。
二、工業品營銷人才訓練模塊— 專業實戰、有針對性、系統化課程設計
三、課程大綱
課程主題1：建立標準化的工業品業務流程體系 — 天龍八部
一、建立工業品業務流程體系-“天龍八部”工業品營銷的五大特征
粗放業(ye)務營(ying)銷與精(jing)細業(ye)務管理
標準化業務開發的(de)推進流程（工程項目）
第一部：項(xiang)目立項(xiang)（10%）
第二部(bu)：深度接觸（20%）
第三部：方案設計(ji)（25%）
第四部(bu)：技術(shu)交流（30%）
第五部：方案確認（50%）
第六部：項目評估（75%）
第七部(bu)：商務談判（90%）
第八部：合同執行（100%）
工業(ye)品(pin)業(ye)務配套的推進流程(cheng)（工業(ye)配套）
第一(yi)部：客戶(hu)評估（10%）
第(di)二部：方(fang)案設定（20%）
第三部：深度接觸（30%）
第(di)四部(bu)：樣品(pin)實(shi)驗（50%）
第五(wu)部：小批試(shi)用（60%）
第六部(bu)：簽訂合同（80%）
第七部：批(pi)量(liang)確認(ren)（90%）
第八部(bu)：二(er)次銷售（100%）
“上量”的業務流程管(guan)控體系
客戶(hu)服務推進流程體系
銷售里程碑(bei)與標準(zhun)管理
銷(xiao)售成交管(guan)理(li)系統
項目性階段輔(fu)助工具
分析(xi)討論：我們推進項(xiang)目的每一個階段標準與條件是什(shen)么？
二、工業品業務的操作流程-“葵花寶典”
信(xin)息收(shou)集，捕風造影“十八招(zhao)”
發展線人，搞定(ding)小秘
引導需求，技術壁壘(lei)
利用(yong)線人，搞定(ding)高層
標書制作(zuo)，關系平衡
商務談判，合同(tong)風險
催款技巧(qiao)， 項目推(tui)進
案例(li)分析：項目到了這一步，我(wo)該(gai)怎么辦？
三、工業品“天龍八部”銷售分析與管理
銷售人員如(ru)何來提升銷售階(jie)段？
-----業務流程管理的四大原則
如(ru)何(he)利用輔助工具促進(jin)業務流程的推進(jin)？
-----過(guo)程(cheng)導向勝于結果
-----過(guo)程分析與項目推進
-----銷售(shou)漏斗運(yun)用方(fang)法
銷售人(ren)員(yuan)如何運用“天龍八部”進行費用分析
案例分享：8000元的(de)營銷費用花還是不花？
如何運用“天(tian)龍八部”進行問題診斷(duan)
精細化管控(kong)的三大(da)要素
業務(wu)階段分析的可(ke)行性(xing)方(fang)法
四、工業品“天龍八部”管理工具運用
1，銷售手冊
2，經典案例集(ji)
3，策略規劃庫
4，PSM軟(ruan)件工具
案例討(tao)論：ABB的漏斗運(yun)用。
課程主題2：【工業品營銷各里程碑實戰七步分析法】
一、明確規范化的業務流程體系
明(ming)確(que)公司的業務模式（OEM配套、大客(ke)戶、項目、ODM）
明確具體的(de)業(ye)務(wu)流程體系(xi)(xi)（天(tian)龍八(ba)部、七(qi)部、服務(wu)體系(xi)(xi)的(de)五部）
二、明確業務流程體系的里程碑
針對具體的業(ye)務流程(cheng)體系進行分解為里程(cheng)碑
利用階段定義來分析具體(ti)在(zai)哪一(yi)個里程碑
三、明確里程碑的工作任務清單
把每一個里程(cheng)碑分解為3—7個工作任務清單
利(li)用對(dui)具體工作任務(wu)清單的對(dui)比分析，卡在哪一(yi)個任務(wu)清單里
四(si)、完成工作任務清單(dan)的日常活動
針對每(mei)一個工作任(ren)務清單，進行歸納總結：所有的(de)日常活(huo)動
明確本次(ci)，營銷運用哪一謝的日(ri)常活動，進行選擇(ze)；
五、每一個日常活動必須達成目的
根(gen)據日常活動，進行一一對(dui)應，確保拜訪或電話的目(mu)的；
目的(de)導向，每(mei)一次實(shi)現1個小目標，就是未來(lai)大(da)目標
六、達成目的,需要的具體策略方法
為了(le)達成目的(de)，在做具體的(de)日常活動之中，我有什么具體策略
這些(xie)策略，必(bi)須是(shi)實用可(ke)行
七、完成策略方法,需要的常用話術
針對這些日常活動(dong)，我們可能涉(she)及哪些關鍵人，有哪些的話術
這(zhe)些話(hua)術(shu)，能(neng)夠有三種就更(geng)好(hao)了(le)，可(ke)以選擇更(geng)好(hao)地一個話(hua)術(shu)
課程主題3-4：【工業品營銷深度接觸與發展線人】
一、深度接觸及發展線人的策略與方法（上篇）
深度接觸是項(xiang)目成(cheng)功(gong)的關(guan)鍵
1、項目失敗的三大(da)原因
2、提升項目(mu)成單率的兩(liang)大應對策略
3、深度接觸的(de)三大任務
發展(zhan)1-2名線人
獲取(qu)3大核(he)心情(qing)報(bao)
制定競爭策(ce)略與客戶突破策(ce)略
4、線(xian)人的(de)四大優(you)勢
5、線(xian)人的(de)三大作(zuo)用
線人所(suo)具備的特點(dian)
1、線人(ren)的四(si)度(du)模型
2、四類不同的線人
3、不同(tong)時期(qi)發展不同(tong)線人
將(jiang)哪些人發展成線人
1、線(xian)人(ren)幫我(wo)們的(de)深(shen)層次目(mu)的(de)
2、哪些人(ren)是發(fa)展線人(ren)的*
3、對線人(ren)的能力與素質(zhi)要求
4、發展線人(ren)的指(zhi)導原(yuan)則
5、從五個維度找線人
案例： 客戶內部關系復雜，該如(ru)何找到線人(ren)？
如(ru)何評估線(xian)人的價值
1、理性評估線人價值的方法
工(gong)具：線人價值評估(gu)表
2、如何感性評估(gu)線人的(de)價值
案例(li)：應用工具評估四個角(jiao)色的價值
如(ru)何保護線人
1、線人(ren)的角(jiao)色定位
2、何時可以讓線(xian)人引薦高層(ceng)關系
3、哪些(xie)行為可(ke)導致線人暴露
4、提醒線人的三(san)不要
5、線人一旦被(bei)懷(huai)疑或暴露該(gai)如(ru)何應(ying)對
案例：煮熟的鴨子真的要飛了嗎？
二、深度接觸及發展線人的策略與方法（下篇）
如何(he)分層發展多個(ge)線人(ren)
1、多(duo)線(xian)人原則(ze)
2、線人的三個層次
3、不(bu)同層級線人(ren)如何對接(jie)
4、多線人如何(he)控制成本
如(ru)何(he)培養并指(zhi)導線人開展工(gong)作
1、如何培養線人的忠誠(cheng)度
2、如何建立(li)線人項目共同(tong)體關系
3、指導(dao)線人可做(zuo)的(de)7項工作
4、如何指導線人(ren)給(gei)對手(shou)提供虛假情報
如何(he)防止被線人忽悠
1、如(ru)何進行人(ren)品把關(guan)
2、如(ru)何(he)進(jin)行角色認(ren)定
3、如何進行信息交叉確認
4、如何進(jin)行投石問路 ;
案(an)例：極具力的陷(xian)井
如何(he)由(you)基層(ceng)線人推(tui)進高層(ceng)關系
1、項(xiang)目運作兩類途徑
2、爬(pa)樓梯式公關
3、雙螺旋式上下互(hu)動
4、如(ru)何(he)選擇項(xiang)目的運(yun)作途徑
案例：面對(dui)這位科(ke)長我該如何推(tui)進？
如何識別線人反水
1、線人反水原因分析
2、線人反水的17個征兆(zhao)
3、如何應對線人反水
線(xian)人開發的五大步驟
1、找到并分析對我方有(you)好感的(de)聯系人
2、了解業務聯系(xi)人個人需求(qiu)
3、發(fa)展并推進聯系(xi)人(ren)個人(ren)關(guan)系(xi)；
4、建立項目(mu)目(mu)標(biao)和(he)利益的(de)共同體
5、培養并(bing)指(zhi)導線人推(tui)進(jin)項目
課程主題5、6【工業品業務流程實戰運用—高層公關與價格談判】
一、工業品營銷高層公關策略
1、誰是高層，分層攻略
組織(zhi)構架與采購決策流(liu)程分(fen)析
決(jue)策層攻略
執行層攻略(lve)
操作層(ceng)攻略
影響層攻略
大(da)客戶關系突破的三條戰線
組織內部的行政(zheng)關(guan)系(xi)、友情關(guan)系(xi)和利益關(guan)系(xi)
2、大(da)項目高層運作(zuo)的法(fa)則
自下往上(shang)--爬樓梯問題與(yu)策略
自(zi)上而下--下樓梯問題與策略
自上(shang)往下，自下再上(shang)---雙(shuang)螺旋法(fa)則
經(jing)典(dian)案(an)例：十拿九(jiu)穩的項目為何落單了(le)
二、識別高層的風格與需求
1、高層情報收集與(yu)應用
高層(ceng)個人情報收集與(yu)應用
高層組織情報收集(ji)與應用
高層項目情報收(shou)集與(yu)應用
經典案例：銷售*的(de)成單秘密？如何(he)收集分析(xi)項目(mu)的(de)高(gao)層情報(bao)？
2、高層社交風格(ge)分析
高(gao)層的顯(xian)象與(yu)社交(jiao)風(feng)格的關(guan)系
社交風(feng)格的分析
四(si)類(lei)社交風(feng)格的(de)特征
四(si)類社交風格的(de)喜好和禁忌
通(tong)過言行快速識別客戶(hu)社交風格
如(ru)何(he)投(tou)其所好分別(bie)搞(gao)定四類不同風格的(de)客戶
案例分析：根據風(feng)格判(pan)斷客戶(hu)類型和(he)公關方法
3、高(gao)層需(xu)求分析
如何(he)利用(yong)人性(xing)的需求來搞定客戶
何(he)時可以(yi)對高層作利益承諾(nuo)
在線人(ren)、中層和高層分(fen)配物(wu)質利益
如何管理好(hao)客戶(hu)對(dui)物質利益的預(yu)期
國企高層(ceng)與民企高層(ceng)文化需求差異
政(zheng)府高層與(yu)國企高層需求的差異
技術類高層與財務類高層需求分析
公(gong)司總裁或項目一把手的四(si)大憂慮
一把手面臨的企(qi)業和個人問題(ti)
經典案例：非(fei)常有(you)潛力政府大客戶(hu)久(jiu)攻不下(xia)怎么辦？
三、高層客戶的拜訪
高層喜歡和什(shen)么樣的人(ren)打交道
如(ru)何打動高層
高層(ceng)拜(bai)訪前信息、資(zi)料、物品(pin)及禮品(pin)準(zhun)備
如何突破(po)中層(ceng)陷阱(jing)
三種拜(bai)訪高層的模(mo)式
被高層謝絕(jue)(jue)或拒絕(jue)(jue)如何應對？
被高層介紹(shao)給(gei)下級如何(he)應對？
由高層(ceng)(ceng)到中(zhong)層(ceng)(ceng)被中(zhong)層(ceng)(ceng)踢皮球怎么(me)辦
如何通過電話吸(xi)引高層取得(de)見面？
高層認可的(de)六個信號(hao)
四、與高層發展關系建立信任
1、推(tui)進(jin)高層客情關系的13大利器
尋找并建立(li)共同(tong)點
肯定并(bing)認同的技巧與(yu)話術
贊美的(de)技(ji)巧與(yu)話術
重復的技巧(qiao)與話術(shu)
傾(qing)聽(ting)的5重策(ce)略與方法
面(mian)對(dui)高層有殺傷力的“三(san)大問(wen)”
如何投其所好
幫助客戶解(jie)決難題--雪中送炭的學(xue)問
推進高(gao)層(ceng)關(guan)系五層(ceng)話術
推進高層關系四類活(huo)動(dong)
如何造場控場，通過場影響高層
搞定高層的(de)三板斧
經典案例：拼死一搏，鹿死誰手(shou)
突破高層的九陰真經
3、如何(he)建立高層信任(ren)
高層信任的根本
信任度與親近度的關系
工業品營銷的信(xin)任樹
贏得高層信任(ren)的6大策略
案(an)例：大(da)西洋(yang)制罐新(xin)建項(xiang)目(mu)的運作(zuo)
五、高層客戶關系維護
高層關系維(wei)護(hu)的六大原(yuan)則(ze)
高(gao)層關系維護的五大(da)策略
高層關系維護的三個秘訣
高層關系(xi)的(de)維護18個方(fang)法
客(ke)情關系(xi)的六個(ge)臺(tai)階
演練：判斷客戶關(guan)系(xi)的階段
高層關(guan)系的五大立場
如何判斷高層(ceng)的真(zhen)實立(li)場
案例：利用(yong)差異化的人(ren)情搞定高層？
六、有效的情報是雙贏談判成功的前提
商業情報對于成(cheng)功談判的價值
談判(pan)所需(xu)要的五(wu)大情(qing)報
了解(jie)談(tan)判對手
談判方決策鏈分析
收(shou)集并分析同臺(tai)競爭(zheng)者的(de)信(xin)息(xi)
我方(fang)籌(chou)碼與優勢分析
通過線人獲取對方預期與底(di)線情報？
如何在談判前(qian)期做商(shang)務公關
七、有效溝通是成功談判的根本
溝通從心開始，目的(de)為了改變
商務談判溝通(tong)的4個環(huan)節
A—開局(ju)的策略與技巧
案例：探尋(xun)需(xu)求的三個層級(ji)？
B—報(bao)價的策略(lve)與技(ji)巧
案(an)例(li)：敲山鎮虎 高開低走
C—應對還價的策(ce)略與技(ji)巧
客(ke)戶的砍價心理分析
銷(xiao)售人(ren)員為何(he)屢(lv)被砍價(jia)
案(an)例(li)：甲方(fang)指定的項目為何一降再降
找(zhao)分歧的原因和價值點
討價還價的(de)藝術
不得(de)接受客戶的第(di)一次(ci)還價
對對方的出價和還(huan)價表(biao)示(shi)驚(jing)訝
如(ru)何面(mian)對對方吹毛求疵(ci)找(zhao)問題
如何化解對方公司的制(zhi)度約束(shu)
如何面對(dui)客戶拿(na)競爭對(dui)手來(lai)壓價
案例：客戶拿強勁對手(shou)來壓價如何應(ying)對
D—讓步(bu)的技巧與策(ce)略
如(ru)何制定價格讓步表
談判讓步的注(zhu)意(yi)事項
案(an)例：你會選擇哪一(yi)種降價方式
價(jia)格談(tan)判(pan)鐵(tie)三角
破解談判僵局的6大策(ce)略
引導說服(fu)突(tu)破低價的(de)10大策(ce)略(lve)與技巧(qiao)
案(an)例分析：客戶(hu)痛點就是(shi)我們的(de)籌碼
八、達成共識雙贏是談判的目標(A)
久拖不下，如何應用時間壓(ya)力策略
案例：利用(yong)時間建立(li)成交壓(ya)力(li)和優勢
見好就(jiu)收，落袋(dai)為安
獲得起草協議的主動(dong)權
促成成交的(de)技巧
影響成(cheng)交(jiao)的(de)心(xin)理障礙
客戶成交的信號
促(cu)進(jin)客(ke)戶成(cheng)交的10個方法(fa)
講師介紹
丁興良
工業品營銷研究院院長
工業品營銷研究院首席顧問
工業品營銷資深咨詢專家
卡位戰略營銷理論的開創者
中歐國際工商管理學院EMBA
實戰經歷
凱泉泵業集(ji)團擔任資(zi)深銷售經理全國(guo)水(shui)泵行(xing)業第一
世界500強企(qi)業Johnson任銷售經理全(quan)球嬰兒護(hu)膚排名第一
世界(jie)500強英維思集團閥(fa)門(men)控制(zhi)事業部營銷副總全(quan)球自(zi)動化閥(fa)門(men)控制(zhi)行業第一(yi)
18年專業(ye)研究工業(ye)品行業(ye)營銷
15年專注工業品(pin)營(ying)銷培訓咨詢
200＋企業咨詢項目(mu)管理經驗
3000＋企業營銷培訓實戰經驗
長期擔任(ren)清華大(da)(da)(da)(da)學(xue)(xue)、北京大(da)(da)(da)(da)學(xue)(xue)、復旦大(da)(da)(da)(da)學(xue)(xue)、上海交大(da)(da)(da)(da)、南京大(da)(da)(da)(da)學(xue)(xue)、中(zhong)(zhong)山大(da)(da)(da)(da)學(xue)(xue)、四川大(da)(da)(da)(da)學(xue)(xue)、武漢大(da)(da)(da)(da)學(xue)(xue)、華中(zhong)(zhong)科技大(da)(da)(da)(da)學(xue)(xue)、浙江(jiang)大(da)(da)(da)(da)學(xue)(xue)等EMBA、MBA、總裁班特聘教授；中(zhong)(zhong)國(guo)繼(ji)電(dian)保護(hu)協會(hui)、中(zhong)(zhong)國(guo)電(dian)力行業協會(hui)、中(zhong)(zhong)國(guo)制造行業協會(hui)、廣(guang)東(dong)制造協會(hui)、中(zhong)(zhong)國(guo)建(jian)筑(zhu)電(dian)氣(qi)行業論壇、空壓機行業論壇，中(zhong)(zhong)國(guo)五(wu)金行業論壇、中(zhong)(zhong)國(guo)公共安全雜志社等年度大(da)(da)(da)(da)型論壇特邀主講(jiang)嘉(jia)賓(bin)。
【個人榮譽】
2004年，榮登中(zhong)國人力資源精英榜“十大杰出培訓師(shi)
2006年，榮獲中國(guo)培訓(xun)師競爭力排行榜“中國(guo)十(shi)大企業(ye)培訓(xun)師
2007年，被國際管理(li)學會授予“杰出管理(li)專家獎
2007年，榮獲機械工(gong)業出版社“金牌作者稱(cheng)號(hao)，并聘為專家顧問(wen)
2007年，廣東(dong)制造協會論壇上東(dong)莞電視臺(tai)專題采(cai)訪
2008年，榮(rong)任(ren)中國市場學(xue)會常任(ren)理(li)事(shi)
2009年(nian)*電視臺《財富里外理》欄目(mu)特(te)約專訪
2009年著(zhu)作《營(ying)銷(xiao)突圍策略》獲登2009年中(zhong)國營(ying)銷(xiao)杰出著(zhu)作榜
2010年榮獲全球(qiu)營銷類華(hua)人十強講師
2012年(nian)榮獲“金典獎—中(zhong)國工業品營銷咨詢服務(wu)*影(ying)響力(li)杰(jie)出領(ling)軍人(ren)物
2013年主(zhu)講的《工業品(pin)營銷管控》在中國教育電視臺一套(tao)循環(huan)播(bo)放
【行業經驗】
丁(ding)興良老師開創國(guo)內工(gong)(gong)(gong)(gong)業(ye)(ye)(ye)品(pin)(pin)(pin)營(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)研(yan)(yan)究的(de)先河,12年(nian)500強知名(ming)工(gong)(gong)(gong)(gong)業(ye)(ye)(ye)品(pin)(pin)(pin)企業(ye)(ye)(ye)實戰營(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)高管(guan)經驗，17年(nian)潛(qian)心致力于工(gong)(gong)(gong)(gong)業(ye)(ye)(ye)品(pin)(pin)(pin)營(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)研(yan)(yan)究的(de)深厚功底，17年(nian)工(gong)(gong)(gong)(gong)業(ye)(ye)(ye)品(pin)(pin)(pin)營(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)專業(ye)(ye)(ye)培(pei)訓(xun)與咨詢經驗，200多(duo)家工(gong)(gong)(gong)(gong)業(ye)(ye)(ye)品(pin)(pin)(pin)營(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)咨詢項目(mu)經驗，3000多(duo)場(chang)的(de)營(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)培(pei)訓(xun)經驗，80本多(duo)本工(gong)(gong)(gong)(gong)業(ye)(ye)(ye)品(pin)(pin)(pin)營(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)書籍(ji)的(de)專著出版，對國(guo)內工(gong)(gong)(gong)(gong)業(ye)(ye)(ye)品(pin)(pin)(pin)宏觀環境，行業(ye)(ye)(ye)發(fa)展(zhan)趨(qu)勢(shi)，市場(chang)格局，競爭態勢(shi)、工(gong)(gong)(gong)(gong)業(ye)(ye)(ye)品(pin)(pin)(pin)營(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)模(mo)式、工(gong)(gong)(gong)(gong)業(ye)(ye)(ye)品(pin)(pin)(pin)業(ye)(ye)(ye)務(wu)流程(cheng)等(deng)(deng)都(dou)有很(hen)深的(de)研(yan)(yan)究造(zao)詣，在全國(guo)首位(wei)研(yan)(yan)究并(bing)創新提(ti)出眾(zhong)多(duo)工(gong)(gong)(gong)(gong)業(ye)(ye)(ye)品(pin)(pin)(pin)營(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)理(li)論，工(gong)(gong)(gong)(gong)業(ye)(ye)(ye)品(pin)(pin)(pin)卡位(wei)營(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)戰略(lve)、工(gong)(gong)(gong)(gong)業(ye)(ye)(ye)品(pin)(pin)(pin)營(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)4E模(mo)型(xing)(xing)、工(gong)(gong)(gong)(gong)業(ye)(ye)(ye)品(pin)(pin)(pin)大(da)客戶營(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)、工(gong)(gong)(gong)(gong)業(ye)(ye)(ye)品(pin)(pin)(pin)項目(mu)型(xing)(xing)營(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)、研(yan)(yan)發(fa)設計工(gong)(gong)(gong)(gong)業(ye)(ye)(ye)品(pin)(pin)(pin)營(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)業(ye)(ye)(ye)務(wu)流程(cheng)管(guan)控系(xi)統、工(gong)(gong)(gong)(gong)業(ye)(ye)(ye)品(pin)(pin)(pin)營(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)人才壓(ya)(ya)膜體系(xi)、工(gong)(gong)(gong)(gong)業(ye)(ye)(ye)品(pin)(pin)(pin)營(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售手冊、工(gong)(gong)(gong)(gong)業(ye)(ye)(ye)品(pin)(pin)(pin)營(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)經典(dian)案例集(ji)等(deng)(deng)工(gong)(gong)(gong)(gong)業(ye)(ye)(ye)品(pin)(pin)(pin)營(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)標(biao)準化(hua)系(xi)統，對工(gong)(gong)(gong)(gong)業(ye)(ye)(ye)品(pin)(pin)(pin)營(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)戰略(lve)、品(pin)(pin)(pin)牌戰略(lve)、組(zu)織設計、薪(xin)酬績效、業(ye)(ye)(ye)務(wu)管(guan)控、渠道管(guan)理(li)、人才壓(ya)(ya)模(mo)建設、服務(wu)營(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)、大(da)客戶營(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)、項目(mu)性營(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)等(deng)(deng)領域有獨到(dao)的(de)研(yan)(yan)究和深厚的(de)咨詢經驗。服務(wu)過(guo)的(de)客戶遍(bian)及(ji)ABB、西門子、施耐德、正泰電器(qi)、三(san)一(yi)重(zhong)工(gong)(gong)(gong)(gong)、中聯(lian)重(zhong)工(gong)(gong)(gong)(gong)、南玻集(ji)團(tuan)、飛利浦、寶鋼股份、徐工(gong)(gong)(gong)(gong)集(ji)團(tuan)、路橋集(ji)團(tuan)等(deng)(deng)眾(zhong)多(duo)巨型(xing)(xing)企業(ye)(ye)(ye)！
17年來出版工(gong)業(ye)品(pin)(pin)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)專業(ye)書(shu)籍：《工(gong)業(ye)品(pin)(pin)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)學》《突破工(gong)業(ye)品(pin)(pin)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)瓶頸》《卡位》《大客戶戰(zhan)略營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)》《大客戶銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)策略與(yu)項(xiang)目管理》《項(xiang)目型銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)與(yu)標準化管理》《塑(su)造工(gong)業(ye)品(pin)(pin)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)品(pin)(pin)牌》《渠道銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)與(yu)管理》《成敗》等達70余(yu)本。被中國(guo)機械工(gong)業(ye)出版社授予“金牌作者稱號，數十本工(gong)業(ye)品(pin)(pin)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)專業(ye)書(shu)籍曾多次榮獲金獎，持(chi)續暢(chang)銷(xiao)(xiao)(xiao)，經久(jiu)不衰！
長期擔任清華大(da)學(xue)(xue)、北京大(da)學(xue)(xue)、復旦(dan)大(da)學(xue)(xue)、上海交大(da)、南京大(da)學(xue)(xue)、中(zhong)山大(da)學(xue)(xue)、四川大(da)學(xue)(xue)等*學(xue)(xue)府EMBA、MBA、總裁班特聘教授(shou)；中(zhong)國繼電保(bao)護協會(hui)、中(zhong)國電力(li)行(xing)(xing)業協會(hui)、中(zhong)國制(zhi)(zhi)造行(xing)(xing)業協會(hui)、廣東制(zhi)(zhi)造協會(hui)、中(zhong)國建(jian)筑電氣(qi)行(xing)(xing)業論(lun)(lun)壇(tan)、空壓機行(xing)(xing)業論(lun)(lun)壇(tan)，中(zhong)國五(wu)金(jin)行(xing)(xing)業論(lun)(lun)壇(tan)、中(zhong)國公共(gong)安全(quan)雜志社等年度(du)大(da)型論(lun)(lun)壇(tan)特邀主(zhu)講(jiang)嘉賓。
2007年(nian)，*電視(shi)(shi)臺央視(shi)(shi)精品(pin)《財富里外理(li)》欄目組特約專(zhuan)訪(fang)，報道(dao)了丁(ding)興良及其發起(qi)創辦的工業品(pin)營(ying)銷研究(jiu)(jiu)院(yuan)13年(nian)來為(wei)研究(jiu)(jiu)推動中國(guo)工業品(pin)營(ying)銷的事(shi)業矢志不渝，一路走來的艱(jian)辛歷程(cheng)及未來藍圖展望。曾(ceng)在CCTV-央視(shi)(shi)精品(pin)、CCTV-2、CCTV-4、CCTV-10、CCTV-娛樂(le)頻道(dao)播出。
2007年(nian)丁興良應邀為(wei)東(dong)莞制造行業(ye)論壇主講嘉賓(bin)，會上(shang)廣東(dong)東(dong)莞電視臺《商道》欄(lan)目對其專題采訪，丁興良暢(chang)談在(zai)2007年(nian)全(quan)球金融危機(ji)大(da)環境(jing)下經濟低迷(mi)期，東(dong)莞制造業(ye)企業(ye)如何營銷突圍(wei)。
【擅長主講課程】
《工(gong)業品營銷卡位戰略(lve)》
《工業品新營銷模(mo)型—4E》
《工業品品牌戰(zhan)略與市(shi)場策略》
《差異(yi)化營銷(xiao)戰略與品牌塑造》
《工業品(pin)營銷(xiao)管控(kong)四大系統》
《工業(ye)品營銷業(ye)務(wu)精細(xi)化(hua)流程管控》
《工業品大客(ke)戶營銷策略與管理》
《工業品項目型(xing)營銷與標準(zhun)化管理(li)》
《工業品政商(shang)大客戶高層公關》
《工業(ye)品(pin)營銷渠道開發與管理》
《突(tu)破工業品營銷(xiao)的瓶頸》
《商務談判與價格(ge)策略》
《工(gong)業品營銷人(ren)才打造系(xi)統(tong)課程》…………………
【擅長咨詢模塊】
工業(ye)品行(xing)業(ye)發展趨勢(shi)分析
工(gong)業品企(qi)業內外部競(jing)爭分析(xi)
工業(ye)(ye)品營銷業(ye)(ye)務模式分析
工業(ye)品營(ying)銷戰略規劃
工(gong)業品品牌(pai)戰略(lve)與(yu)市場推廣策略(lve)
工業品營銷組織與流程(cheng)設計優化
工業品(pin)人力資源規劃與管理
工(gong)業品營銷管控四大系統
工業品營銷業務流程管控系統(tong)搭建
工業品人才培養與人才復制系(xi)統
工(gong)業品渠道營(ying)銷(xiao)體系建(jian)設與管理
工業品大(da)客戶(hu)營銷體(ti)系規(gui)劃
工業品項目性營(ying)銷體系規劃(hua)
工業品服(fu)務(wu)體系規劃與管理(li)
【客戶見證】
培訓(xun)輔導(dao)工業品客戶(hu)3000多(duo)家：
電力、電氣自動化
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