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 構(gou)建科學化(hua)系統化(hua)工(gong)(gong)業(ye)品(pin)營銷流程(cheng)+解析業(ye)務里程(cheng)碑(bei)任務清單+輔導落(luo)地工(gong)(gong)具方法，快速批量化(hua)打造優(you)秀工(gong)(gong)業(ye)品(pin)精英人才。 

一、（1）工業品企業營銷人才培養的8大困惑 

1.新人的(de)人數增長非(fei)常快，沒有系統化的(de)培訓，就直接投向市場，導(dao)致無法勝任崗位的(de)要求，得罪客戶，維護困難(nan)，影響(xiang)銷售； 

2.新人自己出不(bu)了(le)單，導致(zhi)積(ji)極性不(bu)高，激情不(bu)夠(gou)，培訓不(bu)足(zu)，心態受到(dao)了(le)很大的打擊，導致(zhi)人才(cai)流失，成本較高； 

3.老人基本(ben)上(shang)缺乏有效(xiao)的管理經驗，業務出身(shen)，銷售能(neng)力較強(qiang)，但是無(wu)法帶(dai)領新(xin)人，或帶(dai)領新(xin)人比較麻煩，與其(qi)讓培養，不如自己干，無(wu)法勝(sheng)任管理崗位的要求； 

4.目前(qian)沒(mei)有(you)(you)一套成熟的經驗或者體(ti)系，來有(you)(you)效地(di)復制或培(pei)養新人，導致經驗無法(fa)提(ti)煉，更(geng)沒(mei)有(you)(you)相應的銷售(shou)手冊，經典案例來培(pei)養他人； 

5.目(mu)前，公司的(de)培(pei)訓體系不夠完(wan)善，基本上靠外部培(pei)訓為主，內部無論是從經驗的(de)角度(du)、文(wen)化的(de)傳承(cheng)，費(fei)用(yong)可以更節約一(yi)些，因此內部成立培(pei)訓師隊(dui)伍就非常重要(yao)； 

6.銷售系(xi)統人(ren)事管理工作全部壓(ya)在直線(xian)經理身(shen)上，人(ren)力資(zi)源管理缺位導致其(qi)功能不能充分發(fa)揮 ； 

7.銷售系統(tong)缺乏人力規劃，人員(yuan)需求和(he)供給靠感覺，缺乏整體(ti)感造成不協調，人員(yuan)招聘的隨意性大； 

8.公(gong)司的人員培(pei)(pei)(pei)訓缺乏或培(pei)(pei)(pei)訓體系不完善，缺乏培(pei)(pei)(pei)訓的需求分析和培(pei)(pei)(pei)訓總結,培(pei)(pei)(pei)訓的實(shi)施簡單(dan),員工發(fa)展后勁不足。 

（2）工業品營銷人才壓模培訓系統的定義 

針對目前中國(guo)工(gong)(gong)(gong)業(ye)(ye)品企(qi)業(ye)(ye)上述諸多問題和現狀，“工(gong)(gong)(gong)業(ye)(ye)品營銷(xiao)(xiao)研究院”圍(wei)繞工(gong)(gong)(gong)業(ye)(ye)品營銷(xiao)(xiao)人才(cai)必(bi)備的能(neng)力(li)，特開設基(ji)于能(neng)力(li)為導向的“工(gong)(gong)(gong)業(ye)(ye)品營銷(xiao)(xiao)人才(cai)壓模訓練系(xi)統”。是基(ji)于18年來工(gong)(gong)(gong)業(ye)(ye)品營銷(xiao)(xiao)研究院300多家工(gong)(gong)(gong)業(ye)(ye)品企(qi)業(ye)(ye)的咨詢(xun)經驗，3000多家工(gong)(gong)(gong)業(ye)(ye)企(qi)業(ye)(ye)營銷(xiao)(xiao)培(pei)(pei)訓的深厚經驗，主要是為批(pi)量復制工(gong)(gong)(gong)業(ye)(ye)品營銷(xiao)(xiao)人才(cai)，使(shi)工(gong)(gong)(gong)業(ye)(ye)企(qi)業(ye)(ye)營銷(xiao)(xiao)團隊新人能(neng)力(li)提升更快，老(lao)銷(xiao)(xiao)售人員的能(neng)力(li)培(pei)(pei)養(yang)更加系(xi)統化規范化，使(shi)公司的營銷(xiao)(xiao)更加的切(qie)實有效，并且能(neng)夠書面化、流程化、體(ti)系(xi)化的一個訓練系(xi)統，讓營銷(xiao)(xiao)知識技能(neng)得以(yi)傳承，并在訓練后對其進行評估、認證，考核(he)合(he)格(ge)后正(zheng)式上崗。 

二、工業品營銷人才訓練模塊— 專業實戰、有針對性、系統化課程設計 

三、課程大綱 

課程主題1：建立標準化的工業品業務流程體系 — 天龍八部 

一、建立工業品業務流程體系-“天龍八部”工業品營銷的五大特征  

粗放業務營銷(xiao)與(yu)精細業務管理 

標準(zhun)化業務開發(fa)的(de)推進流程（工程項目） 

第一部：項(xiang)(xiang)目立(li)項(xiang)(xiang)（10%） 

第二部：深度接(jie)觸（20%）  

第三(san)部：方案(an)設計（25%） 

第(di)四(si)部：技術(shu)交流（30%） 

第五(wu)部：方(fang)案(an)確認（50%）  

第六(liu)部(bu)：項目評估(gu)（75%） 

第七部：商(shang)務談判（90%） 

第(di)八部：合同執行（100%）  

工(gong)業(ye)品業(ye)務配套(tao)的推進(jin)流程（工(gong)業(ye)配套(tao)） 

第一部：客戶評估（10%） 

第二部：方案(an)設(she)定(ding)（20%）  

第(di)三(san)部：深度接(jie)觸(chu)（30%） 

第四(si)部：樣品實(shi)驗（50%） 

第五部：小批(pi)試用（60%）  

第六部(bu)：簽訂合同（80%） 

第七部：批量確認（90%） 

第(di)八部：二次銷售（100%） 

“上(shang)量”的業務流(liu)程管(guan)控體(ti)系(xi) 

客戶服務(wu)推進流程體(ti)系 

銷售(shou)里程(cheng)碑(bei)與(yu)標準管理 

銷售成交管理(li)系(xi)統 

項目性階段輔助(zhu)工(gong)具(ju) 

分析討(tao)論：我們推進項目(mu)的每一個階(jie)段標準與條件(jian)是什么？ 

二、工業品業務的操作流程-“葵花寶典” 

信息收(shou)集(ji)，捕風造影“十八招(zhao)” 

發展(zhan)線人(ren)，搞定(ding)小(xiao)秘(mi) 

引導需(xu)求，技術壁壘 

利用線人，搞定(ding)高(gao)層(ceng) 

標書(shu)制作，關系平衡 

商務談判，合(he)同(tong)風險 

催款技巧(qiao)， 項目推進 

案(an)例分(fen)析：項目到了這一步，我該(gai)怎么辦？ 

三、工業品“天龍八部”銷售分析與管理 

銷售人員如何來提升銷售階段(duan)？ 

-----業(ye)務流程管理的四大(da)原則 

如(ru)何利用輔助工具促進業務流程的推進？ 

-----過程(cheng)導(dao)向勝于結(jie)果 

-----過(guo)程分(fen)析(xi)與項目推進 

-----銷售(shou)漏(lou)斗運用(yong)方法 

銷售人員(yuan)如何運用“天龍八部”進行費用分析 

案例分享：8000元的(de)營銷費用花還是不花？ 

如何運(yun)用“天(tian)龍八部”進行(xing)問(wen)題診斷  

精細化管控的三大要素 

業務階段分析的可行性方法  

四、工業品“天龍八部”管理工具運用 

1，銷(xiao)售手冊  

2，經典案例集 

3，策略規(gui)劃庫 

4，PSM軟(ruan)件工具 

案例討論：ABB的漏斗運(yun)用(yong)。  

課程主題2：【工業品營銷各里程碑實戰七步分析法】 

一、明確規范化的業務流程體系 

明確公司的業務(wu)模式（OEM配套、大(da)客戶、項(xiang)目、ODM） 

明(ming)確具體的業務(wu)流程體系（天龍(long)八部、七(qi)部、服務(wu)體系的五部） 

二、明確業務流程體系的里程碑 

針(zhen)對具(ju)體的業務流程(cheng)體系進行(xing)分解為里程(cheng)碑(bei) 

利用(yong)階段定義來(lai)分析具(ju)體在哪(na)一個里程(cheng)碑 

三、明確里程碑的工作任務清單 

把(ba)每一個里程碑分解為3—7個工作任務清(qing)單 

利用對具體(ti)工作任(ren)務(wu)(wu)清單的對比分析，卡在哪一個任(ren)務(wu)(wu)清單里 

四、完成工作任務清單的日常活動(dong) 

針對每一個工作任(ren)務清單，進(jin)行歸納總結：所(suo)有(you)的(de)日常活動(dong) 

明確本次，營銷運(yun)用哪一謝的日常(chang)活動(dong)，進行選擇； 

五、每一個日常活動必須達成目的 

根據日常活動(dong)，進行一一對應，確保拜訪或電話的目的； 

目(mu)(mu)(mu)的導向，每一次實(shi)現1個小目(mu)(mu)(mu)標(biao)，就是未來大目(mu)(mu)(mu)標(biao) 

六、達成目的,需要的具體策略方法 

為了(le)達成目的，在做具體的日常活動之中(zhong)，我有(you)什么具體策略 

這(zhe)些策略(lve)，必須是實用可行 

七、完成策略方法,需要的常用話術 

針(zhen)對這些日常活動，我(wo)們(men)可能(neng)涉及哪些關鍵(jian)人，有哪些的話術 

這些(xie)話術，能(neng)夠有三種就(jiu)更好(hao)了，可(ke)以選(xuan)擇更好(hao)地(di)一個話術 

課程主題3-4：【工業品營銷深度接觸與發展線人】 

一、深度接觸及發展線人的策略與方法（上篇） 

 深度接觸是(shi)項目成(cheng)功的關鍵 

1、項(xiang)目(mu)失(shi)敗(bai)的三大原因  

2、提(ti)升項(xiang)目成單率的(de)兩大應對策略 

3、深度接觸的三(san)大任務(wu) 

發(fa)展1-2名線(xian)人 

獲取3大核(he)心情報 

制定(ding)競爭策略與(yu)客(ke)戶突(tu)破(po)策略 

4、線人的(de)四(si)大優勢 

5、線人的三大作用 

 線人所具備的特(te)點 

1、線人的(de)四度(du)模(mo)型  

2、四類不同的(de)線人 

3、不同時期發展不同線人 

 將哪些(xie)人(ren)發(fa)展(zhan)成線人(ren) 

1、線人幫我們的深層(ceng)次目的  

2、哪(na)些人是(shi)發展線(xian)人的* 

3、對線人的能(neng)力(li)與(yu)素質要求(qiu) 

4、發展線人(ren)的指導原則(ze) 

5、從五個維度找線人 

案(an)例： 客戶內部(bu)關(guan)系(xi)復雜，該如(ru)何找(zhao)到(dao)線人(ren)？ 

如何評估線(xian)人的價值 

1、理(li)性評估線人價值的方(fang)法 

工(gong)具(ju)：線人價值評(ping)估(gu)表 

2、如何感性評估(gu)線人(ren)的價(jia)值 

案例(li)：應用工具評(ping)估四個角色(se)的價值 

如何保護線人 

1、線人(ren)的角色定位  

2、何時(shi)可以讓線(xian)人(ren)引薦高(gao)層關系 

3、哪些(xie)行為可導致(zhi)線人暴露 

4、提醒線人的三不要 

5、線人一旦被懷(huai)疑或暴露(lu)該如何應對 

案(an)例：煮熟(shu)的鴨(ya)子真(zhen)的要飛了嗎？  

二、深度接觸及發展線人的策略與方法（下篇） 

如何分(fen)層發展多(duo)個(ge)線人 

1、多線人原則  

2、線人的三個(ge)層次 

3、不同層(ceng)級(ji)線(xian)人如何對接 

4、多線人如何控制成(cheng)本 

如何培養并指導線人開展工作 

1、如何培(pei)養線人(ren)的忠誠(cheng)度 

2、如(ru)何建立(li)線人項目共同體關系(xi) 

3、指導線人可做的7項工作 

4、如何(he)指導線人給對手提供虛假情報 

如何防(fang)止被線人(ren)忽悠 

    1、如何進行人(ren)品(pin)把關 

    2、如何(he)進行角色認定(ding) 

    3、如何(he)進(jin)行(xing)信息交叉(cha)確認(ren) 

    4、如何進行投石問路   ;   

案例：極具力的陷井  

如何(he)由基層(ceng)線人推進高層(ceng)關系 

1、項目運(yun)作兩類途徑 

2、爬(pa)樓梯式公關 

3、雙螺旋式上下互動 

4、如何選(xuan)擇項目的運作途徑  

案例：面對這位科(ke)長我該如(ru)何推(tui)進？  

如何識別線人(ren)反(fan)水 

1、線(xian)人反水(shui)原因分析  

2、線人反水的17個征兆 

3、如何應(ying)對線人反水 

線人開發的(de)五(wu)大步(bu)驟 

1、找到(dao)并分析對我方(fang)有好感(gan)的聯系(xi)人  

2、了(le)解業務聯(lian)系(xi)人(ren)(ren)個人(ren)(ren)需求 

3、發(fa)展(zhan)并推進聯系人個人關系； 

4、建立項(xiang)目目標(biao)和利益(yi)的(de)共同體(ti)(ti) 

5、培養并指導線人推進項目  

課程主題5、6【工業品業務流程實戰運用—高層公關與價格談判】 

一、工業品營銷高層公關策略 

1、誰是高層(ceng)，分(fen)層(ceng)攻略 

組織構架與采購決策流程分析(xi)  

決策層(ceng)攻略(lve) 

執行層攻略(lve) 

操作(zuo)層攻略 

影響(xiang)層攻略 

大客戶關系突破的三(san)條戰線 

組織內部的行(xing)政關(guan)系(xi)(xi)、友(you)情關(guan)系(xi)(xi)和(he)利(li)益關(guan)系(xi)(xi)  

2、大(da)項目高層(ceng)運作的法(fa)則 

自下往上--爬(pa)樓梯(ti)問(wen)題與(yu)策略(lve)  

自上而下(xia)(xia)--下(xia)(xia)樓梯問題與策略 

自(zi)(zi)上往下，自(zi)(zi)下再上---雙(shuang)螺旋法(fa)則(ze)  

經典案例：十拿九穩(wen)的項(xiang)目為(wei)何落單(dan)了(le)  

二、識別高層的風格與需求 

1、高層(ceng)情報收集與應用 

高層個人(ren)情(qing)報(bao)收集(ji)與應(ying)用  

高層組織情(qing)報收集(ji)與應用 

高層項目情報收集(ji)與應(ying)用  

經典案例(li)：銷售*的成單(dan)秘密(mi)？如何收集分析項目的高層情報(bao)？  

2、高(gao)層社(she)交風(feng)格(ge)分析 

高(gao)層的顯象與(yu)社交風格的關系 

社交風(feng)格的(de)分析 

四類社交風格的(de)特征 

四類社交風(feng)格的喜(xi)好和禁忌 

通過言行快(kuai)速(su)識別客戶社(she)交風(feng)格 

如何投其所好分別(bie)搞定四(si)類不同風格(ge)的客戶  

案(an)例分析：根據(ju)風格判斷客(ke)戶類型(xing)和公關方法  

3、高層需(xu)求分析 

如何利(li)用人性的(de)需求來搞定客戶  

何時可(ke)以(yi)對高層(ceng)作(zuo)利益承諾(nuo) 

在線(xian)人(ren)、中層和(he)高層分配(pei)物(wu)質(zhi)利(li)益 

如(ru)何管理好客戶對物質利(li)益的預期 

國(guo)企高層與民(min)企高層文化需求差異 

政府高(gao)層(ceng)與國企高(gao)層(ceng)需(xu)求的差異 

技術類高層與財(cai)務類高層需求分析 

公司總裁或(huo)項目(mu)一把手的四大憂慮 

一把手面(mian)臨的企業和(he)個人問題  

經(jing)典案例(li)：非常有潛力政府大客戶久攻不下怎(zen)么(me)辦？  

三、高層客戶的拜訪 

高層喜歡和什么樣的人(ren)打交道(dao)  

如(ru)何(he)打動高(gao)層 

高層拜訪前(qian)信息、資料、物品及(ji)禮(li)品準(zhun)備 

如何(he)突破中層陷阱 

三種拜訪(fang)高層的模式(shi) 

被高層(ceng)謝絕或拒(ju)絕如何應對？ 

被高(gao)層(ceng)介紹(shao)給下(xia)級如何應對？ 

由(you)高(gao)層到中(zhong)層被中(zhong)層踢皮球怎么辦 

如何通過電話吸引高層取得見面？ 

高層認可的六個信號  

四、與高層發展關系建立信任   

1、推進高(gao)層客(ke)情關系的13大(da)利器(qi) 

尋找并(bing)建(jian)立共同點  

肯定(ding)并認(ren)同的技(ji)巧與話術 

贊美(mei)的技巧與話(hua)術(shu) 

重復(fu)的技巧與(yu)話(hua)術 

傾聽的(de)5重策(ce)略與方(fang)法 

面(mian)對高層有殺傷力的(de)“三(san)大(da)問(wen)” 

如何投其(qi)所好(hao) 

幫(bang)助客戶(hu)解決(jue)難題(ti)--雪中(zhong)送(song)炭的學問 

推(tui)進(jin)高層關系五層話術 

推進高層關系(xi)四類活動 

如何造(zao)場控(kong)場，通過場影響(xiang)高層 

搞定高(gao)層的三板斧(fu)  

經(jing)典(dian)案例(li)：拼死一搏，鹿死誰手  

突破(po)高層的九(jiu)陰真經  

3、如何建立高層信任 

高層信(xin)任的根(gen)本  

信任度(du)與(yu)親(qin)近度(du)的關系 

工業品(pin)營銷的信任(ren)樹 

贏得(de)高層信任的(de)6大策略(lve)  

案(an)例：大西洋制(zhi)罐新(xin)建(jian)項目的(de)運作  

五、高層客戶關系維護 

高(gao)層關系(xi)維(wei)護的六大原(yuan)則(ze) 

高(gao)層關系維護的五大策略 

高層關系維護的(de)三個秘訣 

高(gao)層關系的(de)維護18個(ge)方法 

客(ke)情關系的六個臺(tai)階 

演練：判斷客戶關系的階段 

高層關系的五大立場 

如何(he)判斷高層的真(zhen)實(shi)立場 

案例(li)：利用差異化的(de)人情搞定高層(ceng)？  

六、有效的情報是雙贏談判成功的前提 

商業(ye)情報(bao)對于(yu)成功(gong)談判的(de)價值 

談判所需要(yao)的五(wu)大情報 

了(le)解(jie)談判對手 

談判方決策鏈分(fen)析 

收集并分析同臺競爭者的信息 

我方籌碼(ma)與優勢分析 

通過線(xian)(xian)人獲取(qu)對(dui)方預期與底線(xian)(xian)情(qing)報？ 

如何在談判(pan)前期做商務公(gong)關(guan)  

七、有效溝通是成功談判的根本 

溝通從心開始，目(mu)的為(wei)了(le)改變  

商務談判溝通的4個環節 

A—開局的策略(lve)與技巧  

案例(li)：探尋需求的三(san)個層(ceng)級？ 

B—報(bao)價的(de)策略與技巧 

案例：敲山鎮虎 高(gao)開低走(zou) 

C—應對還(huan)價(jia)的策略與技巧(qiao)  

客戶的砍(kan)價心理分析 

銷(xiao)售人員為何屢被(bei)砍(kan)價  

案例(li)：甲方指(zhi)定的項目為何一降再降  

找(zhao)分歧的原(yuan)因和價值點 

討價還價的藝術 

不得接(jie)受客戶的(de)第一次還價(jia) 

對對方的出價(jia)和還價(jia)表示驚(jing)訝 

如何面對對方吹毛(mao)求(qiu)疵找問題 

如何化解(jie)對方公司的(de)制度(du)約(yue)束 

如何面對客(ke)戶拿競爭對手來(lai)壓(ya)價  

案例(li)：客(ke)戶拿強勁(jing)對手來壓價如(ru)何(he)應對  

D—讓步(bu)的(de)技(ji)巧(qiao)與策略 

如(ru)何制定價格讓步表 

談判讓步的(de)注意事項  

案例：你會選擇哪一種降價方(fang)式(shi)  

價格談判(pan)鐵(tie)三角