銀行大客戶開發與管理
講師(shi)：吳宏彪 瀏(liu)覽次(ci)數：2561
課程描述(shu)INTRODUCTION
銀行(xing)(xing)客(ke)(ke)戶管(guan)理(li)(li)課(ke)程大(da)(da)(da)綱： （一）銀行(xing)(xing)大(da)(da)(da)客(ke)(ke)戶開(kai)發(fa)的(de)基本現狀： １：行(xing)(xing)長單 ２：關系單 3：明(ming)星客(ke)(ke)戶經(jing)理(li)(li)單 （二）大(da)(da)(da)客(ke)(ke)戶開(kai)發(fa)與(yu)管(guan)理(li)(li)的(de)關鍵與(yu)困難： 如何與(yu)地位和能量不匹配的(de)大(da)(da)(da)客(ke)(ke)戶溝通(tong)和洽談(tan) （三(san)）一份魚(yu)刺圖解(jie)析(xi)銀行(xing)(xing)營銷管(guan)理(li)(li) 銀行(xing)(xing)產品(pin)認識 1、銀行(xing)(xing)產品(pin)服務與(yu)功能 2、銀行(xing)(xing)企業(ye)及產品(pin)形象(xiang) 3、消費者心理(li)(li)(認知、態度、情感、體驗(yan)……)。
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日(ri)程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀行客戶管理課程大(da)綱：
（一(yi)）銀行(xing)大(da)客戶開發的基本現(xian)狀：
１：行長單(dan)
２：關系單
3：明(ming)星客戶(hu)經理單
（二）大客戶開發與管理(li)的關鍵與困難：
如何與地位和(he)能量不匹配的(de)大客戶溝(gou)通(tong)和(he)洽談
（三）一份魚刺圖(tu)解析(xi)銀行營銷管理
銀行產品(pin)認識(shi)
1、銀行產品服務與功能
2、銀(yin)行企業及(ji)產品形象
3、消費者心理(認知、態度、情感、體驗(yan)……)。
案例：中國建設銀行企業文化(hua)
CI,BI,MI.核心是文化
討論：
1：銀行公(gong)司(si)業務(wu)產品SWOT分(fen)析，個金業務(wu)產品SWOT分(fen)析
2：公司業務產品如何(he)差異化？
練習：用FAB表格描述本(ben)行的主導產品
（四）銀行產品價格競爭
價格(ge)制定方(fang)法：
成(cheng)本定價法(fa)
利潤加成法
市場導向法
競爭導向法(fa)
顧客導向法
尾數定價法(fa)
討論(lun);
銀(yin)行大客戶開發的渠道在哪里？
(五) 銀行渠道管理的(de)內(nei)容
銀行產品促銷四要點
討論(lun);
銀行大(da)客戶促銷如何開展
（六(liu)）銀行大客(ke)戶分類及管(guan)理方式(shi)
現有大(da)客戶，
潛在大客(ke)戶
（七(qi)）大(da)客戶風險識別和控(kong)制
大客戶風險識別
大(da)客戶風(feng)險控制
（八）大(da)客戶開發的基本步驟(zou)
1：調(diao)查：
A：調查內容
B：調查方法
2：溝通(tong)的方式和(he)渠道
3：談判：
A：劣勢條件下的談判
B：談判讓步的基本方式
4：追蹤(zong)
5：簽約(yue)
（九）銀行大客(ke)戶的關鍵需求把握
1：利(li)益：
A：現實利益
B：長遠利益
2：管理(li)
A：客戶對(dui)管理的(de)困惑
B：我們(men)可以給以客戶的管理幫助（解決方案）
3：情感、生理(li)、心(xin)理(li)(情感營(ying)銷(xiao))
A：客(ke)戶的生(sheng)理心理需求（紐約面包公司(si)）
B：客戶(hu)的情(qing)感需求（關懷，懷舊(jiu)）
4： 其他
銀(yin)行客戶管理總結
銀(yin)行客戶管理(li)培訓師介紹：
北京大學EMBA特(te)聘教授
曾任
北京大學精細化管理研(yan)究(jiu)中(zhong)心研(yan)究(jiu)員
大(da)學(xue)畢業分(fen)配至成都空軍(jun)，歷任助理員、政(zheng)治(zhi)干事等職，六年軍(jun)旅(lv)生涯，部隊大(da)熔爐的歷練，養成了軍(jun)人的良好作風。
離(li)開軍隊后先后任(ren)職于旺旺、飛利浦(pu)等(deng)跨國企(qi)業，歷任(ren)各類中高級管理職務，對企(qi)業管理有深刻的體會。
2004年后與(yu)《細(xi)(xi)節決定成敗(bai)》的作(zuo)者汪中求先生深(shen)入(ru)研(yan)究中國企業精細(xi)(xi)化(hua)管理(li)(li)問題，2005年合著管理(li)(li)暢銷書《精細(xi)(xi)化(hua)管理(li)(li)》，開創了中國企業精細(xi)(xi)化(hua)管理(li)(li)研(yan)究與(yu)實踐的先河。
個人著作
《向軍隊學管理》
《核心價值觀》
《管理的根本問(wen)題是效率(lv)問(wen)題》
吳宏(hong)彪老師課程(cheng)特點(dian)
通俗易懂，實用性強，善于在(zai)幽(you)默中啟迪智慧，輕松中解決問題(ti)
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/6459.html
已(yi)開課時間Have start time
- 吳宏彪
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