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年金險銷售秘訣培訓

課程背景：
電(dian)話推銷(xiao)，上門拜訪，噓寒問暖(nuan)，禮品頻(pin)送，自費參加各類高端晚(wan)宴，答謝會，這(zhe)些開(kai)門紅保(bao)(bao)險(xian)銷(xiao)售(shou)的熱鬧場(chang)面您(nin)是否很(hen)熟(shu)悉？一(yi)(yi)(yi)年(nian)(nian)又(you)一(yi)(yi)(yi)年(nian)(nian)您(nin)都(dou)在(zai)(zai)重復舊方法，但(dan)是一(yi)(yi)(yi)年(nian)(nian)又(you)一(yi)(yi)(yi)年(nian)(nian)您(nin)都(dou)在(zai)(zai)焦慮的看(kan)著其他人在(zai)(zai)臺上輝煌。聽了這(zhe)么多大咖分享依然(ran)賣(mai)不好年(nian)(nian)金險(xian)，那是因為你沒有聽過“第一(yi)(yi)(yi)性原理”。透過現(xian)象(xiang)看(kan)本質(zhi)，問題(ti)導向(xiang)做事(shi)情，如果您(nin)把一(yi)(yi)(yi)切努(nu)力都(dou)建立(li)在(zai)(zai)幫助客(ke)戶發(fa)現(xian)問題(ti)和(he)(he)解(jie)決(jue)問題(ti)，所有銷(xiao)售(shou)難題(ti)都(dou)會迎刃而解(jie)。當產說會越(yue)來(lai)越(yue)無效，當話術越(yue)來(lai)越(yue)無感(gan)，保(bao)(bao)險(xian)營(ying)銷(xiao)員你需要創新(xin)的服(fu)務場(chang)景和(he)(he)與時(shi)俱進(jin)的趨勢認知來(lai)帶(dai)動和(he)(he)助推保(bao)(bao)險(xian)成交。

傳統銷售(shou)和培訓因循守舊，已不(bu)(bu)適應快速(su)發展的(de)(de)(de)社會，好比拉(la)磨(mo)的(de)(de)(de)驢子，感(gan)覺自(zi)己(ji)一直在(zai)(zai)向前，不(bu)(bu)斷進(jin)步不(bu)(bu)斷成長，但事(shi)實上它一直在(zai)(zai)原地(di)打轉。愛因斯坦說過：“這(zhe)個(ge)層(ceng)(ceng)次的(de)(de)(de)問題(ti)，很(hen)難(nan)靠這(zhe)個(ge)層(ceng)(ceng)次的(de)(de)(de)思考來解決”，人的(de)(de)(de)思維是有層(ceng)(ceng)次的(de)(de)(de)，你眼(yan)下的(de)(de)(de)難(nan)題(ti)，往往需要(yao)提(ti)升一個(ge)思維層(ceng)(ceng)次來解決。階層(ceng)(ceng)分化(hua)消費分級，年(nian)金主力客(ke)群的(de)(de)(de)財富目標在(zai)(zai)悄悄發生(sheng)變化(hua)，當利益不(bu)(bu)再滿(man)足，當賣(mai)點(dian)不(bu)(bu)再吸引，保險營銷員(yuan)你需要(yao)升維思考，重(zhong)塑銷售(shou)邏輯(ji)。

課程目標：
.打造理財規劃師專業服務和形象，創建特定場景，降低銷售抗拒，實現客戶倍增
.清晰年金險的定義，作用，產品屬性，找對人做對事，才能倍增業績
.掌握適銷客戶畫像技能，做到精準的客情診斷，實現批量獲客，鎖客
.有效溝通=同一認知，重塑年金險銷售邏輯，升維思考降維攻擊，實現銷售破局
.認清促成的五個(ge)層(ceng)次，掌控人心從而(er)把握臨(lin)門一腳的時機

課程收益：
.重新認識和掌握年金保險的基本定義，四大保障作用、兩大屬性、六大功能
.熟練掌握客戶KYC技巧，發揮對應的作用，功能和促成模式
.精進規劃技術，推動客戶隱性需求顯性化，引導客戶形成迫切的產品需要
.適應社會變革，創新銷售邏輯，識別不同客群的痛點，抓住痛點思維做文章
.搭建伴隨(sui)終生的(de)理財規(gui)劃(hua)系(xi)統，學到受(shou)益(yi)一(yi)生的(de)結構化思(si)維能力

課程特色：
四個秘訣：
秘訣一：創新場景，降低銷售抗拒；秘訣二：把控人性，引導動機歸因
秘訣三：問題導向，推演思路方法；秘訣四：四商建模，落地工具執行
五化(hua)(hua)優勢：內容(rong)實務(wu)化(hua)(hua)；呈現案例(li)化(hua)(hua)；訓戰場景化(hua)(hua)；引導(dao)工具化(hua)(hua)；課堂(tang)互動化(hua)(hua)

課程時間：2天，6小時/天
課程對象：保險營銷員，銀行客戶經理、理財經理、保險公司銀保渠道主管
課程方式：授課+精講+演練

課程大綱
導言：
1. “第一性”原理
2. 保險代理人的“小趨勢”
3. 場景化思維的運用
4. 有效溝(gou)通=認知相同

第一講：監管年價值回歸——重新認識年金保險
一、什么是年金保險？
1. 年金險的定義
2. 年金險的類型
3. 年金保險設計原理
案例：五個老太太的故事
討(tao)論：監管(guan)推出134號(hao)文件啥意思？

二、年金計劃的主要作用
1. 保人
2. 保錢
3. 保收益
4. 保支配
思(si)考：神劇《都挺好》告訴我們什么是最(zui)有價值(zhi)的資產(chan)？

三．追根溯源——了解保險兩大屬性
1. 結構化法商思維展現法律屬性
1）六部法律支撐
2）四大角色演繹
3）三權隔離設計
工具：法商三權四角話術演練
2. 財富管理要素展現財務屬性
1）突出財務要素安排
工具：財務三保話術演練
2）凸顯金融工具特性
工具：關于年金險四性的話術演練
3）展現資產配置靈魂
工具：資產配(pei)置話(hua)術(shu)演練

四．年金險六大功能
1. 智慧養老
1）被嚴重低估的中國養老困局
2）日本養老問題：名為長壽的噩夢
3）養老規劃應有所偏重
4）社保能領一輩子是旁氏騙局還是權宜之計
2. 婚姻規劃
案例：保單結構設計和財富風險管理
3. 子女教育規劃
案例：園丁理論
4. 資產保全
案例：資產轉移和置換
案例：資產剝離
5. 傳承規劃
案例：風箏理論
6. 現金流管理
案例：資產年金化的保險金信托設計
導入：
1. 場景化(hua)思維之4W理(li)論解讀(du)

第二講：找對人——適銷人群畫像批量拓客
一、解析年金產品設計（WHAT什么產品）
1. 生存金的領取
2. 萬能賬戶的作用
3. 產品賣點的萃取
思考：客戶(hu)需要產品還是其(qi)他？

二、準主顧開拓的思考（WHO賣給誰）
1. 保險精準營銷策略
討論：中高端客戶的主顧開拓方法
工具：CRM客戶關系管理工具
2. 新零售，新營銷
1）如何線上獲客，鎖客？
2）如何線下導流，轉化？
3）創新場景(jing)應用

三、六類客群的精準畫像KYC
工具：客戶畫像財富50
1. 創業之星，人生無常，后顧無憂
2. 中小企業主，穩健發展，分散風險
3. 職場高薪精英，穩固階層，避免損失
4. 富一代和富二代，風箏理論，管理傳承風險
5. 專業技能人才，抵御職業風險
6. 中產主婦（《都挺好》中大兒媳菲菲）
作(zuo)業：用模板總(zong)結個人最常見客(ke)群(qun)KYC

第三講：做對事——銷售邏輯確立痛點營銷
一、年金險的銷售邏輯
1. 重點：不在產品在目標
案例：客戶需要的不是產品而是解決方案
2. 需求：不在收益在缺口
案例：需求來自制造沖突
3. 痛點：不在獲得在損失
案例：銷售就是搞定痛點
4.年金險客戶常見痛點解析
5.六類客群的(de)痛點研(yan)究

二、年金險的五層促成方法
1. 理念導入法
2. 制造稀缺法
3. 時間窗口法
4. 獎勵促成法
5. 人情做(zuo)透(tou)法

第四講：學失敗——避免錯誤，就會成功
一、湖畔大學的教學宗旨
1. 只學失敗不談成功
二、錯誤的銷售引導案例
1. 夸大收益，引誘客戶
2. 混淆概念，誤導客戶
3. 片面介紹，留下隱患
4. 虛假宣傳，為禍行業
三、通過失敗學會反思
討論：自我總結一個失敗案(an)例，通過學(xue)習過的內容找出問題和(he)新的切入點

第五講：認知決定高度——年金險的升維思考
一、自我認知
1. 比努力更重要的思維層次
2. 陳志武的金融思維
3. 念念年金險的真經
二、客戶需求認知
1. 馬斯洛的需求層次
2. 行為經濟學在保險的應用
三、升維思考
1. 《三體》告訴我們的銷售真經
2. 經濟周期與資產配置的風險
3. 運勢管理與財富風控
金句總結
小組長分享
證書頒發
拍照留念

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