酒店客房升級銷售
講師：張云(yun) 瀏覽次數(shu)：2597
課程描述INTRODUCTION
酒店銷售培訓
培訓講師：張云
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天(tian)
日(ri)程(cheng)安(an)排SCHEDULE
課(ke)程大綱(gang)Syllabus
酒店銷售培訓
課程(cheng)背景：
酒(jiu)(jiu)店(dian)行業市場競爭日趨激(ji)烈，利潤(run)越(yue)(yue)來(lai)越(yue)(yue)低(di)，酒(jiu)(jiu)店(dian)需要渠道來(lai)提(ti)升(sheng)利潤(run)。入住(zhu)高(gao)星級(ji)(ji)(ji)酒(jiu)(jiu)店(dian)的(de)(de)(de)客(ke)人(ren)多半具(ju)備一定的(de)(de)(de)經濟實力，他們對小幅增長(chang)的(de)(de)(de)房費并不在意，而更注重(zhong)因(yin)此帶來(lai)的(de)(de)(de)更為(wei)(wei)(wei)舒(shu)適的(de)(de)(de)消費體驗。升(sheng)級(ji)(ji)(ji)銷售(shou)正是基于以上現狀應運(yun)而生，在為(wei)(wei)(wei)客(ke)人(ren)提(ti)供更為(wei)(wei)(wei)貼切服(fu)務的(de)(de)(de)同時(shi)為(wei)(wei)(wei)酒(jiu)(jiu)店(dian)贏利，直(zhi)接提(ti)升(sheng)酒(jiu)(jiu)店(dian)平(ping)均房價和住(zhu)房率。許(xu)多酒(jiu)(jiu)店(dian)早已意識(shi)到升(sheng)級(ji)(ji)(ji)銷售(shou)可以為(wei)(wei)(wei)酒(jiu)(jiu)店(dian)帶來(lai)利潤(run)，也嘗試做過，但是因(yin)為(wei)(wei)(wei)方法不當而未獲得應有的(de)(de)(de)效果。本課(ke)程(cheng)系統講述升(sheng)級(ji)(ji)(ji)銷售(shou)的(de)(de)(de)原理、如何與客(ke)人(ren)建立關(guan)系，探尋客(ke)人(ren)潛在需求和達成升(sheng)級(ji)(ji)(ji)的(de)(de)(de)步驟，以及升(sheng)級(ji)(ji)(ji)前后的(de)(de)(de)各項具(ju)體操作辦法。現場示范演練，幫助學員(yuan)快(kuai)速掌握該項技能，為(wei)(wei)(wei)酒(jiu)(jiu)店(dian)贏得利潤(run)。
課程特(te)色(se)：
系(xi)統性(xing)：老師(shi)本人接受過新(xin)加坡*的(de) TSA 培訓機構針(zhen)對本技能(neng)進行(xing)的(de)系(xi)統理(li)論和操(cao)作(zuo)培訓，并(bing)經過實際升級(ji)售(shou)房考核合格后獲取該機構頒發的(de)《客房升級(ji)銷售(shou)上崗資格證》，能(neng)系(xi)統講述該項技能(neng)知識點。
實(shi)戰性：老師本人(ren)升級銷售(shou)客房(fang)達(da)數百間，被升級客人(ren)達(da)數百人(ren)，實(shi)戰經驗(yan)豐(feng)富，屬(shu)于(yu)“講(jiang)我(wo)所(suo)(suo)學，教我(wo)所(suo)(suo)用”，注重所(suo)(suo)授技能對一(yi)線服務人(ren)員的(de)實(shi)際操作性。
實用性：該項技能實施幾(ji)乎(hu)不增加酒店(dian)額外成本(ben)，不增加員工工作(zuo)時(shi)間，卻(que)能大大提升(sheng)酒店(dian)的平均房(fang)價和住房(fang)率，直接提升(sheng)酒店(dian)營業收(shou)入。
收(shou)益性：試想，如(ru)果前臺一天能升(sheng)級 10 間房(fang)，單(dan)間房(fang)費平(ping)均增加約(yue) 100 元，客人通(tong)常*入住 2 晚(wan)，一年收(shou)益如(ru)下：
100 元 X10 間 X2 晚 X365 天(tian)=730,000 元
課程時間(jian)：2 天，6 小時/天
課(ke)程(cheng)對象：四/五星級(ji)酒店相關部門負責人、前(qian)廳(ting)部接待員(yuan)/銷售人員(yuan)
課程方式(shi)：分(fen)析討(tao)論、理論講(jiang)述(shu)、數據(ju)分(fen)析、程序示范、模擬演練
課(ke)程大綱(gang)
第一(yi)講：酒店客房升級(ji)銷(xiao)售的價值
一(yi)、升級(ji)銷售概念定義
二、升級(ji)銷售為(wei)酒店帶(dai)來的(de)利益(yi)
1. 提升酒店平均(jun)房(fang)價和住房(fang)率
2. 有效提(ti)升酒店利(li)潤(run)收益
3. 提升客(ke)人(ren)入住感覺體(ti)驗
4. 提升員工專業化表現
三(san)、升級銷(xiao)售幾乎(hu)不增加酒(jiu)店額外(wai)成本
1. 不需要設施設備輔助
2. 不增加員工(gong)工(gong)作時間
四(si)、經濟下(xia)行中酒店需(xu)要(yao)升級銷(xiao)售提升業績
數據分析：升(sheng)級銷(xiao)售(shou)帶來收(shou)益
五、酒店(dian)升級銷(xiao)售結果(guo)不(bu)佳的原因
1. 銷售思路(lu)問題
2. 銷售價格問題
3. 銷售人員問題
4. 銷售方式問題
案(an)例分析：酒店操作場(chang)景
第二講(jiang)：升級(ji)銷售(shou)的(de)前期(qi)準備五步驟
步驟一：制定銷售價格和操作
步(bu)驟(zou)二：動員前臺(tai)人員積極參與
步驟三：熟悉酒店(dian)各類房型
步驟四(si)：各類房型(xing)特(te)點分析(xi)
步驟五：對房型特點的(de)認知(zhi)檢查
小(xiao)組討論：匯(hui)總整理房(fang)型特(te)點
現場演(yan)練：實地參(can)觀各房型
第三講：升級銷(xiao)售(shou)的落地與實施
一、升級銷售的有效四步曲
1. 建(jian)立關系(xi)
2. 探(tan)尋需求
3. 迎合需求
4. 促成需求
二、升級(ji)銷(xiao)售針對客人的(de)有效應對措施(shi)
1. 客(ke)人同(tong)意的具體操作
2. 客人遲疑有效操(cao)作
3. 客(ke)人拒絕的具體操作
講解示范：升級(ji)銷售(shou)各步操(cao)作(zuo)
三、升級銷售團隊客人
1. 升(sheng)級(ji)房間而不是個人
2. 及時通知陪(pei)同(tong)
3. 做好電腦信息更改
4. 及時(shi)通知相關部門
四、升級銷售后前臺流程操作
1. 需要(yao)客人配(pei)合的操作
2. 安排客(ke)人換房操作(zuo)
3. 電(dian)腦(nao)信息修改
4. 做好銷售(shou)記錄
講解示(shi)范：操作細節(jie)
第四講：升級銷售(shou)推行(xing)期間(jian)注意事(shi)項
一、班前注意事項
1. 查看當日住(zhu)房率
2. 查(cha)看當日(ri)預抵(di)
3. 查看可(ke)升(sheng)級(ji)房型
4. 查看留言信息
二、結賬注意事(shi)項
1. 查(cha)看信息備注
2. 簽(qian)字確認房價
3. 注(zhu)意結賬方式
4. 注意房價保密
三(san)、換房注意事項(xiang)
1. 確認房間可用
2. 確認不影響預抵
3. 電腦信息更改備注
4. 及時通知相關部門和人員
四、做好銷售記錄
1. 升級單據存檔(dang)
2. 銷售文(wen)字記錄
3. 特殊(shu)情況留言記錄
五、突發情況處理(li)
1. 客人提前退房
2. 客(ke)人(ren)延時退房
3. 客人中途退房(fang)
六、做好協議房價(jia)保(bao)密
1. 針對協(xie)議客人
2. 針對轉賬客(ke)人(ren)
3. 針對團(tuan)隊客(ke)人
4. 針(zhen)對第三方(fang)付賬客(ke)人(ren)
案(an)(an)例分析：日常工作案(an)(an)例
第五講：升級銷售(shou)的情景(jing)模擬強化訓(xun)練
一、強化員工重視程(cheng)度
1. 模擬(ni)訓練的必要性
1）強化記憶各項操作(zuo)流程(cheng)
2）增(zeng)強銷售人員(yuan)自(zi)信心
3）提升面(mian)對客人(ren)的(de)銷售效果
二、老師現場標準示范
1. 分解示范各環節操作
2. 強(qiang)調注意事項
三、學員情景模擬訓練
1. 小組(zu)成員分(fen)頭練習
2. 全體學員面(mian)前情景(jing)展示
3. 講(jiang)師對學員表現進(jin)行點評
4. 對員(yuan)工表現進行肯定和激勵
講師示(shi)范(fan)：升級銷售操作
學員練習：升級銷售操作
小組討論：問(wen)題和改進
酒店銷售培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/59738.html
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