區域業績提升及樣板市場打造
講師：何(he)靜波(bo) 瀏覽(lan)次數：2566
課程描述INTRODUCTION
區域(yu)業(ye)績(ji)提升培訓
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課(ke)程大綱Syllabus
區域業績提升培訓
適合行業：服裝鞋包 商超零售 家居建材 教育培訓 其他
課程背景(jing)：
課程目標：1、理清提升區域(yu)業(ye)績(ji)(ji)的(de)策略和方法，提振團隊信(xin)心，提升企業(ye)業(ye)績(ji)(ji); 2、通過打造樣板市場(chang)，復(fu)制區域(yu)好業(ye)績(ji)(ji)的(de)能力
課程時長：兩天
適合(he)對象：經銷商業務團隊或(huo)品牌企業區域市場銷售(shou)團隊
課程大綱
第一部分：區域市場業績提升
一、區(qu)域業績增長的兩種模(mo)式(關注消費者、關于競爭對手)
討論：關注消費(fei)者(zhe)，擴(kuo)大市(shi)場容(rong)量的方法?
討論(lun)：關注競爭對手，擴(kuo)大市場占比的方(fang)法?
二、區(qu)域業(ye)績提升的(de)兩種方(fang)式(垂直(zhi)增長、水(shui)平增長)
三、區域生意回顧
1、經營結果(guo)的回顧分析：銷(xiao)量、費用…
2、經(jing)營過程(cheng)的回顧分析：SKU市場(chang)表現、網(wang)絡(luo)開發與維護、庫存管理(li)、配送效率、終端管理(li)、客戶合(he)作、市場(chang)秩序(xu)、公司主推事(shi)項、業(ye)務團隊、競爭應(ying)對…
3、尋找市場(chang)增量的機會
四(si)、增(zeng)加新品類(lei)/副品牌/新產品(水平增(zeng)長)
1、推新(xin)品，當仁不讓(rang)：對(dui)企業、對(dui)客戶、對(dui)業代
2、區域/經銷商為什么不(bu)愿推新品?
案(an)例：娃哈哈PK寶潔
3、新品上市的8種死法
4、新品上市(shi)的10大策略要點
5、新品渠道制勝——“買(mai)得到”是(shi)硬道理
渠道促(cu)銷推動庫存轉移
做(zuo)好終端(duan)鋪貨
迅速炒熱(re)批發市場(chang)
6、做好消費者拉動——新產品(pin)促銷推廣
五(wu)、開發新(xin)市場/多元渠道運作(zuo)/開發新(xin)網(wang)點(水平增長(chang))
1、市場精耕：獵人與農(nong)夫
2、倒著構(gou)建渠(qu)道
3、渠道三大職能的(de)構(gou)建(jian)(物流、資金(jin)流、信(xin)息流)
4、讓更(geng)多(duo)的店幫你(ni)賣
5、整合(he)經銷(xiao)商的資源
六、市場單產提(ti)升(垂直增長)
1、終(zhong)端業績提升關鍵點：客流量、攔截率(lv)(lv)、成交率(lv)(lv)、客單價、重復(fu)購買率(lv)(lv)…
2、終端(duan)業績(ji)診斷(數據分析)
3、提高單(dan)點賣(mai)力的關鍵因素：分銷(xiao)、位(wei)置、陳列、庫存、價格、助(zhu)銷(xiao)、促銷(xiao)…
第(di)二部分：區域(yu)樣(yang)板市(shi)場打造
一、為什(shen)么要打造樣板(ban)市場?
1、增強營銷人員(yuan)信心
2、給渠道商樹(shu)立榜樣
3、穩定市場、穩定企業發(fa)展根基
4、增量增效益(yi)
5、總結(jie)模式(shi)進行(xing)復(fu)制
討論：什么樣(yang)的(de)市場才能算(suan)得(de)上樣(yang)板市場?
二、樣板(ban)市場打(da)造遵循(xun)的(de)原則：資源聚(ju)焦、著眼未來、精(jing)耕細作、滾(gun)動發展
三、區域樣(yang)板市場打造的(de)六定(ding)法則
1、定區域
2、定市場
3、定目標
4、定產品
5、定人(ren)員
6、定模(mo)式
四、調整客戶結構，共同打造樣板
1、客戶(hu)結構(gou)設置(zhi)策略
2、客(ke)戶選擇思路(lu)、標準及注(zhu)意(yi)事項(xiang)
3、準客戶合(he)作(zuo)意(yi)愿的(de)促成
4、換客戶的注(zhu)意事項
五、更(geng)廣泛的(de)網點覆蓋，是樣板市場(chang)的(de)基礎
1、多元渠道拓(tuo)展(zhan)
2、鋪貨率對產(chan)品分銷的意義
2、經(jing)營終端的選擇(ze)——網點(dian)普查、網點(dian)切割、網點(dian)分類等
3、快速鋪貨鋪貨策(ce)(ce)略與(yu)方法(fa)——時間、頻率(lv)、對(dui)象(xiang)、政策(ce)(ce)、人員、推(tui)動、維護
4、鋪(pu)貨的誤區辨析(xi)
六、區域客戶維護
1、界定廠商關系，明(ming)確(que)業務(wu)人員角色(se)定位(wei)
2、業務人員的(de)“影響(xiang)力”
3、提供顧問式服務
4、渠道推廣的方法及適(shi)用條件：返利、贈送(song)禮品、積(ji)分、壓貨、配額、陳列有獎、工具支持(chi)、庫存補(bu)差等
討論：樣板市場客(ke)戶激(ji)勵(li)有什么特別(bie)?
七、終端維護
1、掌控(kong)終端模式(shi)——業務員固定巡訪
2、終端(duan)銷售(shou)常(chang)見異(yi)議及處理方法
3、做好終端配送
八、終端生動(dong)化及促銷推廣
1、終端上(shang)架(jia)率及媒體化
2，消費者拉動(dong)策略
3、高效的消費者促銷(xiao)
九、樣板(ban)市場，需要樣板(ban)團隊(dui)
1.管理以問題/機會為出發點
2.業(ye)務(wu)人員過程管理
3.業務(wu)人(ren)員激勵
4.良(liang)好的(de)管理氛圍營造
最后
1.學員疑難問題破解;
2.學員(yuan)優秀案例分享;
區域業績提升培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/58649.html
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