經銷商聯合生意計劃
講師：何靜(jing)波 瀏覽(lan)次數：2549
課程描述INTRODUCTION
經銷商聯(lian)合培訓
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日(ri)程安排SCHEDULE
課(ke)程(cheng)大綱(gang)Syllabus
經銷商聯合培訓
適合行業：電力能源 家居建材 汽車服務 房地產 通信
課程(cheng)背景：經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)管(guan)(guan)理(li)(li)最終(zhong)目(mu)的(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)為(wei)了引導客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)資源為(wei)廠家(jia)所(suo)用，共同做好市(shi)場(chang)。目(mu)前培(pei)訓市(shi)場(chang)上(shang)“經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)管(guan)(guan)理(li)(li)”的(de)(de)(de)(de)(de)相(xiang)關課程(cheng)長期(qi)不曾更新(xin)，基(ji)礎掃(sao)盲(mang)式的(de)(de)(de)(de)(de)培(pei)訓已經(jing)(jing)(jing)缺乏新(xin)意(yi)。《經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)聯合(he)生意(yi)計劃(hua)》課程(cheng)的(de)(de)(de)(de)(de)隆重推出，是(shi)(shi)基(ji)于經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)管(guan)(guan)理(li)(li)的(de)(de)(de)(de)(de)核(he)心目(mu)的(de)(de)(de)(de)(de)，創新(xin)目(mu)前成熟的(de)(de)(de)(de)(de)供零(ling)合(he)作的(de)(de)(de)(de)(de)JBP商(shang)業(ye)模式，迎合(he)培(pei)訓課題的(de)(de)(de)(de)(de)進階要求(qiu)。是(shi)(shi)王同老(lao)師在(zai)給數百家(jia)企業(ye)《策略(lve)性經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)開發與管(guan)(guan)理(li)(li)》基(ji)礎培(pei)訓后的(de)(de)(de)(de)(de)又(you)一扛鼎之作！ 經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)聯合(he)生意(yi)計劃(hua)（Joint Business Plan）是(shi)(shi)指廠家(jia)與經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)在(zai)生意(yi)策略(lve)上(shang)達成一致(zhi)的(de)(de)(de)(de)(de)前提下，雙方建立緊密而(er)穩(wen)定的(de)(de)(de)(de)(de)合(he)作關系，共同制定一段(duan)時間內的(de)(de)(de)(de)(de)各(ge)項銷(xiao)售活(huo)動行動計劃(hua)并共同實施，從而(er)提高投(tou)入產出比的(de)(de)(de)(de)(de)一種經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)管(guan)(guan)理(li)(li)模式。核(he)心目(mu)的(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)為(wei)了深度影響經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)，引導客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)資源為(wei)廠家(jia)所(suo)用。
課程時長：兩天
適合對象：營銷管理人員、業務骨干等，適用于通過經銷商銷售（渠道銷售）模式的企業方業務人員（不是經銷商：-）
課程大綱
第(di)一節(jie)經銷商(shang)管理基(ji)本功
一、廠商合作(zuo)的本質認知
1、經銷商不可回避、不可替代
2、廠家業代的角(jiao)色(se)定位
3、如(ru)何理解廠(chang)商(shang)“共贏”？
4、合作的(de)本質在于“交(jiao)換”！
二(er)、經銷商管理(li)基本功
1、經銷商合作的六個(ge)層級及管理重點：潛在、目(mu)標、意向、合作、新變(bian)老(lao)、小變(bian)大
2、克服經銷商(shang)的“不關心”，煽動(dong)經銷商(shang)的合作(zuo)意愿（基礎方(fang)法、*進階）
3、深度(du)影響經銷商的四種方法（高效拜訪、專題(ti)會議、生(sheng)意回顧、創建客戶項目(mu)）
4、高效的經銷商激勵（CP）
互動(dong)：經銷商管理疑難問題破解(jie)
第二(er)節認(ren)識經銷商聯(lian)合生意計劃（JBP）
一、認識經銷(xiao)商JBP
1、JBP是(shi)什(shen)么？
2、JBP為(wei)什么？（核心(xin)目(mu)的(de)是為(wei)了深度影響經(jing)銷商）
3、什么(me)時候做JBP？（JBP的機會(hui)點）
4、這是(shi)一個比較綜(zong)合(he)的課題，對業(ye)代能力(li)要求(qiu)也是(shi)綜(zong)合(he)的
對生意的理解
以事實(shi)（如(ru)數據(ju)）為(wei)基礎
結(jie)構性的思維(wei)能(neng)力
二、聯合生意(yi)計劃制訂(ding)過程
1、下一階(jie)段你想做什(shen)么？
2、為什么要(yao)做這個？（生意回顧，聚焦關(guan)鍵問題）
3、這(zhe)項目會如何開展(zhan)？（任務分解WBS、過程管理、評估(gu)等）
4、需要經銷(xiao)商方做哪(na)些配合(he)？（是做給經銷(xiao)商看的！）
三、JBP執(zhi)行過程(cheng)的典型誤區
1、數據沙(sha)漠
2、觀點孤島
3、銷(xiao)量回顧(gu)
4、自說自話(hua)
第三(san)節經銷商區(qu)域生意回(hui)顧與分(fen)析
一、生意(yi)GAP分析
1、生意現狀VS計劃(hua)目(mu)標
2、自(zi)身(shen)品(pin)牌(pai)VS競爭品(pin)牌(pai)
二(er)、經銷(xiao)商(shang)的業務回顧（定量(liang)分析）
1、建立(li)以(yi)ROI為核(he)心的KPI指標(biao)(biao)體系2、相關指標(biao)(biao)評估（信息(xi)收集）
銷量、利潤、覆蓋
營運費用信(xin)息(xi)
財(cai)務物(wu)料與其他收入
綜合指標
3、設定評估的比(bi)較基(ji)準4、設定經(jing)(jing)銷(xiao)商的評估計分卡Scorecard5、經(jing)(jing)銷(xiao)商往來賬務(wu)管理回(hui)顧分析
三、經營過程的回顧分析(xi)（定性分析(xi)）
1、經銷商(shang)網絡開發(fa)與維護回顧分析
2、經銷商(shang)網絡配送效率回顧(gu)分(fen)析
3、經銷商網絡終端管理回顧分(fen)析
4、經銷商合(he)作(zuo)過程(cheng)中資源投入變化回顧分析
5、經銷商在市場秩序維護上的表現(xian)回顧分(fen)析
6、經銷商對公司市場(chang)策(ce)略的貫徹執行情況回顧分(fen)析
7、經銷(xiao)商對(dui)公司促銷(xiao)政策(ce)的執行效果回顧分析
8、經銷(xiao)商業務人員管理狀(zhuang)況回(hui)顧分析
9、經銷商應對競爭的有效(xiao)性分析
10最后，關(guan)注本(ben)年度市場環境的(de)變化
第四(si)節(jie)經銷商區(qu)域(yu)生意計劃
一、關注經(jing)銷商(shang)的需求：生存、經(jing)營/發展、合作(zuo)、競爭
二、探尋(xun)市場增量的機會
1.垂直(zhi)增長&水平(ping)增長
2.研討：你的生意機會點在哪？
三、制(zhi)定(ding)區域生意提升策(ce)略規劃(hua)（做(zuo)正確的(de)事）
四、目標進行多角度(du)分解(jie)
五、尋找目標實現(xian)的途徑
六、細化實現途徑，制定(ding)執行方案
七(qi)、制(zhi)定營銷保障體(ti)(ti)系（組織、團(tuan)隊、管理體(ti)(ti)系…）
八、編制(zhi)費用規劃
九、編制行(xing)動計劃
第五節經(jing)銷商(shang)生意(yi)計劃賣進與執行
一(yi)、賣(mai)入前(qian)注意事項1、關鍵是(shi)客戶(hu)理解的(de)是(shi)什么(me)
2、確(que)保(bao)這(zhe)是一(yi)次有高層在場的賣(mai)入
3、JBP的(de)目的(de)是達成策略上的(de)一致(zhi)，不(bu)能陷(xian)入細節討論
二、引起零售(shou)商的關注（激發需求）研討：買手(shou)可(ke)能的“痛點”
三、概念性(xing)銷售技能(neng)
1、什么(me)是概念銷售？
2、常用的(de)經(jing)銷商溝通的(de)概念
四、通(tong)過影(ying)響高層解決問題
1、為什么要找高層？
2、高層(ceng)銷售(shou)的注(zhu)意事(shi)項(xiang)
五、商業方案PPT制作及演示(shi)技巧
1、說什(shen)么？商(shang)業方(fang)案PPT制作
2、怎么(me)說？商業方案(an)PPT
演(yan)示六、計劃成(cheng)功執行(xing)：跟進(jin)、跟進(jin)、再跟進(jin)
最后，學員疑難問題破解；學員優秀(xiu)案例分享與點評；
經銷商聯合培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/58652.html
已開課時(shi)間Have start time
- 何靜波
[僅限會員]
經銷商管理內訓
- 經銷商的管理與溝通 喻國(guo)慶(qing)
- 銷售人員培訓-建材行業經銷 李治(zhi)江
- 經銷商培訓-經銷商贏利模式 李治江
- 優秀經銷商是怎樣煉成的 孫玉楓
- 《經銷商運營能力提升》 王勉
- 《經銷商終端生意制勝》 王勉
- 《經銷商拜訪》 王勉(mian)
- 《營銷項目推廣與經銷商管理 喻國慶
- 《新形勢下，經銷商如何做大 武建(jian)偉
- 《經銷商開發》 王勉(mian)
- 《衛浴經銷企業困局突破與業 喻(yu)國慶
- 經銷商管理之五把鋼鉤 李(li)治江