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如何實現高效控銷招商培訓

課程背景：
為什么你的企業控銷招商做了好幾年了，規模還是上不去？
你的企業到底適不適合搞招商？
控銷招商到底想要什么樣的代理商？
如何才能找到適合的代理商？ 
怎么辨別代理商是否適合？有哪些方法和工具？有哪些具體的一學即會的實操動作？
招商人員如何與代理商進行有效地談判？
如何讓代理商有效開發終端？
找到代理商后，如何實現動銷上量？
如何不斷深入挖掘銷售增長機會？
招商人員如何進行有銷售力的日常拜訪？
招商人員如何管理代理商？
如何通過招商隊伍管理實現快速(su)招商？

課程大綱：
序篇
1、終端控銷，代理制才是常態
2、什么樣的企業適合搞代理制

3、招商現狀
1)不知道怎么找代理商
2)不知道與代理商怎么談判
3)不知道怎么管理代理商
4)缺乏具有實操性的培訓和訓練
5)缺乏(fa)有效的(de)模式支撐(cheng)和市場支撐(cheng)

4、招商和代理商管理的重要性和復雜性
5、企業與代理商到底應該是什么關系？
1)觀念決定行為
2)招商人員對廠商之間關系的認知是否正確決定其行為是否正確
3)廠商之間的利益差異
4)廠商之間的關系實質
5)招商人員(yuan)在(zai)廠商之間應該(gai)扮演的正確(que)角(jiao)色是什么

6、招商人員必備的心態
1)資源而非負擔
2)給予賺錢的機會而非讓你掏錢
3)主動控制招(zhao)商過程而不(bu)是被代理商反控

第一篇：代理商選擇篇
1.如何找到代理商
1)尋找代理商的思路
2)尋找代理商的6大方法
2.我們需要什么樣的代理商
1)代理商選擇整體思路
.嚴進寬出
.全面考評
.與企業銷售策略匹配
.適合的才是最好的
2)代理商選擇標準
3)代理商選擇要素
4)根據要素勾畫代理商肖像
5)代理商評估
6)代理商選擇具體動作：
.選擇標準1：銷售隊伍
.選擇標準2：銷售網絡
.選擇標準3：管理能力
.選擇標準4：口碑
.選擇標準5：合作意愿
.選擇標準6：市場能力
.選(xuan)擇標(biao)準7：資(zi)金(jin)實力

第二篇：招商談判篇
1.招商談判的三個階段：
1)第一階段：談判前準備
2)第二階段：招商談判
3)第三階段：締結簽約
2.談判前準備
1)成功的招商談判靠什么？
.成功的談判不是靠口才，而是靠準備
.了解代理商的心態
.明白代理商代理產品的三大動力
2)準備1：市場調研
3)準備2：產品上市計劃準備
4)準備3：產品介紹話術準備  
5)準備4：模式介紹話術準備
6)準備5：處理異議話術準備
3.招商談判
1)公司、產品及模式介紹
2)處理異議
3)激勵合作意愿
4)如何討價還價？
5)學一點“推拿”功夫 
6)除非交換決不讓步
4.締結簽約
1)及時締結
2)合(he)同簽(qian)約的6大注(zhu)意事項(xiang)

第三篇：動銷篇
1、動銷與促銷
2、怎樣讓動銷“動起來”？
3、落實上市計劃
1)與代理商一起制定上市計劃
2)執行上市計劃
3)具體動作
4、產品上市計劃完成后動銷增量具體動作：
1)動——讓各環節“動”起來
.讓代理商動起來及具體動作
.讓終端動起來及具體動作
.讓業務員動起來及具體動作
.讓公司動起來及具體動作
2)銷——讓消費者消化掉及具體動作
3)增——挖掘新的增長機會及具體動作
4)招商人員做什么才能讓動銷增量動作落地：
.督促代理商做動銷計劃
.監督代理商動銷計劃的落地執行
.具體動作

第四篇：日常拜訪篇
1、如何拜訪代理商？
2、拜訪代理商具體動作：
1)拜訪代理商動作一：銷售分析，找出問題，充分準備
2)拜訪代理商動作二：傳達信息，聽取意見，盡到廠家的責任
3)拜訪代理商動作三：溝通市場信息和分析信息，商議解決方案和下一步計劃
4)拜訪代理商動作四：探討新的增長機會，為下一步計劃打基礎
5)拜訪代理商動作五：適當時機給代理商洗腦
6)拜訪代理商動作六：拜訪結果確認
7)拜(bai)訪代理商(shang)動作七：拜(bai)訪后總結(jie)

第五篇：代理商管理篇
1.代理商管理現狀
2.端正管理理念：
1)把代理商當做公司的銷售經理那樣管理
2)讓代理商感覺與公司是一體的
3)讓代理商有歸屬感
4)管理要正規、專業
3.代理商管理管內容：
1)分類管理
.為什么要分類
.具體分類方法
.分類工具
2)計劃管理
.上市計劃管理
.動銷計劃管理
3)會議管理
.定期營銷例會
.開好營銷例會的具體方法
4)信息管理
.信息管理內容與要求
.如何讓代理商愿意做信息反饋
5)市場秩序管理
.嚴厲打擊
.從根源解決

講師簡介：
董繼業
金牌培訓師
資深營銷咨詢顧問
醫藥營銷實戰專家，現任多家醫藥企業營銷顧問。
曾就職于(yu)多(duo)家OTC品(pin)牌(pai)藥(yao)企(qi)、控銷(xiao)企(qi)業(ye)(ye)和(he)處方(fang)藥(yao)企(qi)業(ye)(ye)，歷任(ren)醫(yi)藥(yao)代表、地(di)區經理、大區經理和(he)市場(chang)總監(jian)等(deng)職務。曾在醫(yi)藥(yao)行業(ye)(ye)咨詢(xun)公司任(ren)咨詢(xun)顧(gu)問和(he)咨詢(xun)公司合伙人等(deng)職務，擅長營(ying)銷(xiao)模式、產品(pin)定(ding)位、品(pin)牌(pai)規(gui)劃、銷(xiao)售管(guan)理、戰略規(gui)劃咨詢(xun)，為多(duo)家上市集團、品(pin)牌(pai)OTC企(qi)業(ye)(ye)、普藥(yao)企(qi)業(ye)(ye)和(he)處方(fang)藥(yao)企(qi)業(ye)(ye)提供(gong)咨詢(xun)及(ji)培訓服務。

目前專注于控銷領域的咨詢和培訓，主要培訓課程包括：《連鎖開發與動銷》、《如何實現高效控銷招商和代理商管理》、《如何成為一個優秀的控銷產品經理》等。
服務及咨詢過的部分企業：上藥(yao)(yao)集團(tuan)(tuan)、哈藥(yao)(yao)集團(tuan)(tuan)、仁(ren)和集團(tuan)(tuan)、三精(jing)制藥(yao)(yao)、三聯藥(yao)(yao)業(ye)(ye)、山東(dong)瑞陽(yang)制藥(yao)(yao)、世一(yi)堂(tang)制藥(yao)(yao)、以嶺藥(yao)(yao)業(ye)(ye)、神威藥(yao)(yao)業(ye)(ye)、杭州國(guo)光藥(yao)(yao)業(ye)(ye)、湖南漢森(sen)藥(yao)(yao)業(ye)(ye)、青島(dao)國(guo)風藥(yao)(yao)業(ye)(ye)、廈(sha)門中(zhong)藥(yao)(yao)、吉林(lin)華康股(gu)份(fen)、重慶(qing)佳辰生(sheng)物制藥(yao)(yao)、上海海虹集團(tuan)(tuan)今辰藥(yao)(yao)業(ye)(ye)、廣東(dong)康人藥(yao)(yao)業(ye)(ye)等。

如何實現高效控銷招商培訓