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顧問式營銷培訓課
授課講師：金玉成
課時安排：2天(tian)（6小時 / 天(tian)）

課程背景：
顧問(wen)式銷(xiao)(xiao)售給(gei)客(ke)(ke)戶(hu)帶(dai)來*的好處是幫助客(ke)(ke)戶(hu)在收(shou)集信息、評估選擇和購(gou)買決(jue)定這三個過程中(zhong)得(de)到一個顧問(wen)，從而做(zuo)出*的決(jue)策；同(tong)時(shi)，通過面對面的感情直(zhi)接接觸(chu)，給(gei)客(ke)(ke)戶(hu)帶(dai)來金(jin)錢(qian)收(shou)益(yi)和情感收(shou)益(yi)。顧問(wen)式銷(xiao)(xiao)售能夠*程度(du)的的激發消費需(xu)求，增加(jia)產品的銷(xiao)(xiao)售機(ji)會；同(tong)時(shi)讓客(ke)(ke)戶(hu)自(zi)發產生(sheng)良(liang)好的口(kou)碑擴(kuo)散(san)，產生(sheng)連鎖銷(xiao)(xiao)售反應。一個滿(man)意的客(ke)(ke)戶(hu)就是公(gong)(gong)司(si)最好的流動廣(guang)告。因此，顧問(wen)式銷(xiao)(xiao)售可以為公(gong)(gong)司(si)的長(chang)期發展提供巨大的助力。將(jiang)顧問(wen)式銷(xiao)(xiao)售貫穿(chuan)于產品銷(xiao)(xiao)售活動的整個過程中(zhong)，可以使公(gong)(gong)司(si)與客(ke)(ke)戶(hu)之間建立(li)穩定雙贏的長(chang)期合作(zuo)關(guan)系，。

課程收益：
1、幫助學員轉變銷售基礎的行為模式；
2、向幫助客戶解決問題為出發點的咨詢服務型進行轉變；
3、從促成單筆交易，轉化為促成一系列的交易；
4、幫助學員了解顧問營銷技術，掌握顧問式營銷的關鍵和方法；
5、學會提高銷售成功率、提高客戶忠誠度、強化信任的方法；
授課方式：互動講授+學員實操+小組研討+案例分享+啟發式教學
適用范圍：企業(ye)中基層管(guan)理、一線銷(xiao)售團(tuan)隊成員(yuan)

課程大綱：
一、互通：理念與心態
1.1 顧問式銷售的概念
1.2 營銷員的價值和意義所在
1.3 你在做什么——如何傳遞價值、創造價值
1.4 我是誰——如何精準自我定位
1.5 專業顧問應該具(ju)備的(de)素質

二、明心：如何做到知彼
2.1 我們的目標在哪里
2.2 傳統銷售對客戶認知的誤區
2.3 購買需求細分
2.4 如何認識并了解不同的需求
2.5 客戶的購買特點分析
2.6 慧眼(yan)識(shi)珠——快速判斷購買階段

三、初識：顧問式銷售精講
3.1 四個特點
3.2 六步分析
3.3銷售和購買流程的比較
3.4 三(san)個模式

四、細致：精準客戶開拓
4.1 客戶定位的三個緯度
4.2 七問精準定位目標客戶
4.3 判斷銷售機會的五大問題
4.4 客戶開拓的十種(zhong)方法

五、入微：客戶分析
5.1 快速收集訊息——四步走
5.2 如何設定強制購買*
5.3 客戶購買決策的五種角色和六類人員
5.4 判斷關鍵角色的EHONY模型
5.5 制定銷(xiao)售(shou)思(si)維導(dao)式(shi)

六、同理：建立信任
6.1 客戶關系發展的四個階段
6.2 快速打造信任核心
6.3 建立信任的五種方法
6.4 客戶四種溝(gou)通類(lei)型與應(ying)對(dui)策(ce)略

七、因勢：挖掘需求
7.1 學會設身處地
7.2 客戶的七大需求
7.3 繪制客戶需求樹
7.4 Spin的需(xu)求開發過程

八、利導：呈現價值
8.1 FABE法
8.2 如何介紹產品才有吸引力
8.3 如何讓產品*競爭優勢
8.4 如何讓客戶自己深刻了解產品優勢
8.5 如何迅(xun)速消除(chu)異(yi)議——顧慮搶先法

九、掌握：一技在手、業績我有
㈠客戶控制力訓練
9.1.1 無懈可擊的銷售心態 
9.1.2 客戶面談訓練
9.1.3 像主人一樣說話（如何迅速占據主導）
9.1.4 需求分析訓練
㈡產品呈現力訓練
9.2.1 產品介紹訓練
9.2.2 如何讓利益更有說服力
9.2.3 客戶追蹤訓練
㈢談判控制力訓練
9.3.1 異議處理訓練
9.3.2 購買需求切入訓練
9.3.3 協(xie)商成(cheng)交訓練(lian)

十、收官：促成與售后
10.1 把握客戶的秋波
10.2 臨門一腳十步走
10.3 差異化服務
10.4 如何讓(rang)客(ke)戶主(zhu)動為你打廣告

十一、分組研討、課程總結回顧

顧問式營銷培訓課