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銷售團隊管理優化培訓

課程背景：
隨著市(shi)場競爭(zheng)的(de)不(bu)(bu)斷升級，需要銷(xiao)售(shou)(shou)管理(li)者身兼數職，要求其(qi)不(bu)(bu)僅(jin)是一個銷(xiao)售(shou)(shou)高手，更是一個管理(li)高手，需要帶(dai)領(ling)銷(xiao)售(shou)(shou)團隊，激勵團隊成(cheng)員(yuan)高效完(wan)成(cheng)團隊銷(xiao)售(shou)(shou)任務(wu)，不(bu)(bu)僅(jin)需要具備“選人(ren)、用人(ren)”技(ji)巧，更需要如何“育人(ren)、留人(ren)”的(de)管理(li)技(ji)巧！

課程收益：
1、有效解決：“銷售管理者只是在扮演一個“高薪版”的銷售人員，而不具備現代團隊管理能力”的難題！快速打通：“銷售管理者無法承上啟下，自身技能不過關，難以成為銷售團隊的靈魂，無法帶領團隊成員完成銷售任務”發展瓶頸
2、掌握(wo)組(zu)建高效銷售(shou)(shou)團隊(dui)的有效方法，訓練銷售(shou)(shou)團隊(dui)管(guan)(guan)(guan)理者學(xue)習如何(he)運用少投入(ru)多產出的利潤倍(bei)增(zeng)有效思(si)考工具(ju)，組(zu)織銷售(shou)(shou)團隊(dui)管(guan)(guan)(guan)理者學(xue)會用團隊(dui)的智慧創造價值，擺脫忙、累、亂、煩的傳統管(guan)(guan)(guan)理，帶(dai)領銷售(shou)(shou)團隊(dui)管(guan)(guan)(guan)理者，走出管(guan)(guan)(guan)理怪圈，提升銷售(shou)(shou)業績

課程特色：
課程深入淺出，結合國內外企業的銷售團隊管理現狀，幫助銷售管理人員更新管理理念，改善傳統的銷售隊伍管理模式，課程案例豐富、互動性強、通過多樣化培訓手段，幫助銷售團隊管理者提升高效的銷售團隊管理藝術，打造銷售團隊的核心競爭力
課程時間：2天，6小時/天
授課對象：銷售管理者

課程提綱
導言：解讀“管理”——三維度討論管理的真實含義
看視頻討論：如何成為一個高效的銷售團隊管理者？
上篇：銷售管理者的自我管理
第一講：銷售管理者的6個角色
一、計劃制定者
二、方案執行的保證者
三、銷售活動的評估者
四、過程的控制者
五、人才的開發者
六、業績和績效(xiao)的(de)開發者

第二講：打造銷售管理者的個人影響力——做好性格修煉
1. 互惠式讓步
2. 承諾和一致性的慣性催眠
3. 社會認同原理
4. 喜好
5. 權威
6. 性格分辨
課堂演練：

第三講：銷售管理者的高效溝通技能訓練
一、高效溝通之“聽”
1. 聽三層
1）聽表層
2）聽中層——弦外之音
3）聽內層——情緒感受
2. 三層聽
1）聽細節
2）聽結論
3）聽邏輯
二、高效溝通之“說”
1. 說三層：說特性、說不同、說利益
2. 三層說：順說、轉說、反說
課堂訓練：看視頻，感悟“說三層與三層說”
三、高效溝通之“問”
1. 問：三從四壓五問
2. 三從：從“細節、結論、邏輯”突破
3. 四壓：往“表層、問題層、影響層、解決層”四層深壓
4. 五問(wen)：以“開放式(shi)、封閉式(shi)、探(tan)究式(shi)、假設式(shi)、鏡子式(shi)”五大問(wen)題交替提(ti)問(wen)

第四講：銷售團隊高效管理方法
——銷售團隊最常出現的問題管理之一：過于松散與過于嚴厲
如何拿捏“檢查與控制”。
一、銷售團隊“檢查與控制”
1. 銷售例會
2. 隨訪觀察
3. 述職談話
二、銷售例會的高效方法
情景案例：“如此銷售例會”存在的問題？
1. 數據層面分析
2. 體驗層面引導
3. 思考層面總結
4. 行動層面落地(di)

第五講：銷售團隊效能提升
一、銷售團隊的目標制定原則
1. 制定銷售目標的7個原則
2. 目標設定的四個竅門
3.目標設定的起個步驟
4. 分析目標、達成共識、方法輔導、正向激勵
情(qing)景(jing)案例：銷(xiao)售(shou)目標的下達分解藝術

第六講：銷售團隊效能提升
一、挖掘客戶價值
1.團隊執行的方向是客戶
2. 客戶價值是企業基業常青的基石
3. 內部如何提升客戶價值
4. 客戶價值的提升對企業的價值
5. 客戶價值的執行運用
6. 客戶價值取決優秀團隊
二、優秀管理機制——執行的保障
1.管理機制決定運營效率
2.優秀的管理機制提升工作效率
3.科學合理的方法讓工作事半功倍
4.沒有檢查的管理是放羊式的管理
5.及時獎懲帶來良性循環
6.改(gai)進提高才能(neng)基業長青(qing)

第七講：建立獨立人格——執行的原則
1.人格很重要，修身是根本
2.堅持德才兼備、堅守原則
3.獨立履行職責，自律原則
4.堅持“知人善用”，用人原則
5.提高(gao)執行的(de)修煉方法(fa)

第八講：如何“鷹”盡其用
1．了解銷售人員的三個層次
2．銷售人員的管理方法淺析（不同銷售有不同銷售類別）
3．提升銷售人員工作成效的十二個軟性技巧
4．銷售經理必須控制的內容
銷售失控的原因與防(fang)止(zhi)失控的辦(ban)法

第九講：如何成為“鷹”教練
1.銷售經理在培訓中的角色
4種角色
2.什么情況下應該培訓
8中有效控制的培訓意識
3.培訓的步驟
第一步，決定教什么？  第二步，決定教誰？
第三步，適當的方法；第四步，運用培訓技巧。
第(di)五步：如何保證培訓效果*化

第十講：鷹的發展與后備
1.掌握銷售員工的四個發展階段
2.如何做好職業生涯規劃
3.業績不佳的早期預警
4.如何處理業績不佳的銷售人員和改造銷售人員
5.什么情況下需要解聘銷售人員
6.如何讓(rang)銷售人員(yuan)與公司一(yi)起成長

第十一講：建導式提升效能方法
1.銷售團隊問題研究與討論
2.解決方案的討論與執行
課程總結

銷售團隊管理優化培訓