課(ke)程描述INTRODUCTION
成為銷售高手(shou)培訓
日程安(an)排(pai)SCHEDULE
課(ke)程(cheng)大綱Syllabus
成為銷售高手培訓
課程背景:
本堂課程,將會結合銷售流程和DISC的課程要點,來具體闡述銷售的本質。究竟什么是銷售?什么樣的人適合做銷售?如何因人而異,把銷售做得更好?
銷售的(de)(de)本質:“客(ke)(ke)戶(hu)(hu)從來不會為(wei)我們的(de)(de)產(chan)品買(mai)單(dan),只會為(wei)他的(de)(de)需求買(mai)單(dan)”。人類(lei)的(de)(de)本性是趨利(li)避害。客(ke)(ke)戶(hu)(hu)之(zhi)所以會采取(qu)行動、并產(chan)生購買(mai)合作的(de)(de)原因,是為(wei)了實現更好的(de)(de)結(jie)果(guo)或者(zhe)避免(mian)發(fa)生更差的(de)(de)局面。如果(guo)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)沒有(you)需求,銷售人員再勤(qin)奮也沒有(you)用。
課程收益:
.學習DISC四種行為風格理論,更好的判斷自己的銷售風格特點和客戶的風格類型;
.由于每種銷售風格各有優勢和不足,因此,在銷售溝通過程中,需要學習四種性格因子的完美組合;
.銷售人員在面對不同性格的客戶時,要隨時注意客戶的不同反應,并在銷售的不同階段,及時調試自己的DISC不同性格因子,更好的與客戶展開銷售溝通;
.學會運用銷售工具與客戶進行溝通,并通過銷售工具來解決銷售中遇到的難題;
.學習如果打(da)造和經營自己的個人品牌,成為銷售高手。
課程時間:2天,6小時/天
課程對象:保險銷售人員
課程方式:講師授課(ke)+學員互動+案例分(fen)析+情景展示(shi)+實戰演(yan)練
課程大綱
第一講:看懂人,才能“搞定”人
一、學習DISC的重要性
1. 增強人際敏感度的重要性
案例:績優高手案例
二、DISC行為風格自測
配套工具:《DISC行為風格問卷》
三、如何與DISC四種類型溝通
1. DISC四種類型的特征
2. DISC四種類型的關注點
3. 與DISC四種類型溝通的方法
團(tuan)隊演練:四種類(lei)型識別練習
第二講:不同客戶類型的銷售策略
一、快速判斷客戶性格
1. 將現有成交客戶進行類型分類
2. 將現有準客戶進行類型分類
配套工具:《面談觀察分析表》
二、不同類型客戶的銷售策略
1. D特質客戶講速度,多談what
2. I特質客戶講情緒,多談who
3. S特質客戶要耐心,多談How
4. C特質客戶答疑問,多談why
案例:針對每種特質客戶不同的保險銷售策略案例列舉
角色扮演:與DISC四種類型客戶進行保險銷售實戰演練
配(pei)套工具:《四(si)種客戶類型銷售策(ce)略(lve)》
第三講:打配合,做組合,贏得客戶合作
一、剖析四種銷售風格與注意事項
1. 結果導向型
2. 注重關系型
3. 溫和服務型
4. 解決方案型
案例:每種類型保險銷售風格列舉及注意事項說明
二、打配合、做組合,贏得客戶合作
1. 售前準備環節
1)了解客戶需求
2)預設溝通結果
3)設計購買理由
案例:列舉銷售前準備的各種事項
配套工具:《客戶需求挖掘表》
2. 挖掘客戶環節
1)學會有效提問
2)進行耐心傾聽
3)保持理解對等
案例:列舉如何有效挖掘客戶
配套工具:《有效提問表》
3. 呈現價值環節
1)理性與感性的結合
2)理性描述風險
3)感性講述故事
案例:列舉呈現價值環節案例
團隊演練:如何說好保險故事
配套工具:《保險小故事集錦》
4. 促進成交環節
1)主動發出成交請求
2)繼續探尋需求
3)覺察客戶顧慮
案例:列舉促成成功案例
配套工具:《促成異議處理話術》
現(xian)場演練(lian):結合多因子組合的要點(dian),進(jin)行銷售演練(lian)
第四講:銷售工具的使用
一、思維導圖
1. 收集信息
2. 畫思維導圖
3. 需求點分析
4. 解決方案
案例:思維導圖銷售案例
二、常用工具
1. 羅伯特議事規則
2. 時間象限管理
3. SWOT分(fen)析(xi)法
第五講:打造保險精英個人品牌
一、個人品牌定義和基本特征
二、建立個人品牌的好處
1. 競爭優勢
2. 建立信任
3. 存儲增值
4. 口碑傳播
三、個人品牌建設分析
1. 目標市場需求分析
現場練習:我在保險行業的目標受眾分析
2. 個人品牌定位
3. 個人品牌識別設計
小組討論:個人相對特有的形象
4. 個人品牌傳播推廣
四、互聯網時代,如何打造個人品牌
1. 布局
2. 引流
3. 卡位
五、個人IP建立步驟
1. 自我包裝
2. 朋友圈經營
3. 事件營銷
4. 經營社會資本
5. 持(chi)續的輸出
成為銷售高手培訓
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