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客戶經理營銷技能提升培訓課

課程大綱
第一講：對公營銷基礎知識篇
一、新時代金融市場變化
1.經濟周期波動
2.利率市場引導
3.競爭同質嚴重
4.融資渠道多樣
5.金融監管趨嚴
二、對公營銷特點及難點
1.對象差異：面向組織VS面向個人
2.關注差異：理性決策VS感性決策
3.過程差異：流程復雜VS流程簡單
4.風險差異：風險集中VS風險分散
5.博弈差異：議價力強VS議價力弱
6.方法差異：綜合平衡VS平鋪直敘
7.內部差異：方向一致VS各懷鬼胎
三、對公營銷的五個階段
1.尋找客戶——營銷開展基石
2.接觸客戶——獲取必要信息
3.分析客戶——研擬策略方法
4.營銷客戶——提高成功概率
5.管理客戶——提升客戶價值
四、如何成長為合格的對公營銷經理
1.職業外在氣質
2.職業敏銳嗅覺
3.職業道德素養
4.積(ji)極進取精神(shen)

第二講：對公客戶開發
一、客戶開發的七種渠道
1.人脈關系
案例：馮行長的客戶關系經營
2.系統資源
案例分析：如何找準我的潛在客戶
3.管理組織
案例：政府搭橋的園區營銷
4.協會商會
案例：小五金協會的成功滲透
5.對公活動
案例：汽車城客戶的批量沙龍
6.電話網絡
討論：如何利用微信群進行有效客戶連接
7.散點撒網
討論：寫字樓企業零熟識度如何入門
二、客戶接觸前的認知思考
1.對公營銷面向什么人
2.組織運作的內在聯系
3.企業(ye)盈利的核心部(bu)門

第三講：對公客戶接觸-個人攻破篇
組織是由人組成的，組織的接觸也將從個人開始，處理好個人關系有時甚至影響到結果成敗。
一、陌生進門策略
1.電話實驗法
2.門衛打探法
3.前臺交流法
二、高層接觸策略
1.官對官策略
2.中間人策略
3.定期會策略
4.抄送信策略
三、對等接觸策略
1.交朋友策略
2.談合作策略
案例討論：與他行客戶的一次談話促成長期合作
四、客戶溝通技巧
1.對談開場
1）開場的六大技巧
2）人際風格判斷與應對
3）接洽態度判斷與應對
4）開場完成的判斷
2.詢問技術
1）詢問的三大作用
2）*引導技巧
3.說服技術
1）FABE說服技巧
2）吸引法則說服技巧
4.異議處理

第四講：對公客戶接觸-組織攻破篇
組織營銷既要考慮組織整體的需求，也要考慮組織內部的合作與較量。策略性的思考成為組織營銷成功的關鍵過程。
一、組織營銷流程標準化
1.訪前規劃
2.訪中對談
3.訪止確認
4.訪后梳理
二、訪問前期準備
1.拜訪目的
2.拜訪計劃
3.拜訪策略
4.異議預測
5.應對預演
三、對公營銷應當兼顧公私需求
1.對公營銷的五類組織需求
1）大象型需求
2）獵豹型需求
3）烏龜型需求
4）家兔型需求
5）龍蝦型需求
2.對公營銷的五類個人需求
1）猴子型需求
2）老虎型需求
3）螞蟻型需求
4）蜜蜂型需求
5）倉鼠型需求
四、組織常用方案探索
1.金融服務方案
2.非金融類方案
3.資源對接方案
五、信息獲取與交叉檢驗
1.網絡信息
2.高層訪談
3.競爭力核心
4.經營考察
5.市場競爭
6.供應商途徑
7.協會渠道
8.政府渠道

第五講：關系維護篇
1.訪后梳理與階段策略
2.客戶分類與維護區分
3.客戶銜接盡可能完善
4.必要時期的危機處理
5.丟棄不必要維護成本
6.客戶經理的自我管理

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