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理財經理技能培訓

課程背景：
作為金融行業理財經理——
.如何判別不同人生階段需求、分析挖掘客戶潛在目標?
.如何掌握判別客戶財務信息、發現當前財務不足之處?
.如何測算客戶理財目標需求、數據說話反應具體現實?
.如何把客戶需求轉化為營銷、協助客戶有效配置資產?
.如何合理運用自身產品工具、實現存量客戶二次采購?
.如何高效識別客戶投資心態、快速拉近與客戶的距離?
.如何能與客戶實現高效溝通、提高傾聽發問回應作用?
.如何安排客戶現金消費規劃、保險教育養老傳承規劃?
.如何結合*市場行情走勢、精準激發顧客購買欲望?
.如何深入認識證券產品工具、評估選擇質優股票基金?
.如何協助客戶通過理財方案、規劃美好未來生活需求?
.如何通過引導證(zheng)券投資(zi)復盤(pan)、高效(xiao)維(wei)護落實配置方案(an)?

課程目標：
.讓客戶經理深層次了解崗位定位、行業定位、自身定位，改變傳統推銷觀念，提升金融從業人員服務意識，迎合客戶需求；
.并有針對性地把理財產品融入客戶的需求，達到客戶采購有目的，產品營銷有效果，工具運用合理到位。
.令客戶經理更容易切入客戶現實目標，與客戶形成良好的溝通互動效果，撬動客戶潛在需要，并實現理財產品高效推廣營銷的現實需要；
.掌握理財的單利、復利、年金數據，認識不同人生目標的金額需求，并尋求解決方法；
.讓理財經理認識不同的客戶投資心理，掌握這些投資心態在金融服務中的應用，提升與客戶的溝通服務能力；
.令理財經理更容易切入客戶現實目標，與客戶形成良好的溝通互動效果，撬動客戶潛在需要，并實現金融產品高效推廣營銷的現實需要；
.并有針對性地把產品融入客戶的需求，達到客戶采購有目的，產品營銷有效果，工具運用合理到位。
.提升市場分析能力，通過投資法則協助客戶尋找合適的證券投資機遇；給客戶合理的資產配置建議；
.有針對性地把理財產品融入客戶的需求，達到客戶采購有目的，產品營銷有效果，工具運用合理到位。
.能為客戶依據八大核心規劃的原則，制定完善的資產配置建議方案，整體實現客戶的資產效能提升；
.提升市場分析能力，通過投資法則協助客戶尋找合適的證券投資機遇；給客戶合理的資產配置建議；
.讓學員深層次認識、了解、掌握判別基金業績的方法步驟；根據若干評估手段甄別出優質股票、基金；
.結合投資市場*行情與未來方向，讓學員能把握證券投資種類選擇上達到有的放矢的效果；
.讓學員通過了解顧客需求，讓證券投資與顧客需求有機結合，把工具轉化為財富手段，提升理財經理在顧客心中地位；
.能為客戶依據八大核心規劃(hua)的原則(ze)，制定完善的資產配(pei)置建議方(fang)案，整體實現(xian)客戶的資產效能提升(sheng)；

課程收益：
.學員能掌握五大人生階段的差異，并根據每個階段的特點找準客戶的理財目標；
.學員能清晰掌握金融理財的“財富健康三標準”，并以此作為與客戶營銷交流溝通的切入點，并以此基礎為客戶設計金融理財搭配，實現高效營銷；
.掌握單利、復利、年金三大理財計算核心，運用貨幣時間價值實現客戶目標；
.能結合核心客戶群體，開發出不同資產配置策略；并形成若干資產配置方案；
.學員能靈活運用本機構的理財產品，合理為客戶配置資產，實現客戶未來目標，提升服務質量，增強客戶黏性，實現多次營銷的目的；
.掌握風險管理中的六大風控手段、八種必備保單、選擇保險產品的四個原則、保險方案制定的四個流程；
.通過運用常規軟件工具，高效協助客戶統計財務信息、分析財務特征、編制資產方案建議；
.能掌握“四種常見投資理財心態”，判別這些心態在選擇投資理財工具時的呈現方式，并使用合適的方式與客戶溝通、提供精準服務，爭取客戶信任；
.靈活運用溝通的三大環節，讓理財經理與客戶溝通時提升溝通效能，直接提升營銷話語效能；
.通過課程演練，讓理財經理模擬體驗與客戶溝通的場景，發現不足，完善自我；
.學員能運用“八大金融理財需求”、“下定義式銷售”等兩大模式，深挖客戶需求，激發客戶采購欲望；
.讓學員能構建對經濟走勢的基本三大數據判別手法，掌握投資市場動向，協調客戶配置；
.能掌握基金產品的六大評估手段、快速判別基金特色、定位，并靈活運用證券工具配合客戶需求；
.運用股票投資四核心，為客戶提供相對低風險股票投資法則；及把握基金工具投資選擇五大步驟、避開八大誤區，讓學員能更好地實現客戶需求與基金工具的完美搭配；
.以模擬操作為手段，結合不同客戶群體案例指引學員如何快速精準為客戶配置基金工具；
.讓學員掌握與客戶共同回顧過去的投資狀況與階段得失，共同復盤，調整優劣，推進修訂，訂立行動策略，助推目標實現，讓本次培訓更落地實用。
課程時間：2-5天，6小時/天
課程對象：客戶經理、理財經理
授課形式及特色：
1. 室內授課+理論精講+實戰演練
2. 互動式教學+體驗式教學
3. 團隊學習+案例教學
4. 模擬演練(lian)教(jiao)學(xue)

課程大綱
第一講：開篇/課程導入/形成團隊
達成共識，課程概述
破冰：全員參與，形成團隊，落實課程規則
第二講：金融理財基礎與服務定位
一、金融理財意義
二、金融理財業務工作定位
三、金融顧問的角色定位
思考：角色認知——我工作的角色是什么?
四、客戶經理三大“角色”的扮演差異
1. 角色一：產品托——做嫁衣、傷自己
2. 角色二：推銷員——任務重、壓力大、成交低
3. 角色三：財富顧問——提地位、固客戶、穩增長
五、金融營銷壓力形成與解決方向
六、增加客戶“黏性”出發點探究
七、理財規劃基礎
1. 理財規劃內容、工具與流程
2. 宏觀經濟分析
3. 金融基礎知識
八、理財服務六大流程
1. 建立客戶關系
2. 收集客戶信息
3. 財務分析評價
4. 理財方案制作
5. 方案遞交實施
6. 維護修(xiu)訂規劃

第三講：金融理財基礎之理財計算
一、理財貨幣時間價值的定義
二、貨幣時間價值的實用意義
三、貨幣時間價值衡量五要素
1. 單利金融工具的計算應用
2. 復利金融工具的計算應用
3. 年金金融工具的計算應用
四、簡要理財規劃計算
1. 子女教育規劃計算應用
2. 退休養老規劃計算應用
案例演練：養老及子女教育計算
第四講：金融理財基礎技能之客戶信息分析
一、理財客戶信息收集
1. 非財務信息收集
2. 財務信息收集
3. 愛好與目標確定
4. 信息收集技巧現場模擬
二、財富健康三大標準
1. 現金流管理
2. 風險管理
3. 投資管理
三、家庭財務報表制作及財務評價
1. 資產負債表制作
2. 收入支出表制作
3. 六大財務指標測評
四、風險承受與風險偏好評價
五、理財規劃目標與生命周期理論
1. 單身期
2. 形成期
3. 成長期
4. 成熟期
5. 退休期
視頻分享：風險認知
工具分享：客戶信息收集表工具與使用
工具分享：客戶信息收集表工具與使用
課程演練：客戶信(xin)息收集與分析演練

第五講：金融理財基礎之理財產品介紹與投資組合
一、常規理財產品介紹
1. 貨幣市場投資理財產品
2. 固定收益投資理財產品
3. 權益類投資理財產品
4. 基金類投資理財產品
5. 實物類投資理財產品
6. 金融衍生類理財產品
7. 私募股權與風險投資產品
二、理財產品投資五部曲
1. 了解客戶
2. 了解風險
3. 了解目標
4. 了解工具
5. 了解時勢
6. 投資工具收益性、風險性、流動性判別
7. 投資資產配置策略(美林投資鐘)
三、投資市場簡讀
分享交流：房地產投資形勢簡讀
分享交流：股票市場投資形勢簡讀
分享交(jiao)流：黃(huang)金市場投(tou)資形勢簡讀

第六講：個人風險管理與保險規劃
一、風險管理在個人理財中意義
二、風險管理六大手段
三、保險規劃流程
1. 保障范疇確認
2. 人生必備的八張保單
1）人壽險
2）意外險
3）醫療險
4）重疾險
5）養老險
6）子女教育、意外
7）財產險
8）社會保險
3. 保障額度確認
4. 保險選擇原則
1）關注保障范圍
2）關注免責條件
3）關注保費繳交
4）關注保險合同
四、保險規劃方案制定
1. 目標確認
2. 工具選擇
3. 方案實施
4. 定期調整
案(an)例(li)演練：保險規(gui)劃案(an)例(li)演練

第七講：理財營銷中的投資心理識別
一、客戶投資性格心理學
1. 客戶投資性格心理區分
2. 客戶投資性格覺察識別
3. 四種理財性格快速識別
4. 投資心理學好奇心激發
測評：自我投資性格心理
視頻：四種性格特征察覺
討論：人物性格心理分辨PK
二、投資性格心理學應用
1. 自我投資性格心理應用
2. 性格心理對客戶開發與服務的影響
3. 客戶投資性格心理應用
4. 投資性格理財需求差異
5. 投資性格營銷應用范疇
6. 營銷中同理心表達應用
演練：“同桌的你”性格分辨PK
討論：如何針對不同性格客戶開展營銷
模擬演練安(an)排宣導(dao)

第八講：理財營銷需求激發
一、需求激發營銷模式
1. 下定義式需求激發
1）理財三板塊下定義
2）自身產品優勢挖掘
3）工具搭配客戶需求
2. 人生核心需求激發
演練：下定義式營銷
二、核心理財目標實現
第九講：投資市場狀況分析
一、財經有報天天讀
1. 核心經濟指標研判
1）GDP解讀
2）PPI解讀
3）CPI解讀
4）*解讀
2. 財政政策解讀
3. 貨幣政策解讀
二、投資市場分析
1. 股票市場投資形勢分析
2. 行業板塊投資形勢分析
3. 黃金市場投資形勢分析
4. 房地產投資形勢分析
三、結合投資市場選擇投資品種
演練：財經(jing)有報天(tian)天(tian)讀

第十講：證券投資配置組合
一、證券投資選擇五個步驟
1. “首善投資”五部曲
2. 生命周期應用
3. 風險承受與風險偏好
4. 工具與目標
5. 工具選擇依據
6. 投資時勢選擇
二、如何構建基金組合
1. 確定投資目標
2. 制定核心基金
3. 選擇非核心基金
三、證券組合避開的八個誤區
1. 沒有確定的投資目標
2. 沒有核心組合
3. 非核心投資過多
4. 組合失衡
5. 投資數目太多
6. 同類投資選擇失當
7. 費用水平過高
8. 沒有(you)確定賣(mai)出標準

第十一講：基金篩選“六脈神劍”
一、基金選擇“五問”
1. 基金過往表現如何
2. 基金過往風險評估
3. 基金投資范圍
4. 基金管理方質量
5. 購買基金的成本
二、業績評級基準與作用
1. 業績基準指標
2. 指數業績基準
3. 同類基金基準
三、如何衡量基金過往風險
1. 標準差
2. R平方
3. β系數
四、為什么要關注基金經理
1. 基金管理方式
2. 如何選擇基金經理
五、如何選擇新基金
1. 基金經理管理經驗
2. 基金公司其他基金業績與運作
3. 基金經理的投資理念
4. 基金費用
六、基金費用測算
案例演(yan)練：選擇優質(zhi)基(ji)金

第十二講：投資后的復盤與跟進落實
一、檢查投資組合的步驟
1. 投資組合與投資目標相符
2. 透視投資組合
3. 檢查投資品種
4. 檢查投資業績
二、組合調整的注意事項
1. 短期內不要大幅調整
2. 注意調整技巧
3. 篩出非優質品種
4. 精選優質替代品
三、投資后的跟進服務
四、復盤的意義與操作
五、如何對待虧損工具
六、跟進落實與二次開發
案例演練：客(ke)戶綜合理財復(fu)盤案例

第十三講：核心理財目標實現
一、穩妥安全現金規劃
1. 現金規劃需求分析
2. 現金規劃工具運用
3. 現金規劃投資組合
4. 現金規劃案例分析
二、望子成龍教育策略
1. 教育規劃需求分析
2. 教育規劃工具運用
3. 教育規劃投資組合
4. 教育規劃案例分析
三、風險管理無憂人生
1. 保險規劃需求分析
2. 保險規劃工具運用
3. 保險規劃投資組合
4. 保險規劃案例分析
四、安享晚年退休計劃
1. 養老規劃需求分析
2. 養老規劃工具運用
3. 養老規劃投資組合
4. 養老規劃案例分析
視頻：關注養老
工具：養老及子女教育需求速算
五、投投是道投資規劃
1. 投資規劃資金來源
2. 投資規劃目標分解
3. 投資規劃收益預算
4. 投資規劃方案整合
六、美好消費支出規劃
1. 消費規劃具體分類
2. 消費規劃資金測算
3. 消費規劃工具安排
七、合理節約您的稅負
1. 個人稅務支出測算
2. 企業常規稅務支出
3. 稅務籌劃手段安排
八、身后無憂傳承規劃
1. 傳承規劃核心評估
2. 傳承規劃常用方式
3. 傳承規劃案例分析
第十四講：理財營銷技巧運用與技能應用綜合演練
1. 規則說明
2. 分組演練
3. 演練評述
4. 演練分析

理財經理技能培訓