商務談判
講(jiang)師：張晗 瀏覽次數：2554
課程描述INTRODUCTION
商(shang)務談判(pan)的(de)培訓班課程
培訓講師：張晗
課程價格：￥元(yuan)/人
培訓天數：2天
日程安排(pai)SCHEDULE
課程大(da)綱Syllabus
商務談判的培(pei)訓班課程
課程(cheng)大綱：
第一章．“談判”是為了一份雙方(fang)獲利的合(he)同
合同(tong)的(de)目(mu)的(de)是規(gui)范雙方(fang)多方(fang)商(shang)務合作(zuo)中的(de)行(xing)為
合同(tong)成立(li)的必要條件：主體資格合格 標的物合格 程(cheng)序合格（例如某些特(te)定合
同必須經過相(xiang)關部門批(pi)準才能成立）
第二章．合同的規范性原則
當我們擬定合(he)同(tong)的時候，請注意(yi)，只(zhi)有與(yu)財(cai)產相關的內容才需要合(he)同(tong)
合同法(fa)只調整民事法(fa)律關系中的財(cai)產關系。
您生活中人身權利內容(rong)不歸合(he)同(tong)法管
平等(deng)原則
自愿(yuan)原則
公平原則
誠實(shi)信(xin)用原則(ze)
保護公序良俗原則和合法(fa)原則
第三(san)章．合同中必須(xu)牢記的原則
合同一旦簽(qian)字(zi)，意味著我(wo)們必須遵(zun)守，因為契約式神(shen)圣的
簽訂商談(tan)過程中，要(yao)嚴格做到：寧(ning)細不(bu)粗，寧(ning)寬(kuan)不(bu)窄(zhai)的原則
案例：威尼斯商人 加多寶與王老吉(ji)的(de)恩怨情仇
第四章．關于談判的簡要(yao)介紹（類(lei)型、概念、目(mu)的）
什么(me)是商務談判？
所謂談判是個寬泛的概念指雙方(fang)(fang)或幾方(fang)(fang)為了(le)達(da)成某種(zhong)協議而進行交往
包括：政(zheng)治、科技(ji)、文(wen)化、外(wai)交、軍(jun)事、 國際(ji)貿易(yi)等
商務談判：則特指為實現共(gong)同利益一種很正(zheng)式的溝通(tong)。
談判是具有一定(ding)的儀式化(hua)的特點
類別(bie)：
按(an)照(zhao)地(di)理分：主(zhu)、客、中立
按照(zhao)力量對比(bi)分(fen)：均、優、劣
按照目的分：重結果(guo)、不重結果(guo)
談(tan)判中，有哪些原則？
合作共贏原則
互惠互利(li)原(yuan)則(ze)
立場服(fu)從利(li)益原則
對(dui)事不(bu)對(dui)人原則
堅持(chi)客觀標準原則
遵守法律(lv)原則
講(jiang)究誠(cheng)信原(yuan)則
合約*化原則
談判的核心
有效的溝通
尋求共贏
第(di)五章．談判中需要(yao)注意的事項
通過市場人(ren)員的艱苦工作我們(men)達成商務(wu)合(he)意，總希望獲得(de)*益(yi)處，那么(me)談(tan)判中哪(na)些問題會常常在不經意見造成我們(men)的損失(shi)？
保(bao)密是談判的核(he)心準則(ze)
合(he)作準(zhun)則（對內、對外）
立場服從(cong)利益準則
講究誠(cheng)信原(yuan)則
第六章(zhang)．談(tan)判準備（時(shi)間(jian)選(xuan)擇 目的的確(que)認 地點選(xuan)擇技巧 策(ce)略的制(zhi)定）
哪(na)怕(pa)是常勝將軍也會在戰斗(dou)開(kai)始前研究下具體(ti)打法，要想獲得最理想的(de)談判結果(guo)，不能打無準(zhun)備的(de)戰。
策略指(zhi)定：計劃、目標 、議程(cheng)，是為確定的目的服(fu)務
常規：預防 進(jin)攻 綜合
書(shu)面(mian)確定(ding)（內部、外(wai)部）
信息(xi)與(yu)資訊能創(chuang)造意想不到的效(xiao)果
第七章．談判中的實用性技術
關于人員，要有(you)分(fen)工，俗(su)稱白臉的紅臉
良性的(de)開局(ju)往往會讓談判(pan)愈加(jia)順利(li)
再*的歌手演唱會也(ye)要(yao)熱個場
在氛圍上制造*誠意，不論真假（盡量降低對方(fang)防御度(du)）
建立明(ming)確的(de)階段性(xing)目(mu)標
談判(pan)猶(you)如戀愛，一見鐘情那只可能是傳說(shuo)
階段(duan)性目標的順利(li)達成才(cai)意(yi)味著談判在逐(zhu)漸勝利(li)
*的分(fen)析對方，將會(hui)給你帶來意想不到(dao)的好處(chu)
馬斯洛是(shi)個好人，讓(rang)我(wo)知道如(ru)何贏(ying)(ying)得對方贏(ying)(ying)的談判（需求論在(zai)談判中的運用）
常規人格特(te)征分析
記得一(yi)些肢(zhi)體語言的觀察法，總有好處
對方到(dao)底最(zui)在(zai)意的是什么？
注意多次重復觀點 注意提起特定內容時的肢體反應
第八(ba)章(zhang)、談(tan)判中的溝通
千萬不(bu)要(yao)以為所有人都理解你說的意思(si)
談判中的信(xin)息(xi)解碼與傳遞(di)
永遠讓(rang)人頭疼(teng)的3S
如何規避3S造成的不良后(hou)果
有時候，談(tan)判中(zhong)的聽比說還(huan)重要
第(di)九(jiu)章：均勢、優勢、劣(lie)勢談判的(de)處理技巧
我方強勢（優(you)勢）談判技巧
所謂(wei)實力包括: 服(fu)務(wu)過(guo)的客戶、營業額、特有資(zi)源、本次合同涉(she)及額度等。
當自己夠強，就(jiu)要(yao)展示出來
要想取得最好利益：吹毛求疵 不開(kai)先例 價(jia)格陷阱(jing) 最后(hou)出價(jia)
雙方實(shi)力(li)均(jun)衡談(tan)判技(ji)巧
揭短，抑制對(dui)方的(de)氣勢，使其在行動上不敢造次(ci)，從而(er)使談判(pan)的(de)格局發生有利(li)于己方的(de)變化(hua)。
攻心技巧
上兵伐謀(mou)，不戰而勝-來吧(ba)，我(wo)們慢(man)慢(man)談（疲(pi)憊戰術）
我方弱勢（劣勢）談判技巧
既然已經是(shi)光腳的一邊(bian)了，我們只(zhi)能用*誠意征服對方(fang)
讓(rang)對方*限度獲(huo)得滿足感(gan)
權(quan)利有限-回旋余地(di)
惻隱術-極為有效的一種方式(shi)，但注意針(zhen)對(dui)的目(mu)標對(dui)象
第十章．合同的九(jiu)大必備內容
再來審視一下我(wo)們手上的合同(tong)是否有疏漏吧(ba)，我(wo)們要的是談(tan)判結局完美(mei)
品(pin)質（樣品(pin) 等級 規格 采(cai)用(yong)標準）
數量(liang)（計量(liang)單位）
包裝
運輸(shu)
保險
檢驗(yan)（第三方(fang)或封樣）
價格(ge)
支(zhi)付方式
索賠方式、合同仲裁方式約定
當合(he)同不在一(yi)個地區完成的簽署，到底如何界定司法管(guan)轄的屬地原則
商務談判(pan)的培訓班(ban)課程
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/54333.html
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- 張晗
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