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經銷商核心競爭力培訓

課程大綱： 
一、變革時期的營銷環境與創新 
（一）已變化了的市場營銷環境 
1、本土化與國際化市場競爭的交融在加速 
2、中國企業的定位與發展已進入新的轉型期 
3、“速度經濟”引發速度競爭 
4、網絡化、“精巧型” 企業的迅速崛起 
5、新“消費者主義”時代的到來 
6、產品軟化與“泛服務化”的營銷趨勢 
7、“第三方”協作分工模式與價值鏈創新 
8、體驗消費時代的營銷 
9、急劇變化了的渠道業態模式 
10、信用危機，為企業帶來機會與挑戰 
（二）機遇與創新 
1、將面臨全方位升級的中國企業 
2、面對中國市場的企業營(ying)銷變革的趨勢 

二、區域營銷商的成長核心策略 
(一)區域市場的戰略意義 
(二)區域市場渠道運營模式 
1、市場現有渠道的形態 
2、區域市場渠道建設面臨的問題 
3、渠道的盈利能力和潛力 
4、明確商業伙伴渠道的規模 
5、建立一個強大的商業伙伴庫 
（三）國內代表性企業通路的模式 
1、區域總代理模式 
2、小區域代理模式 
3、小區域經營部模式 
4、小區域代理與大區域代理混合模式 
（四）從代理商到經銷商 
（五）區域經銷商面臨的挑戰 
（六）區域經銷商成長的核心策略 
1、由粗放式業務到細分市場的精耕細作 
2、超越增長極限點的茫然和困惑 
3、改變淡季思維定勢，創造淡季不淡奇跡 
4、淡季的“農田水利基本建設”工程 
5、了(le)解區域市場整合(he)營(ying)銷傳播 

三、零售終端建設與品牌突破 
（一）何謂零售終端 
1、零售終端的概念及作用 
2、零售終端建設與品牌突破的意義 
（二）如何做好零售終端建設 
（三）零售終端的存在形態 
1、旗艦專賣店 
2、專賣店 
3、店中店 
4、專柜 
5、貨架 
6、堆頭 
（四）零售終端的布點和選擇 
1、選點“三氣”法 
2、布點策略 
3、城市零售功能區存在形態 
4、商場內選擇的原則 
5、零售店的“五適”原則 
（五）締造零售終端形象影響力 
1、終端品牌傳播的“光亮”工程 
2、二、三級市場終端建設五個“一”工程 
（六）零售終端產品的陳列與管理 
1、樣品建檔登記制度 
2、樣品陳列 
（七）零售終端的導購管理 
1、意義銷售服務的“5S”原則 
2、顧問式導購(gou)法(fa) 

四、卓越區域經銷商的成長之路 
（一）從老板到管理者到企業家 
1、培養正面的態度與思維 
2、變化的年代從觀念轉變開始 
3、領導者角色的轉變 
4、行動的轉變——領導建立以顧客為導向的行動方針 
（二）企業核心競爭力的源泉 
1、波士頓 ：具有競爭能力企業的五個特征 
2、宏基的競爭力模式 
3、聯想競爭力模型—房屋模型 
4、營銷基礎管理“三字經” 
（三）締造廠商可持續發展的雙贏模式 
１、與廠家共育品牌之樹，與名品共成長 
2、廠商聯姻，大勢所趨 
3、創建品牌的核心——創造更高的顧客讓渡價值 
4、超越高增長后的困惑和懈怠 
（四）區域經銷商十大能力的修煉 
1、職業能力（專職策略） 
2、專業能力（專注策略） 
3、學習能力（可持續生存策略） 
4、執行能力（建立競爭力的策略） 
5、時間管理能力（*的策略） 
6、計劃管理能力（實現目標的策略） 
7、掌握傳播之道（創建品牌影響世界的策略） 
8、危機管理能力（改變命運創造奇跡的策略） 
9、用人之道 
10、誠信經(jing)營能力 

經銷商核心競爭力培訓