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理財保險沙龍營銷培訓

【課程簡介】：
理財沙龍(long)基本上有兩類功能：維護存量(liang)熟(shu)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)以及激活存量(liang)陌(mo)生客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)，從而達到熟(shu)悉客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)更容易營銷，陌(mo)生客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)得(de)到提升(sheng)的(de)目的(de)。越(yue)來越(yue)多(duo)的(de)理財經理在(zai)激活存量(liang)睡眠客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)時(shi)候(hou)發現(xian)：發了很多(duo)短(duan)信，打(da)(da)了幾(ji)通(tong)電話(hua)，卻依然(ran)(ran)搞不定(ding)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)；在(zai)陌(mo)生客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)激活的(de)過程中，短(duan)信預熱，電話(hua)認(ren)養非常必要(yao)也(ye)很重要(yao)，但是要(yao)與(yu)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)建立起真正(zheng)的(de)互動，你仍然(ran)(ran)需要(yao)做到的(de)是跟客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)見！一(yi)！面(mian)！畢竟(jing)我們都(dou)清楚：發十(shi)條短(duan)信讓客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)見識你的(de)文采不如打(da)(da)一(yi)通(tong)電話(hua)讓客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)聽聽你的(de)聲(sheng)音，打(da)(da)十(shi)通(tong)電話(hua)聽到你的(de)聲(sheng)音不如見一(yi)面(mian)讓客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)看到你本人，那怎(zen)么邀約(yue)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)見面(mian)？說你有高收益(yi)理財？別想(xiang)了，客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)會禮貌的(de)告訴(su)你：對(dui)不起，我沒時(shi)間！

客戶不是真的沒時間，而是你的見面理由不夠誘人，可是試著換換客戶感興趣的方式：
不要再告訴當老板的客戶你有多么精美的禮品，告訴客戶你有一場可以現場認識工商局領導的沙龍活動你要來嗎？
不要再告訴女性客戶你有高收益產品，告訴他你有一場可以讓人永駐18歲的美容沙龍，你要來體驗嗎？
其實跟陌(mo)生客戶見面其實很簡(jian)單(dan)，不要(yao)用(yong)干巴巴吧話術(shu)了，來一場(chang)有(you)意(yi)思的沙龍活(huo)動(dong)，只(zhi)要(yao)能(neng)夠見面，那一切(qie)皆有(you)可能(neng)。如何設計活(huo)動(dong)更有(you)針對性，沙龍活(huo)動(dong)如何實現現場(chang)出單(dan)，是我們要(yao)考慮的重要(yao)問題(ti)。

【培訓對象】：個金條線銷售精英
【核心講師】：高紅印
【關 鍵 詞】：理財、保險、沙龍、出單(dan)

【學習目標】：
1、銀行沙龍的定義目的
2、一場成功的沙龍如何策劃
3、沙龍的標準流程與分工
4、沙龍結束后跟蹤客戶
【課程學時】：3個小時

【課程大綱】：
一、理財沙龍的定義與意義
1、為什么舉辦理財沙龍？從被動銷售到主動銷售
2、理財沙龍的意義
3、站在客戶角度思考-沙龍主題確定
互動與演練內容：
1、近兩個二月內，你的網點舉行過什么主題的沙龍？前來參加的顧客人數？成分構成？有沒有出單？若有，你覺得什么地方做的較好？小組討論，集體分享。
2、根據國家政策導向，保險產品正在回歸保障，回歸功能性，忽略收益性。銀行該如何抓住這個機遇？
3、案(an)例“張經理的(de)困惑”。案(an)例解讀：我們應該邀(yao)約(yue)什么樣的(de)顧客參(can)加我行沙龍？客戶(hu)身(shen)價越(yue)高(gao)越(yue)好嗎？分析客戶(hu)需(xu)求。出單(dan)的(de)財富沙龍從邀(yao)約(yue)顧客開始。

二、理財沙龍策劃指引
1、沙龍準備階段-網點啟動會、客戶邀約、活動準備的各項細節及要求（痛點）
2、物料準備清單及要求
3、根據沙龍主題與目的如何篩選客戶名單
4、人員分工、場地布置、標準話術、場地選擇、會前迎賓、主持詞。。。
互動與演練內容：
1、根據銀行與第三方合作伙伴不同的目的進行前期分工。
2、如何根據客戶構成確定沙龍主題？
3、地域性產業結構調整與經濟發展對于客戶定位的影響，高管與企業主不同金融需求。
4、還有(you)那些行業客戶適(shi)合參(can)加財富沙龍？為什(shen)么？如何(he)篩掉(diao)不成(cheng)單的客戶？

三、理財沙龍的標準流程
1、開場后溝通時間、促成工具、注意事項
2、現場促成的方法、話術、工具、雷區、突發狀況處理
互動與演練內容：出單沙龍細節決定成敗。
1、邀請函少印一句話。。。
2、客戶邀約每個步驟的要素及模板。
3、王經理的愿景挖掘。
4、客戶的理由6why
5、會中的流程和氛圍營造
6、客戶提(ti)前退(tui)場怎(zen)么辦？

四、理財沙龍的總結與跟蹤
1、沙龍結束后如何總結？
2、客戶跟蹤表、活動效果評估
3、會后電話跟蹤。
互(hu)動與(yu)演練內容： 帶領大家做一次理財沙龍的(de)復盤總結會。通過數據找到成(cheng)功(gong)或失敗(bai)的(de)原因，督促學員進步。

理財保險沙龍營銷培訓