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銷售管理培訓

課程簡介：
增加一線人員銷售能力，提示終端銷售產出
消費品與零售行業的一線銷售人員及主管
結合實際情景的培訓設計，其中流程、工具和方法的實踐化使用性強
所有模塊(kuai)，案例分析、實(shi)踐演(yan)練及(ji)工具設計的定制化(hua)調整

課程大綱：
一、高效目標設定
1.目標管理的概念及意義——強化目標對個人與組織發展的意義
2.目標的設定模式 ——了解目標的定義與目標操作模式
3.如何創建高效目標——了解目標設定的目的與結果
4.高效目標的設立評估——掌握目標的特性和設定目標的原則
5.目標的縱深與平行關系——加強個人、團隊、部門間的目標關聯
6.組織化目標模型—— 提升個人/團隊協作推動組織績效達成
學(xue)習(xi)(xi)形式：引導式學(xue)習(xi)(xi)法、典型案例分、小組研討分享、實戰練習(xi)(xi)反饋

二、客戶需求探尋術
1.探索者的價值—— 加強探索性的思維模式
2.批判性思維理念——促進養成與客戶的互動溝通模式
3.探尋式提問的類型——學習和掌握高效提問的技能
4.探尋式提問的使用邏輯——掌握和邏輯化使用不同的問題類型
5.聆聽的級別和意義——了解聆聽級別，認知聆聽特點
6.理解同理心聆聽——培養聆聽素養，提升探尋收益
學習(xi)形式：引導式學習(xi)法、典型案(an)例(li)分、小(xiao)組(zu)研討分享、實戰練習(xi)反饋

三、價值化銷售溝通
1.客戶的購買心理——分析找到客戶購買與合作的關鍵點
2.客戶的價值化需求——有針對性的準備溝通與銷售話術信息
3.產品/方案的價值描述——可以向客戶展示產品或合作方案的關鍵價值產出
4.溝通主題、價值與理由——通過佐證理由的表達向客戶充分證明價值真實性
5.滿足客戶價值需求——針對性滿足客戶價值需求
6.價值假設與需求可變性——理解客戶價值需求的變化
學(xue)習(xi)(xi)形式：引導(dao)式學(xue)習(xi)(xi)法、典(dian)型案例分、小組(zu)研討分享、實戰練習(xi)(xi)反饋(kui)

四、異議/問題處理
1.發生異議/問題時的緩沖 ——維護和持續良好溝通氛圍、建立深入探尋的溝通機會
2.異議/問題發生的原因澄清——進一步或重新了解客戶價值需求、強化探尋提問與聆聽技巧的使用
3.異議/問題的處理——針對客戶需求提供異議/問題解決方案、強化利益溝通的價值性話術使用
學(xue)(xue)習(xi)(xi)形式(shi)：引導式(shi)學(xue)(xue)習(xi)(xi)法、典型案例分、小組研討分享(xiang)、實戰練(lian)習(xi)(xi)反饋

五、銷售實戰演練
1.典型工作情景再現—— 以貼近實際工作的背景作為演練案例、加強學員對關鍵技能和方法的實操性使用
2.工具/方法/技能實操演練——關鍵工具/方法/技能的使用重點說明、個人/團隊演練，促進學員思維與行為改變
3.實踐交流與反饋——促進學員間分享與交流學習，增強實戰問題討論、進行課程整體回顧與梳理
學習形式：實戰情(qing)景演(yan)練、小組評估反(fan)饋(kui)、引導式課程回顧

劉志剛
服務經歷：
-百事可樂銷售及管理經驗8年
-西安楊森大學培訓經驗6年
-好麗友營業培訓負責人3年
價值觀與競爭力：迭代與創新，學習與發展，不斷努力了解受眾需求，*限度的定制化思維方式。
授課優勢：場景化授課，實戰且有效的工具方法，注重結果的引導能力，及技能與領導力結合的課程結構。
個人風格特點：
-易于接受的授課風格，互動性的學習氛圍，重視他人感受和建立融洽的合作關系。
-具有與銷售團隊交流的共同語言，深知他們的挑戰和期望
-具有較強的綜合課程體系搭建能力，和豐富的培訓和項目經驗
擅長課程：
《大客戶銷售與合作》《團隊高效執行》《團隊主管必修課》《銷售管理*》《業務與組織盈利》《終端執行與管理》
 

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