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區域市場管理培訓

背景：生(sheng)(sheng)態(tai)市場的(de)(de)管理(li)是(shi)(shi)銷售(shou)人(ren)員的(de)(de)工作(zuo)核心，在(zai)新形勢下的(de)(de)醫藥大環境(jing)當中，專業化(hua)、職(zhi)業化(hua)將是(shi)(shi)銷售(shou)的(de)(de)趨勢。不(bu)管是(shi)(shi)DSM還是(shi)(shi)MR，學(xue)(xue)會適應環境(jing)的(de)(de)變(bian)化(hua)才是(shi)(shi)生(sheng)(sheng)存之道。學(xue)(xue)會自我管理(li)，做(zuo)到要事第(di)一；學(xue)(xue)會客戶分級管理(li)，有效管理(li)核心客戶；學(xue)(xue)會有效應用資源，更好的(de)(de)體會隱性(xing)資源的(de)(de)價值；深入(ru)的(de)(de)認識產品、競爭產品，更好的(de)(de)制定(ding)銷售(shou)策略，所以對當今的(de)(de)營銷人(ren)員來講(jiang)，學(xue)(xue)會生(sheng)(sheng)態(tai)市場管理(li)能有效提(ti)高(gao)其“市場生(sheng)(sheng)存能力(li)”。

培訓主題：醫藥銷售(shou)區域市場管(guan)理(li)

培訓講師：李俊利

教學材料：創編

培訓對象：主管、SMR、MR

培訓時間：共____8小時

培訓目標：通過掌握區域市場管理，
1）、掌握時間管理
（目標管理、時間管理四象限、二八法則）
2）、掌握客戶分級管理
（多維度分析客戶、教你定位目標客戶）
3）、學會資源管理
（合理分配資源，增加有效投入）
4）、掌握產品管理
（多維度分析產品結構）
5）、學會競品管理
（微觀市場精準定位，制定銷售策略）
6）、數據管理
7）、學會醫生處方狀態分析
（影響醫生的處方(fang)行為(wei)，建立(li)梯度處方(fang)結構）

培訓形式：PPT講授（線上、線下）

課程所需的資源（例如電腦、投(tou)影(ying)儀、音響、白(bai)板、大白(bai)紙、水性筆等）：

課程大綱（含主要內容）：
培訓前：
通過培訓師的三大法寶之一：
講故事（我要的是葫蘆）引入培訓主題，銷售不只是只有結果導向，更重要的是過程管理；
成功銷售的四個正確；
銷量增加的三個途(tu)徑；（破冰環節(jie)）

培訓中：
1）時間管理
通過案例分析我們日常工作與生活當中時間管理的常見問題；（學員參與討論）
時間的概念；
時間管理的概念；
制定減肥計劃（小組練習，安排學員分享）
時間管理簡史；（四代）
時間管理的方法；（五大類）
醫藥代表時間管理的三大原則；目標管理、時間管理四象限、二八法則。
目標管理：
案例分析、目標設定重要性、原則、如何擬定目標卡、目標設定步驟
課堂小練習：學員練習設計目標卡（分組，兩位學員上臺分享）
時間管理四象限：
鵝卵石的故事、工作價值矩陣（重點）落實要事第一原則、時間管理四象限原則(掌握計劃的重要性)
二八法則：
設定拜訪計劃、時間管理二八定律在銷售工作中的應用
2）客戶分級管理
通過小問題引出客戶管理的重要性
客戶分類：多維度、多標準（模式、性格、發展）
客戶定位：目標客戶定位、如何篩選目標客戶以及發展流程5步曲（接觸、確認準客戶、探尋客戶需求、提案、成交）、客戶漏斗、星級醫院培養
客戶分級：客戶分級的拜訪頻率與策略，如何分析目標客戶，制定客戶服務計劃
3）資源管理
資源的概念
顯性資源與隱性資源的區別
什么是有效資源投入
資源分配原則（生命周期分配、核心客戶分配、投入反饋分配）
資源管理的常見問題
有效投入與無效投入的區別
資源合理分配的案例分析（小組討論，安排學員分享）
銷售人員投入產出比分析、針對各種投入產出形式制定策略
4）產品管理
了解產品定位、產品定位的方法、生命周期以及各階段的市場策略；
以一個藥品為案例進行產品適應癥定位分析從而得出SWOT矩陣，目標科室，目標客戶，目標人群，各科室的推廣策略等內容。
不同階段藥品的推廣重點（初始階段、擴展階段）
5）競爭產品管理
競爭產品管理三大分析（公司、產品、代表）
客戶處方競爭產品數據分析（以一個藥品為案例），通過顯性數據，看醫生的處方結構和處方行為
如何避開強勢、惡性競爭
差異化優勢的概念
制定符合產品發展的市場競爭策略（領導者、挑戰者、跟隨者、補缺者）
6）數據管理
數據管理的價值
通過一個案例導讀：教大家學會數據思維的應用。
數據管理--－環境分析--－風險評估--－高效決策
微觀分析（廣度覆蓋率、深度占有率、新科室開發模式）
通過數據管理，遞減歸因，制定微觀市場的行動計劃
7）醫生處方狀態分析
醫生的四種處方狀態（興趣、認知、疑問、承諾四個維度）
醫生處方產品接納梯度
醫生處方藥品的規律
處方考慮的因素
如何改變處方狀態
醫藥銷售常用的兩種工作手段（產品指導行為、銷售支持行為）
醫藥代表如(ru)何合(he)理(li)使用產品指導行為、銷售支持(chi)行為

培訓后：
學員自(zi)行陳述在學習區域市場(chang)管理后的心得體會，練習制定區域市場(chang)計劃，為專業(ye)化銷售(shou)做先行官。

區域市場管理培訓