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客戶經營維護促產能提升培訓

【課程對象】客戶經理（個金）
【課程收益】通過對業績釋放基本規律的(de)(de)探討，引出客(ke)戶的(de)(de)屬性不(bu)僅(jin)僅(jin)是(shi)資產規模，從(cong)而幫助學(xue)員(yuan)認識到經(jing)營維護(hu)(hu)中針(zhen)對不(bu)同類型(xing)和貢獻(xian)的(de)(de)客(ke)戶，如何投放自己的(de)(de)時(shi)間(jian)與(yu)精(jing)力(li)；結合講(jiang)師的(de)(de)經(jing)驗(yan)和營銷(xiao)(xiao)的(de)(de)流程，來解決經(jing)驗(yan)維護(hu)(hu)中常(chang)見(jian)的(de)(de)瓶頸問題，從(cong)而真正清楚客(ke)戶經(jing)理日(ri)常(chang)工(gong)作(zuo)的(de)(de)重心，再(zai)進一步從(cong)市場開拓(tuo)和主題營銷(xiao)(xiao)兩個角度，幫助學(xue)員(yuan)掌握更多(duo)交(jiao)叉營銷(xiao)(xiao)和產能釋放的(de)(de)方法。

課程大綱：
一、網點業績提升的基礎
1.1常規網點獲客解析
1.1.1流量、存量、增量客戶格局
1.1.2存量客戶的市場地位
1.1.3存量客戶的構成
1.1.3.1直接客戶
1.1.3.2間(jian)接客戶

1.2客單價與客戶量的關系
1.2.1客戶量的提升
1.2.2客單價的提升
1.2.2.1傳統業務客單價的提升
1.2.2.2創新業務客單價的提升
1.2.3.3睡眠客(ke)戶與掛起客(ke)戶的處理

二、客戶經營與維護
2.1流程化日常維護
2.1執行流程管理的規律
2.2.1有步驟
2.2.2可追溯
2.2常見客戶維護障礙
2.2.1邀約到訪率低
2.2.2轉介(jie)紹成(cheng)功(gong)率低

2.3障礙排除與計劃落實
2.3.1目標分解
2.3.2活動量分解
2.3.3客戶信息梳理
2.3.3.1已建檔客戶——經營維護計劃制定
2.3.3.2未建檔客戶——客戶篩選
2.3.3.3工具表格使用及關鍵點
2.3.4電話邀約、短信回訪等工作計劃實施
2.3.4.1切入點
2.3.4.2微技巧
2.3.5匯報(bao)、總結與跟蹤

三、區域拓展與交叉營銷
3.1外拓的技術指標
3.1.1商戶外拓-同類合并
3.1.2社區外拓-批發勝于零售
3.2區域拓展帶動產能
3.2.1營(ying)銷四元素的作用

3.3（案例教學）區域開發與拓展的技術植入
3.4活動營銷
3.4.1延時產能-親子主題
3.4.2即時產能-附加值營銷
3.4.3高凈值客戶價值提升-長效沙龍活動
3.4.3.1沙龍活動功能概述 
3.4.3.2沙龍活動頂層設計
3.4.3.3沙龍活(huo)動產能釋放

3.5交叉營銷
3.5.1同一客戶的一次銷售與二次銷售
3.5.1.1一次銷售的特點
3.5.1.2二次銷售的規律
3.5.2品牌價值對于交叉營銷的作用
3.5.3對公、信貸(dai)與個(ge)金交叉營銷的可能性探討（以卡分期業務為例）

客戶經營維護促產能提升培訓