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營銷業績倍增方案

第一章：品牌推廣系統——獲得十倍的市場機會，放大漏斗口
第1章：品牌的差異化：卡位戰略
1、品牌對工業企業的機會在哪里？
2、品牌如何才能脫穎而出？
3、品牌差異化的核心優勢如何塑造？
 案例分享: IBM巨人的品牌戰(zhan)略轉型

第2章：市場推廣策略：十種組合
4、如何才能以小博大的推廣方式？
5、獲得市場機會的十種有效策略？
案例分享：老板電器工程項目如何從2千萬到十個億？
 
第二章: 營銷管控系統---營銷可控，精耕細作的四大內容
 第1章? 營銷管控系統之一：業務管控
基本問題：企業業務管理常遇到的兩大煩惱
解決方案：企業業務管控的八大核心
關鍵細節：企業業務管控的五大細節
銷售診斷案例(li)：線人搞定，單子(zi)卻(que)飛了

第2章? 營銷管控系統之三：人才管控
基本問題：企業人才管控的黑洞與瓶頸
解決方案：企業人才管控的四大體系
關鍵細節:實行企業人才復制的關鍵
銷售診斷案例：人本軸承的1到100的人才(cai)方案

第3章? 營銷管控系統之二：運營管控
基本問題：企業運營當中常遇到的四大煩惱
解決方案：企業運營管控的四大核心
關鍵細節：企業運營管控中銷售業績成交的把控
銷售診(zhen)斷案例：銷售預(yu)測(ce)與分析

第4章? 營銷管控系統之一：組織管控
基本問題：企業營銷組織常遇到的三大問題
解決方案：績效體系實現營銷組織管控
關鍵細節：從***機電中看流程的重要性
銷售診(zhen)斷案(an)例：大項目做好利益的合(he)理分配

第三章: 薪酬績效系統--激發熱情，打造狼性特征
第1章：薪酬體系：四種規劃
1.純傭金制
2.純薪金制
3.底薪加獎金制
4.浮動定額制

第四章： 人才發展系統--能力模型與培訓體系
第1章：銷售人才的能力模型
銷售人員的能力測試
銷售人員的能力模型
能力模型的發展規劃
案例: 外(wai)企的人(ren)才與民(min)企的能力差異

第2章：銷售人才的培訓體系
一般銷售人員的能力模型
成熟銷售人員的能力模型
案(an)例：遠東電纜的傭(yong)金制

第3章：績效體系：過程考核ABC體系
過程的績效內容
ABC體系的建立
ABC精細化的管控策略
案(an)例：ABC的績效制度

第五章：大客戶公關系統--搞定大客戶，十二字訣
第1章：大客戶拓展市場的關鍵—找對人
分析大客戶內部的組織結構
建立采購流程的“天龍八部”
找出大客戶內部的六個角色
明確大客戶內部的決策人物
項目中期，孤立無援，我該怎么辦？
經驗(yan)分享：“決策(ce)人(ren)物是(shi)如何搞定的？

第2章：大客戶拓展市場的關鍵—說對話
大客戶關系發展的四種類型
大客戶關系發展的五步驟
融洽大客戶關系的“四大潤滑劑”
“四鬼原則”的建立與發展
錘煉“四大死黨”的忠誠客戶
與不同類型的人如何打交道
案例：項目(mu)踢皮球，該如何柳(liu)暗花明(ming)又一村 

第3章：大客戶拓展市場的關鍵—做對事
明確客戶需求的“二個方向”
客戶不同層次需要的分析
有效分析需求的“五個秘訣”
需求調查的 “四步經典技術”
制定偏向我的機會點：二大核心
如何讓客戶不選擇競爭對手？
案(an)例: "賣拐"小(xiao)品的解讀

第4章：大客戶服務規劃—用對心
服務的五個層次
服務的內涵
服務的組團策略
服務的戰略規劃
服務案例：S*的五個服務規劃
落地策略之四：激勵機制
培訓體系的人才規劃
培訓輔導員的打造
案例(li)：人本(ben)軸(zhou)承(cheng)的輔(fu)導員體系建立

第五部分：保障業績倍增系統有效落地的四大機制
落地策略之一：培訓機制
落地策略之二：完善機制
落地策(ce)略之三：管理機制

【主講師資】

丁興良  中國工業品實戰營銷研究創始人
工業品營銷研究院院長
工業品營銷資深咨詢專家
工業品大客戶實戰營銷第一人
中歐國際工商管理學院EMBA
出版工業品營銷專業書籍70余本
清華、北大等數十家知名高校EMBA、總裁班特聘講師
50多家工業品行業協會大型年度論壇特邀主講嘉賓
主講(jiang)的《工業(ye)品(pin)營銷管控(kong)》在中國教(jiao)育電視臺一(yi)套循環播放(fang)

開創國內工業品營銷研究的先河, 12年工業品營銷實戰經驗，18年潛心致力于工業品營銷研究的深厚功底，200多家工業品營銷咨詢項目經驗，3000多場的工業品營銷培訓經驗，出版工業品營銷專業書籍70余本持續暢銷，被中國機械工業出版社授予“金牌作者稱號”。
對國內工業行業宏觀環境，發展趨勢，市場格局，競爭態勢、工業品營銷模式、工業品業務流程等都有深厚的研究造詣，在全國首位研究并創新提出眾多工業品營銷理論，工業品卡位營銷戰略、工業品營銷4E模型、研發設計標準化工業品營銷業務流程管控系統、工業品業務管控PSM軟件、工業品營銷人才壓模體系、工業品營銷銷售手冊、工業品營銷經典案例集等工業品營銷標準化系統。
對工(gong)(gong)(gong)(gong)業(ye)(ye)(ye)品(pin)(pin)(pin)(pin)營(ying)銷(xiao)戰略規劃、品(pin)(pin)(pin)(pin)牌戰略與(yu)推廣、營(ying)銷(xiao)組(zu)織與(yu)管(guan)理流程設(she)計、人力資源與(yu)薪酬績(ji)效(xiao)、工(gong)(gong)(gong)(gong)業(ye)(ye)(ye)品(pin)(pin)(pin)(pin)營(ying)銷(xiao)業(ye)(ye)(ye)務管(guan)控(kong)、工(gong)(gong)(gong)(gong)業(ye)(ye)(ye)品(pin)(pin)(pin)(pin)渠(qu)道規劃與(yu)管(guan)理、工(gong)(gong)(gong)(gong)業(ye)(ye)(ye)品(pin)(pin)(pin)(pin)營(ying)銷(xiao)人才培(pei)養系統、工(gong)(gong)(gong)(gong)業(ye)(ye)(ye)品(pin)(pin)(pin)(pin)服務營(ying)銷(xiao)體系、工(gong)(gong)(gong)(gong)業(ye)(ye)(ye)品(pin)(pin)(pin)(pin)大客戶營(ying)銷(xiao)、工(gong)(gong)(gong)(gong)業(ye)(ye)(ye)品(pin)(pin)(pin)(pin)項目性營(ying)銷(xiao)等(deng)領(ling)域都有獨到的研究(jiu)和深厚的咨詢(xun)經驗。

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