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哈佛經典談判培訓

課程介紹
《哈佛經典談判術》課程是哈佛商學院迪帕克·馬哈拉教授和馬克斯·巴澤曼教授開發的課程。
暢銷書《*的七個習慣》作者史蒂芬·柯維博士和管理大師、暢銷書《決斷》作者沃倫·本尼斯都鼎力推薦該課程！
培訓收益
1、通過學習本課程，學員將會掌握基本的談判心理學原理。本課程設計中貫徹的中心思想是，將心理學理論轉化為在談判中需要的實際工具。
2、本課(ke)程(cheng)旨在提升(sheng)學員(yuan)思(si)考談判策(ce)(ce)略、準備談判策(ce)(ce)略與執行談判策(ce)(ce)略的能力(li)，這是本課(ke)程(cheng)與其(qi)他談判課(ke)程(cheng)有很大(da)不同的地方。

課程內容
第1講 怎樣設定談判目標
1、為什么要設定談判目標？
2、怎樣建立對方的滿意感？
3、圍繞底線談判還是圍繞目標談判？
4、怎樣發現對方的目標
5、案例分析：談判專家的準備行為
6、視頻案例：決策流程對于談判目標(biao)的影響

第2講 怎樣評估談判情境
1、綜合平衡型談判
2、關系型談判
3、交易型談判
4、默認協作型談判
5、談判情境矩陣
6、四種不同的雙贏情境
7、四種(zhong)談判情境下(xia)的談判策略

第3講 談判決策與談判中的關鍵人
1、談判中的關鍵人角色識別
2、以價值觀為基礎的談判
3、談判參與者的價值觀對于談判決策的影響
4、關鍵人的利益：企業利益與個人利益
5、談判中的角色對于個人利益的影響
6、關鍵人的利益涉及哪些非金錢需(xu)求(qiu)？

第4講 *替代方案-BATNA的應用策略
1.談判協議的*替代選擇（BATNA）
2.怎樣才能發現對方的BATNA
3.評估BATNA的步驟
4.視頻案例教學：怎樣評估對方的BATNA
5.怎樣設計我方的底價與報價
6.預留讓步空間
7.怎樣避免對抗性談判？
8.怎樣探索對方的底價？
9.有選擇性的公布底牌
10.談(tan)判案例分析(xi)：洛杉磯中(zhong)國城3號地塊(kuai)的(de)轉讓談(tan)判

第5講 怎樣擴大議價區域
1、開場談判策略—拓展ZOPA
2、什么是議價區域（ZOPA）
3、怎樣評估議價區域（ZOPA）
4、為什么上桌以后的第一件事就是擴大議價區域？
5、可能達成協議的談判空間
6、為什么說ZOPA愈大，達成協議的機會就愈大？
7、談判各方可以事先設定ZOPA嗎？
8、在談判中如果沒有ZOPA怎么辦？
9、擴大議價區域的(de)五個對策

第6講 籌碼的準備與應用
1、如果你有五個籌碼，每個分量都一樣嗎？
2、談判籌碼的優先順序怎么排？
3、籌碼不夠用時，如何積累談判籌碼?
4、對于對方缺乏有效制衡的籌碼怎么辦？
5、缺乏具有吸引力的籌碼時怎么辦？
6、雙方的籌碼一致時怎么辦？

第7講 出價低了怎么轉還
1、談判中的柱子原理
2、支撐談判桌的五根柱子。
3、什么時候立柱子？
4、如何現場找柱子？
5、以事實或先例為杠桿
6、協議后協議

第8講 談判收尾技術
1、談判收尾的模型
—單議題變多議題
—多議題變單議題
2、談判收尾時可以引進議題嗎？
3、談判收尾時怎樣夾帶議題？
4、整批交易策略在談判收尾時的應用
5、應用“搭配戰術”在談判收尾時引進新議題
6、未達成協議的與已達成協議的議題怎樣掛鉤？
7、關門讓步策略
8、重新(xin)制造僵局(ju)策略

哈佛經典談判培訓