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業務洽談及回款技能提升培訓

課程大綱：（2天14小時版本）
第一單元：新形勢下醫藥類企業面臨的政策與市場宏觀環境的分析（1.5小時）
城市醫院、“新農合”、診所、社區、OTC市場現狀及未來5年發展趨勢
醫療機構“二元化”“三保整合”“三明模式”“藥房托管二次議價”對醫藥營銷的影響
“臨床路徑管理”“藥占比”“處方排名點評”“限方限適應癥”“基藥比例”壓力及應對
“雙跨”品種營銷變局（處方外流、電子處方、DTP操作、分級診療、一致性評價）
集中采購GPO與醫聯體跨區聯合采購
新“國醫保局”統管藥價、招標、醫保支付價對營銷之影響與應對
醫保支付價改革對今后工作的新要求
CSO操作注意事項、推廣商營銷模式轉型
“兩票制”下主流配送商的選擇與歸攏
解讀醫藥(yao)代表備案制(zhi)帶給企業哪些影響與(yu)如何應對（學術(shu)與(yu)營銷管理）

第二單元：灰色推廣的內憂與外患（2小時）
來自外部的潛在危機？
來自營銷團隊內部的風險？
學術推廣帶來的違規
主要風險領域包括：
財務處理的違規風險？
風險級別順序：
財務處理風險來源與回避：
醫藥(yao)領域商業賄賂事(shi)件(jian)的回避及(ji)應對策(ce)略（商業渠道之“合規(gui)”、臨床操作之“合規(gui)”）

第三單元：“合規”推廣概念、活動設計、成本管理、相關規約（2小時）
“合規”推廣概念？
“合規”推廣的基本思路：
1、“合規”治理結構和高層態度
2、“合規”風險評估
3、“合規”政策和流程
4、培訓和確認流程
5、“合規”審計
6、盡職調查
7、高風險領域的特殊審核和披露
8、舉報、調查和糾正措施
9、持續評估和改進
“合規”推廣與產品策略的匹配
營銷人員必須掌握的工商、稅務、質量管理規約
“合(he)規”推廣與銷售(shou)行為管理

第四單元：所有業務期望應落實在你的雙贏洽談技能的提升（3小時）
什么是雙贏洽談，與傳統談判有哪些差別？
如何進行雙贏式的洽談：
雙贏洽談的過程分析：
1準備階段（行為建設、為自己準備什么、為對手準備什么）
2如何制定雙贏的洽談策略  
3如何開始洽談
洽談中的一些基本原則與禁忌
影響談判成敗的幾個重要因素（時間、環境、位勢、限制條件等）
如何使用語言藝術實現雙贏洽談？
避免使用的一些語言
如何為自己和對方留有余地或臺階
4如何達成雙贏的成交結果？
達成信號與達成技巧
如何結束你們的洽談
洽談結束后的忠告
你的報價的原則怎么把握？
你怎樣作出你的讓步
如何有效對付對方的討價還價
“買手”常用的幾個洽談“技倆”
醫藥類企業可以洽談的價碼有哪些？
醫(yi)藥商務洽談(tan)經(jing)常(chang)犯的(de)幾個常(chang)見的(de)洽談(tan)錯誤

第五單元：應收帳款管理與回款技巧（2小時）
應收帳款的管理
回款技巧培訓

第六單元：如何做好“合規”推廣”提升業績（3小時）
互動探討及講師點評：影響銷售業績的因素有哪些？你們認為如何改善和解決？
如何審視市場開發的不足（SWOT分析：公司、政策、產品、人）
如何審視終端合作及改善建議？（客戶升降級管理及年度維護計劃）
如何審視各級客戶及改善建議？（機構利益、個人利益、情感營銷）
如何審視產品潛力及改善建議？（產品線組合、量線利線打造）
如何借助各種可用資源提升自己的業績
如何做好醫藥學術推廣提升銷量（趨勢、學術形象樹立、買賣點重塑、學術推廣促銷創新）
如何做好競爭銷售及競爭策略以提升銷量（市場、政策、促銷、持續優勢發揮）
如何做好你及下屬的“收益管理”以提升銷量
如何通過科室協議銷售上量
怎樣通過科內會提升科室的銷量（時間、主題、創新）
潛力挖掘和上量的其他方法（聯合用藥、三層次增量、療程方案等）
學術推廣與情感營銷對市場深度開發和銷量提升的貢獻分析
互動探討(tao)及講(jiang)師點評：課后在(zai)“合規”專業化推廣(guang)工作計劃(hua)上在(zai)哪(na)些方(fang)面可以(yi)做出哪(na)些改(gai)善？

第七單元：現場提問與交流互動（15分鐘）

業務洽談及回款技能提升培訓