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中國企業培訓講師
《“心”有成竹“單”自成——銷售人員心理調試與增能》
 
講師:唐曉婷 瀏覽(lan)次數:2540

課程描(miao)述INTRODUCTION

銷售人員心理調試培訓

· 銷售經理

培訓講師:唐曉(xiao)婷    課程價格:¥元/人(ren)    培訓天數:2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

銷售人員心理調試培訓

【課程對象】 銷售從業人員
【課程收益】 獲得基本“心理”知識、厘清人性基本規律、解析銷售行為、自我賦能成長
【課程背景】
銷售作為一個直接面對客戶的群體,一方面承擔著營銷的職能,一方面也是樹立企業對外形象的窗口。
對于個體而言,定義銷售的在整個生中的定位、對標卓越銷售人員的基本素養,以共性提煉的方式,幫助銷售人員厘清工作屬性與工作要求,提升“認知”水平,加強人性解讀能力與銷售技巧。由于決策購買的過程受綜合情況影響,既有專業知識、也有服務體驗、心理感受等,是一個“復雜”而辛苦的課題,又是一個“強鏈接”與“長穩定”的金飯碗。同時,因銷售成交行為由多重因素組成,銷售人員則應當提升“視野”、“心量”,“以事練心”,在逆境中不彷徨懷疑,不抱怨頹廢,在順境中,不“貪天之功”狂妄迷失。
于企業而言,引導調整銷售人員的“心理狀態”,先打開銷售人員的心,先“調心”再給與技巧和方法,提高各類銷售技能的“吸收率”。
課(ke)程關(guan)注(zhu)從業者的綜合發展與自(zi)我成長,與讓學員一起“解讀人性”、“挖掘心理能量”“構建(jian)心理賬戶”“導出心理資產(chan)”,成為“持續、穩(wen)定、健康、快樂”的金牌銷售。

【課程大綱】
一、銷售的本質與綜合決定因素

1、產品、銷售、服務、客戶等因素的組合分析
1)產品的性質界定與銷售服務滿意度關聯度
.買衣服與買電腦
2)決策的感性與理性
3)需求千人千面
4)應(ying)對千人千面——氣場與專業的綜(zong)合(he)藝術

二、銷售人員認知一致性建立
1、建議認知的一致性
認可行業/認可企業/認可工作/
2、客觀認識外部優勢及不足
所在企業的行業定位/產品的相關屬性/競品的特點分析
3、客觀認識內部優勢及不足
自我銷售風格的分析/成單客戶的分析回顧/拓展邊界的圈劃
.強(qiang)關系與(yu)弱關系展業成功(gong)率分析

三、銷售人員心理增能
1、擴容著眼點(關注人的整體狀態而非單一的工作狀態)
2、原生家庭的解析與成人社會行為
1)向內尋——我為什么成為今天的我/家庭的“心理基因”解碼/焦慮的核心/憤怒的源泉等
注:因涉及部分隱私,該類探尋為單項啟發思考,不做公開交流
2)向外問——社會的變化與對“我”的要求有哪些?
.互聯網對人性的窺探與滿足,無形中剝奪幸福。(貪嗔癡慢疑)
.案例:各類常用APP對人性的解讀與滿足
.標簽化
年齡段/性別/崗位/職位等
4)內外的對照與自我分析
5)認知的單一與早閉
.案(an)例:你的固(gu)執里藏著你局限

四、銷售人員心理支持系統建立
1、堅實的支持系統
家人、子女、朋友、社交團體等
2、微小的儀式感與牽掛
.簽約領帶
3、改善生存環境提升信賴感與成就感
4、如實表達與感謝清單
互動:心中明確特定對象,列舉3件以上由衷感謝的事件
5、口頭禪
互動:列舉親近的3位朋友的口頭禪,分析個性,可否改善
6、停止自責與責備
7、構建積極心理的視角,強化高光時刻
案例:熱(re)門宮(gong)斗(dou)劇人物分析

五、銷售人員的形象增能與正向反饋
1、由內而外的形象構建(話不多、顏色好)
.案例:黃婆說媒
2、禮儀禮節得宜(內外有別,面上有光)
3、借助平臺提升自我(將營銷理念融入日常生活)
.銷售的人際互動與人格塑造
.天下最無私者最自私
4、心流涌動,天賦(fu)所在

注:課程中涉及的部分心理學概念或研究成果
1、黃金法則
2、吸引力法則
3、首因效應
4、長尾效應
5、心理能量
6、原生家庭
7、自尊水平
8、如實表達
9、認知差異(早閉)
10、積極視角
11、95%的擔憂并不發生
12、人們傾向于為“沒做什么”而非“做了什么”后悔
13、年長者或許更容易做出沖動決定
14、男人是(shi)(shi)視覺(jue)動物(wu),女人是(shi)(shi)聽(ting)覺(jue)動物(wu)

銷售人員心理調試培訓


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