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經營性信貸業務拓展培訓

課程大綱/要點：
一、掌握市場營銷關鍵-如何精準營銷找尋目標市場
目標
內部條件
外部環境
二、金融環境變化,銀行經營導向
賣方市場 ->買方市場
保守心態->營銷導向
利差取向->利差和手續費雙向
三、市場區隔: 先確定銀行的目標市場與商品屬性
目標市場:中小型企業或微型企業
商品屬性: 利差收入,或手續費收入
四、搜尋數據庫 –信貸機會的挖掘
銀行內部客戶信息
工商稅務 五險一金等部門信息
拓展人脈網絡
原有客戶介紹新客戶
滲透原有客戶之上下游產業鏈廠商
銀行同業介紹(shao)(聯貸)

五、渠道批量獲客實踐與案例
一圈 商圈
二鏈 產業鏈、供應鏈
三會 商會、協會、展會
四集群 園區、市場、產業群、商業中心
六、客戶經理的議價能力提升
了借中小企業企業的用款特性
產品的應對思路
專業化的客戶顧問而非貸款交易商
引導客戶的能力
超值的服務意識取代殺價競爭
七、小額信貸新策略
差異化的服務 讓客戶愛上你
標準化的作業流程
信貸市場趨勢與同業調研
目標市場的設定 先易后難
產業金融地圖(分組討論實戰)
金(jin)融產品推廣與聯動營(ying)銷(xiao)

八、聚焦信貸客戶經營與服務創新
客群經營：信貸融客群經營的路線圖
洞察需求：發現商業機會
解決痛點：結合自身條件及目標模式，確定信貸融市場的主攻向
固化流程：通過制度、系統、模型等系列段，固化信貸融業務流程
獲客布局：匹配內外渠道，獲取、服務、維護小微客戶
營銷策劃：結合分層，以數據式驅動小微客戶營銷活動
對標富國銀：以客戶細分為業務起點，交叉銷售見長的客群經營模式
九、強監管環境信貸風險管理思路
1.準確把握宏觀經濟脈搏
2.精細風險管理
3.大數法則
4.全面風險管理
5.全員風險管理
6.不發展(zhan)是*的風險

十、客戶信用分析貸前思維
1、偵探思維
2、客戶七分選三分管
3、貸前冤家 貸后親家
十一、貸前評估的目的
1、為何要做貸前評估
2、請大家思考一下
3、對客戶的生產和經營活動進行準確的分析和判斷
4、償債能力進行預測
5、進行貸款項目的可行性研究
十二、貸前評估的流程
1、取得資料
2、實地調查
3、側面調查
4、風險評估
十三、授信基本原則
1、貸前評估的5P原則
2、貸前評估的5C原(yuan)則

十四、貸前評估分析的范圍
1、量化因子的風險要素說明
2、非量化因子的風險要素說明
經營管理情況因子
財務管理情況因子
產業前景情況因子
十五、貸前調查風險注意事項
1、基本面異常狀況說明及案例分析
2、財務異常狀況說明及案例分析
3、現場調查異常狀況說明及案例分析
一、現場調研的基本要求與技巧
1、申請人基本情況
2、股權及關聯情況
3、法定代表人及實際控制人情況
4、產品與市場情況
5、銷售情況
6、財務情況
7、申請人對外擔保及融資情況
8、與企業有關的其它信息
9、融資用途及還款來源分析
10、擔保情況
11、其它信息

十六、貸中審查交叉檢驗
1、交叉檢驗的前提
2、交叉檢驗解決的問題
3、交叉檢驗的目的
十七、如何交叉檢驗因數的關聯性
1、權益檢驗
2、其他交叉檢驗因數的關聯性
存貨分析
應收賬款分析
營業周期分析
營業收入檢驗方法
毛利率檢驗方法
十八、貸后管理考慮的思路
1、風險尚未發生
2、風險剛開始發生
3、風險已經(jing)發生

經營性信貸業務拓展培訓