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新增客戶營銷技巧提升培訓

課程簡介：
行業統計數據顯示，新增客戶的營銷成本是存量客戶的6倍，存量客戶的交易量是新增客戶的15倍。兩項數據告訴我們認真挖掘新客戶的同時，更應該專注存量客戶的維護與口碑，讓存量客戶為你帶來更多新的客戶。高效營銷是所有銷售人員不斷精進的技巧與能力，本課堂將以大量的案例與實戰經驗帶你走進不一樣的營銷新天地。
扎根三農，踐行普惠金融，緊扣當地產業發展與客戶季節性融資特性。鞏固農村金融在固有市場優勢下，如何做深作精，深挖農村金融的發展潛力，以創新思維和多元服務，滿足客戶金融服務，同時提供超越客戶期待的金融體驗需求，做大做強三農市場，保有市場占有率。深化自身銀行發展戰略，建立標準化的管理制度與創新產品及營銷。從老百姓身邊的銀行蛻變成為與老百姓一起實現財富倍增的全方位金融管家。
課程對象：中高(gao)層干部 高(gao)管 未來領袖儲備(bei)人員(yuan) 優秀青年員(yuan)工

課程大綱/要點：
一、信貸客戶的特性與風險分析
1.融資難，資金短缺，流動性不足
2.缺乏分析造成的投資錯誤
3.成本費用核算不到位
4.農業經營的風險性
5.多數的小微企業靠自有的資金渡日
6.因為經營成本高，獲利衰退。
7.因為財務管(guan)理欠缺(que)，資金(jin)預判(pan)失(shi)誤。

二、客戶新需求洞察與滿足
1.讓你的客戶愛上你!
Character Lab角色行銷研究室：發傳單實驗 (視屏分享)
腳色讓銷售更有味道(視屏分享)
2.提供有〝人〞味的金融服務
會講方言的ATM(案例研討)
16年稱霸日本溫泉酒店的加賀屋(案例研討)
3.以數據為支撐的市場調研
4.深度理解和服務小微客戶；
5.客戶分層，精準營銷，
6.交叉銷售與客戶體驗(yan)

三、誰是你的目標客戶？
1、目標客戶的建立步驟
客戶群定義 
客戶群活動范圍 
客戶群興趣、愛好、性格特征 
根本需求 
篩選
2、馬斯洛需求金字塔
3、客戶的分級管理
存款客戶：活期、定期存款、通知存款產品；
貸款客戶：企業貸款、抵押貸款、個人信用貸款客戶；
理財客戶：短期投資回報產品、保險產品客戶；
中間客戶：水電代繳、社保卡、網上銀行、手機銀行、第三方托管等；
4、ABC法則

四、Bank3.0客戶體驗十大路徑
1、建立值得信任的企業品牌和公民形象
2、建立與客戶多渠道的接觸能力
3、提升360度的全方位客戶分析
4、讓客戶加入到產品設計流程中
5、建立全渠道的營銷
6、建立產品工廠支持下的快速創新能力
7、改進銀行的組織架構和流程再造
8、提升數據處理能力和核心平臺設計能力
9、建立適當的組織和人力支持環境
10、理性(xing)看(kan)待(dai)互聯網金融跨界競爭(zheng)

五、存量客戶營銷新策略
1.差異化的服務 讓客戶愛上你
2.標準化的作業流程
3.三農市場趨勢與同業調研
4.目標市場的設定 先易后難
5.產業金融地圖(分組討論實戰)
6.金融產品推廣與聯動營銷
7.顛(dian)覆傳統銀行的(de)大(da)數據營銷新4P

六、聚焦存量客戶經營與服務創新
1.客群經營：三農融客群經營的路線圖
2.洞察需求：發現商業機會
3.解決痛點：結合自身條件及目標模式，確定三農融市場的主攻向
4.固化流程：通過制度、系統、模型等系列段，固化三農融業務流程
5.獲客布局：匹配內外渠道，獲取、服務、維護小微客戶
6.營銷策劃：結合分層，以數據式驅動小微客戶營銷活動
7.對標富國銀：以客戶細分為業務起點，交叉銷售見長的客群經營模式
七、打造客戶營銷新思路
1.跨足異業聯盟
2.發揮自有品牌策略綜效
3.跟上潮流，走向全通路零售
4.優(you)質(zhi)服務持續深入(ru)小區版圖

八、客戶營銷策略的三個層次
1.財務性結合
運用“價格”的魅力
“團 購”
“獨賣”
2.社交性結合
區隔化營銷
社團活動
陌生拜訪
交叉銷售
專業服務
個人魅力
老客戶轉介紹
熟人拜訪
CRM系統支持
3.結構性結合
理財服務
產學合作
專屬卡發行
交叉銷售
向上銷售
互惠采購
品牌忠誠度
附加價值

九、新增客戶營銷管理四大階段
1.「吸 引」（Attracting）
2.「建立」（Building）、
3.「維 持」（Maintaining）、
4.「提升」（Enhancing）

十、銷售菁英心法養成
1、七個*心理寓言
2、以老板的心態打工
3、銷售的魔法
4、業務員成功關鍵
知道自己為何而戰
”dream high, work hard”
值得信賴的特質
逆境反應
客戶管理
5、「呼應——導引」的人際溝通模式
6、e時代的業務員
透過信息管理而比別人更懂得客戶關系，創造優勢。
建立「差異化的客戶關系」。
比客戶更早一步了解問題、發現隱憂、創造理想。
比客戶還知道他們真正的需要。
活用計算機、上網、清楚管理你的信息。
高科技工具(ju)是現代業務員(yuan)的致勝武器(qi)。

十一、提升業務表現有3個方程式
業績＝業務量×業務能力
業務量＝從事業務的時間 —（意識的怠慢時間＋結果的怠慢時間）
業務能力＝知識＋品味（sense）＋整合能力（grand design）
十二、進階營銷技巧
1、從新定義什么是銷售
2、銷售的技巧再升級
說服自己
調整心態
建立關系
認真了解對方
妥協與共識
異議處理
3、客戶的管理方式
客戶檔案管理
名片管理(東亞證卷王伯鑫)
定期拜訪
節日問候
活動營銷
建立客戶資源平臺
提升客戶服務精神

十三、銷售實戰流程
把客人找進來(營銷活動)
把客人留下來(小區銀行)
讓客人再回來(感動營銷)
十四、經濟新型態下的客戶新常態
1、消費中產崛起
2、養老一族日漸重要
3、城鎮新興一族成為新增長點
4、客戶行為已經顯著改變
5、金融渠道新常態
十五、社會化營銷
1、How
2、Better
3、社會化營銷的甜蜜點
4、社會化營銷的體會和心得

新增客戶營銷技巧提升培訓