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農商行旺季營銷培訓

【課程背景】
近年來，各大銀行高度重視旺季營銷工作，利用市場金融資源相對集中的特點，加大營銷力度，使業務在短期內獲得超常規地發展，從而能占有更大的市場份額。旺季營銷開門紅經營策略也被作為各大銀行年度經營的一項重點，對全年的業務發展起到重要的推動作用。
目前國內銀行業日新月異，環境在變、市場在變、客戶在變，如果這個時候我們再采取傳統方式來以不變應萬變，注定會與市場脫節。本課程將著重將傳統旺季之營銷策略，對各項產能增量一一展開剖析。
【課程收益】
*深刻了解開門紅對客戶、網點、自己的戰略意義
*全面掌握開門紅過程中的實施要點和關鍵要素
*清晰了解工作方向和定位，找準自己的角色，全身心投入
*學習掌握旺季營銷中的營銷技巧和方法并學以致用
*掌握系統的營銷工具和方式方法運用到實戰營銷當中
【課程時長】 2天，（6小時/天）
【課程大綱】
第一單元：旺季營銷“開門紅”策略的基礎——基于兩端找節奏
1.從管理端，抓內部團隊的執行力
1）網點負責人每日日常管理的關鍵動作執行
*怎樣高效開晨會？
*日常巡檢過程中的產能激發要點。
*夕會應該聚焦哪些環節？
2）明確以目標達成為關鍵的日常管理思路
3）明確以時間管理匹配目標達成的路徑
2.從營銷端，抓針對客戶的吸引力
1）我們農商行的客戶是誰？
*外出務工（夯實農商行的傳統主流客群）
*本地村社居民（新形勢下的重點方向）
2）我們的客戶的需求有哪些？
*如何匹配主流客群的宣傳需求
-一句話宣傳標語的設計（如何設計響亮的一句話宣傳口號）
-宣傳路徑的選擇與細節優化（如何將一句話宣傳口號深入田間地頭）
*如何匹配主流客群的禮品需求（充分考慮城區與農村市場的差異）
*基于產品與禮品，如何包裝設計（如何讓老百姓快速理解大額存單、靠檔計息等產品的好處）
3．明確2019年開門紅工作的四個階段：
1）客戶積累階段：2018年12月1日-12月31日；
2）全面宣傳階段：2019年1月1日-2019年1月27日；
3）廳堂致勝階段：2019年1月28日（小年）-2月19日（正月十五）；
4）防流失與常態化客戶經營階段：2019年2月20日-3月31日。
第二單元：旺季營銷“開門紅”策略的重點（一）——向廳堂要產能
1.廳堂營銷氛圍的營造
-臨界、入口、廳堂、柜面4層次營銷氛圍打造建議
2.廳堂的基礎服務與主動營銷
-柜員的柜面七部曲的意義
-柜員的柜面七部曲在開門紅階段的精煉操作
-廳堂營銷人員的廳堂微沙在開門紅階段的操作技巧
3.開門紅階段廳堂各崗位的職責與分工
1）社保專窗做分流
2）各個崗位齊努力—職責確定
*大堂經理崗位、客戶經理崗位、各類幫扶人員的職責確定
3）各個崗位齊努力—AB角分工：
*引導分流工作
*服務與情緒安撫工作
*廳堂微沙
*微信群的邀約與維護
第三單元：旺季營銷“開門紅”策略的重點（二）——向存量要產能
1.存量客戶盤活的目的、流程及話術學習
2.存量客戶的盤活流程及方法
3.高效的邀約電話怎么打？
第四單元：旺季營銷“開門紅”策略的重點（三）——向片區開發要產能
1.農村客戶的批量獲客流程與技巧
2.城市社區居民的批量獲客流程與技巧
3.商戶的拜訪流程與技巧
第五單元：旺季營銷“開門紅”策略的重點（四）——產能抓手打造
1.客戶增值服務體系打造
樂享體驗/暢享積分/優享惠購/專享活動
2.避免“千篇一律的賣XX”——網點營銷活動怎么搞？
*正確的客戶活動的類型
*客戶活動流程的步驟
*客戶活動的關鍵技巧—環環相扣的客戶追蹤技巧設計
*以活動為抓手推動客戶增值服務體系的構建與落地
第六單元：二季度防流失靠什么？
1.二季度留住客戶一靠基礎防流失流程
1）到期客戶防流失的流程與技巧
2）廳堂客戶防流失的流程與技巧
2.二季度留住客戶二靠常態化的客戶經營：
1）網點先按月制定精準客群的專享活動計劃，再形成網點月度工作計劃
2）以網點月度工作計劃推(tui)動網點經(jing)營維護體系的(de)落(luo)地

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