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資管新規對傳統對公業務影響培訓

第一部分 監管新規對傳統對公業務影響
一、對資管業務影響 
 中國人民銀行 中國銀行保險監督管理委員會 中國證券監督管理委員會 國家外匯管理局關于規范金融機構資產管理業務的指導意見（銀發2018）106號 
（一）資管業務主要政策要點 
資產管理業務：是指銀行、信托、證券、基金、期貨、保險資產管理機構、金融資產投資公司等金融機構，接受投資者委托，對受托的投資者財產，進行投資和管理的金融服務。 
1．建立資產管理產品統一報告制度 
2.資管業務禁止性規定 
3．信息披露 
4.資管產品分類 
５．資管產品投資者分類 
６．資管產品投資規定 
７．投資資產集中度 
８．風險隔離原則 
９．風險準備計提 
10．消除多層嵌套 
（二）資管新政對商業銀行影響 
總體影響：資金委托交易業務、理財業務受到嚴格限制，逼迫銀行資金不得不，通過發放貸款投向實體經濟，為資金找出路。 
1.資管產品屬委托業務、代客理財業務，受托人不承擔任何風險。老百姓理財投資積極性減弱，將更多選擇存款 
2.資管產品實行凈值化管理，投資者投資、銀行開辦理財業務都更加謹慎。 
3.各家金融機構資管業務標準統一，金融機構之間不能利用通道，相互騰挪規模，轉移資金． 
4.資管產品銷售對象受限。 
5.加強集中度管理。收益高的行業也不能多投。 
6.資管業務與其他業務風險分離，不得開展資金池業務 
 二、對委托貸款業務影響 
 《商業銀行委托貸款管理辦法》
（一）委托貸款政策要點 
1.委托貸款性質 
2.委托資金來源審查 
3.委托貸款資金用途限制 
4．嚴格隔離委托貸款業務與自營業務的風險。 
（二） 委托貸款新規對銀行現有信貸業務影響 
１．小微企業融資來源減少。
２．不具備放貸資質的單位和個人，想通過委托銀行放貸，賺取利息，受到限制。 
３．財政資金通過銀行放貸支持小微企業發展，不能再做委托貸款。 
４．銀行通過委托貸款，吸收委托資金存款、借款人臨時存款，受到限制。 
５．大企業不會過度爭取銀行受信額度。
６．銀行繞規模、繞單戶比例限制，劃出資金，再由對方劃回委托放貸，已經不允許。 
７．靠放委托貸款，收取手續費受到限制。 
三、對票據業務影響 
（一）紙質銀行承兌匯票 
（二）電子銀行承兌匯票 
（三）票據貼現業務 
（四）監督新規對票據業務要求 
１．嚴查票據業務違規行為。 
 2.嚴格控制跨省票據業務 
（銀保監辦發〔2018〕21號） 
（六）票據政策對現有業務影響 
（１）簽發承兌必須有真實貿易背景。 
（2）利用簽票、貼現，滾動循環簽發銀行承兌匯票，以票吸存，將受到處罰。 
（3）利用票據轉貼現業務，增加貸款規模受到限制。 
四、對平臺貸款影響
（一）平臺貸款政策要點 
《進一步規范地方政府舉債融資行為》（財預〔2017〕50號） 
?地方政府融資平臺是由地方政府及其部門和機構、所屬事業單位等，通過財政撥款或注入土地、股權等資產設立，具有政府公益性項目投融資功能，并擁有獨立企業法人資格的經濟實體。 
１．切實加強融資平臺公司融資管理 
２．健全規范的地方政府舉債融資機制 
３．規范政府與社會資本方的合作行為 
４．加強政府購買服務管理(財綜[2014]96號)
（二）平臺貸款政策調整，對銀行信貸業務影響與對策 
１．影響： 
（１）城投公司等平臺企業，貸款更加困難 
（２）地方政府采取發行地方政府債券籌集建設資金，減少貸款需求，過去主要依賴平臺貸款． 
（３）政府購買服務，有政府購買應收賬款作擔保，貸款項目很好，能合作的項目較少。 
２．對 策： 
（１）選擇已轉化為國企，有合格抵押物擔保的平臺公司予以支持． 
（２）地方政府以單獨出資或與社會資本共同出資方式，設立各類投資基金項目，一般有合格擔保，有政府背景，銀行應重點支持． 
（３)地方政府發債，銀行可購買，解決資金出路問題，銀行也承銷，增加手續費收入和債券銷售收入存款。 
（４）政府參股擔保公司，有政府背景，銀行可加強合作，既可為中小企業融資提供擔保，也可為城投貸款提供擔保。 
（５)對政府購買服務，盡量擴大合作空間。 
五、對房地產貸款業務影響
(一)房地產貸款封閉運行流程圖 
（二）房地產行業形勢 
（三）監管新政對房地產行業貸款要求 
（四）房地產信貸政策主要影響 
房地產貸款：“是指與房產或地產的開發、經營、消費活動有關的貸款。” “房地產貸款主要包括土地儲備貸款、房地產開發貸款、個人住房貸款、商業用房貸款等。”
1.土地儲備貸款已不能發放。
2.大城市及部分中小城市，房子供不應求，銷售形勢很好，但受行業集中度影響，優質房地產開發商和個人按揭戶，也不能提供支持。 
六、 支農支小考核影響  
（一）三農貸款考核 
（二）小微企業貸款考核 
（三）三農與小微貸款考核對公司類貸款影響 
因三農、小微貸款增速要求不低于各項貸款增速，優質大中型企業、大中型項目，有需求，也不能放款，否則增速過快，超過三農、小微增速。 
第二部分 強監管形勢下中小銀行信貸業務經營轉型
（應對策略，業務發展方向調整） 
第一章 信貸業務為什么要轉型 
一、房地產、平臺貸款、委托貸款、兩高一剩行業貸款監管嚴格限制
二、優質大中型企業，中小銀行競爭力不足
優質大企業金融服務要求高，中小銀行無法滿足。
案例： 集團“委托貸款” 
三、大中型工業企業生產工藝技術復雜，中小銀行不易搞懂
案例：化工公司發生重大爆炸事故
四、大中型企業內部關聯關系復雜，中小銀行很難了解清楚 
案例：27名個人和1個小微公司貸款，轉借集團公司使用 
五、大中型企業老板與中小銀行身份不對待，難以管理 
案例：某大型民企欠下70億元巨債
六、大中型民營企業經營下行
七、中小銀行風險集中在大中型民營企業
八、大中型民營企業風險，拖垮無數中小銀行
（一）縣域工業園區企業大部分關閉，企業老板跑路較多，銀行貸款形成風險。 
案例：江陰老板跑路
（二）許多農商行因大中型民營企業貸款形成風險，經營十分困難 
案例：某銀行股票崩盤式下跌
第二章信貸業務向哪里轉 
轉型后的市場定位 ：
（一）支持實體經濟 
（二）支持“三農” 
（三）支持小微企業 
（四）深耕普慧金融
一、由以前主要發放公司類大額貸款，向普惠金融、發放小微貸款轉變 
二、由以前主要服務少數客戶，向服務更多客戶轉變 
三、由以前向眾多行業發放貸款，向少數特定行業發放貸款轉變 
案例：中國最富有村莊如今竟負債近400億
四、由以前向客戶全生命周期發放貸款，向客戶生命周期部分階段發放貸款轉變 
案例： 某酒店股東鬧糾紛，導致貸款形成風險
五、由以前農商行少數高層營銷貸款，向更多員工營銷貸款轉變 
第三部分中小銀行營銷方法與技巧
第一章 市場競爭策略（11種方法）
一、 畫地為牢 
 （一）定位社區銀行 
（二）服務轄區客戶，不做跨區域業務 
（三）既不直接對外放貸，也不做跨區域銀團貸款 
（四）嚴格控制跨區域資金存放業務 
二、長尾理論
重點服務其他銀行不愿做的小微客戶 
三、拾遺補缺 
對其他銀行不愿做或不能做的客戶，農商行經過選擇，予以支持。如國開行、農發行只做公司類業務，農商行可對其上下游小微及個人客戶予以支持。 
（一）拾遺補缺獲客渠道
（二）拾遺補缺注意
四、外科手術 
核心：抓重點客戶，實行貴賓服務 
（一）法人貴賓客戶標準。 
（二）個人貴賓客戶標準。
（三）營銷貴賓客戶主要措施 
五、蝴蝶效應 
（一）重點營銷幾戶，培養典型，口口相傳，起示范作用，周圍客戶都來存款、貸款 
（二）先辦營銷試點，成功后逐步推開 
六、以退為進 
以退讓的姿態作為進取的手段。 
（一）對兩高一剩，風險較大客戶，逐步退出，收回風險貸款 
（二）沒有好的載體，寧愿貸款規模下降，發展慢一點，也不冒險放貸 
（三）暫時收縮貸款規模，目的是等待時機，集中資金，支持優質客戶，支持三農與小微 
七、顏色革命
八、同業策反 
對其他銀行優質客戶，通過利用多種關系，提供特殊服務，做工作，使其到本行做業務。
九、擒賊擒王； 
十、項莊舞劍
十一、委托營銷 
（一）委托企事業單位；推薦薪資員工個 人貸款 
（二）委托商會、協會、專業市場管理方，推薦小微商戶貸款 
（三）委托村干部；推薦農戶貸款。 
案例：電商村淘點與螞蟻小貸 
第二章：客戶拓展策略（22種方法）
一、合作營銷 
（一）銀銀合作 
案例：農商行成功代理國開行棚戶區改造資金11億元 
（二）銀校合作 
（三）銀醫合作
二、同業聯盟
三、異業聯盟
四、跨界營銷
五、社群營銷 
（一）相關概念 
（二）網絡社群營銷 
六、沙龍營銷 
 （一）沙龍營銷的重點形式 
案例：微沙龍助力廳堂營銷
 （二）廳堂微沙龍 
七、遠交近攻
八、擺攤營銷 
九. 路演營銷
 十、交叉營銷 
（一）交叉營銷概念與分類 
（二）金融產品交叉營銷 
（三）銀企產品交叉營銷 
十一、公私聯動
十二、場景營銷
十三、分散營銷（麻雀戰法） 
（一）分散營銷好處
（二）分散營銷不利因素
案例：種養大戶烏龜活物浮動抵押貸款 
十四、批量營銷（兵團作業）
（一）批量營銷好處
案例：宣恩村級扶貧互助擔保貸款? 
（二）集中批量營銷重點
案例：宣恩土家愛豆制品公司 
移民后扶擔保貸款 
十五、筑巢引鳳（網點營銷）
（一）機構網點轉型 
（二）網點營銷應注意的問題 
１．為顧客提供舒適的環境。 
2．熱情接待，優質服務。不可讓客戶過長等候。 
（三）要不斷開展促銷活動。吸引客戶到網點辦理業務。 
十六、外拓營銷 
案例：大學生借貸2萬元后失聯 ，認門親戚家被騷擾
十七、陌生拜訪
十八、電話營銷 
(一）打電話營銷主要對象。 
（二）為什么要打電話營銷。 
（三）打電話營銷的好處 
（四）打電話營銷的不足。 
（五）電銷兩個重點。 
十九、網絡營銷 
（一）建立網站，就像線網點，通過銀行網站平臺，吸引客戶訪問咨詢金融業務。 
（二）關聯網站，展示銀行金融產品。 
（三）通過手機短信、微信、ＱＱ、郵箱等渠道，主動利用網絡與客戶聯系，推銷金融產品。 
案例： 大學生鄭德幸賭球欠巨債跳樓身亡 
 揭60多萬校園貸背后真相 
二十、圍點打援 
案例：大悟“悟道茶”產業鏈貸款
二十一、鏈式營銷
（一）制造業供應鏈融資 
（二）商品物流供應鏈融資 
案例： 潛江農商行支持小龍蝦產業鏈發展
（三）電子商務銷售鏈融資 
二十二、商圈營銷 
（一）商圈形式 
（二）銀行與商圈聯盟合作目的 
（三）銀行與商圈聯盟合作方式 
案例：武穴市樓宇商圈(quan)貸(dai)款

資管新規對傳統對公業務影響培訓